隨著民營經濟的全面發展,中國的高凈值階層人數不斷增加,這成為我國私人財富管理行業需求增長的原動力。但從可投資資產的各類比重來看,中國家庭的大部分資產配置仍為銀行存款和不動產投資,這雖然與中低收入階層的基數較大有關,但仍能看出,中國家庭的資產配置合理性仍有待進一步優化,這也為財富管理行業提供的廣闊的市場空間,而摩根亞洲品牌專家毛耀森在接受媒體采訪時則表示,高凈值人群資產配置進一步優化的空間將在于對財富管理建議與理財產品選擇信賴感之間平衡的博弈。記者就此進行了交流與采訪。
毛耀森告訴記者,而對于高凈值理財者,選擇困惑也是一種當下常態,就財富管理業務來說,敏感性最大的是風險成本,特別是高凈值理財者實際承擔的風險成本??赡馨l生的實際風險成本,是對預期穩定性和收益率的折扣,也是導致高凈值理財者選擇性焦慮的主要原因,而提前樹立品牌價值則可以明顯的解決這個問題,客觀來說,品牌價值是財富管理機構對自己的投資,對自己品牌的財富注入,對于理財者看到的是財富管理機構的自身修養,這種品牌價值不可能是廣告宣傳包裝出來的,一定要有品牌文化的沉淀,這里面的因素很多,高凈值理財者往往會因為對外來的預期愿景而選擇被成交,而不會顧及當下利益。
毛耀森認為,因為對于越高的高凈值人群,穩定性越比收益率更為重要。因此如何選擇財富管理機構和財富理財產品,都是一個專業性領域的抉擇,從世界財富管理的發展來看,目前財富管理機構的收入來源主要有四種,一是理財規劃及咨詢費用;二是客戶資產管理費或稱為會員制服務費;三是獲得產品利潤分成;四是銷售傭金。其中前三種收入是向買方客戶收費,而第四種則是向賣方機構收取。對于國外的財富管理機構而言,較為成熟的收費模式是按照資產總額向客戶收取資產管理費,即上述第二種收入來源,金額一般是所管理客戶資產的0.8%-1%左右。雖然中國的財富管理行業正在蓬勃興起,但從目前的服務形勢來看,仍然以銷售各類金融產品以及向賣方收取產品分銷渠道傭金為主。這種模式下,由于擁有巨大的客戶儲備和良好的市場口碑,大型財富管理機構較之小型的財富管理機構在與各類管理人談判的過程中,會有更多的準入機會和議價能力,因此產品線更為完善。而國外財富管理機構經歷了較長的歷史發展和競爭、進化,逐漸形成了更為合理的兩類模式,即歐洲模式和北美模式。其中,歐洲模式是以信托文化為基礎,以家庭資產的安全、保值和代際傳承為主要目標,財產保全、繼承、避稅和養老金規劃是財富管理的主要內容,其主要是按資產總額收取相應管理費。而北美模式則是以投資銀行、家族辦公室和獨立咨詢顧問提供投顧服務為主,主動追求財富保值增值,其主要是收取咨詢費和一部分按照交易收取手續費。相比來看,我國財富管理機構的業務模式更接近于北美的模式,或者說處于北美模式的前期階段。我國的財富管理機構目前是以銷售理財產品為主,用戶體驗不夠好,同時產品線仍有待進一步完善,且由于監管制度和外匯制度的原因,理財師不能像國外一樣為客戶實現更多元化的資產配置方案。
然而,隨著行業的不斷發展、進化,中國的財富管理公司的收入模式也開始向兩端化發展。一方面是一些大型財富管理機構如諾亞財富、新湖財富、恒天財富、大唐財富、鉅派財富、宜信財富等,正從最初的代銷產品向提供綜合金融服務的財富管理機構轉型,根據客戶需求的變化,成立具有牌照的資產管理機構,進軍資產管理行業,實現在資產端和產品端的參與,從而獲取一定的管理費收入。另一方面,國內市場還出現一些小型的財富管理機構開始注重客戶需求研究和資產配置建議,從產品導向轉為以客戶為導向,進而從而向買方收取一定的咨詢服務費用。這些在目前中國財富管理市場,都是尚未形成氣候的雛形。
對于當下的財富管理市場,不同機構搶灘登陸如同雨后春筍,層出不窮,以及正在嘗試中的“家族辦公室”都在摸著石頭過河,無論外資都在陸續進入,而外資在機構業務和財富管理業務經驗豐富,在衍生品不斷豐富、財富管理漸成經紀業務轉型方向預期下,外資控股券商具有一定競爭優勢。而外資機構進入需求強勁的財富管理領域可能帶來更多競爭與變數。
新的市場格局下 誰將唱響財富管理市場,不少本土財富管理機構經歷過智能金融的行業洗禮,并且也有部分財富管理機構有海外市場的布局與經驗,面對外資機構的進入,毛耀森表示,中國財富管理機構無需太過擔憂,中國的財富管理市場保持著較高和較穩的增長速度,客戶對于財富增值、保障傳承、子女教育、生活方式等方面的規劃要求越來越高,也就是說財富管理機構還要加強客戶增值服務的軟實力品牌競爭力,中國的高凈值客戶越來越品質化。
用毛耀森的話來說,中國財富管理這個市場蛋糕很大但盤子很小,整體來說還處于“戰國時期”,誰能統一六國還需市場的檢驗,但在這場未來的市場競爭與博弈中,品牌價值的較量勢必也成為財富管理領域信賴價值的前端體現。他還說,財富管理的品牌塑造是一個建立信賴感的過程,財富管理與理財客戶通過品牌文化而建立的情懷溝通,也是建立信賴感過程中十分重要的環節。通過品牌價值觀溝通讓理財者認識、認同產品和理念,產生情感歸屬,再通過品牌建設統彼此一價值觀、統一立場。繼而傳播有效溝通,這里面還包括迎合政策趨勢、國際趨勢、以及樹立行業領跑者的大格局使命感,都是財管公司品牌塑造的必修課。