聲明：本文來自于微信公眾號 淘榜單(ID：taocharts)，作者： 劉奕琦，授權轉載發布。
“兩百萬啦!”淘寶直播間發出一聲高呼，在鏡頭看不到的地方傳來了拍手聲和歡笑。“別激動，大家繼續準備抽獎環節啦!”創下這個銷售數據的主角莎莎，此刻反而是最淡定的那個人。
莎莎還有個更為人熟悉的名字：湯圓Mamma，此前的主場在微博。 2016 年莎莎用視頻的方式開始記錄女兒湯圓成長中的點點滴滴，一步步成為了母嬰類KOL。如今，她的微博粉絲人數達到 62 萬。
去年淘寶直播急速出圈，越來越多的莎莎們躍躍欲試，從內容平臺投身于電商平臺。
新選手要快速得到新市場的認可，第一個腳印極為關鍵。 7 月 21 日是莎莎第一次試水淘寶直播，截止發稿前她的淘寶粉絲累積不到 1 萬人，但首場就創下了觀看量6. 2 萬、銷售額破 200 萬的記錄。
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出乎意料的首秀
當聽到銷售額破 200 萬的時候，莎莎第一反應是有點懵。“我對數據沒太大概念”，她直言。看到團隊的小伙伴們興奮不已，莎莎才反應過來，對于一個新人來說，這是個還不錯的成績。
職業生涯中，莎莎的很多第一次都是靠自己去爭取的。第一次拍視頻做博主，第一次開淘寶店，以及第一次做直播…
“一開始是有些猶豫的，因為早期公司就我一個母嬰類達人”，莎莎說道。這意味著公司需要為她專門開辟和母嬰相關的貨品和商務渠道，投入太大，風險也太大。
電商并不是莎莎熟悉的領域，她更擅長和粉絲交流和創造內容。“不過作為博主，我還是希望在商業場景里更加落地的。”
經過據理力爭和承諾承擔貨品壓力后，今年 4 月，淘寶正式納入了莎莎的新版圖。 7 月正式開淘寶店，當月以達人身份做直播。
”叮咚，媽媽專屬的好物進修班正式開啟”，直播前三天，莎莎發了一條預告微博。為了給首場做鋪墊，她還在 7 月 20 日還做了一場近 2 個半小時的直播預告。
當內容和商業正式無縫結合，貨便是吸引粉絲的關鍵。
直播當天，莎莎共上架了 34 個產品。作為母嬰類博主，嬰兒用品必然是她的必選項。直播剛開場時，她便上架了奶瓶、洗鼻水、玩具、濕巾等常規用品。但這些遠遠無法滿足年輕媽媽們的育兒需求。為此，莎莎還挑選了兒童墨鏡、兒童防曬氣墊霜、兒童安全紋身貼等應季、小眾的產品。
“粉絲喜歡你，是喜歡你的生活態度。”在莎莎看來，選擇貨品除了要關注品類、性價比、品牌質量，還需要映射出博主的個人特點。
大多數母嬰類直播間，都把產品需求集中在孩子身上。莎莎認為，媽媽只是一個身份，粉絲個人向的購物需求也需要被滿足。在她的直播間里不乏果酒、香氛身體乳、免洗頭發噴霧等為愛美、愛生活女性準備的產品。
湯圓Mamma微博中，莎莎和湯圓的親子玩樂是粉絲們最愛看的內容之一，例如逛博物館、聽音樂劇、體驗沖浪等。她日常的生活分享，也潛移默化了粉絲們的購物理念。首秀直播中，莎莎賣的最好的就是海南一家度假酒店的親子套餐。
母嬰、美妝、家居、線下課程、度假酒店...雖然是垂類主播，但莎莎的選品結構還挺豐富的。女兒湯圓是直播間里年紀最小的選品官，不少產品都經過她的試驗。
“湯圓童品類帶貨還挺厲害的!我們上架的童裝、童鞋、零食，微博種草全靠她!”莎莎半打趣說道。負責莎莎直播的古德文化MCN機構的選品同學表示，為了滿足粉絲的需求，直播間的很大一部分產品都是通過反向選品上架的。
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從莎莎到湯圓Mamma
2015 年，莎莎結束留學生涯，就職于一家互聯網公司。“有陣子，我們公司新媒體部門缺人，我就頂替了一段時間。”因為公司營銷需求，她經常和紅人們接觸溝通。
2016 年，估值過億的Papi醬成為輿論焦點，把紅人經濟推到一個新風口。這年年底，莎莎發現自己懷孕了。“一開始沒有想很多，也不覺得自己和這個行業會有關系。”
預產期不斷接近，莎莎一邊焦慮，一邊不斷在網上搜索孕媽的注意信息。她發現，內容平臺里，母嬰是一塊尚且空白的市場。“當時微博上最多的是穿搭和美妝類KOL，母嬰大家主要關注崔玉濤等醫學專家。”
“真正點醒我去嘗試的，是美妝達人俊平大魔王。”莎莎察覺到，內容平臺上，很多人都不愿意看過于干巴和硬核的文獻。她想和俊平大魔王一樣，嘗試把專業知識嚼碎了再輸出。
2017 年，莎莎“卸貨”后，在家人的支持下正式轉型。“一開始什么都不會，拍攝、剪輯都是現學的。”第一條視頻，她以Vlog形式記錄給女兒洗澡的過程，洗完后把女兒放在床上，做了一整套撫觸(一種對嬰兒健康最有益的自然的醫療技術)。
發完視頻的第二天，莎莎發現多了不少新粉，大多是孩子和湯圓差不多大的寶媽們。內容上，莎莎力求嚴謹，精確到這些信息來源于哪本書?哪個研究報告提到了這個數據?這個論證發表時間是哪年?問題也大多來源于寶媽們的私信，這都極大地加強了媽媽們的信賴度。
自此，莎莎開始堅持一周更新2~ 3 條視頻。微博“湯圓Mamma”的粉絲增長飛快，半年就累積約 30 萬。
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帶貨基因是爆發的關鍵
只要有流量，就相當于手握電商直播的通行門票嗎?答案是否定的。
直播帶貨熱度高漲，明星和紅人們瘋狂涌入，但之后撲街和被群嘲的并不在少數。歸根結底，這門生意看的絕不只是流量，而是要扎根于堅實的商業土壤中的。而莎莎的優異成績背后，離不開她多年培養的帶貨基因。
正式入場前，莎莎做了簡單調研。她發現，淘寶直播的母嬰類目有不少都是賣童裝的。招商組品，依然有很大的發揮和競爭空間。
觀察市場環境后，她開始觀察自身條件。莎莎說，做淘寶直播前，自己也會時不時在社交平臺和粉絲們直播交流。在身邊人看來，她天生就是個分享欲很強的人，可以滔滔不絕安利產品。
事實的確如此，首秀中，她對每款產品的介紹時間在5~ 10 分鐘左右，內容也會經常結合自身實際，毫不怯場。
紅人帶貨，考驗的是粉絲黏性和成交轉化。莎莎在還沒踏入淘寶前，就已經逐步養成了兩者間的信任感和默契度。養成帶貨基因的第一步，莎莎踩在團購上。
莎莎說，之前發照片，會有很多粉絲想要買圖片里出現的同款的水杯、小包。 2018 年年中，她開始以團購的方式去和商家聊優惠，并把紅包和鏈接發在微博上。“我記得有條媽咪包，一下就賣了一千多條，我當時都震驚了。”
過多的商業信息會影響微博內容調性。莎莎和粉絲的關系越來越密切后，開始組建社交平臺上的私域群組，買賣需求變得更加透明。一方善于挖掘和溝通價格，另一方需要內容和產品，兩者逐漸在多平臺達成平衡。
媽媽、KOL、團長、淘寶店主、主播…莎莎在不斷解鎖著新身份。直播的母嬰垂類戰場上，也正在冒出眾多湯圓Mamma這樣的垂類KOL，尋找更多內容和商業結合的可能性。
