對工業制造業發展而言，數字化轉型已不是“選擇題”，而是關乎生存和長遠發展的“必修課”。數字化已經貫穿于工業制造業企業研發、采購、生產、營銷、服務等各環節，埃森哲近日發布以《數字銷售，高能來襲》為題的工業企業數字銷售轉型報告，報告指出，數字化銷售在工業領域將持續發揮重要作用，但是，目前只有一部分企業為此做好了準備，僅有21%的工業銷售活動通過數字化渠道實現，報告預計，2025年，全球將有近三分之一（29%）的工業銷售活動將通過數字化渠道實現。
《報告》同時也指出，雖然還有不少工業企業尚未對渠道數字化做好充分準備，但他們的工業企業客戶對實現采購管理數字化的期望日益攀升，這其中需要商品數字化、履約數字化、運營數字化等能力。調研顯示，近九成受訪者的客戶直觀地看到了B2B銷售流程數字化帶來的益處，且愿意使用新工具。
下游企業的數字化需求高漲，反推上游工業企業加速渠道數字化布局。從國內老牌制造業企業，到全球工業品細分領域龍頭，越來越多擁有悠久歷史的工業品品牌開始加快數字化轉型步伐。廈門廈工機械股份有限公司正是其中之一。
作為一家擁有70年歷史的國產工程機械品牌，廈工是國家重點生產裝載機、挖掘機、叉車等產品的骨干企業，產品被廣泛應用于中國南極科考站建設等國家重點工程。作為“老牌”工程機械品牌，廈工集團的渠道體系一直以傳統的經銷商、代理商模式為主。伴隨中國工業市場的快速發展和市場競爭的加劇，這種“層層分銷”的渠道模式越來越難以滿足廈工的營銷需求。
于是，廈工集團通過與京東工業品合作，進行渠道、營銷體系的數字化升級。雙方依托墨卡托工業品標準商品庫，將廈門廈工的各類機械設備以及全套備品備件建立了數字化的標準專業品類及其對應規格參數——即MKU(標準品類)，從而確保了廈門廈工首個線上門店——廈工京東自營旗艦店正式上線投入運營。
同時，工程機械屬于典型的“重服務”工業產品，不僅運輸難度大，且在前期選型和售后服務中都需要專家的指導與培訓。針對這一難點，在售前選型環節，廈門廈工的區域銷售代表、技術工程師、產品經理將和“京工幫”的本地服務商專家，在全國范圍提供駐場咨詢服務。在履約交付環節，京東工業品智能供應鏈決策體系將協同廈門廈工以及屬地服務商現貨庫存，打通倉配資源進行統一調度，并依托廈工的專業物流體系用平板車、爬梯車直接“配送到廠”，將供應鏈履約效率最大化。在售后服務環節，京東工業品還會依托大數據幫助企業客戶進行預測性維護，在距離客戶最近的倉庫中提前儲備高頻備品備件，第一時間響應客戶需求。
目前，廈門廈工旗下裝載機、挖掘機、壓路機、叉車等領域的8大品類、27款大型機械設備已全部上線廈工京東自營旗艦店。除了國內老牌企業，國際品牌也以渠道數字化為切入點來深耕中國市場。
霍夫曼集團是來自德國的百年工業品品牌，為全球50多個國家超過135,000家客戶提供優質工具與專業建議，于2009年正式進入中國?；舴蚵ぞ咧袊鴧^總經理李河澤表示，伴隨著中國工業制造業企業數字化轉型的加速，傳統以線下為主的業務服務模式越來越難以滿足企業客戶的需求。
為了提升自身的數字化服務能力，霍夫曼也選擇同京東工業品達成戰略合作。借助墨卡托工業品標準商品庫，霍夫曼不僅快速完成了自身商品的數字化，還能夠迅速捕獲市場信息，更快速、全面地了解中國市場，深入挖掘業務增長點。同時，京東工業品覆蓋一品多端的全渠道優勢以及完善的供應鏈布局，也將為霍夫曼在中國本地提供更優質的服務給予有力支持。目前，霍夫曼旗下兩大自有品牌GARANT 和HOLEX全部入駐京東工業品。
最后，埃森哲報告建議工業企業,既要重視數字化工具的作用，同時也不能忽視人的力量。只有將數字化的先進技術、流程和銷售專家的經驗充分結合，才能將數字化銷售的作用最大化，從客戶互動、洞察和運營等各方面提升客戶滿意度。
