國內財富管理行業正在經歷深刻的變化，金融數字化浪潮催生了投顧智能化趨勢，基金投顧試點政策助推了國內投顧理念由“賣方投顧”加速轉向“買方投顧”。本文將通過《數字化投顧》一書，從買方投顧的視角出發，詳細剖析數字時代下，財富機構如何做好投顧服務。
財富管理行業隨著后疫情時代的來臨，傳統的投顧服務已經無法滿足客戶了，財富管理機構該如何適應這種行業深刻變化，如何以更契合客戶需求的方式開展投顧服務呢？貝塔研究院認為，關鍵點主要有三個：一是轉變投顧理念，二是對內提升投顧服務能力，三是對外開拓理財生態合作。
轉變投顧理念是根本
買方投顧、智能投顧是大勢所趨，不可阻擋，財富機構唯有切實轉變投顧理念才能順應國內投顧市場的深刻變化。
首先，要樹立“客戶利益第一”的理念。買方投顧時代，客戶才是銷售渠道的核心資源，誰能真正站在客戶利益上幫助客戶理財是關鍵。
其次，要進一步樹立“客戶長期利益第一”的理念。投顧的本質是幫助客戶獲得持續、穩定的合理收益率，一個能為客戶帶來持續穩定合理回報的產品才是真正值得推薦給客戶的產品。
對內提升投顧服務能力
如何由內而外全面提升投顧能力，貝塔研究院認為，可以重點從內部5個方面著力：
1、加深對客戶的了解
建議從全面性與及時性兩個維度切入，建立更加完善的客戶理財需求畫像。全面性要求，除了了解客戶的資產負債、收入等基礎信息之外，理財投顧還需要了解客戶的理財偏好、買賣理財產品的風格，甚至是理財決策偏好。由于客戶的理財需求是變化的，因此及時性要求投顧第一時間了解客戶最新的理財偏好結構與變化趨勢。
2、增強評價、挑選產品的專業能力
專業的評價理財產品是推薦產品的前提，在買方投顧與智能投顧趨勢下，這種能力變得越來越重要。財富機構需要自己建立一整套理財產品評價體系，或者與專業的理財產品評價機構合作。
3、投顧服務支持體系
智能投顧、買方投顧，不是靠投顧自己就能完成，客戶感受到的智能化服務、陪伴式服務，背后是一個完整投顧服務體系在支撐。
4、專業團隊建設能力
智能化理財服務業務團隊是一個多崗位合作的綜合團隊。相較于傳統的代銷機構，對每一個崗位上的職責與要求均有提高。如何將客戶的需求順暢的傳遞給投顧，將專業的投顧建議順暢的傳遞給需要的客戶，這是目前多數傳統財富管理機構所欠缺的，但卻是智能化理財服務從低階向高階發展的必備要素。
5、加大科技投入
要想實現大量的客戶交互服務和良好的客戶體驗，就需要加大科技投入、提升整體的科技服務能力。主要包括三方面內容：一是充分利用人工智能技術的發展成果，搭建適合公司特點的人工智能模型。二是提高科技人員的配置比例。三是進行IT組織架構的改革。
開拓生態合作，打造更豐富投顧場景
財富機構需要積極“走出去”與第三方機構合作，通過場景融合的方式與其他平臺連接，共同打造財富管理生態。
對此貝塔數據認為，一方面，可以更好地融入客戶的消費活動、金融活動。大幅拓展投顧場景，實現投顧服務的敏捷化接入。
另一方面，可以滿足客戶更豐富的理財需求。隨著財富的增長，除了基本的財富增值需求之外，客戶對養老、醫療、教育、財富傳承等方面的需求越來越強烈。未來，財富機構與養老、醫療機構的生態合作，可以為客戶提供更系統的廣義投顧服務。
正如《數字化投顧》書中所述：陪伴式投顧服務不再只是客戶的單向期待，而是逐漸成為投顧贏得客戶信任的主流服務方式。
圖1，來源：貝塔數據
貝塔數據歷時八年，與超過1000家金融機構不斷迭代和打磨，積累了超260萬只金融產品數據庫和行業領先的八大類理財知識圖譜，并建立了覆蓋基金、保險、信貸等多類金融產品的獲客、活客、轉化、投后全旅程營銷服務產品矩陣。
貝塔數據把過去積累的經驗全部傾注在《數字化投顧》一書中，期望在數字化轉型中賦能更多金融機構。
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