聲明：本文來自于微信公眾號快刀財經(jīng)(ID：kuaidaocaijing)，作者：黃曉軍，授權轉(zhuǎn)載發(fā)布。
中國電商崛起至今， 15 年整。
2005 年，淘寶網(wǎng)成交額破 80 億元，超越eBay易趣、日本雅虎、沃爾瑪，成為亞洲最大的網(wǎng)絡購物平臺。從那以后，中國電商行業(yè)的發(fā)展，就可以拿“雨后春筍”來形容了。
在以淘寶為代表的綜合電商大肆發(fā)展后，其他電商模式也不斷涌現(xiàn)。
比如專賣單個品類的垂直電商、帶貨海外品牌的跨境電商、促銷品牌存貨的庫存電商、幫人砍一刀的拼購電商，以及而今火熱的直播電商、社群電商……
到2019年，電商行業(yè)從業(yè)人員已然突破5000萬，市場交易規(guī)模將近37萬億。
但這其中，我們能夠看到，垂直電商很難引發(fā)網(wǎng)絡效應，運營現(xiàn)狀舉步維艱;跨境電商受到“新政”影響，參與者進退維谷。
而盡管這兩年直播電商、社群電商火力全開，但依舊沒有涌現(xiàn)出一個拼購電商中的拼多多。
15 年里，在各個電商模式的領頭羊中，有黯然離場一蹶不振的，也有逆勢上揚成為獨角獸的。那么，什么樣的模式才能通吃當下與未來?什么樣的電商平臺又會成為這個行業(yè)新的生力軍?
這背后，其實潛藏著中國消費市場的底層邏輯與發(fā)展趨勢。
01
傳統(tǒng)電商的流量陷阱
2007 年，中國網(wǎng)購市場沖破 500 億天花板。但現(xiàn)實是，僅僅淘寶網(wǎng)一家的成交額，就實現(xiàn)了 433 億。
當時，淘寶網(wǎng)日獨立用戶數(shù)突破 900 萬，在線商品達到1. 16 億件。
入駐商家開始犯難了，由于同一個產(chǎn)品的賣家太多，一個普通賣家可能翻幾十頁、上百頁都沒法被買家找到。
線上的瀏覽縱深度低，直接導致了這個交易生態(tài)中“強者恒強”的格局。
為了給到更多創(chuàng)業(yè)者機會，阿里巴巴推出了阿里媽媽事業(yè)部，為商家搭建廣告交易平臺。此后，賣家可以通過競價排名的方式，提升自己的排名，買廣告位來展示自己的商品，淘寶就從中賺取廣告費。
發(fā)展至今，阿里媽媽已經(jīng)成為一個大數(shù)據(jù)營銷平臺，整體客戶數(shù)突破 100 萬;合作媒體超 4000 家，與 10 萬家APP達成合作，媒體矩陣日均PV200 億，覆蓋中國98%人群。
但商業(yè)咨詢顧問劉潤就表示，這種模式對賣家來說比較糾結：
競價排名的方式提升了成本，投廣告的話，商品的中間差價幾乎都被平臺吃掉;不投的話，買家又看不到，價格也不敢上提。
這種商業(yè)模式的本質(zhì)就是賣流量的廣告公司。 2009 年，《IT經(jīng)理世界》就曾發(fā)布封面報道稱，淘寶隱憂，超80%收入來源在線廣告。
但問題是，中國一共 14 億人且還會不斷的下滑，但生態(tài)內(nèi)的賣家越來越多。今年 5 月，淘寶行業(yè)負責人張凱夫就表示，每天有 4 萬人涌入淘寶創(chuàng)業(yè)。
這樣一來，流量的稀缺度可想而知。
業(yè)內(nèi)有人表示，淘寶上一家皇冠級女裝店，30%成本是商品成本，30%成本是營銷成本，人員辦公等成本是12%，看上去毛利有20%多。
但是，商家一般需要投廣告，成本是35%;如果再需要刷單的話，則成本會增加10%，整個營銷成本是超過了40%。由此，而綜合下來毛利是5%-10%，扣除物流等費用，凈利基本為虧損。
2012 年之后，傳統(tǒng)電商平臺中成交額 1000 萬元的商家，至少要付出15%-20%的流量費用;成交量超過 1 億的商家，則要付出30%-40%的流量費用。
而從 2014 年開始，電商平臺日流量超過 2 億后，便沒有實現(xiàn)真正的用戶增長了。
去尋找更多的流量，成為商家的生存之選。
02
去微信拼團薅羊毛
在中國互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)中，當時還有一個難以染指電商基因的就是微信。 2020 年第一季度，微信月活超過 12 億，這已然相當于整個互聯(lián)網(wǎng)的流量都聚集于此。
最先來到微信找流量的，就是那些淘寶賣家。
2012 年之后，他們將自己店鋪的商品鏈接，一個個群地傳播，頻密地發(fā)布朋友圈消息。當時，人們在微信里點擊鏈接，就可以直接跳轉(zhuǎn)到淘寶店鋪進行購買。
這一年，就有媒體表示，有淘寶賣家10%的訂單來自微信。
但到 2013 年 11 月 22 日，微信用戶發(fā)現(xiàn)，在微信內(nèi)點擊任何淘寶鏈接，都會被自動導向淘寶app的下載頁。
淘寶封殺了微信。
畢竟，當所有人都是通過微信、百度等外鏈找到淘寶上的商品，淘寶將無法收取商家的廣告費用。
但這并沒有打消微信生態(tài)的電商勢頭。
2015 年之后，微信群里開始慢慢出現(xiàn)拼團鏈接，原價幾十上百的商品，兩人成團就能9. 9 元包郵。
這是拼多多在用“低價”進行病毒式傳播。
一個低價商品你想要成團，就必須拉進來更多的購買者。拼多多用所謂的社交、游戲，拉動用戶進行商品鏈接分享，從而拉更多的新用戶注冊、入團。
是的，除了商家，就連新創(chuàng)建的電商平臺也來微信薅流量了。
2016 年末，成立 1 年多的拼多多用戶量就達到了 1 億，月成交額 20 億。當年，騰訊參與了拼多多B輪投資，并在之后加注C輪、D輪。
加入騰訊系后，拼多多在微信生態(tài)中如魚得水。到2017年，拼多多用戶量超過3億，月成交額突破100億元。
達到這個數(shù)字，京東可花了6年。
但以低價拼團的模式中，產(chǎn)品質(zhì)量飽受詬病。就在拼多多發(fā)展提速的 2016 年，中國電子商務研究中心發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，其投訴量竟高達 13.12%，躍居行業(yè)第一。
在 2018 年上市之后，拼多多開始在產(chǎn)品質(zhì)量方面重點把控。
這個平臺與上游供應鏈聯(lián)合，將單品類的需求大量注入少數(shù)工廠，以求規(guī)模化批量生產(chǎn)降低成本，從而實現(xiàn)低價。
比如拼多多與可心柔、植護合作生產(chǎn)紙巾， 3 層 100 抽僅售29. 9 元，遠低于心相印的46. 9 元。
當時有媒體報道，心相印類似款紙巾天貓月銷量1. 15 萬筆，但可心柔兩年銷售 165 萬筆，植護兩年更是銷售了 320 萬筆。
可憐的是，這樣一來，原有的大量紙巾商家會被無情地擠出——這依舊是平臺的生意，商家沒有話語權。
03
社群電商引領私域運營
對于商家而言，獲客成本的增長，即是單客價值的上升。將顧客資產(chǎn)私有化，去挖掘每一個顧客身上的價值，似乎刻不容緩。
就像美團王興所言，在人口紅利消失的當下，用戶數(shù)不可能再翻倍了，但是用戶能夠創(chuàng)造的價值(ARPU)還遠不止翻倍的空間。
最先預見到這一趨勢，估計就是羅振宇。
2012 年底，羅振宇上線羅輯思維，它通過微信、視頻等多個渠道向用戶推送知識性的內(nèi)容和主講人羅振宇的個人觀點， 5 年時間積累了超過 1000 萬名粉絲。
粉絲群體規(guī)模讓他的社群運營上自帶流量。據(jù)稱，即便是會員入群的門檻費，羅振宇兩次就收了 1000 萬元左右。
這個社群中，潛藏著更多商業(yè)變現(xiàn)的機會。
比如， 2014 年 6 月，羅振宇通過社群銷售 499 元/套的書籍， 90 分鐘之內(nèi) 8000 套售罄。此外，他還搞過月餅眾籌，半個月內(nèi)賣掉 40038 盒月餅，日凈增粉絲達 5000 人。
微信群、QQ群逐漸成為一個比社區(qū)更小的商業(yè)場所。
2017 年前后，各地水果爆品開始在城市社區(qū)中熱銷。只是，他們的熱銷渠道，不再是傳統(tǒng)的大超市或傳統(tǒng)電商平臺，而是一個個小區(qū)微信群里。
2000 件桔子， 10 分鐘被搶光; 1000 件海南芒果 3 分鐘售完……這些果農(nóng)們從未想到過的爆發(fā)性生意，在手機一個個訂單提示音中成為現(xiàn)實。
這主要還在于私域運營。
重慶本土有一個水果品牌叫果琳，每次新開門店，它都會開啟線上促銷。一次“藍莓 1 元秒殺”活動，曾售出了20000 份。同時，果琳要求在開業(yè)后 3 天內(nèi)，顧客到店自提。
顧客到店自提時，果琳員工會引導他們購買其他水果，停留時間過長后，往往其門店附近的兩條街都要堵上。據(jù)說，重慶交警很氣憤這樣的生意， 3 天下來果琳賣出去約 60 萬元，交警調(diào)了不少人力指揮交通。
依托電商向?qū)嶓w店導入客源，而當人走進實體店時又激發(fā)了新一輪消費，這就是私域運營的一部分。
通過內(nèi)容引流，以社群進行流量沉淀，憑借長期運營實現(xiàn)復購和推薦……社群電商讓每個商家都有生意做。
04
去中心化渠道下的萬眾創(chuàng)業(yè)
社群電商和社區(qū)電商有何不同?
互聯(lián)網(wǎng)觀察者甘文斗，曾以吳曉波 33 個小時就賣了 5000 瓶吳酒舉例。他說，這背后有一群強連接的社群粉絲和書友會，他們彼此不認識，但高度熟悉和認同吳曉波價值觀。
個人IP、價值主張等凝結而成的，才是真正的社群。相比社區(qū)，社群更強調(diào)關系的進一步連接和互動，關系和凝聚力上更親近。
這也考驗運營者的能力。如果去實現(xiàn)社群互動?如何去把控產(chǎn)品質(zhì)量?如何去應對庫存周轉(zhuǎn)?這些都需要組織化的操盤。
在我們只看到羅振宇、吳曉波時，他們背后其實是一個不小的團隊。這對于那些個人創(chuàng)業(yè)者而言，無疑分身乏術。
在這個人人都是自媒體的時代，每個人都能夠成為渠道。但不是每個人都能承受庫存、售后、資金周轉(zhuǎn)等組織化的壓力。
科技評論人闌夕曾介紹過一個上海寶媽小瑜。
年過 35 的小瑜，在家做了兩年全職太太后重返職場。但這個時候，她已不那么受歡迎，在行業(yè)不景氣與崗位不理想的困擾下，小瑜墜入情緒低谷。
之后她開始嘗試在家兼職社群電商，要么前期投入大，要么后期運營多，帶著孩子的小瑜似乎邁不進這個圈子。
而在全中國，像小瑜這樣的人多達 3000 萬。幫助這群人創(chuàng)業(yè)成功，可能才是真正的萬眾創(chuàng)業(yè)。
這時，一個叫餉店的電商新物種出現(xiàn)在了人們的視野。
這個電商平臺中，有超過 1 萬個品牌商家在提供特賣正品，而普通創(chuàng)業(yè)者則可以在這些品牌正品中進行選貨、銷售。
不再需要自己先批發(fā)后銷售;也不再需要擠在庫房里打包發(fā)貨，或是深夜還處理用戶的售后問題——餉店平臺上，免除采購環(huán)節(jié)，且所有的發(fā)貨、售后，都由品牌商家提供。
小瑜就是這樣一個餉店店主。她把客戶群定位為公務員和老師，每天中午和晚上都堅持分享自己看好的優(yōu)質(zhì)商品。
三個月后，小瑜的帶貨群成員從十幾個人發(fā)展到 500 人。
在餉店平臺中，超過 200 萬店主都和小瑜一樣。他們是寶媽、白領、銷售，甚至是在疫情中關門的女裝店老板。
截止 2019 年 9 月，這些店主已幫助品牌銷售超過2. 5 億件商品，平臺月銷售額突破 10 億。
不得不說，中國電商新一批生力軍雛形初現(xiàn)。
05
結語
回望中國電商 15 年，樂蜂網(wǎng)專注垂直電商停運、聚美優(yōu)品轉(zhuǎn)型跨境電商失敗……這些案例到底是項目的問題，還是創(chuàng)始人的問題?
電商巨頭馬云就說過，成功的原因千千萬，失敗只有幾點。而其中最重要的一點，可能就是你登上浪潮之巔的時機點。
時代的浪潮，是一切商業(yè)發(fā)展的催化劑。了解時代趨勢的走向，就能發(fā)現(xiàn)下一階段的電商發(fā)展突破口。
首先是經(jīng)濟背景。
中國經(jīng)濟進入內(nèi)循環(huán)，消費拉動將徹底轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)濟主要拉動力。
但需要注意的是，宏觀經(jīng)濟內(nèi)循環(huán)之下的股市、房地產(chǎn)等領域更為吃香，中國主力消費者的日常消費觀念或?qū)⑦M入“第三消費時代”。
用《第四消費時代》作者三浦展的話來說，這個時代的消費者熱愛時尚、關注品質(zhì)和價格，渴望優(yōu)質(zhì)平價。優(yōu)衣庫的跨越式增長，是日本第三消費時代的產(chǎn)物。
這可以拿到數(shù)據(jù)的佐證。有報告顯示， 90 后群體在消費時，性價比因素排在了首位。
其次是渠道背景。
自微信公眾平臺發(fā)布以來，那句“再小的個體，也有自己的品牌”成為所有網(wǎng)民心之所向。在圖文、視頻傳播越加便捷之后，人人都是自媒體、個性化傳播營銷成為可能。
這樣一來，普通大眾通過個性化內(nèi)容的引流，運營社群粉絲，就為品牌提供了分銷渠道。當品牌渠道不再成為問題時，全身心投入上游生產(chǎn)，把控品質(zhì)提升效率就成了主要業(yè)務。
優(yōu)質(zhì)平價的商品也將由此成為現(xiàn)實。
在這樣的經(jīng)濟背景與渠道背景下，鏈接大眾店主和品牌方突然就成為了時代的需求。而以餉店為代表的社群電商平臺，不過就是順應了這樣的時代需求。
誰能順應時代，誰就能把握歷史的命運，淘寶、京東、拼多多的崛起無不如此。
我想，餉店也不例外。
