人物簡介:張可,小谷姐姐麻辣拌創始人。曾在北京從事IT行業,后到鄭州創業開了自己的第一家麻辣燙店,2年后重回北京,創立小谷頓,為小谷姐姐前身,2018年注冊品牌“小谷姐姐”,開始打造連鎖餐飲。目前在北京、天津、上海、深圳、西安、杭州、南京、貴州等全國50多個城市擁有260多家加盟店。
回看小谷姐姐如今的成績,張可還有些驚訝。不到2年時間,在北京、天津、上海、深圳、西安、杭州、南京、貴州等全國50多個城市擁有260多家加盟店,2個月前,大阪也開了一家小谷姐姐,開始開拓海外市場。她創辦品牌伊始內心的使命——幫助1000位餐飲小白實現創業夢想,不知不覺已達到了四分之一。問起對未來的構建,張可說:先把眼前的事做好。
這是張可第二次創業,與她工作時的狀態相比,如她家人所說,“多巴胺分泌過多”,精力旺盛,之前10點左右就要睡覺,如今常常工作至兩三點也不覺得疲憊,“要學得比團隊的人更多,才能帶領團隊”,在這樣的決心下,張可一直在突破自我。
“穩”是她在對話過程中屢次強調的詞,選擇自己擅長的事,不知不覺她已經在創業路上走了很遠,身后腳印清晰可見。
“小谷頓”到“小谷姐姐”
小谷姐姐是張可第二次創業的品牌,在此之前她開過一家麻辣燙店。從IT行業轉行開店,從北京到鄭州,這樣的轉換,張可給出的原因很簡單,和大多數北漂一樣,為了房租便宜,他們在路程上花費了大量的時間,生活時間被壓縮,而開麻辣燙,是因為她喜歡吃麻辣燙。那年是2014年。
說干就干,到鄭州后,張可開了一家麻辣燙店,在環境和服務上她下了不少功夫,很快得到周邊顧客的認同,僅半年便回本。可是一家店的承客量始終有限,那時,外賣還未發展起來,店的營業額很快就達到了瓶頸。張可想著要把自己解放出來,讓店在沒有她看著的情況下也能自主運營。
沒多久因為懷孕,張可便沒有再工作了,之后1年她在家里陪伴孩子,心里總覺得自己應該做點什么。2016年,她下定決心重新創業。這次創業她與之前小白的情況有所不同,有了第一次的創業經驗,對餐飲現狀會有一些更深刻的判斷。
最初,她并沒有想著做麻辣燙這個品類,之前做過了,大眾接受度高,競爭也大。轉念一想,還是做,因為“穩”。這個詞也貫穿了張可的創業之路。在自己熟悉的領域做的更好,精益求精,這個“穩”不是畫地為牢,自我局限,而是踏實鉆研,精益求精的匠心體現。
她將第二次創業的地方放在了北京,在望京附近開了“小谷頓”,這便是小谷姐姐的前身。2016年,其實并不是一個好時機,外賣過了紅利期,平臺上商家競爭激烈,線下實體店在辦公樓附近,客戶用餐時間集中,與外賣時間段相似,兩者還有一定沖突。
每到餐點,70來單的量,就讓店里的五個人手忙腳亂,需要暫時關閉平臺才能緩解。如何破局,是當時張可要解決的首要問題。
開箱體驗
在這事上,張可有十足的耐心。將店里的事事無巨細地列出,別看只是一家店,事情真不少,100多件事,清晰分工,優化動線。之后飯點時,這樣的做法起了作用,有條不紊起來。這也成為如今張可服務加盟店時的底氣,因為規章明確,按這樣的條例來走,店鋪內部的管理順暢。
隨后,在平臺上如何突圍而出成為張可第二個要解決的問題。參考平臺上生意好的店家,她發現有許多麻辣燙商家并沒有注意——開箱體驗,而在差評中還有一個很大的共性,80%以上的客戶都因為撒湯差評。
發現問題之后,張可開始著手解決。針對客戶的“開箱體驗”是她的第一步計劃,標準化的餐盒、包裝,于是她到淘寶上找代加工,第一批耗材因為不同商家制作,沒有統一色彩而作廢,第二次她找了一家耗材全包的店家,把色彩統一了起來,明亮的黃色,也為如今小谷姐姐留下了色彩基調。
第二步針對差評撒湯,張可有過很多嘗試,最后奶茶的封口機讓她靈光一閃,是否可以去定制相似的封口機器,只是尺寸不近相同。
實踐的過程中,定制化一方面提高成本,當時使用的餐盒也不滿足壓口時的寬度,她又開始找合適的餐盒,過程中花費了不少成本。第一臺定制的封口機器僅使用了半天,便宣告進入倉庫。在她如今回想來都是趣事,時常會和公司的伙伴們說,別小看它,這可是古董。
花了那么多心思,顧客也感受到了,在平臺上他們的銷量一下子做到了商圈第一,不少顧客留言認可他們家的包裝,也因此成為了老客。甚至有位忠實顧客為品牌設計一套VI視覺形象,也就是如今小谷姐姐使用的VI雛形。
進入夏季,天氣炎熱,帶湯麻辣燙的體驗還是稍差,銷量也受到影響,于是上網搜索不帶湯的干拌麻辣燙的吃法,最終把麻辣拌做成了品牌的主打。
迅速擴張
2018年初,幾經糾結,張可和合伙人決定重塑小谷頓,推出以麻辣拌為主打的品牌,改名為“小谷姐姐麻辣拌·麻辣燙”,全新升級vi/si,全面開放加盟連鎖。比起小谷頓,小谷姐姐既好記,又讓人有親切感。
前期有很多比較認可張可的好友,無條件信任和支持,快速的開了1家,2家,3家門店,結果一開就迅速爆火,光是外賣一開最高就賣出800多單,同時,店鋪擴張的速度也加快了起來,這段時間,張可忙得不可開交,如何優化動線,提高效率;如何保證產品出品穩定性,如何優化口味……
張可也在分析,小谷姐姐能迅速打開市場的原因。有個段子,天津人麻醬可以蘸天下,雖是段子,但天津人對麻醬的喜愛可見一斑。結合麻醬的口味,張可優化了麻辣拌的產品,對于夏天不喜歡湯湯水水的客戶來說,麻辣拌濃郁的口味無疑是更好的選擇。這個口味也受到了北方市場的歡迎。
隨后,小谷姐姐迎來了第一次爆發期,在他們第二家店的3樓是辦公區域,意向咨詢開店比樓下吃飯的人還多。到2018年底,小谷姐姐有了120家加盟店,主要是以天津、北京、河南等北方地方區域。
比較特別的是有店開到了長沙、南昌等地,不是外地的加盟商,而是因為天津加盟已經滿額,當地其他人將其引入到外地。可是店家有反饋,口味有些水土不服,這也是張可最近在考慮的事情,隨著小谷姐姐的壯大,如何開展全國市場,在口味上得再下功夫。
創業讓張可找到了樂趣,雖然累,卻充實。這個過程中,她更明白了,要創造一個品牌,就是要堅守。不要總期望一蹴而就,創造一個品牌必須有時間、有沉淀、有汗水。
品牌的堅守
做加盟是真的想為小白創業做點事。就像是她聊起小谷姐姐最初的使命一般,為1000位餐飲小白實現創業夢想。不少加盟商在加盟之后,發現有共同的目標,加入了小谷姐姐運營團隊,也正是如此,他們在店鋪運營上的經驗豐富,為后續的加盟商更高效的賦能。
加盟小谷姐姐的費用很低,張可和她的團隊幾乎沒有什么盈利,基本上是維持她們服務客戶的成本。相較于低門檻的費用,張可更在意的是門店的存活率,是店主與他們的理念志同道合。
也是這份對加盟商負責的心,讓越來越多的人認同他們,在近乎沒有商業推廣的前提下,每天都有5-10人到公司咨詢。
隨后天津衛視《創業中國人》欄目關注到張可的創業故事,并邀請她在欄目中分享創業歷程。原本僅1人的招商專員忙不過來,張可也加入了,招商以1天1家店高速增長著。
張可有點無奈,他們對于2019年最初的計劃,每個月8家加盟店便可以了,她很擔心辜負加盟商的信任,自己的團隊會跟不上。但現在她做好準備了。200多家店的運營經驗讓她信心十足,小谷姐姐的模式是適應市場環境的。
“我們可以做。”這句話,她說得很有力量。
在做品牌的過程中,張可也發現一些問題,麻辣燙品類同質化嚴重,小谷姐姐得益于口味、形象、服務上打出了自己的差異化,在市場上有了較強的競爭力。她欣喜的是團隊里小伙伴們的努力和成長,常常凌晨了,依然有同事在群里總結當日工作的收獲。
欣喜之余,她也感受到了壓力,作為創始人,她需要站在團隊的前面,學習成長。“可以說我是被推著走到現在的。”她臉上的表情,卻是甘之如飴。
回歸堂食
小谷頓在外賣平臺上起家,伊始小谷姐姐也比較重視外賣平臺的運營。但隨著小谷姐姐不斷發展,張可發現單純依賴平臺會讓店鋪“相對脆弱”,想要有自己的品牌,打造自有平臺很重要。
麻辣燙相對許多新興餐飲品類來說比較傳統,客戶接受度高,也注定了很難成為網紅爆款,更像是“長線產品”。所以張可開始將目光投向了堂食+外賣結合。堂食比外賣更有它的聚合效應,而且外賣銷售量更大,線上線下也能相互促進。對于品牌來說,顧客的認知度更多從堂食的實體店而來。
2019小谷姐姐對于加盟商的要求已經比原先高了許多,加盟店面積超過50㎡,統一的裝修風格。除此之外,張可還在尋找小谷姐姐新品類的產品,希望在大規模進入南方市場時能打出影響力,這讓她累月地東奔西走,不斷嘗試。
成都、東北……當問起有什么好吃好玩的時候,她有些懵,到這些地方她幾乎都在吃和小谷姐姐品類相似的產品,其他都沒啥時間。創業之后她胖了10來斤,也是為嘗試口味的“工傷”。
要對加盟商負責,小谷姐姐要穩步走。這是她一直強調的事情,這份“穩”,是她用自己的汗水滴落而成的道路,讓她的小伙伴們有方向的指引。
當問起未來希望小谷姐姐發展成怎樣的規模,張可想了又想,還是沒有答案。先按創業初始的使命來做吧,未來不知道。接著她加了一句:“傳統品類可以做100年。”或許這也是她對小谷姐姐的展望吧。
