我始終認為‘直播’是個技術(shù)活。之前我的文章里也表達過這種觀點，直播流派無非三種：第一種是李佳琦那種技術(shù)流，對帶貨商品完全了解，口紅一哥不是白叫的，人家看一眼口紅顏色就背出來色號，也是神人一枚。第二種流派是瘋狂小楊哥那種體驗流，著重于打造直播環(huán)境、劇情、人設(shè)，粉絲進入直播間就是和他互動的，買不買東西完全看心情，玩的嗨了一樣下單。第三種流派就是最近火的發(fā)燙的董宇輝價值流。你管我賣米賣蝦呢，我就是不講商品有多好，我只講情懷，講理想，講人生，把人生感悟與價值賦予到商品中，把開米店的都感動的下單買了四袋米。這三位直播頭部，分別從‘專業(yè)’、‘表演’、‘陪伴’的角度，給大家演繹了什么叫‘條條大道通羅馬’。君子愛財，鏡頭前帶貨，卻也取之有道，玩得風(fēng)生水起。其實推銷保險和客戶溝通，和直播帶貨差不多，只不過前者是一對一，后者是一對多。我們也可以從專業(yè)、體驗、賦予價值等角度實現(xiàn)保險的銷售。今天咱們就聊聊，如果用董宇輝那種價值流的方式賣保險，會有怎樣有趣的表達方式。
意外險女兒是父親上輩子的情人，他對這句話深信不疑。女兒的眉眼、樣貌，簡直和妻子一模一樣。若說唯一的不同，那就是眼神。妻子眼里常布滿朦朧的冰霜，而女兒笑盈盈的眼里，盛著碧波漣漪的池塘。若是離得近了去看，會發(fā)現(xiàn)里面全是自己的倒影。和所有獨自帶孩子的單身父親一樣，在妻子離家出走之后，他的日子過得異常艱難。孩子哭聲、牙牙學(xué)語聲、清脆的笑聲，是他生命的全部。保險業(yè)務(wù)員來第二趟，他簽下了那份保單。業(yè)務(wù)員還在滔滔不絕的講著這份保險的好，每年一萬額度，無免賠，保猝死和中暑，還有住院津貼。而他看著趴在沙發(fā)上睡著還抓著布娃娃的女兒，滿眼心疼。他才不關(guān)心以后能報銷多高的藥費，他只是想以這份保單為武器，做守護她的英雄而已。
壽險他發(fā)家后的品味都變了，搬出了從小長大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在城里買了房子，平時戴著很粗的金鏈子，喜歡聽跑車的轟鳴，周圍不缺奉承他的兄弟和美女。但越是這樣，他越空虛。按理說，事業(yè)發(fā)展蒸蒸日上的他，不該有什么煩心事。但他卻總覺得，內(nèi)心的空洞如黑夜般無法被填滿。每個人都會成長，就看催熟你的風(fēng)雨什么時候來臨。五年前父母在一場車禍中突然離世，只留他一個人品味世間的孤獨。好在，也留給他一筆巨額遺產(chǎn)。那是一份保障30年的定期壽險，額外配置了交通意外多部賠付的附加條款。所以當(dāng)他收到天文數(shù)字的理賠款時，他覺得一切就像在做夢般不真實。保險是他的安全感，臥室床頭柜里，塞滿了安全感。擺放在最上方的，則是一份年代已久、早已泛黃的保險合同。保單發(fā)黃，想起爹娘。爸媽，想你們了。
重疾險老爸只會一句英語：Everything is possible，這還是他從電視廣告里學(xué)來的。女兒給他翻譯了這句話的意思：一切皆有可能。生命確實有無數(shù)種可能，老爸罹患癌癥，卻是最讓人無法接受的可能。父親得知病情后很消極，變得沉淪、易怒，反復(fù)無常，且愛胡思亂想。她知道，父親只是不想讓自己拖累到她。她更知道，自己的積蓄，根本就是杯水車薪，甚至用不著拖累。這筆錢早在住院第15天就干涸了。陷入絕望的她發(fā)現(xiàn)了父親的保單，溺水的人終于抓住了救命稻草。理賠款到的那天，父親和她同時把懸著的地落了地，更露出久違的笑臉。某天下午，她帶著孩子陪父親去廣場散步。一只足球停在父親腳邊，對面的小伙子叫道：大爺，幫忙把球踢過來。父親把球一腳踢出去好遠，再也沒有了病懨懨的樣子。
她看著父親把孩子舉高高，心下一暖，突然又想到了那句英話，父親只會的那句：Everything is possible。是的，生活無限精彩，一切皆有可能。
直播有‘專業(yè)’、‘表演’、‘陪伴’三種方式，保險其實早就有這三種銷售方法了。我們想要做出成績，就要知道都有哪些方法，哪一種方法最適合你。專業(yè)式溝通，就是在與客戶溝通時展示自己的專業(yè)。能把產(chǎn)品條款講清楚，能讓客戶買得明白，他們不懂的，你都能知道，能用保險幫他們解決問題。表演式溝通，更適合促成，客戶已經(jīng)明白保險的價值，也做過計劃書，只需要一個輕松愉快的促成契機，比如座談會、戶外旅游、聚餐、專享沙龍等等。陪伴式溝通，適用于打通保險理念或促成，用講故事、講金句的方式，讓客戶更直觀的感受保險的作用與意義，從而提升客戶的感悟和保險的價值。如果有一天，保險產(chǎn)品也可以像其他商品那樣在直播間里售賣，有人這樣講保險，你會不會買？
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