聲明：本文來自于微信公眾號 見實(ID：jianshishijie)，作者：任佳敏，授權轉載發(fā)布。
最近，見實在跟小裂變創(chuàng)始人張東晴深聊時，得到一組有意思的數(shù)據(jù)：41%的公司還未正式使用企業(yè)微信;43.5%的公司僅部分業(yè)務開始使用企業(yè)微信，只有21.7%的公司正計劃或已全面使用企業(yè)微信。
這意味著，企業(yè)微信用戶增長還處于空前的空白期和紅利期，也是未來企業(yè)做關系營銷的必爭之地。
9 月 9 日，見實舉行了一場線上私享會，小裂變創(chuàng)始人張東晴分享的主題正好是企業(yè)微信裂變增長實戰(zhàn)。其內容確實名副其實，實操性非常強。
在企業(yè)微信裂變獲客三大方法中，每個方法都詳細地闡述了用戶參與裂變的路徑以及背后的原理，而每個方法在他的實戰(zhàn)案例中都有具體展現(xiàn)。
整體聽完的感受是， 2020 年做企業(yè)微信裂變獲客，很像 2015 年做微信裂變。因此，全行業(yè)基于企業(yè)微信的私域客戶池增長值得重新做一遍。
現(xiàn)在，借助文字實錄，我們不妨回到私享會現(xiàn)場，聽聽張東晴從實戰(zhàn)中總結的企業(yè)微信裂變增長方法論。如下，Enjoy：
大家好!我是小裂變的創(chuàng)始人張東晴，我先簡單介紹一下。
小裂變是一家專注于裂變增長的公司，通過自研的公眾號裂變系統(tǒng)、企業(yè)微信裂變系統(tǒng)、小程序裂變系統(tǒng)、分銷裂變系統(tǒng)、社群裂變系統(tǒng)等裂變增長工具，幫助企業(yè)規(guī)模化建立私域客戶池。
目前覆蓋了教育、電商、零售、餐飲、醫(yī)美、自媒體、旅游、生鮮、文娛、家居、人工智能、金融等行業(yè)領域，幫助客戶節(jié)省了75%的營銷預算，增長效率翻了 10 倍。
我今天分享的主題是企業(yè)微信裂變的增長實戰(zhàn)。我分享內容分為三大板塊，分別是企業(yè)微信裂變獲客三大方法、企業(yè)微信獲客裂變的五個實操案例和企業(yè)微信未來的三個新變化。
首先，我們發(fā)現(xiàn)，目前一家公司去擁抱企業(yè)微信會有兩個阻礙：第一個是基于個人微信存量搭建的私域流量池，無法平滑遷移到企業(yè)微信。第二是企業(yè)微信現(xiàn)有的功能并不完善，還不足以讓一家公司將營銷獲客全部壓在企業(yè)微信，也沒找到成熟的用戶增長打法。
給大家看張圖，我們團隊 6 月份調研了 3000 家公司，了解他們是否開始正式使用企業(yè)微信，以及使用企業(yè)微信的深度。
我們發(fā)現(xiàn)：41%的公司還未正式使用企業(yè)微信;43.5%的公司僅部分業(yè)務開始使用企業(yè)微信，只有21.7%的公司正計劃或已全面使用企業(yè)微信。
看得出來，大部分企業(yè)都沒有真正擁抱微信，包括不少一線操盤手也不太清楚，如何具體獲客和規(guī)模化增加私域客戶池。所以，企業(yè)微信目前處于空前的紅利期。
企業(yè)微信裂變獲客的三大玩法
很多朋友都問過，企業(yè)微信到底如何快速獲客，能不能裂變?當然可以。
我們將企業(yè)微信裂變獲客劃分為三大方法：企業(yè)微信任務裂變、企業(yè)微信好友裂變、企業(yè)微信群裂變。
第一，企業(yè)微信任務裂變，聯(lián)動服務號沉淀私域客戶。
流程如下：
01.當企業(yè)發(fā)起一個企業(yè)微信裂變活動時，以海報為傳播主題，把海報分享到公眾號、朋友圈、第三方渠道等用戶能看到的地方。
02.感興趣的用戶掃碼關注公眾號，會收到裂變引導文案和客服的企業(yè)微信二維碼。
03.用戶添加客服企微后，可自動收到活動規(guī)則與專屬海報。
04.分享海報后會收到實力助力提醒，完成邀請任務即可領獎。
05.下一級用戶收到活動規(guī)則會繼續(xù)裂變。
整個企業(yè)微信任務裂變跟之前做公眾號裂變很類似，區(qū)別是將流量倒到企業(yè)微信上，而公眾號只是作為推送任務完成進度的一個提醒載體。
任務裂變的原理，說白了還是將服務號和企業(yè)微信客服號結合起來，目的是實現(xiàn)企業(yè)微信客服號好友新增和服務號粉絲新增的雙重目標。
很多人會擔心裂變流程過長。所以，我們 6 月份做了第一次內測，發(fā)現(xiàn)企業(yè)微信裂變活動過程中，公眾號粉絲到企業(yè)微信客服號好友轉化率達到了95%以上，遠遠超出了我們的想象，比原有公眾號直接導流到微信個人號的轉化率還高。
活動結束后，小裂變企業(yè)微信裂變后臺會把數(shù)據(jù)全部展現(xiàn)出來，包括一場活動的總參與粉絲量、總凈增粉絲量、新增好友數(shù)、粉絲留存率、好友留存率等關鍵數(shù)據(jù)，方便后期復盤和優(yōu)化。
第二種玩法是企業(yè)微信好友裂變玩法，源源不斷的獲客秘訣。
從企業(yè)微信好友參與路徑可以看出，好友裂變玩法與任務裂變玩法有明顯區(qū)別，海報上的二維碼不再是公眾號二維碼，而直接就是企業(yè)微信客服號二維碼，比任務裂變少了一大步，簡單直接。
裂變過程當中，企業(yè)可以結合自己的業(yè)務，讓用戶直接添加企業(yè)微信的客服號。比如，教育或電商行業(yè)，可以用課程優(yōu)惠或書籍等福利吸引用戶。
6 月份做內測時，我們在同樣的宣發(fā)渠道、開始時間(晚八點)、測試周期(一個晚上)，分別測試了任務裂變和好友裂變的兩種玩法。
從數(shù)據(jù)上看，任務裂變帶來了 5000 多的新增好友，而好友裂變則帶了 7817 新增好友，后者是前者1. 5 倍。背后的原因很簡單，好友裂變縮短了裂變流程。建議直接做變現(xiàn)或純銷售的企業(yè)，可以使用好友裂變方式。
第三種玩法是企業(yè)微信群裂變，規(guī)模化的社群客戶池。
流程如下：
01.用戶看到活動海報。
02.用戶掃碼進企業(yè)微信群，并收到自動推送的群歡迎語：活動規(guī)則+裂變分享海報。
03.用戶分享海報到朋友圈，并截圖到群內。
04.小助理自動審核發(fā)消息。
背后的裂變原理，是借助社群的群體效應和共同目標，推動用戶在線上分享、轉發(fā)和推薦。
這里提醒一下，做裂變時要瞄準 2 個流量觸點：第一個是企業(yè)微信的客服號，第二個是企業(yè)微信的客戶群，因為這兩個觸點與客戶連接最緊密。
利用前面提到的企業(yè)微信三大裂變玩法，可以快速抓住企業(yè)微信增長紅利。因此，我們認為全行業(yè)基于企業(yè)微信的私域客戶池增長值得重新做一遍。
企業(yè)微信裂變的五個實操案例
接下來分享一下我們做企業(yè)微信裂變的實操案例。
第一個案例是紅杏林，國內知名的中醫(yī)教育培訓機構。他們希望通過好友裂變玩法，將粉絲轉化為私域客戶池，并直接把用戶與銷售關聯(lián)起來。
半個月時間內，紅杏林做了 3 場裂變活動，最終增長了20000+企業(yè)微信好友。經(jīng)過單場活動的分析，我們發(fā)現(xiàn)活動有 4 個點做得非常到位，分別是裂變獎品、裂變海報、裂變規(guī)則和裂變傳播渠道，這也正是裂變活動的四個關鍵點。
裂變獎品是中醫(yī)四大名著，正好是目標群體感興趣的。規(guī)則是用戶邀請 18 位好友，并添加老師的企業(yè)微信，即可領取獎品。整個活動有 641 個種子用戶，帶來10000+新增好友，共消耗 270 本書，其獲客成本遠比投放低得多。
第二個案例是作業(yè)幫，國內在線教育領先品牌。合作過程中，我們建議他們用投放方式，把流量最終沉淀到老師的企業(yè)微信上。他們的活動持續(xù)了 3 天，帶來了 2000 個新增好友。
裂變獎品是最普遍的資料包去吸引家長用戶，邀請三位好友即可領取獎品。其實，之前在教育領域零成本裂變的經(jīng)典玩法，可直接復用到企業(yè)微信獲客上。
第三個案例是零售品牌俏香閣。他們使用的是任務裂變玩法，以零食禮包為獎品，邀請 6 人關注公眾號，并添加好友即可獲得芒果干 1 包，邀請 20 人添加好友可獲得零食大禮包。
最終，在 3 小時之內，增長3500+企業(yè)微信好友和5000+公眾號粉絲。
第四個案例是琥珀親子，一個親子家庭會員服務平臺。他們使用的好友裂變玩法，利用 3 周左右時間，漲了 10 萬+企業(yè)微信好友。
目前企業(yè)微信還未公布客服號添加好友的上限，但為避免單個客服號無法承接過大的流量，我們可以做多號分流，就是將投放帶來的上萬個好友分到30- 50 個客服號上。
第五個案例是小裂變，我們以“企業(yè)微信也能裂變”為噱頭做傳播裂變，在 3 小時內獲取了 5000 多家精準B端用戶，獎品是企業(yè)微信裂變系統(tǒng)的 30 天免費試用權。
規(guī)則是邀請 3 位好友添加客服號即可領取獎品，門檻較低。因為B端群體相對垂直和精準，不需要像C端那樣的高門檻篩選。
上述案例中的玩法，都很像我們 2015 年在個人微信上做的裂變案例。所以，我們認為， 2020 年做企業(yè)微信裂變獲客= 2015 年做微信裂變。
企業(yè)微信未來的三個新變化
第一，企業(yè)微信私域運營的本質還是服務。
裂變過程中，不要為了裂變而裂變，能否把用戶真正的留下來，才是最關鍵的，這考驗的是一家公司的服務能力。
因此，在做企業(yè)私域運營過程中要遵循這 4 步：
01.讓客戶通過宣傳渠道認識你;
02.讓客戶通過裂變了解你;
03.通過直播或者信息群發(fā)等手段，讓用戶時不時的想起你;
04.通過內容、小程序變現(xiàn)、直播帶貨等讓用戶最終認可你，并產(chǎn)生消費和轉化。
第二，企業(yè)每個銷售人員都要建立自己的小私域。
怎么理解小私域?整個互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，包括微信、阿里、字節(jié)跳動、百度等生態(tài)都屬于公域。將公域中流量引導個人微信或者企業(yè)微信，就是建立私域客戶池。
企業(yè)微信的每個客服號(銷售人員)可以建立基于自己的小私域，為未來的變現(xiàn)做鋪墊。從公域到私域，再到小私域，工作側重點和對應的系統(tǒng)功能模塊也不同。
第三，企業(yè)微信私域增長的三駕馬車：企業(yè)微信的裂變獲客、私域運營和群直播變現(xiàn)。
前面講到的三大裂變玩法都屬于裂變獲客，今天時間有限，暫時就不展開講私域運營和圈直播變現(xiàn)了。我們這個月也會做線上直播，將私域客戶池+直播玩法重點幫大家梳理一下。
除了以上三個大的觀點，我們在宏觀和微觀層面還看到一些趨勢。
宏觀層面：第一，私域流量思維要向“私域留量”轉換，把用戶真正留在私域用戶池中才是關鍵;第二，用戶運營思維向“客戶運營”思維轉變，別把用戶當流量對待，要把用戶當成真正的客戶，通過精細化運營持續(xù)傳遞有價值的產(chǎn)品和服務。
微觀層面：第一，公司微信群會逐漸用企業(yè)微信群營銷，此次見實大會的官方群也是企業(yè)微信群;第二，企業(yè)微信會逐漸取代微信個人號做營銷，而個人微信將逐漸成為傳播、裂變和分發(fā)的渠道。
作為公司的創(chuàng)始人或操盤手，要盡早擁抱變化，利用企業(yè)微信快速實現(xiàn)規(guī)模化裂變獲客，這是中小企業(yè)的一個機會。
對個人而言，不管是一線操盤手，還是運營和銷售人員，都有必要學透企業(yè)微信的每個功能，運營銷售化或銷售運營化將逐漸體現(xiàn)在公司企業(yè)微信營銷的戰(zhàn)略中。
最后總結一些行業(yè)小秘密給大家：
1.企業(yè)微信不是OA系統(tǒng)，而是基于客戶數(shù)據(jù)資產(chǎn)的SCRM生態(tài)系統(tǒng)。
2.微信將會變?yōu)榱炎冊鲩L的傳播渠道，企業(yè)微信才是流量的終點。
3.企業(yè)微信會成為營銷的中心，沉淀私域的集中營。
4.所有微信內的裂變玩法，基本可以基于企業(yè)微信重做一遍。
問答環(huán)節(jié)
提問：2B類產(chǎn)品如何做用戶裂變?
張東晴：做裂變增長不分2B和2C，第一是瞄準需求，第二是瞄準用戶群體。抓住用戶需求，策劃相應的裂變活動即可。做2B增長時，與B端建立關系要通過市場人員，做裂變的時候采用的是B2C2B玩法。
提問：企業(yè)微信做大批量裂變活動時，如何跟用戶進行高頻率回復?
張東晴：企業(yè)微信群有兩個功能：第一是快捷回復，可利用提前建立的知識庫直接回復。
第二是利用機器人功能，提前建立話術，用戶問題觸發(fā)某個關鍵詞時候即可自動解答。同時，企業(yè)微信作為后臺可以同時管理多個群，每個月都可以批量管理和群發(fā)消息。
提問：便宜的獎品，種子用戶參與不積極，太貴的獎品成本又太高，這個怎么平衡?
張東晴：分享一個小技巧，可以在裂變活動中設多個階梯，第一個階梯是用戶分享一下就能輕松達到的，這能確保整個活動不翻車。第二高級階梯，比如邀請的人多一點，送的獎品就會稍微大一些，這是保證帶來額外效果。
另一個技巧，是在結合排行榜，用戶不僅要邀請一定數(shù)量的用戶還要在排行榜上，同時滿足兩個條件就可以將成本降下來。但前提都是獲取精準用戶。
提問：企業(yè)微信每天只能發(fā)送一條朋友圈，這個怎么破?
張東晴：其實不是每個客服一天只能發(fā)一條朋友圈，而是已有的客戶每天只能看一次你的朋友圈，但每天的新增用戶是可以看到你新發(fā)的朋友圈的。所以，只要能源源不斷的裂變新客戶，就可以讓更多人看到你的朋友圈內容。
