在剛剛結(jié)束的蘇寧拼購2020年合作伙伴大會上,蘇寧拼購負責人張奎和到場的100多家商戶喊出了“一起拼,一起贏”的口號。來自東北慶安的拼購村商戶,激動地在臺上下了一個“賭約” :雙十一,我們村的大米要賣到1000萬。
下沉市場的戰(zhàn)火,確實正在越燒越旺。
自2018年“下沉市場”這個詞出現(xiàn)在公眾面前以來,下沉市場人群的價值一再被驗證。如今, 隨著一二線城市互聯(lián)網(wǎng)紅利觸頂、用戶增長困難,下沉市場成為一片“寶藏地”早已不是什么秘密。
尤其在消費領(lǐng)域,各大電商和零售巨頭紛紛將觸角伸向這片藍海,“回村的誘惑”勢不可擋。
而在這場爭奪下沉市場的軍備賽中,“零售之王”蘇寧作為其中最重要的參賽選手,現(xiàn)已全新升級為“零售服務商”。通過線上蘇寧拼購、線下零售云為組合的雙行賽道讓蘇寧拿下下沉市場競爭的關(guān)鍵一局。
蘇寧拼購助力商戶產(chǎn)品上行
其實,在農(nóng)產(chǎn)品上行這塊領(lǐng)域,蘇寧一直視此為主陣地。
首先,蘇寧拼購打破了傳統(tǒng)經(jīng)銷商鏈條,讓商品從產(chǎn)品生產(chǎn)端直達銷售端,減少中間環(huán)節(jié)。
其通過降低物流成本、流量傾斜等系列方式,不僅幫助商戶實現(xiàn)銷售規(guī)模和利潤的最大化,還以社交電商為依托,增加了中小商家的曝光和購買率,打造更多產(chǎn)品“爆款”。
以在湖北宜昌秭歸縣為例,蘇寧在此成立了天池埡村臍橙拼購村,疫情后期,商戶通過直播帶貨一天最多可收獲四萬余單的銷售量,月營業(yè)額近500萬,這在以前難以想象。
其次,蘇寧推客則是依靠社群營銷,通過分享蘇寧易購上的數(shù)千萬商品,讓用戶“自買省,分享賺”。
以蘇寧小店為代表,基本上每家小店都會根據(jù)所服務的社區(qū)組建相應的互聯(lián)網(wǎng)社群。而店長和店員都是蘇寧推客,他們了解社區(qū)用戶的需求,所以在朋友圈和微信群推薦的商品成交量都很不錯。
這種建立在熟人信任基礎(chǔ)上的推薦,確實帶來了更好的轉(zhuǎn)化和銷售。2019年蘇寧推客訂單實現(xiàn)全年超3倍的增長,這也表明以蘇寧小店為代表的社群運營和銷售的成功。
最后,“易值買”可以說是蘇寧2020年以來最核心的項目,圍繞“紅包返現(xiàn)”,主打“真視頻,真好貨”的品牌定位,商品全部以視頻樣式呈現(xiàn),用戶下單購買后有返現(xiàn)紅包可以領(lǐng)取。
對于消費者來說,視頻展示可以更大程度上規(guī)避“買到產(chǎn)品貨不對板”的風險。易值買為消費者提供超高的性價比,對于消費者具有極強的吸引力。
在會上,蘇寧拼購總經(jīng)理張奎也重點介紹了蘇寧拼購為商戶提供的包括直播、店鋪裝修、流量工具、搬家工具在內(nèi)的一整套賦能工具。
在流量矩陣上,蘇寧的渠道聯(lián)盟打通了近千家電商導購渠道,什么值得買、返利網(wǎng)、花生日記等都能幫助用戶打開下沉市場的流量閥門。
在供應鏈端口,“蘇寧拼購供應鏈再升級,涉足OBM領(lǐng)域,未來聯(lián)手100家優(yōu)質(zhì)工廠,目標劍指100億,共同開辟定制市場。”此舉,蘇寧將進一步賦能商戶,激活下沉市場。
我們能感受到的是:雙十一,蘇寧拼購正在積極開辟下沉賽道。
零售云線下開店實現(xiàn)品牌下沉
零售云是蘇寧埋在下沉市場的一顆隱形棋子,隨著其掘金下沉市場的勢頭越來越迅猛,它在蘇寧未來十年零售服務格局中的作用也愈發(fā)凸顯。
根據(jù)第三屆零售云合作伙伴大會上的數(shù)據(jù)顯示,零售云在全國布局門店數(shù)量達到6650家,覆蓋全國31個省級行政單位,超過6000個鄉(xiāng)鎮(zhèn),累計服務2億下沉市場用戶。
高速開店的背后,蘇寧其實更看重其經(jīng)營效率。
幫助合作伙伴盈利則是蘇寧易購一直強調(diào)的重要基本點。在蘇寧看來,開店的快與慢不取決于開店能力,取決于有多少人愿意和你開店,你能讓他賺多少錢。
“轉(zhuǎn)型以后門店毛利翻了三倍,”南京殷巷店老板王志霞2018年開始轉(zhuǎn)型做零售云,當月銷售額60多萬元,目前已經(jīng)成為當?shù)厥袌龇蓊~第一,銷售額占市場接近三分之一。
此后她選擇在秣陵鎮(zhèn)再開新店,首月銷售額也達到50多萬元。她告訴記者,“產(chǎn)生這一變化的重要原因在于門店經(jīng)營范圍拓寬,小店可以直接從蘇寧的商品池選品,尤其是蘇寧獨家控貨SAB產(chǎn)品提高了店鋪的差異化競爭力。”
其實,自2015年蘇寧在農(nóng)村市場開始加速布局蘇寧易購直營店,以自營的方式打通了工業(yè)品下鄉(xiāng)的線下通路。
后來,蘇寧便以零售云門店為載體,以一種更為開放的方式在縣鎮(zhèn)市場進行布局。通過放開加盟,蘇寧將自身的零售資源和多年積累下來的線下零售經(jīng)驗,輸出給了這些蘇寧零售云的加盟店主們。
如今,縣鎮(zhèn)市場正在迎來良好的創(chuàng)業(yè)期,這些零售云門店的店主們,不僅是縣鎮(zhèn)市場大眾創(chuàng)業(yè)的主體,更是推動縣鎮(zhèn)市場繁榮發(fā)展的主力軍。
至此,借助“零售云助力品牌下沉蘇寧拼購助力產(chǎn)品上行”的雙線模式,蘇寧易購找到了一條跑通下沉市場的賽道并已遙遙領(lǐng)先,為上游供應商和零售云老板創(chuàng)造了不可估量的價值。
回顧蘇寧三十年的發(fā)展歷程,從“零售之王”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;零售服務商”,蘇寧正再一次屹立于中國零售行業(yè)巨變的潮頭。
