含蓄內斂的中國人素來講究財不外露。但保險代理人卻是一個熱衷于“曬”收入的群體。多數公司都要求員工保密收入,保險公司的內勤員工之間也不會互相討論薪資,但外勤代理人,卻一直津津樂道地在朋友圈炫耀著自己的財富。
保險代理人為何如此喜歡曬收入?因為他們清楚以“高薪”為亮點,就可以簡單粗暴地吸引更多人才加入。但問題是那些“年薪百萬”“年薪千萬”代理人的標簽,真的是可以復制的嗎?
作為保險業流動的名片,代理人的一舉一動都倍受關注。《2020中國保險中介市場生態白皮書》(以下簡稱“《白皮書》”)對超12000名從業者進行了調研,每月收入在3000元以下的受訪營銷員約為10%,月收入在10000元下的人群約為69%。破萬元大關的代理人有三成,其中月薪1-2萬之間的人群占18.8%,而月薪在5萬元以上的僅為1.72%。
總監才能年薪超百萬 底層代理人不負債已是萬幸
數字不會說謊。七成代理人的月薪都未過萬,沖擊年薪百萬更是百里挑一的概率,但這恰好是一個擁有超百人團隊的總監可以做到的。更稀有的年薪千萬之人,恐怕只有頭部大公司在東部沿海相對發達的省份才會出現,每個省的人數也不會超過兩位數。
僅憑一己之力單打獨斗很難達到高收入的成就,但金字塔式的保險代理人組織層級實現了這種可能。多數團隊架構按“總監—經理—組長—組員”進行分層,在金字塔頂尖的團隊總監無需親自賣保險,其收入主要由團隊賣出的保單提成和管理津貼組成。
由于有業績要求,很多新加入且業務能力較弱的保險代理人,給身邊的親戚好友推銷完后,要么因無法繼續開單而離開,要么為了達成業績不停地給自己買保險而最終不堪重負。因為“幸存者偏差”奔著賺錢而來,最后僅帶著自己的一疊保單離場之人不在少數,離開時沒有負債累累已是萬幸。
如果愿意堅守,很多新人在業績達標轉正之后,就會遵循其組長的老路,自己展開增員變成組長一步步往金字塔的上層走。招募新的代理人將隸屬于自己的團隊,他們簽單組長會有提成,收入自然也有了提高。
新人留存率低是行業難以改變的現狀,而背后原因自然是不賺錢。《白皮書》中月收入3000元以下的人,多數很難在這個行業堅持一年,僅是給自己和家人交保費恐怕就已入不敷出。
金字塔體系的形成源于代理人制度在中國的引進。這一模式在中國保險業相對“粗放”的階段功不可沒,帶動了國內保險從無到有的發展,讓代理人們成為了覆蓋面極度寬廣的行走網點,切實為千萬個家庭送去了保障。
然而這樣的模式是否可持續還有待市場的檢驗,只是行業對此早已質疑頗多。當保險業的發展走向精耕細作,原有的金字塔體系的弊端愈發明顯。如果本應該服務客戶的代理人都朝著增員的目標努力,誰來給保險需求日漸明晰的消費者提供更專業的服務?
扁平化分賬 獨代“星鏈計劃”啟動
既然金字塔式的代理人組織層級被詬病已久,何不換一種打法?有沒有一種模式可以避免銷售誤導和利益分配不均,破解代理人準入門檻低、管理難度大、人員流動頻繁等問題,改善從業者形象并提高他們的收入?
近年來,業內持續呼吁推出獨立個人保險代理人(以下簡稱“獨代”),終于在去年底等到了銀保監會的指導文件。2020年12月23日,銀保監會印發的《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》正式實施,對建立獨代制度做了具體指導,這標志著從監管與行業層面,獨代已成為大勢所趨。
日前,在中國保險行業協會、大家保險集團主辦的第248期中國保險大講堂上,銀保監會中介部調研員王鴻興表示,獨立個人保險代理人制度核心在于消除傳統代理人的組織層級,改革利益分配機制與考核機制,從而提高隊伍穩定性、提升隊伍素質,有利于改善行業形象,促進保險行業高質量發展。
業內率先整體探路獨代模式的是大家保險。大家人壽副總經理郁華介紹,大家人壽以打破傳統保險代理人隊伍金字塔式的組織結構為切入點,讓前端銷售人員享受“扁平化分賬模式”、“事務所合伙人制的組織載體”和“數字化服務支持”,打造出具備“組織架構扁平化、銷售利益最大化、考核要求人性化、業務模式線上化”等特點的運行模式。
“收入高、拿得快、利益長期可持續、收入來源廣泛、權益可傳承”,基于大家人壽基本法及相關政策的創新優勢,大家人壽將吸引更多專業、優秀的人才加盟,培育和依托大量高素質管理人員、營銷精英,建立具有大家人壽特色的個險渠道保險事務所。
新模式的推出往往需要與企業自身發展相契合,大家保險集團極具優勢的高端養老社區資源可謂得天獨厚。優質養老社區必將吸引大量中高端客戶,這類優質客戶也需要匹配高素質的代理人服務。
為客戶提供專業化、定制化、全生命周期的優質服務,是大家人壽個險渠道保險事務所的定位和目標。業務層面,養老社區的配套服務可與保障業務掛鉤,也將為代理人帶來更多業務拓展的新機遇。未來,大家集團上下游的各類優質資源對“獨代”的托舉效應,將隨著該模式探索的進一步深入,挖掘出更多價值。
4月26日,大家保險啟動“星鏈計劃”,面向全國招募保險事務所合伙人及優秀代理人,全面開啟獨立代理人模式的探索之路,表明大家人壽個險渠道隊伍建設進入快車道。受到原有模式制約,部分保險公司轉型發展較為緩慢,然而長遠來看獨代模式一定是未來保險業發展的方向。
或許在獨代模式經過不斷地探索、修正和驗證之后,人們再看見一個高薪的保險代理人時,他將不再是“幸存者偏差”,而是可以代表這個模式下的每一個從業者,一個憑借自身努力和可復制的專業素養,讓自己、客戶和公司三方都受益的保險代理人。
