為什么肯德基要推出大神卡、宅神卡?
為什么面包新語總要開敞面包制作過程給你看?
為什么星巴克的依云水賣不出還不下架?
……
這些營銷現象可以說每天都在我們身邊上演,但你都有認真思考過為什么嗎?
背后的深層原因其實沒那么簡單,今天我們就來聊聊這些問題吧。
01、復購策略
肯德基、奈雪熱衷推權益卡
要是你經常吃肯德基,你會發現它會不定時推出各種優惠權益卡,比如大神卡、宅神卡、午餐包月卡、提神卡……無獨有偶,奈雪小程序也上線“3.9元享3張單品9折券”以及軟歐包8折卡。
以肯德基K COFFEE為例,曾推出的咖啡包月卡主打“38元連享30天的咖啡”,每天只需另外花1塊就能購買1杯指定中杯現磨咖啡。
對于重度咖啡患者來說,當咖啡因變成一種剛需之后,咖啡就成了一種消費周期性明顯的產品,消費者也會期望尋求更便宜的選擇。
一塊錢就能買到咖啡,不少人一定覺得很香吧?
但肯德基最根本的目的在于預設一種留存機制,抓住你抱著“不用就虧了”的心態,讓你天天買咖啡,形成習慣性的消費,最后提升大家的復購率甚至是續費率,這就是蓄水養魚做用戶留存。
就算你幾天不買或者一直不用,商家也不會虧,因為已經提前通過會員卡成功圈錢。
所以說,無論是會員卡還是周期折扣卡,無疑都是提高用戶復購率的營銷利器。
做好復購率就相當于一個養客的過程。黑谷常常強調的客源生態系統,就是通過拓客,留客,鎖客,養客,回客、存客六大步驟去培養屬于門店自身的客源閉環。
可以通過強大的系統后臺去設置一系列的權益卡與商圈優惠卡等,將消費者牢牢地鎖定在你的門店消費。
02、錨定效應
星巴克的依云水不只是花瓶擺設
當過星巴克氣氛組成員的都知道,星巴克的門店長期擺放一瓶依云水,關鍵是這水賣不出去星巴克也不慌,一直給它留一席之地。
畢竟如果顧客單純真的是想喝水,我們也可以直接跟星巴克服務員免費要一杯。
那么,星巴克擺一瓶水真的是為了裝飾裝逼嗎?非也,這是為初次去星巴克的新顧客而設的。
星巴克一瓶依云水賣22塊,一杯中杯的美式定價25塊。正所謂“沒有對比就沒有傷害”,初次消費的人對比下來,就會覺得咖啡其實也沒那么貴了,這就是錨定效應在作祟。
人都有嘗試新事物的心理壓力。當消費者在入手新事物猶豫不決的時候,就會通過對比其它商品的價格,來確定意向商品的價格,以便降低自身消費的風險,錨定效應這時候就會發揮重要的作用。
星巴克就是通過價格錨點定價,樹立依云水和咖啡的價格對比標桿,讓消費者有一個可對比的價格感知,潛移默化地影響他們的買單決策。經一番比較,新顧客也就更容易接受星巴克咖啡的價格了。
“錨定”效應在其它營銷領域同樣大有可為,比如做電商促銷的時候,很多店主都學會貼上原價和折扣價,讓消費者不自覺地比較感到“超值”。
這也是一種營銷策略,實體門店也可借鑒這一思路,站在消費者的立場上去思考他們需要的是什么,要去放大賣點去吸引消費者。
03、“占便宜”心理營銷
ZARA、優衣庫經常打折
平常喜歡買衣服的女生,你也應該會發現很多品牌店,比如ZARA、優衣庫、HM這些服飾品牌,常常會推出一些大減價活動——滿三件打五折或者兩三折等。這同樣隱藏了商家的營銷心機。
抓住顧客的撿漏心理。你本來只想買一件衣服,如果看到五折難免會產生“現在最劃算,錯過這次再沒下次”的心理,就會選擇其它衣服搭配,或者給親朋好友順便帶一件;商家也憑借連帶銷售,促進整體門店的銷售,可謂是兩全其美。
很多茶飲店新開張常做一些第二杯半價的活動,背后的原理亦是如此。
有一句話是這樣說的,客戶要的不是便宜,而是“占便宜”的感覺。
共享股東區別于傳統股東制的地方,就是站在客戶的角度上去思考,客戶能得到什么,如何讓商家與顧客形成一種良好的合作關系。股東通過自己的人脈網,不僅能有一份額外的收益,還能享有股東權益照常消費,相當于零投資、零風險共享了一家店鋪,共享店鋪,于門店老板和股東而言,都是一場雙贏的合作。
商家把感覺做對了,生意還會遠嗎?
有些品牌商的操作看似多此一舉,其實隱藏了不少巧思,可以說,只要做個生活有心的營銷人,就會發現身邊處處都是營銷哲學。
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