李權峰最近終于喘了口氣。前一陣，因為新冠疫情的影響，大家的消費行為大多從線下轉(zhuǎn)到了線上，“從1月31日就已開工了，我從3月開始在不同地區(qū)的工廠來回跑，那個時候是很忙的，但與此同時，可以看到內(nèi)銷這塊的增長也很快，整體數(shù)據(jù)成長至少有600%左右，我們也很驚訝于這個成績。”李權峰總結。
李權峰是共禾京品創(chuàng)始人、總經(jīng)理，公司在外銷方面有多年的經(jīng)驗，打拼了40年，是全世界前三大家居貿(mào)易商，主打餐具、家飾、香薰等產(chǎn)品，外銷整體的銷量也相對穩(wěn)定。
“近幾年，公司將外銷的打法拿到內(nèi)銷來做，此前在線下運營了三四年，從去年年初開始，我們開始和傳統(tǒng)電商合作，但成績都不太理想，去年11月開始和愛庫存合作，才真正把我們的知名度整個做起來。”李權峰說，他認為，不管在國外還是國內(nèi)，電商一定是未來的趨勢。
早期在互聯(lián)網(wǎng)領域并不擅長的上海，近年來也是在不斷加持在線新經(jīng)濟的發(fā)展，4月，上海市發(fā)布了《上海市促進在線新經(jīng)濟發(fā)展行動方案（2020—2022年）》。上海市委書記李強表示，要加快推動在線新經(jīng)濟大發(fā)展，全力打響新生代互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟品牌，全力支持新生代互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展壯大，推動在線新經(jīng)濟成為全市經(jīng)濟發(fā)展的強勁新動能。
而愛庫存、嗶哩嗶哩、盒馬鮮生和喜馬拉雅得到了上海在線新經(jīng)濟“四小龍”的稱號。愛庫存是“年齡”最小的新電商代表，2017年9月創(chuàng)辦，截至目前，平臺已吸引超200萬店主，入駐超1萬家海內(nèi)外知名品牌商。在近期的“五五購物節(jié)”期間，愛庫存與拼多多以及i百聯(lián)積極響應政府號召，幫助外貿(mào)企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷。而這些成績，都得益于其走出了與傳統(tǒng)中心化電商平臺不同的步調(diào)。
幫助企業(yè)更好內(nèi)銷
“線下和線上區(qū)別，在前期是不同的，到了后期其需要流量的邏輯是相同的。”李權峰說，但其中最大的不同還是來自于它的爆發(fā)速度，包括測試爆發(fā)速度的時間和第二次測試的錯誤率時間，都可以加快。以前在線下一件產(chǎn)品要去測試錯誤大概需要一個月左右的時間，而線上只需要一兩個小時就可以測出產(chǎn)品線能動不能動。
為了更好的在線上開拓市場，選擇到更適合的品類，李權峰在測試中發(fā)現(xiàn)杯子品類的復購率和回購率都很高，同時因為其他品類的單價也比較高，對比之下杯子是最大的增長點，也是一片很大的紅海。“所以一開始他選擇了從這一品類入手，也特別去設計風格進入市場，一步一步大概花了6-7個月的時間。”
在一開始接觸線上渠道時，李權峰稱自己會扮演分銷人員的角色，在電商平臺他是自己去開店、自己付錢和做宣傳傳播。而共禾京品的杯子品類是先在其他線上渠道進行了曝光后，才在愛庫存平臺上繼續(xù)加深拓展。“愛庫存的轉(zhuǎn)換率很高，一是實用體驗、頁面設計很清晰，刨去了其他平臺秒殺等板塊的復雜度，其次平臺費用和人工成本也不需要增加太多，一兩個人就可以解決運營的問題。”李權峰說。
在李權峰看來，愛庫存的不同還在于很愿意分享一些有效的數(shù)據(jù)，并且會和我們的運營主管溝通，這就使我們也很愿意一直開發(fā)嘗試，而且不僅是在單品上，在多產(chǎn)品方面都在幫助我們快速迭代。去年我們在愛庫存的輔導之下，上線了一些28頭的餐具，在愛庫存上面我們可以看到數(shù)據(jù)是在慢慢的成長，但此前這一品類在其他平臺是沒有優(yōu)勢的，因為我們比不過一些小廠的價錢。
對于定價這件事，李權峰表示，我們在其他渠道看到，一定要賣很便宜的價格才能有優(yōu)勢，但是在愛庫存平臺，我們很多產(chǎn)品的客單價是可以賣到高一些的價格，當然我們的質(zhì)量和設計上面是值得到這個價錢。他在看去年的數(shù)據(jù)和今年的數(shù)據(jù)，在很多渠道賣不動的產(chǎn)品，如餐具類或一些家用品，竟然在愛庫存上跑得很快，而且反應的速度也很快。
“愛庫存在慢慢改變此前電商要低價這一特點，而且透過不同的KOL（Key Opinion Leader,簡稱KOL）幫忙宣傳，大家會更愿意買東西。”李權峰說，愛庫存的消費者也與其他平臺不同，如在其他平臺最多買幾件產(chǎn)品，而在愛庫存上面，我們發(fā)覺是可以一起買七八件商品。
消除消費鴻溝
除了在商家端，針對不同類型的商家，推出滿足他們需求的運營策略，愛庫存在店主端也在發(fā)揮著作用?，F(xiàn)在愛庫存的店主分布全球各地，部分愛庫存店主的家鄉(xiāng)位于三、四線城市，卻長期在一、二線城市打拼。由于城市地域之間的消費信息不對稱性而產(chǎn)生的認知鴻溝，使得很多位于低線城市的消費者在購買同樣的商品時，花費更多的錢，造成了消費的惡性循環(huán)。
一位長期在東莞創(chuàng)業(yè)的店主，他的老家在湖北省咸寧市通城縣的一個村子里，老鄉(xiāng)們想要購物還要坐很久的車到鎮(zhèn)上買，不僅路程遠，同樣商品的價格有些甚至還比大城市還高。“所以我就在愛庫存上幫老鄉(xiāng)們買，然后親自為他們送上門，幫助他們用更少的錢買到更好的商品，提升他們購物效率的同時我自己還能賺點閑錢。”該店主說。
愛庫存表示，也正是因為通過無縫鏈接品牌方和店主，消除了這一消費鴻溝，為消費者帶去了海量超低價格的全品類商品選擇。
對于店主的幫助，愛庫存表示，平臺更多地是打造店主的個人IP，在后端賦能店主。而在新人成為店主后，就會引入到我們的愛豆大學創(chuàng)業(yè)營培訓群中，進行2個月的專業(yè)培訓。新店主在完成創(chuàng)業(yè)營學習后，平臺會根據(jù)店主的業(yè)績情況進行分群培訓管理，針對不同層級的店主搭配導師教導店主經(jīng)營自己的社群，讓店主成為一名專業(yè)的、優(yōu)秀的經(jīng)營者。截至目前，愛庫存已為社會創(chuàng)造了逾百萬的就業(yè)崗位。2月、3月和4月新增店主總數(shù)環(huán)比前三個月增長70%。
而在渠道端，為了提供店主庫存特賣商品，愛庫存起初是以“高性價比”的庫存商品切入。而后，2019年9月，愛庫存董事長王敏發(fā)布了全新戰(zhàn)略“全品類，全渠道，全開放”，隨著新戰(zhàn)略的發(fā)布，愛庫存與上萬商家在平臺建立了“超市頻道”、“大牌同廠”、“在線生活”、“新鮮直達”等多個新商品類別，并且會定期聯(lián)合商家舉辦“品牌日”以及“22大促”活動。
