1、“由外而內(nèi)”的思維方式
為企業(yè)找到正確的定位，是企業(yè)家的使命。而想要定位落地，企業(yè)領袖和組織成員必須具備“定位思維”——一種由外而內(nèi)的思考方式。定位思維是一種顛覆傳統(tǒng)認知的思考方式，因為主導人類發(fā)展至今的一直是“由內(nèi)而外”的思維，也就是說，重心都在表達自己。
比如，人跟人之間的愛就是典型的 “由內(nèi)而外”的情感表達。你愛你的伴侶，所以你給TA送花送鉆戒、噓寒問暖、無微不至，但其實你所滿足的只是你自己的心理感受。為什么這么說呢？由于你的這一系列行為，而獲得了對方的感動和體貼，你就會感到內(nèi)心愉快；但如果對方并不感動，并沒有體會到你的心意，你就會感到沮喪失望。說白了，也就是你的所有“愛”的行為都建立在自己的想法上。究其根本，你渴望通過這么做獲得別人的肯定，這就是由內(nèi)而外的思維。
但是，“由外而內(nèi)”的定位思維是需要站在對方的角度去考慮問題的。也就是，要從他人的認知入手考慮他們所處的環(huán)境，思考他們認知產(chǎn)生的過程，變化的規(guī)律等。
2、以顧客“心智認知”為基礎
我們常說，產(chǎn)品本身不是定位的對象，潛在顧客的心智才是定位的對象。因為在顧客做出判斷時，起作用的是大腦的思考邏輯，在定位理論中有個專業(yè)術(shù)語叫“心智”，它是定位理論最核心的概念之一。
“心智模式”是大腦依據(jù)以往的知識和經(jīng)驗，對下一步或未來的思考以及行動，做出規(guī)劃的思考模式。通俗來說，就是“心智”只接受與先前的知識和經(jīng)驗相吻合的信息，這些已有的信息構(gòu)建了大腦的思考邏輯，用來過濾陌生的信息。定位理論所說的認知，就是人們對以往經(jīng)驗、知識的歸納總結(jié)和延展。
雖然隨著社會的發(fā)展，信息量的增加，心智也會優(yōu)化，去學習并接受新的信息。但前提是，新的信息必須與心智中已有的信息相關聯(lián)且足夠簡單，復雜的信息很難進入心智。
根據(jù)心智模式，負面表達往往比正面表達更能激發(fā)消費者的購買欲望。比如，顧均輝戰(zhàn)略定位團隊受邀為家居衛(wèi)浴品牌艾芬達做戰(zhàn)略咨詢時，根據(jù)消費者認知調(diào)研的結(jié)果，將艾芬達定位為“毛巾潮濕生霉菌，用艾芬達電熱毛巾架”。當消費者看到這個廣告后，回家再看到自己家的毛巾，就會想到毛巾在衛(wèi)生間潮濕的環(huán)境中容易滋生細菌，太不健康了。這句定位語通過場景式的負面表達，讓更多人意識到了電熱毛巾架的功效以及使用的必要性。圍繞這個定位，顧均輝團隊為艾芬達重構(gòu)了運營配稱，通過產(chǎn)品策略、信任狀策略、設計策略、市場策略、傳播策略等的全面打造，讓艾芬達走上了全新的品牌之路，其至今仍牢牢占據(jù)著行業(yè)領導者的地位。
3、以“競爭”為導向
定位首先解決選擇的問題，幫品牌贏得潛在顧客；定位第二解決競爭的問題，讓你在無數(shù)的產(chǎn)品中與眾不同，在無數(shù)的企業(yè)競爭中脫穎而出。只要行業(yè)中存在競爭對手，定位就行之有效。而有效的定位，必須先于競爭對手搶占顧客心智。具體是說：每個人能記住的品牌是非常有限的，如果一個品牌能率先被人們記住和接納，那么這個品牌往往能更有優(yōu)勢。
企業(yè)定位必須以競爭為導向，根據(jù)競爭對手來確定自己怎么做，基于品牌差異化為突破。如今這個競爭激烈的時代，不僅商品種類紛繁復雜，品牌數(shù)量也越來越多，如果企業(yè)不想被埋沒其中，就要利用正確的定位，搶占消費者心智，從而勝出競爭。
正如定位專家顧均輝所言：“明確企業(yè)的差異化定位，找到正確的戰(zhàn)略方向，你就成功了一半。如果再有資源和團隊把這個戰(zhàn)略堅定不移地執(zhí)行下去，那么時間就會是你的朋友，最終會引領你走向成功。”
