聲明：本文來自于微信公眾號 運營公舉小磊磊（ID：gongjulei），作者：小公舉，授權轉載發布。
8 月 2 日「人民日報」的抖音粉絲突破 1 億，「四川觀察」發視頻表達羨慕后，粉絲數開始直線上升。兩個月漲粉一千多萬，目前總粉絲數達到 3300 萬。
網友還調侃，建議將四川觀察改成四處觀察，不只是四川，簡直是哪哪兒都觀察。同樣被調侃的還有更新速度，為了一億粉的目標拼了。
作為四川廣播新媒體，也積極與網友互動，還被粉絲親切稱呼為觀觀。甚至名字都出現了「人傳人現象」，一時冒出非常多的觀察賬號。
但是，作為抖音頂級賬號的「四川觀察」卻在直播帶貨中翻車了。
8 月 11 日直播中商品銷售額僅僅只有1. 11 萬元，單場流水只有1. 92 萬元，甚至都比不上另外一場只直播不賣貨的打賞收入。
數據來源：新抖
整場直播中，四川觀察一共上架了 51 款商品。
其中， 17 個商品的銷售數量為兩位數， 23 個商品的銷售數量是個位數，還有 11 個商品的銷售數量居然是0。
從觀眾來源的數據中可以看到，直播中關注直播而進入直播間的只有11.11%占非常小的比例，有58.59%是通過視頻推薦而進入直播間的。
也就是說，這場直播中，一半以上的觀眾是通過抖音官方推薦才進入的。
雖然粉絲超級多，但大多數關注「四川觀察」是為了看各地新聞，而不是為了想在「四川觀察」的直播間買東西。
可以說，「四川觀察」的粉絲群體與想看直播賣貨的用戶群體重合度非常小。
我通過第三方平臺新抖拉取了一份數據《近 30 天抖音直播帶貨銷售額前 200 名單》，發現了幾個直播帶貨現象。
是時候給直播帶貨潑一盆冷水了。
1. 粉絲數不是直播帶貨的直接關鍵因素
直播帶貨中，主播本身的粉絲數雖然是個重要因素。畢竟粉絲數越多，看直播的人就越多，人越多，購買數據就會上漲，屬于一種良性循環。
但粉絲數不會成為關鍵性的直接因素。
這是近 30 天主播帶貨銷售額排行榜的前 10 名。
我們非常熟悉的「羅永浩」憑借2. 86 億銷售額，排在排行榜的第二名，粉絲數上千萬。
而銷售額冠軍是「蘇寧易購超級買手」，粉絲數只有156. 5 萬人。
兩相對比，不管是粉絲數還是獲贊數羅永浩都可以稱得上是「吊打」，基本差了十倍的數據。
「羅永浩」的月總銷售額是2. 6 億元，而「蘇寧易購超級買手」月總銷售額高達3. 8 億元，比羅永浩還要高了 1 億元。
不過「羅永浩」只直播了 8 場，而「蘇寧易購超級買手」直播了 10 場，如果兩位的直播場數一致，那么銷售額誰高就說不一定了。
「蘇寧易購超級買手」在 8 月 15 日的粉絲總量還只有45. 1 萬，在 8 月 18 日，粉絲總量已經增長到156. 1 萬，三天時間，漲粉 111 萬。
這幾晚直播間出現了賈乃亮、關曉彤、王祖藍、張萌、張歆藝等等等等的各路明星。
這算是用明星為直播間增添人氣，畢竟是蘇寧易購，財大氣粗，還是大品牌。能請得起明星，也能讓明星在直播間賣貨還不會被粉絲說跌份。
位于第 10 位的「大狼狗鄭建鵬和言真夫婦」擁有4288. 5 萬粉絲，在近 30 天主播帶貨銷售額排行榜前 50 名中粉絲數排第一。
我們發現，排行高了 5 位的「朱瓜瓜」反而只有301. 3 萬粉絲。
「大狼狗鄭建鵬和言真夫婦」 9 月的直播中 9 月 12 日的直播時間是最短的，比起其他八九個小時的市場， 12 日中午只直播了 2 小時。
這次直播過程中，只上架了一樣商品，這樣的曝光量算起來，應該是最高的。
上架商品是一件「立邦刷新服務套餐」，原價 2999 元，直播價只要9. 9 元。這種打折力度可以說震撼到我了。
但是直播間并沒有多少人買，整整直播了兩個小時，商品銷售額卻只有3583. 8 元，算是非常凄慘。
小公舉認為，運營團隊和商家原本應該是希望通過低價促銷的形式，薄利多銷的形式賣出去，結果大家并不care。
再比對一下「朱瓜瓜」在 9 月 6 日晚上18： 26 分同樣的兩個小時直播，預估銷售額是420. 84 萬，真是過于慘烈的對比。
其實還有更多案例由于篇幅限制不再一一敘述。在直播帶貨中，粉絲數只能算是一個因素，不能起決定性的作用。
更重要的還是得看直播中主播的帶貨能力。
2. 主播血賺，商家血虧
我們常常在熱搜中看到某某主播銷售額過億，或者是某個產品在直播間賣出了幾千萬的銷售額。
那么直播帶貨真的有這么高的利潤可圖嗎?還能讓過氣不過氣的明星們紛紛開始直播帶貨?
舉個例子，「家味美食」處于銷售額排行榜近 30 天的全站第 68 名，粉絲數高達1230. 1 萬。
總帶貨直播65 次，場均銷量為 1265 個，場均銷售額為31.71w元，總上架商品115 件。
雖然每場銷售額 31 萬元看起來挺高的，但這數據其實處于同級別中下游水平。
在我們拉取數據后發現，抖音全站銷售額排名第 100 名-第 200 名的帶貨主播，平均每場/每天的帶貨銷售額只有 82 萬元。
這個數據，和很多品牌/網紅/大號動輒宣稱千萬元的銷售額相去甚遠。
只要低于這個水平，就屬于中下游，如果場均銷售額是二三十萬，在前 200 名中，就屬于墊底水平。
那么 200 名開外的數據呢?可想而知。
這個數據，均攤到每個產品上的銷售額是很不夠看的。每個商品的場均銷量為1265÷115= 11 個，每個商品的場均銷售額為317100÷115= 2757 元。
要知道，商家不僅需要與主播團隊接洽談合作，還要出高坑位費，這個坑位費可不低。
「李佳琦」作為主播中的頭部大號，坑位費為 20 萬。抖音粉絲過千萬的「家味美食」，坑位費預估在 3 萬元左右。
商家不僅需要出 3 萬左右的坑位費，上主播的直播間，還需要在賣出商品后抽出提成給主播。
然而有很多商品在直播過程中銷量始終為0，或者只有寥寥的幾千元，商家絕對是血虧。
那么這場直播中，得利方是誰?
按照月直播帶貨 65 次，總上架商品 115 件，坑位費 3 萬來計算，該美食大號一個月的坑位費高達 345 萬元。
每場直播，主播團隊還能收到傭金。每樣商品的提成都不一樣，5%-60%不等。當然，通常帶貨主播，提成高的，坑位費低，提成低的，坑位費高。
大部分商品的提成都很高，達到20%以上。
原本商品上直播間，就得比原先價格低，等于壓縮了商品的利潤，還得給奉上坑位費，又是一大筆錢。再加上主播賣出去東西還得從中抽取提成，這樣算下來，商家就是血虧的。
我們分析認為，在明知道沒錢賺的情況下，商家是看中了主播的高人氣，想借著直播間的人氣打一波廣告?；蛘呔褪巧碳颐つ孔孕牛约旱漠a品能賣的出去。
在拉取的名單中我們發現，還有很多類似賬號。粉絲高，銷量低，那么商家如果還出幾萬元坑位費，絕對是血虧。
另外一位 603 萬粉絲的美食號，場均銷售額僅 15 萬元。某中日夫妻情侶賬號，粉絲數 299 萬，場均銷售額僅 18 萬元。某 655 萬粉絲的服裝號，場均帶貨銷售額僅 38 萬元。
事實上，除了頭部能賣得動貨的主播， 200 名開外的絕大部分抖音主播都是在掙坑位費。
因為賣貨拿到的傭金利潤并不可觀，如果要打個比方，就和中尾部級別公眾號發廣告掙到的傭金收入差不多。
這類抖音主播，一是掙日常視頻廣告費，二是掙帶貨坑位費，三是掙直播音浪收入。
有的抖音賬號專注于帶貨，粉絲來源占比就會很高。
從直播間的觀眾來源可以看出「家味美食」與「四川觀察」的占比完全不同。
一半以上是來自主播的關注，28.28%是從直播廣場來的，從視頻推薦來的只有6.06%。
因為大家關注這個主播時就知道，他的直播間就是賣產品的，粉絲對此也不會有抵觸情緒。
并在空閑時候去直播間看一看有哪些商品，也能通過這樣的方式間接提高商品的曝光量。
抖音的日活已經突破 6 億，這么高的流量，商家很難不心動。所以商家在抖音投放的目的就是希望品牌有個高曝光。
可惜的是，雖然抖音日活日益高漲，但是直播帶貨的流量并不樂觀。
舉個例子， 1991 萬粉絲的湖北日報， 8 月 26 日晚直播 5 小時 23 分鐘，在線人數的峰值只有 1645 人。
平均在線人數只有 831 人，平均停留時長只有 1 分 23 秒。這些觀眾有65%都是來自直播廣場。
用戶在刷直播的時候是無意之中進入直播間，停留時長非常短暫，頂多只會碰巧看到直播正在介紹的產品。
少數會停留一下看看有哪些上架的產品，大多數都是直接劃走。平攤下去，每個商品的曝光量還是非常低的。
3.200 個直播帶貨主播名單
在我們分析后發現，在 9 月份抖音全站銷量前 200 名的帶貨主播中。
時尚類賬號高達 75 個，家居 29 個，社會類 23 個，娛樂類 19 個，其余類型占比很少。
而政務類的號很少做直播只有一個政務類賬號@央視網總共做了四次直播，總銷售額 939 萬元。
排名前 200 賬號，平均每個賬號每個月做 31 場直播，也就是每天 1 次直播。每個月要銷售 432 款商品，每天銷售 14 款商品。
時尚和家居類在銷售額前 200 名中占整個的一半以上，其中時尚又是占了大頭，我們分析認為，美妝博主、穿搭博主都是非常容易給粉絲安利種草的。
科技，教育，才藝，健康，文化，體育，旅游幾乎成斷崖式跌落，其實這些類型反而在公眾號生態中是很吃得開的，尤其是教育，才藝等領域。
如果你要到抖音做直播帶貨，類型冷熱程度非常重要。熱門領域競爭激烈，冷門領域沒啥人看。
