醫(yī)藥企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)營銷操作鏈條中，不管是空白市場上市新品，或是已有市場每年度整體指標(biāo)的設(shè)定、預(yù)算的設(shè)定等，基本上都會遵循這樣一個閉環(huán)：
第1步轄區(qū)管理，意味著需要非常清晰地劃分出一個相對平均或者說相對平衡的區(qū)域；
第2步則是最核心的客戶分級，需要對客戶進(jìn)行評估；
第3步是需要去找到正確的目標(biāo)，目前基本是分解到醫(yī)院維度，但也有少數(shù)情況會細(xì)致到醫(yī)生維度；
第4步進(jìn)行資源投放，目前依舊二八原則居多，在20%的主體里面去投放80%的資源，抓住主流市場。
圖片來源：行業(yè)SFE實(shí)戰(zhàn)專家崔麗佳老師
由此可見，標(biāo)準(zhǔn)的營銷操作鏈條中，轄區(qū)管理、客戶分級以及資源分配依舊是最核心內(nèi)容，而這三者均與市場潛力息息相關(guān)，需要因地制宜。究竟什么是市場潛力？市場潛力到底在這三者中起到了什么作用？
通俗理解下市場潛力是在某種市場環(huán)境下，比如醫(yī)療大環(huán)境，市場需求能夠到達(dá)的最大數(shù)值的測算。這個估值意義很大，它能夠幫助企業(yè)確定究竟是否要繼續(xù)深耕某個市場、是否需要挖掘某新市場等。它為新產(chǎn)品的進(jìn)入和衰退期產(chǎn)品的退出，提供了有力的決策建議。
資源配置輔助決策時，企業(yè)更多會將資源用于潛力較好的上升期市場，或者企業(yè)更愿意在空白市場投入更多資源以期達(dá)到最大化增量。
這時候潛力數(shù)據(jù)，同樣也會對企業(yè)目標(biāo)設(shè)定、績效評估有一定作用。當(dāng)新品上市，企業(yè)沒有歷史數(shù)據(jù)協(xié)助情況下，我們可以根據(jù)市場潛力、經(jīng)濟(jì)、人口幾方面去進(jìn)行相應(yīng)估算。同樣在績效層面，我們也可以根據(jù)這個估算值進(jìn)行初版設(shè)定。這個估算值即企業(yè)內(nèi)部對于產(chǎn)品的期望值，可能是長期的，也可能是短期，后期企業(yè)可再根據(jù)業(yè)務(wù)開展，對績效評估方案逐步動態(tài)調(diào)整。
因此，我們常說市場潛力是整個預(yù)算環(huán)境當(dāng)中非常重要的部分，有了它，我們才可以去規(guī)劃行動方案，去規(guī)劃全年指標(biāo)以及分解指標(biāo)。
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