聲明：本文來自于微信公眾號 十里村(ID：shilipxl)，作者：天涯住在十里村，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
拼多多最終還是把手伸向了社區(qū)團(tuán)購，目前已經(jīng)在多個城市上線進(jìn)行，正逐步擴(kuò)大測試范圍。
當(dāng)然了，這樣一個眾多玩家起起落落，但有充滿無限誘惑的市場，作為巨頭肯定是不想錯過。
根本原因是什么?
是因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購(尤其是生鮮)，它把服務(wù)延伸到了最后 100 米，甚至是到家了。
01
萬億市場再添新主
1、多多買菜模式
多多買菜同樣定位便宜實(shí)惠的社區(qū)團(tuán)購平臺，采取線上預(yù)定+次日送達(dá)+站點(diǎn)自提的模式。
商品主要還是水果蔬菜、柴米油鹽為主。
用戶在每天23： 00 前下單，物流會在每天16： 00 前配送到站點(diǎn)，用戶在每天16： 00 以后可以上門提貨。
2、拼多多的真實(shí)目的是?
許多人都在猜測，拼多多為什么要入局社區(qū)團(tuán)購。
除了生鮮電商一直沒有形成寡頭、市場大之外外，我覺得還有更多深層的原因。
a、挖掘新用戶
盡管拼多多的用戶一再下沉，但網(wǎng)購的頻次，始終不如一日三餐多。
而且當(dāng)前網(wǎng)購速度再快，也還需要2、 3 天，這還是限制了一些人選擇線下購物。
而拼多多選擇社區(qū)團(tuán)購這個高頻的場景，能夠挖掘一部分新客戶，就是那些對時效性、體驗(yàn)感更加在意的客戶。
同時，在希望借此把原有的老客戶再重新召喚回來。
b、完善配送能力
拼多多是目前三大電商里面，唯一還沒有明目張膽搭建自有快遞渠道的。
京東有京東快遞，阿里有四通一達(dá)，包括美團(tuán)也有餓了么。
但拼多多沒有，之前網(wǎng)傳的極兔快遞，是否和拼多多有關(guān)系還未可知。《極兔速遞，拼多多干兒子?》
盡管拼多多目前單量驚人，但畢竟配送環(huán)節(jié)受限于他人。
但做社區(qū)團(tuán)購，除了商品、團(tuán)長外，配送就是最重要的考核能力之一。
拼多多要做社區(qū)團(tuán)購、就必做大小倉儲、冷鏈、配送員、自提點(diǎn)建設(shè)等等。
這一整套的配送體系，只要拼多多做了，不管成敗，都是絕大的經(jīng)驗(yàn)積累。
試想一下，如果多多買菜在一個城市，一天做一兩百萬單的時候，它需要多大的倉庫和配送能力?
c、本地服務(wù)市場
京東目前有到家服務(wù)、阿里有餓了么、拼多多除了線上電商，沒了。
如果拼多多想獲取更多用戶，想做更加高頻的生意，想做更高的市值。
本地生活服務(wù)，對于拼多多來說，也是早晚要切入的。
家庭日常生鮮食品采購作為本地服務(wù)剛需高頻的切入點(diǎn)，能幫助拼多多快遞積累一些本地生活服務(wù)的用戶。
大家必須要注意到一點(diǎn)，也是我之前一再強(qiáng)調(diào)的。
社區(qū)團(tuán)購不等于社區(qū)生鮮、生鮮團(tuán)購，社區(qū)團(tuán)購的延展性更多，比如本地蛋糕店、餐飲店、景區(qū)門票的團(tuán)購。
一旦通過多多買菜鏈接更多小區(qū)的住戶，將來就有機(jī)會做本地服務(wù)。
3、眾多玩家入場
其實(shí)除了多多買菜對于社區(qū)團(tuán)購或者叫社區(qū)用戶虎視眈眈，還有諸多玩家，紛紛攜帶人民幣入場。
早期玩家如食享會、十薈團(tuán)、興盛優(yōu)選，每日優(yōu)選、叮咚買菜他們都是獲得數(shù)億美元融資，且年成交額都是在 100 億規(guī)模的平臺。
現(xiàn)在是繼續(xù)在全國開拓業(yè)務(wù)，擴(kuò)大版圖。
而后入場者，如滴滴的橙心優(yōu)選、美團(tuán)買菜、美團(tuán)優(yōu)選。
還有阿里旗下的幾個業(yè)務(wù)線如菜鳥、盒馬、阿里農(nóng)業(yè)等都在做社區(qū)團(tuán)購。
所以對于拼多多來說，未來要競爭的不僅是行業(yè)老牌玩家，還有新的對手。
02
多多買菜運(yùn)營 9 招
目前多多買菜已經(jīng)正式上線了，村長和大家一起來簡單分析下，目前多多買菜是怎么運(yùn)營的。
1、官方引流
拼多多針對多多買菜的開放城市，在拼多多首頁給予了多重曝光的位置。
如果你重慶、武漢等城市，當(dāng)你打開拼多多的app，會有多多買菜上線的彈窗提醒。
其次在百億補(bǔ)貼核心區(qū)的上方，專門開辟了多多買菜的頻道專區(qū)，這個流量是相當(dāng)可觀的。
除了線上導(dǎo)流，拼多多在線上推廣也很兇猛。
比如最近多多買菜開拓西安和咸陽地區(qū)時，直接聘請了當(dāng)?shù)?4 家地推機(jī)構(gòu)，近千名地推人員開展團(tuán)長招募。
2、降低準(zhǔn)入門檻
因?yàn)樾枰脩糇蕴?，所以需要建立線下的自提站點(diǎn)，也需要線下團(tuán)長配合運(yùn)營。
所以招募團(tuán)長成為重中之重，多多買菜為了快速招募團(tuán)長，在條件上沒有那么嚴(yán)格。
我看了下目前開通城市的部分站點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)合作的網(wǎng)點(diǎn)類型十分多樣，有煙酒超市，也有包子店、水果店、副食品店等等。
說明多多買菜為了讓網(wǎng)點(diǎn)更加密集，早期還是選擇野蠻擴(kuò)張的手段。
3、超低價(jià)
說到拼多多，自然聯(lián)想到低價(jià)和百億補(bǔ)貼。
這次做多多買菜，雖然沒有百億補(bǔ)貼的口號，但也有十億來叫板。
村長進(jìn)入了幾個站點(diǎn)看了下商品，發(fā)現(xiàn)真的很便宜，特別有拼多多的氣息。
生鮮水果幾乎一份沒有幾乎都沒有超過 5 塊錢的，很重要的一點(diǎn)是，沒有額外的配送費(fèi)用。
哪怕你只買 2 塊錢的大蒜、1. 76 的土豆，所以村長看到許多商品都已經(jīng)售罄了。
4、重點(diǎn)城市拓展
社區(qū)團(tuán)購不是一個快活，不像網(wǎng)上投了廣告，有人下單，就能全國發(fā)貨。
社區(qū)團(tuán)購需要一個城市、一個小區(qū)、一個團(tuán)長、一個配送點(diǎn)慢慢建立起來的細(xì)活。
所以這需要多多買菜，一個城市慢慢開進(jìn)。
多多買菜優(yōu)先選擇了武漢和湖北其他城市來開團(tuán)，這個選擇是對的。
因?yàn)槲錆h及湖北經(jīng)歷了疫情，用戶對于團(tuán)購買菜這件事情接受或了解程度普遍較高，再加上緊挨著的興盛優(yōu)選等其他平臺的教育。
當(dāng)然選擇一個城市開團(tuán)，原因有很多種。
比如用戶習(xí)慣、基礎(chǔ)設(shè)施、農(nóng)副產(chǎn)品供應(yīng)鏈、是否飽和度等等。
但重點(diǎn)城市吃透再拓展，看起來慢，其實(shí)是更快的戰(zhàn)略。
5、訂單獎勵
為了招募團(tuán)長和鼓勵團(tuán)長拉新出單，多多買菜除了正常的商品10-20%返點(diǎn)外，還設(shè)置千分之一的月交易額獎勵。
另外在特定時間內(nèi)，每天出單達(dá)到一定數(shù)量的門店，享受額外獎勵，有點(diǎn)像滴滴跑單一樣。
比如 8 月 18 日- 9 月 1 日，每天團(tuán)長完成 20 單交易，額外享受 20 元。
6、無門檻提現(xiàn)
大家都知道微信提現(xiàn)是有千六手續(xù)費(fèi)用的，多多買菜則免去了提現(xiàn)手續(xù)費(fèi)，對于提現(xiàn)金額也沒有限制。
7、一單也配送
對于加入的站點(diǎn)，多多買菜對于訂單沒有限制，只要有訂單就送。
不管是 3 塊錢的訂單，還是只有一單，這其實(shí)能極大的激發(fā)團(tuán)隊(duì)長拉新宣傳的動力，也能影響用戶下單。
8、商品預(yù)告
針對已經(jīng)申請成為團(tuán)長的人，會有專門的商品預(yù)告群，團(tuán)長可以提前知道后續(xù)的商品。
另外，團(tuán)長也可以根據(jù)所在小區(qū)用戶的需求，向賣場管理員反饋。
9、團(tuán)長扶持
除了現(xiàn)金政策的扶持，多多買菜還有團(tuán)長開團(tuán)前的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、指定一對一的幫扶計(jì)劃。
雖然這個有點(diǎn)空，但至少說明多多買菜知道社區(qū)團(tuán)購除了商品外，還是得依賴團(tuán)長。
那么大家可以看到，多多買菜目前的諸多政策主要還是很對團(tuán)長的，無論是招募、培訓(xùn)還是獎勵。
那么用戶端主要還是產(chǎn)品便宜，目前還沒有類似拼多多一樣裂變的玩法，但我相信不久以后會有的。
03
四問多多買菜
多多買菜雖然作為拼多多的親兒子，有這樣一個實(shí)力優(yōu)秀的親爹，但進(jìn)入一個新領(lǐng)域，依然有很多困難要克服。
1、團(tuán)長/團(tuán)員從哪里來?
盡管拼多多給了新團(tuán)長一些政策，但目前看來，還不是那么的誘人。
產(chǎn)品層面10-20%的傭金，是目前大部分平臺都有的。
每天出 20 單，額外獎勵 20 元，其實(shí)很少。
而且現(xiàn)在拼多多上面的SKU還不是很多，目前也沒有篩選功能，海鮮/肉類的也比較少。
所以真的想拉攏團(tuán)長和團(tuán)員，尤其是長期性團(tuán)員，還是有難度的。
2、能補(bǔ)貼多久?
拼多多雖然有百億補(bǔ)貼，在用戶心智教育和復(fù)購上都產(chǎn)生了一定的幫助。
但是多多買菜能補(bǔ)貼用戶多久，比如平臺上幾毛、幾塊錢的商品在銷售。
平臺既不賺錢，還要虧點(diǎn)錢給團(tuán)長分紅。
關(guān)鍵的一點(diǎn)是，用戶都來薅羊毛，團(tuán)長的分紅自然就少了。
團(tuán)長本來就是靠日常水果生鮮賺錢的，現(xiàn)在訂單增加了，但是錢少了，誰樂意呢?
而且一旦你價(jià)格回升，用戶就會開始比較了。
3、如何和個人團(tuán)長競爭
拼多多目前選擇的團(tuán)長是各類門店，這個其他平臺允許個人做團(tuán)長有不同。
但從村長個人的實(shí)際體驗(yàn)來說，小區(qū)個人團(tuán)長在拉新、服務(wù)、人情關(guān)系處理等方面比門店做的好。
門店對于拼多多來說，優(yōu)勢就是有暫時囤貨的空間。
但門店能不能把社區(qū)客戶運(yùn)營好，還是個問題。
4、會不會收購?
前面就說，社區(qū)團(tuán)購是個慢工出細(xì)活的事情。
因?yàn)樯婕暗降膫}儲、配送、冷鏈、供應(yīng)鏈、團(tuán)長招募等多個環(huán)節(jié)，所以很難做到一月百城的規(guī)模。
那么拼多多想快速搶占市場和用戶，會不會考慮在一些城市收購一些本地的小型社區(qū)團(tuán)購品牌，這樣才會加速步伐。
因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購(食品生鮮部分)不像傳統(tǒng)的電腦，會被激發(fā)很多的需求，居民每天采買的量是差不多固定的。
如果多多買菜在美團(tuán)、京東、淘寶、滴滴等面前不果斷，就很有可能錯失機(jī)會。
總體來說，我個人還是比較看好多多買菜的，至少短期內(nèi)在部分區(qū)域?qū)ζ渌脚_會產(chǎn)生很大的沖擊。
我也在十里村付費(fèi)社群中推薦會員重點(diǎn)關(guān)注，能申請的就申請。
