聲明：本文來自于微信公眾號卡思數據(ID：caasdata6)，作者：張木子，授權轉載發布。
提起淘寶直播，大家腦海里出現的是不是只有薇婭、李佳琦?這兩大山脈光芒無與倫比，隔絕了大多數人的視線，讓淘寶直播第三名成為了真正的燈下黑。
如今，淘寶直播的探花究竟花落誰家呢?是烈兒寶貝?還是陳潔kiki?亦或是有其他人后來居上?
根據最新一期全網直播帶貨銷量排行榜顯示， 8 月@雪梨_Cherie 以5. 55 億成交額位列第 4 位，僅次于薇婭、李佳琦和辛巴，在淘寶直播排名第3。
在大眾印象中，活躍在圖文平臺的網紅雪梨如何完成了由自有品牌網紅店主到全品類帶貨主播的轉型?用一年時間，取得如此帶貨佳績，這其中又有哪些爆款邏輯呢?卡思數據(caasdata6)為你解答!
從圖文到直播，不變的是帶貨
帶貨對于雪梨來說并不陌生。
2011 年，還在上大學的雪梨與好友錢夫人開了一家名叫“錢夫人家 雪梨定制”的淘寶店，當時拿著 3000 元獎學金出來創業的她們，沒錢做投放，沒錢買競價，店鋪曝光堪憂，而通過社交平臺引流成為了他們初期沉淀粉絲的最便捷渠道。
當時帶貨的概念還沒有那么明確，社交平臺的宣發意義更強，雪梨一口氣運營了多個平臺，如微博、人人網、蘑菇街、美麗說等。她本人擔當淘寶模特的產品圖是這類賬號的主要對外內容，穿插分享旅行經歷、穿搭心得及日常生活等內容。
而隨著在社交平臺追隨她時尚風格的粉絲越來越多，她運營構建的【通過內容分享—沉淀精準目標用戶—進而引流至淘內完成轉化】的站外引流帶貨路徑逐漸形成，她的淘寶店鋪銷量也在 13 年下半年迎來了高速增長。
而在 15 年，嘗到粉絲紅利的雪梨也開始強調打造個人IP，并強化電商體系全鏈路建設及紅人矩陣布局。
15 年 6 月，雪梨正式成立宸帆，簽約超30+電商紅人，涉及美妝、家居、鞋包等各大領域。在電商板塊，也涵蓋了倉儲、供應鏈、客服、運營等全鏈路資源。在此系統化電商布局下，店鋪戰績一路高歌。 2016 年天貓雙11，雪梨淘寶店當天單日破億，與張大奕、ANNA IT IS AMAZING共同創造了首次有淘寶網紅店鋪單日破億的記錄。 2017 年，雙十一當晚更是 350 秒破億。
(宸帆 2017 年雙十一戰報)
而雪梨也并不滿足于此，彼時在全網擁有超 3000 萬粉絲，年GMV過十億的雪梨在趁勢網紅經濟騰飛后，又將目光投向了直播帶貨。
2019 年 8 月，雪梨正式涉足直播帶貨。相比已經功成名就的薇婭、李佳琦來說，這個時候才踏入戰場的雪梨似乎已失去了先機，但僅用一年時間，雪梨就以單場3. 3 億的成績向外界交出了一份滿意的答卷。
雪梨最初的幾場直播還是為自家店鋪帶貨及與粉絲交流為主，試水性質明顯。正式開始發力要數 8 月 29 日的首場選品帶貨，首秀便豪賣 6100 萬，當晚賣空了 27 萬片韓國澳皙可面膜，連客單價極高的 2500 元海參預售款都一搶而空。雪梨初與直播相逢便以極高起點開局。
緊接著，雪梨的直播從場次、到品類、再到全鏈路協調都逐漸專業化。直播場次由原先的一月2- 3 場擴充到10- 15 次;帶貨品類也進一步豐富，美妝、女裝、食品、母嬰等全覆蓋;而她背后的整個直播團隊也迅速搭建完成，從招商、選品到運營、售后，已開啟體系化運作。
四大要素，打造爆款直播
5 小時帶貨超3. 3 億，這是雪梨直播帶貨一周年當天的成績單。在這份成功的背后雪梨直播又有何爆款邏輯?
粉絲基礎好
上文有提到過，雪梨目前全網有超過 3000 萬粉絲，她直播間千萬觀看已成日常，那為何她的粉絲能如此積極的被調動起來呢?明星的粉絲也很多，但為什么明星帶貨總翻車呢?
因為，粉絲沉淀下來的目的不同，對外的輸出屬性自然不同。
明星粉絲大部分由作品沉淀而得，并不存在強跟隨屬性，也就是我們常說的“路人緣好”，這類明星與粉絲的關系，并沒有培養出極易跟風轉化的帶貨屬性，所以往往直播帶貨熱度高但成交少。
當然了，明星中也不乏一些流量王者，這類明星粉絲中的一部分就是人們常說的“腦殘粉”，為追星不遺余力，例如為排名打投，整箱買酸奶揭蓋便倒下水道。但大家要知道，這樣量級的明星是沒有時間規律化直播帶貨的，真正“走下神壇”帶貨的明星絕大多數并不具備流量屬性。
而雪梨的從最初的圖文時代便奠定了她的帶貨屬性，她是很多女孩的穿搭導師、時尚風向標，是可以左右大量跟隨者買買買的意見領袖，她本人從始至終都給了粉絲非常強的消費導向力，從她微博內容就可以看出，涉及到吃穿住行，她在生活的方方面面影響著粉絲的消費。且粉絲對此習以為常，甚至有大量粉絲就是想關注她跟著她買，跟隨性自不用說。
因此，她本身的粉絲基礎就對直播帶貨的形式非常利好。
人設立得住
直播帶貨主播的人設是非常重要的，需要有強商業屬性驅動，特別是對于雪梨來說，想要在原有粉絲的基礎上，進一步擴大受眾面積，擴容直播粉絲量，在直播過程中就需要通過明顯的人設留住用戶。
對于雪梨來說，打造人設有兩點。
首先，是專業垂類的話語權。
作為一家淘品牌店鋪的主理人，雪梨在用料版型及服飾穿搭等時尚領域的話語權極高，不管是選款的能力、還是在粉絲群體心中長期累積的產品口碑，都能幫助她在服飾垂類的專業人設立得住(同理可得薇婭也是服飾起家，有自家工廠做貨，她自己店鋪的服飾都是上架秒空)。
這種專業能力還輻射至美妝護膚領域，雪梨網紅、時尚達人的名號幫助她在相關領域都能快速建立在該垂類的公信力。
再加上她的家庭角色。她有一個兩歲大的兒子，母親的身份對于母嬰類產品的推薦也更為權威，身份匹配度更高，可由參與感轉化為直接的信賴感，擴容了她的帶貨服務范疇。還有她與丈夫“姑姑”的親密互動，賢惠人妻的形象十分鮮明，給了她更加生活化的人設，小家電、居家日用等產品也都能手到擒來。
其次，要么低價大眾化，要么稀有高品質。
一個直播間走到最后真正能留住消費者的一定是低價。
雪梨曾自稱自己的招商團隊特別“強勢”，抱著為粉絲爭取“全網最低價”的決心與品牌方battle，每一天都像在“打仗”。而背靠號稱有1000+高品質柔性供應鏈支持的宸帆，談判的籌碼也勢必更強，更能為消費者謀福利。
而且，他老公作為直播間常駐嘉賓，總是運用“霸道總裁”人設，偶爾發福利自掏腰包補貼商品支持雪梨賣貨，雖然套路滿滿，但層層遞進的優惠對于消費者來說也屬實管用。
當然，雪梨直播間也不止低價。
9 月 1 日，天貓國際宣布與宸帆正式合作，宸帆成為了天貓國際海外直郵官方合作MCN。想必雪梨直播間的貨品從品類縱深到獨家性都將迎來大幅提升。
全網預熱，營銷手段靈活
雪梨的全網營銷能力也特別強，雖然并不像羅永浩之于抖音、劉濤之于聚劃算、張雨綺之于快手那樣有大平臺做后盾，但她憑借多年紅人營銷的經驗累積，在各平臺、線上線下的聯動上做的非常有套路。
在直播周年活動開始前的五天，雪梨就已經在微博上不停歇的做著預告，幾乎每條內容都帶有周年話題#雪梨直播一周年## 0828 雪梨粉絲節#，不停的通過直播商品預告、嘉賓預告、轉發抽獎、籌備紀實vlog、相關內容點贊等方式，刷屏微博，深度激活平臺粉絲向直播間引流。
不僅如此，雪梨還投放了微博開屏等資源，覆蓋了不同路徑的內容用戶，給當日的周年慶活動帶來極高頻次曝光。
除了微博這類站外資源，雪梨在淘寶直播間內更是多番預熱，以保證常駐直播間的已形成消費習慣的“死忠”粉絲能準點蹲守不錯過。
在線下，雪梨的公司宸帆電商也投放大量燈箱、廣告牌、江邊燈光秀等資源，在為自家紅人個性化打call的同時，預熱周年活動，擴張聲勢。
矩陣化紅人布局
雪梨創建的宸帆，現有超200+紅人，全網粉絲覆蓋超 2 億， 2019 年GMV破 33 億+，從公司slogen就能大致看出公司的發展重點“以紅人+AI為驅動的多品牌快時尚集團”。
紅人矩陣自然是繞不過去的一個話題。
宸帆通過在全網的紅人矩陣化聯動，幫助雪梨直播周年慶活動進行拉網式宣傳，不僅有專門的相關內容物料發布，還有紅人間的深度綁定互動，打造了以雪梨為核心，相互關聯遞進的宣傳網絡，多路徑層層滲透，最大面積覆蓋相關用戶，為活動造勢。
而且在日常的直播帶貨過程中，雪梨旗下的紅人也總是以模特身份組團出鏡刷臉，不僅因為紅人的專業展示能為產品帶來更可觀的銷量，而且兩者間也可相互導流轉粉，紅人在雪梨直播間增加曝光度，也可以導流自己的粉絲進入直播間買貨，雙方相互促進。
宸帆在紅人端的廣泛布局，涵蓋微博、小紅書、B站、淘寶、抖音等多平臺，雪梨在中心位，既是標桿能對旗下紅人輸出影響力，又需要分散在各路徑的紅人有反饋，帶來流量匯攏。形成了一個既分散有聚合的矩陣化營銷體系。
總的來說，雪梨在直播帶貨的成功，反映了她的多平臺流量運營思路及自有供應鏈+外部品質供給組合的適配性。
據悉，在淘寶發布的最新主播榜中，雪梨 3400 萬直播觀看量已超過了李佳琦，排名第二。不斷在紅人、供應鏈、品牌端組合發力的她是否有能力真正躍居第二，我們拭目以待。
