進(jìn)口美妝的崛起極大地推動(dòng)了進(jìn)口化妝品的發(fā)展進(jìn)程,國人對于進(jìn)口彩妝的認(rèn)知也進(jìn)一步加深。據(jù)普華永道研究顯示,2017年全球彩妝品類占據(jù)總額的14%達(dá)576.億歐元,成為行業(yè)快速增長貢獻(xiàn)最大的TOP3品類。從天貓國際調(diào)研的進(jìn)口彩妝相關(guān)數(shù)據(jù)可看出,中國消費(fèi)者對進(jìn)口美妝產(chǎn)品有著極大的需求。
有許多數(shù)據(jù)與跡象表明,中國化妝品市場正在迎來新一輪的進(jìn)口品浪潮。
進(jìn)口美妝的興起潮流致使大部分跨境美妝電商的崛起,很多人看到這一商機(jī)都想前來分一杯羹,開始找渠道囤貨。
做的人越來越多,因?yàn)樘鞖狻r(jià)格等原因,客戶選擇的產(chǎn)品也不一,以至于還有相當(dāng)一部分人手里滯留了存貨。
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如何過濾掉“團(tuán)購客”,吸引“回頭客”?
首先,什么叫“團(tuán)購客”?
這個(gè)世界上,很多顧客只在打折時(shí)購買商品,只在店慶、雙十一消費(fèi),對商家來說,犧牲了引流品的利潤后,團(tuán)購客卻完全不消費(fèi)利潤品,不助于客單價(jià)和復(fù)購率,所以站在商家的角度看,做團(tuán)購活動(dòng)時(shí),如何通過巧妙的設(shè)計(jì)吸引到“回頭客”,過濾掉“團(tuán)購客”,是個(gè)重要的課題。
具體怎么做?你可以嘗試這么幾種辦法:
不要團(tuán)購套餐
不要團(tuán)購?fù)暾奶撞?不完整的套餐讓回頭客有理由更多消費(fèi),同時(shí)過濾掉不愿多花錢的“團(tuán)購客”。
不要團(tuán)購招牌菜
不團(tuán)購招牌菜,那團(tuán)購什么呢?可以團(tuán)購利潤很高的單品。
開設(shè)團(tuán)購客專場
通過專場活動(dòng)服務(wù)于“團(tuán)購客”,他們雖然無法提供更高的客單價(jià)和更多的復(fù)購率,但是可以提供“口碑宣傳”。
顧客生命周期:想與顧客形成粘性?努力促成3到5次購買
在顧客首次購買后的四個(gè)階段使用不同的“喚醒策略”,具體怎么做?我們一個(gè)個(gè)來說
活躍期
30到45天,這個(gè)階段要保證接觸頻次但不可以折扣和促銷為主,比如你可以給客戶發(fā)新品上架通知或者關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推薦。
沉默期
45到90天,這個(gè)階段要保證接觸頻次開始進(jìn)行少量的營銷刺激,繼續(xù)發(fā)送上新通知關(guān)聯(lián)推薦,同時(shí)定向推薦性價(jià)比極高的爆款產(chǎn)品。
睡眠期
90到180天,這個(gè)階段顧客流失的風(fēng)險(xiǎn)就很大了,要控制有限接觸通過大折扣活動(dòng)挽回,這時(shí)上新通知和關(guān)聯(lián)推薦已經(jīng)不是主體,要繼續(xù)大力推薦誘惑力很強(qiáng)的爆款。
流失期
180天以上,這個(gè)階段的客戶基本就流失了,應(yīng)該減少接觸只在大促時(shí)備用。
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