從朋友圈賣貨到小紅書“種草”，從拼團砍價到分銷代購，2018年興起的社交電商已進入風起云涌、群雄逐鹿的時代。一方面，拼多多，云集，小紅書等社交電商正玩得風生水起，另一方面，抖音、快手等新平臺的社交流量大量聚集。可以預見，在不久的未來，隨著社交需求的不斷釋放，社交電商將進一步滲透我們生活的每一個角落，而傳統電商和社交電商之間的此消彼長也將愈演愈烈。
社交電商之異軍突起
2010年“俏十歲”成立，為社交電商種下了春天的萌芽，2014年小紅書上線電商平臺福利社，標志著社交電商的又一波“搶灘”登陸，2018年，拼多多、有贊、云集等社交電商平臺相繼上市。至此，社交電商正式進入下半場。
商業模式創新的本質都是在提升效率。社交電商能夠打破傳統電商模式的邊界并且迅速崛起，主要在可信任信息源、降低運營成本、建立品牌知名度等幾個方面將效率發揮到了極致。
可信任信息源。傳統的電商模式是純粹的“商業”領域，由商家向消費者發布信息，難免有自賣自夸的嫌疑。在社交電商中，人的社交行為“搜索”和“分享”被強調和突現，由消費者向消費者傳遞信息和價值。相比于傳統電商的陌生信息的傳遞，這種模式的信任成本更低，消費者很大程度上會傾向于選擇來自他們社交圈的建議和推薦。
降低運營成本。社交電商通過網絡裂變降低運營成本，每個消費者同時也是推廣者，用碎片化的時間、閑置的社交空間來分享商品。此外，一些商家還會利用微信公眾號、抖音、微博等平臺運作圈粉，將平臺的流量轉化為自己的私域流量，再分享、轉播、轉化和復購，通過不斷的裂變積累用戶，形成商業閉環。
迅速建立品牌知名度。早期傳統電商平臺上的頭部品牌都是網絡品牌，面對后來的線下傳統品牌進軍，網絡品牌毫無招架之力，只能拱手讓坐。這也說明了一個新的品牌想要在白熱化競爭的傳統電商上開拓一番天地，幾乎是不可能的事。而社交電商以人為核心，通過朋友、社群、KOL的推薦，能夠迅速建立起產品和品牌的信任。
縱觀社交電商的發展路徑，我們不難發現有三個背景因素起著推動的作用。傳統電商平臺的流量成本居高不下、移動智能手機的普及和個性化消費的崛起。傳統模式高昂的流量成本勢必會激發低成本低流量的創新模式，移動智能手機的普及為更廣泛的社交應用提供了生態土壤。此外，在個性化消費覺醒的時代，由消費者推薦、分享的主動消費模式和購物體驗更愿意被接受和依賴。
社交電商之群雄逐鹿
近幾年來，移動互聯網用戶以50%左右的增速持續增長，并隨著社交的影響更加深入，各大平臺企業紛紛轉戰社交電商。據了解，2018年社交電商僅頭部玩家的市場總規模就已達千億元，主要分布在拼購型、內容型、社群團購型和S2b2C型，其中S2b2C型占據近半壁江山。
拼購型
以拼多多為代表的社交電商。拼購型的核心在于分享拼團，競爭力是低價。通過低價吸引、分享、聚集有相同需求的一批人，進行團購，從而形成大量訂單。一般這種團購分為強關系和弱關系，強關系是將產品信息分享給比較親密的人，弱關系是加入一個陌生人發起的團購。
值得一提的是，在弱關系拼團里，因為拼團雙方的網絡資源重合度很低，新加入的買家在后續發起拼團過程中建立的是一個全新的網絡，從而將平臺推向了更廣泛的社交網絡。通過拼購模式的社交分享，一個個新的節點加入，一個個連接不斷形成，拼購型社交電商平臺正在以低成本獲取大量流量。
拼購型社交電商的優勢在于大批量訂單形成的規模化生產，降低生產成本，從而形成價格優勢。但拼團形式的消費群體主要聚集在四五線以下的城市，利用的是用戶買實惠、占便宜的心理。一旦價格沒優勢，原有的競爭力也就不復存在。此外，大量的訂單和低價吸引也給產品質量帶來了埋下的隱患。
內容分享型
內容型社交電商是由社交平臺上的網紅、KOL、達人等生產高質量的內容來吸引用戶訪問，通過他們的口碑增加客戶信任度和粘性，從而產生購買。內容型社交電商影響的是消費者的購買決策，解決的是消費者購物前選擇成本高、決策困難等相關痛點
堪稱強力種草機的小紅書，抓住了用戶的情感需求，以圖文分享的形式，通過產品的功能、工藝、體驗和使用場景等方面的介紹，讓消費者更直觀的了解產品，并和產品建立聯系，并產生購買。通過意見領袖的口碑和高質量的內容分享，小紅書現了用戶的快速增長，并沉淀了屬于自己的流量資產和社區口碑。
內容分享型社交電商的強大還體現在抖音的視頻帶貨，主要是通過創意來體現產品的功能，引發用戶們的驚奇感，從而使得原創視頻成為了用戶的社交資本，被分享、轉發和關注。而每當一款產品在抖音上火起來的時候，在淘寶等電視平臺上幾乎都可以搜到與其相關的“抖音同款”信息。
微信公眾號、小紅書、直播視頻……內容型社交電商能夠屹立不倒，主要是抓住了用戶自我實現的需求，當用戶對某個內容認可并產生購買，他買的其實就是自己的被認可。在這里，他和意見領袖以及其他相似的用戶產生了聯系，他們有著相近的興趣和價值觀。在用戶的這種共同標簽或購買行為的指引下，進行有針對性的內容策劃，針對用戶的關注點輸出能夠激發購買欲的內容，無疑大大提高了電商的效率。內容型電商的優勢在于高轉化、高復購、高忠誠度，但門檻也奇高，需要有持續輸出高質量內容的能力。
社區團購型
俗話說，遠親不如近鄰。社區團購其實就是把拼購型模式應用到了社區場景，以社區或居民小區為目標受眾，以社區的鄰里關系為紐帶，依托微信群等社交工具開展團購式業務。其背后的邏輯是同一個社區的人有著相似的人群畫像，用戶選擇的產品更集中化，因此催生出社交團購這一新的社交電商業態。
社區團購模式以社區為單位，由寶媽或店主成為團長，通過微信生態向社區居民用戶推薦商品、線下完成交付、線上完成咨詢和處理售后。這種模式的優勢在于避免了平臺做直營或加盟的管理和運營成本，節省了店租和人力成本。此外，通過集中預售，平臺實現統一發貨直達社區，由團長負責或者消費者自提，降低了每單履約成本，使得產品具備較高性價比。
雖然說這種模式解決了最后100米的零售問題，但也需要強大的物流配送體系和供應鏈能力支撐，因此，目前的社交團購還主要還是圍繞著生鮮和日用品市場展開。
S2b2C型
湖畔大學教務長曾鳴教授在《智能商業》一書中提到，S2b2C型社交電商是基于C2B模式的一個變式，S是一個重構了大的供應平臺，b是平臺接入的小b代購，S和小b之間不是傳統的加盟或者代理的關系，而是賦能的關系。小b自身就帶有社交流量，S平臺的核心在于整合上下游供應鏈，賦能小b，讓小b能夠充分發揮自主能力，從而實現C的差異化服務以及社交網絡的深度互動。
S2b2C模式以整合供應鏈為核心，重塑人、貨、場要素之間的關系并且全方位提升三者的效率，通過打造更高效的敏捷供應鏈，運用先進的技術和數據進行賦能，提高全價值鏈的效率和消費體驗。
目前S2b2C型代表有云集、一手先、環球捕手等平臺。以一手先APP為例，針對小b群體，可一鍵分享平臺商品至微信、朋友圈等社交平臺進行代購，轉發后小b還可以獲得“一手幣”，“一手幣”可用于平臺上兌換商品、提現。顯然，這與團購型有所區別，團購型是省錢的玩法，而一手先做的是幫助小b賺錢的事。
在談到如何為小b服務上，一手先創始人介紹道：“產品是我們的陸軍，一手先平臺擁有全國獨家特價食品貨源，在服裝品類，我們連接了全國5000家品牌商和各大批發市場，保證優質產品、高端庫存、當季爆款的供應。營銷是我們的空軍，一手先商學院為平臺用戶提供系統的獲客、運營等課程培訓，幫助用戶在短期之內就能夠上手。最后，硬件是我們的保衛部，一手先免費向批發店主、庫存品牌商提供光谷云服裝鞋帽版軟件，打通貨源和庫存API，實現品牌商和零售店的網絡協同。 ”
總的來說，S2b2C型的社交電商在數據智能、服務集成、共同的品質保證、資源的集中采購、SaaS化工具等多個方面賦能小b來解決產品質量、售后服務等問題。使得平臺、小b和消費者在社交過程中，形成了緊密的社群關系網絡。由于用戶結構化特征明顯，相比節點性的社交裂變，S2b2C型觸達社群網絡需求的效率更高。
社交電商之微商代購生存
社交電商的興起，催生了一批微商和代購，他們中大多數是全職寶媽、大學生、實體店主等群體，利用閑暇的時間兼職掙錢。在搭上社交電商這艘大船的同時，微商也不斷面臨著假貨、傳銷門、代理壓貨等一系列的困擾。此外，新電商法的出臺，又進一步對微商和代購的生存提出了新的要求。
微商轉型，勢在必行。結合微商代購的從業和社交資源來看，S2b2C是一個適合長期發展的方向，由微商轉型為平臺小b的模式已經在多個平臺得到了驗證。具體的轉型還需要考慮平臺、貨源和庫存等多方面的因素。
優勢永遠打不過趨勢。2018年S2b2C型的社交電商幾乎占據了市場總量的一半，受到資本和市場的一直追捧，儼然已成為眾多社交電商模式中炙手可熱的商業錦鯉。據了解，僅在一手先APP平臺，平臺用戶超50000名，其中有萬余名微商代購加入，在平臺的幫助扶持下，成功轉型為平臺小b，實現了價值增長。
一切的商業本質都是用戶獲益，而用戶獲益的本質無非就是產品品質好、價格便宜。微商和消費者之間是有信任基礎的，早期的微商產品因質量問題過度消耗了微商們的信用資產，給他們帶來了巨大的損失。因此，擁有強大的供貨能力和一手貨源的平臺是微商們的首選，也只有這樣的平臺才能保證品牌庫存、當季爆款、高性價比產品等優質產品的持續、及時的供應。
自微商發展至今，代理壓貨一直是最大的痛點，從本質來說，這種令人詬病的商業模式其目的并不是在賣產品，而是在做庫存的轉移，因為這些貨真正被終端用戶買單的少之又少，大多都壓在了底層的代理身上，說穿了這只是一場擊鼓傳花的游戲。因此，向能夠解決庫存問題的平臺轉型也是微商的選擇方向，這方面，一手先以零庫存模式很好的解決了微商痛點。
從萌芽到探索，從崛起到成熟，社交電商歷程的背后是一套商業思維的轉變和隨之而來的商業效率的提升。隨著社交關系的越來越寬泛，未來，在更多的細分領域，將有會踴躍出更多的玩家。作為生態鏈中的平臺，如何利用社交提升消費體驗、優化交易結構，提升商業效率將是永恒的話題。而對于生態鏈中商家來說，看準趨勢，選擇一個好的平臺對實現個人價值意義深遠。
