美味的小零食，漂亮時尚的衣服鞋子，老鐵家自己烤制的牛肉干……在快手上買點日常用品已經成為很多用戶的習慣。三一重工行業聞名，生產的壓路機價格高達35萬到 45 萬元……但很多人沒想到，這種重型機械也能在快手上找到銷路。
不久前，“三一重工”用自己剛剛注冊的僅有幾千粉絲的快手官方號，在快手平臺上直播一個小時賣出了31臺壓路機，成了重型機械直播銷售的神奇案例。快手平臺上有很多重型機械的操作能手，以及對硬核藝術感興趣的入門級選手，這讓傳統的重型機械企業借助互聯網力量，找到了與用戶溝通對話和發展社交電商的全新機遇。
90后銷售經理發現的“新大陸”
“我在快手上看到一個女孩開挖機的視頻，有很多人點贊，還有很多人評論詢價，也許我們可以在快手上找到客戶。” 這是一位90后的實習銷售經理在三一重工的一次內部銷售小會上的發言。
對于三一重工的銷售經理來說，在網上找客戶拓展銷售渠道是一項日常工作，雖然此前沒有人想過工程機械能與短視頻平臺有什么交集，但這個視頻卻立刻引起了在場領導的興趣。在研究了很多短視頻和用戶之后，三一的銷售團隊決定組織深入調研，對短視頻平臺客戶開展進一步分析論證。
“我們調研發現，快手上有很多重卡司機和挖掘機操作手，而且工程機械行業70%-80%客戶都在用快手。” 三一電商微挖銷售主管龍兵回憶說，三一很早就開始關注短視頻及直播形式，因為公司調研發現工程機械用戶群體逐漸偏年輕化，以微型挖掘機客戶為例，90后甚至95后已經成為主力，他們將大量的碎片時間用在了移動互聯網上，火熱的短視頻平臺是重型機械用戶聚集的“新大陸”。
如今，短視頻渠道將是三一集團的一個全新的發聲點。短視頻不僅內容展現形式更加多元化，傳達信息也更直接明了，而且快手的普惠理念讓大量開重卡、挖掘機和修理汽車機械的普通人成了快手上的 “小紅人”，他們又帶動了垂直用戶在快手上進行社交，分享各種技術知識和信息。
快手平臺的數據顯示，快手上發布帶有“三一重工”關鍵詞，以及與“挖掘機”、“壓路機”等工程機械內容相關的用戶已經超過了45萬。
看清了這樣的龐大市場，三一集團的短視頻計劃迅速啟動起來。
2019年，不僅三一互動營銷中心在快手開設了“三一重工”的官方賬號，各個事業部也相繼開設了短視頻平臺賬號。同時，三一電商探索短視頻創新營銷，用公司的官方賬號嘗試對各類活動進行視頻直播，一下就玩轉了短視頻。
前不久，三一重工【快手ID：sanyworld】就大膽嘗試了別開生面的快手直播首秀。三一壓路機電商營銷團隊組織策劃，針對價值數十萬、重達幾十噸壓路機/平地機這樣的重型機械，在快手進行新機發布和直播搶購。這場直播前期做了大量的宣傳準備，雖然在線粉絲雖然只有幾百個，但都是非常精準的熱愛重型機械的粉絲，在三一的工程師親自講解新機的強大功能和促銷活動之后，1小時的直播收到了31臺壓路機的定金，并且后期全部成功轉化成交，創造了工程機械短視頻直播銷售的紀錄。
一條短視頻賣出5臺挖掘機
除官方賬號和直播銷售外，三一重工將實操培訓作為短視頻布局重點。
近期，三一互動營銷中心策劃的快手賬號《小成課堂》（快手ID：XC523188）主打挖掘機的技巧培訓，解決開挖機的老司機和小白用戶的實際工作問題，一條短短57秒的視頻已經賣出了5臺挖掘機。
《小成課堂》由三一重工華興研究院首席測試工程師張小成主講，他作為三一集團挖掘機操作技術的高級講師、教練，曾在央視“挑戰不可能”欄目開三一挖機爬上18米高的鐵塔，神乎其技的實力在駕駛員中具有相當的影響力。
《小成課堂》發布的挖掘機操作技巧、維護保養、二手挖掘機購買等干貨內容，吸引了大量粉絲的評論和私信。其中一個粉絲留言說自己剛剛去隔壁村學習開挖機，但是村里的教練內容講得不細，剛好看了視頻可以有很好的補充。
讓三一電商團隊感到意外驚喜的是，《小成課堂》的短視頻贏得了粉絲的信任，有很多粉絲在快手賬號下面咨詢產品和價格，這些用戶最終通過銷售咨詢，一周就成交了5臺挖掘機。
“用短視頻銷售產品將是三一電商中心全力發力的方向。”三一集團電商運營總監段正平女士表示，快手用戶對實用技巧有強烈的學習需求，但因為工期緊張沒有閑暇時間去專門學習挖掘機知識，有的操作手只懂得一點皮毛。因此，三一將安排更多集團工程師開設快手號講解公司包括挖掘機、壓路機在內的各類工程機械的操作技巧。
遵循這個思路，三一重工的互動營銷團隊將逐漸在快手上運營粉絲、推出新賬號和明星員工，并根據短視頻平臺用戶的反饋策劃視頻和活動，進而形成三一的用戶社群，促進集團的產品網絡銷售。
在快手短視頻平臺布局是三一集團全方位推進數字化轉型的一個縮影。過去三一重工嘗試電商，就是工程機械行業的嘗鮮者，如今三一希望再次引領數字化傳播和營銷，通過更豐富靈活的方式與客戶直接互動，贏得更多的年輕客戶青睞。
“三一鼓勵員工拍視頻做直播，也鼓勵大家提出數字化營銷和社群電商的好的想法和建議。” 三一重工總裁向文波表示，與快手的合作項目給了三一很好的啟發，今年，三一將分事業部、產品線全方面矩陣式開放短視頻平臺、多點開花共同推進新媒體和社交電商業務。
