“對于一些小微型企業客戶,比如個體戶、夫妻店、創業型公司等,客戶缺乏專業的財務和會計人員,對做賬和報稅等程序不熟悉,或者沒有足夠的精力去做這些事情,十分需要專業代記賬公司的服務”,蘇州蘇城商務秘書有限公司申總介紹,他始終認為這是一件能夠幫助中小微企業成長的事。
近年來,隨著大眾創業、萬眾創新,代賬行業高速發展,預計2020年底將超過20萬家。為了抓住這個風口,蘇州蘇城商務秘書有限公司在短短的1年時間快速完成從1.0階段到4.0階段的轉變,1.0時代每個會計負責10到40家客戶的咨詢、注冊及記賬報稅業務,到4.0互聯網+時代,蘇城商務秘書有限公司不僅有源源不斷的新客戶,而且追求客戶至上、體驗為王。
申總說,以前做代理記賬,“躺著”就能來戶,不知不覺地就成了“千戶侯”,客戶也沒那么多事,要求不多,而且價格也高且穩定。
隨著行業競爭激烈,低價代賬已經大面積瘋狂來襲,客戶一個個被硬生生拉走了,想增長幾個戶可比登天還難! 開始從線上、線下花錢打廣告,無奈線上投了百度競價,一個月燒了幾萬塊,沒上幾戶! 想折騰來折騰去,錢投了不少,營銷沒起作用!
還不止這些痛苦,隨著物價的飆升,員工都紛紛要求漲工資,不漲工資就工作效率低下,進而大面積離職,因為很多客戶信息都掌握在這些會計手上,員工流失也會帶著客戶一起流失,給公司造成損失。
一方面營銷獲客方式低效,投入產出比低;另一方面員工流失嚴重,新招來的員工使不上勁;“屋漏偏逢連陰雨”,競爭對手也在不斷地撬戶,防護措施不強,客戶流失嚴重,新開拓的客戶也守不住! 加上今年突入其來的疫情,線下拜訪受阻,無疑是雪上加霜!
申總決心從源頭上解決根本問題。“今年五月份,疫情之下,我們不得不嘗試轉變,跟朋友多方打聽,在網上找了不少解決方案,在眾多獲客工具里面選擇了探跡科技”,申總提到,“今年我們不僅沒有裁員,還擴招人,組建了10人的銷售團隊,開始線上獲客。”申總補充道。
三步賦能打造銷售閉環
要解決以上的痛點,第一步需要有低成本、穩定而持續的新客,如何在茫茫大海中,摒除雜質,快速地找到潛在目標客戶呢?
目前蘇城商務企業找到最快捷的方式,就是結合具體的業務場景以及先進的技術手段,通過探跡自有的全量企業數據庫精準定位到需要代賬、經營異常的企業。如何一鍵篩選出來符合要求的精準客戶呢?比如,通過崗位描述、最近1個月招聘信息的維度篩選出哪些企業是在招聘會計、出納和財務等崗位的,從而篩選出有代賬需求的企業;通過崗位的發布時間的維度,把需求迫切的客戶再次過濾出來。這樣經過層層信息篩選和過濾,最終漏下來的都是最符合企業需求的客戶。
疫情期間,市場上每日新增注冊的企業大大減少了,然而注銷的企業也多了起來。那如何搶占先機,快人一步找到需要注銷業務的客戶呢?通過經營狀態的維度,篩選出哪些企業是吊銷未注銷的,通過注冊地址篩選出本地區域的企業,滿足兩個條件,就是申總需要找的客戶了。
處理企業經營異常的需求,也是蘇城商務公司的業務之一。通過最近經營異常列入日期維度可以篩選最新的被列入經營異常的企業;通過營業狀態的維度,篩選出哪些企業是吊銷未注銷的企業。
“在探跡一個平臺就能匯聚所有渠道的最新業務信息,不用花費大量時間在瀏覽各個網站,團隊效率提升了幾倍”,申總覺得這是探跡的寶藏功能,通過這種獨有的線上方式獲客,低成本、穩定且持續。以前通過百度等方式推廣,每個意向客戶獲取成本接近200元,現在降為15元左右,投入產出比提升了超過10倍,線下拜訪受阻的問題也解決了。
第二步,有了海量的新客戶,如何賦能銷售團隊,讓他們釋放最大的效能做好客戶服務呢?以前的會計兼顧著找客戶的任務,導致專業的服務無法保證。現在會計團隊更專注于業務本身,進一步釋放現有團隊的服務能力。探跡平臺幫助銷售和會計更好地協作,彼此共同為客戶提供解決方案而努力,銷售每次為客戶服務之前,都會先了解客戶過去的溝通記錄,客戶的意向程度以及企業的最新動態等,從而更有針對性地為其服務,讓客戶整個體驗充滿親切和尊重。
第三步,沉淀客戶資源,多次觸達轉化。現在所有客戶信息和溝通記錄都沉淀在CRM系統,再也不怕客戶流失!同時,申總作為管理者,通過CRM及時了解銷售團隊的進度,把控整個銷售團隊的過程指標和成單狀態追蹤,通過標簽對客戶進行分類,讓團隊成員定期激活意向客戶,這樣下來,團隊每月的銷售業績就更有底了。
通過三步銷售賦能,申總發現公司利潤了喜人的變化,新客戶數量增長了10倍,意向客戶獲取成本降低了,原來200元/戶,現在變成了15元/戶,利潤和客戶滿意度有了提升。
在4.0互聯網+時代,客戶需求呈現越來越明顯的多元化、個性化特征,與此相應的,必然要求企業和服務更加專業化、細致化。蘇城商務公司在快速變化的過程中,通過三大手段打造銷售閉環,申總對接下來的業績增長很有信心,探跡作為智能銷售模式領軍者,繼續賦能蘇城商務公司業務持續增長。
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