流量紅利消退,還有哪些新的玩法?
文/賀嘉,鄰三月
從BAT出來的第1年,做為一名CEO演講教練,我都跟別人說我不是在創業,我是在賺錢。
因為我見過太多不掙錢的創業者,特別的痛苦。
第2年開始公司化之后
我最關心的事兒,就是三個問題:
第一、流量從哪里來?
第二、怎么樣提高流量的轉化率?
第三、這些流量是否可以持續?
最近和不少流量經營很厲害的牛人做了一些交流,你做好了這三件事兒,多賺50%應該問題不大。
1.從關注引流,到關注轉介紹。
過往大家會認為線上的商業更擅長引流,線下的傳統的中小企業更擅長做用戶口碑和轉介紹。
但現在,高企的流量成本倒逼互聯網企業也到了不得不思考如何提高轉介紹率的時候了。
我有一位學員鄰三月特別擅長流量經營,她在沒有百萬粉絲公號的情況下,能夠把一個單價在千元左右的訓練營,累計招生5000多人,最核心的就是轉介紹。
她會做幾件事來提高推薦率
-給愿意轉介紹的學員帶來榮譽感。
推薦了兩個新學員的老學員可以參加復訓,而且可以作為學長,在新的學員面前刷存在感。
-給愿意轉介紹的學員帶來福利。
愿意發朋友圈的學員會給一個精心準備的資料包
-一定要方便學員推薦你。
他們會準備好推薦的鏈接+一張長圖,一次性介紹這個訓練營是干嘛的,有什么賣點。
避免用戶不知道怎么去推薦這個訓練營,或者是潛在用戶看到這個訓練營之后,不知道他是干嘛的。
-給學員一個推薦的理由。
因為很多企業都會有招社區運營人才方面的需求,而他們這個訓練營呢是社群運營官的訓練營,那很多時候他們的用戶在轉介紹的時候會說,老板你不是想招社群運營的人才嗎?
你就去報這個社群運營訓練營吧,從里面挖人應該比你從招聘網站上找人要容易多了。
2.投放吸引低單價的用戶,
再用超值服務轉化更高單價。
你猜,用廣告去吸引9塊9的訓練營用戶的成本,大概在多少?
我在鄰三月流量經營閉門會里認識了一位做教育的同學他們的數據,貴的可以去到400多塊錢吸引一個,優化后可以去到80多塊吸引一個9.9的用戶。
一般人的本能反應是,那這樣的話肯定虧錢。
那為什么他們可以做到,不虧錢而且能夠有相當的盈利呢?
核心是因為9塊9的訓練營,不是目的,4000~5000的更高單價的訓練營才是他們的核心產品。
通過信任期、軟廣期、硬廣期、逼單期4個步驟,他們把從9塊9到4000單價產品的轉化率從6%提高到了10%...
后面的高單價產品利潤,可以覆蓋投放獲客成本。
為什么現在朋友圈投放的廣告里很多都是9塊9的訓練營?這里面的套路實在是太深了。
3.走向線下+異業合作
作為一個自媒體人+創業者,今年我會發現之前從事知識付費行業賺到了第1桶金的這些自媒體人,不少都開始扎堆的開設線下課。
原因很簡單,就是當獲取單個用戶的難度開始加大的時候,創始人就要開始思考自己的超級用戶在哪,以及說如何提高單用戶的ARPU值。
之前大家的線上課,可能普遍定價在99這個價位,但是線下課的單價基本上會去到5000甚至1萬,咖位小一點的線下課的單價可能就收個2000或者3000。
線下課的價值,在于提高單個用戶的ARPU值+鏈接一些有資源的超級用戶。
以前像在河南鄭州一帶他們的線下門店是特別擅長做異業合作的,但是今年開始我還留意到很多自媒體人開始更多的異業合作。
比如說做形象管理的和做個人品牌的,他們會互相導用戶。比如說企業品牌的和做游學的,也會開始做更多的異業合作。
包括我自己做的CEO演講領域我也在積極的和媒體、PPT、公關公司、基金、形象管理、服裝高定、商學院10個以上不同的渠道在開展各種各樣的合作。
在流量經營這個領域,一個特別有意思的現象就是,線下的機構在積極的擁抱線上,而線上的創業者也在積極的擁抱線下。
畢竟,流量經營不是目的,用戶信任才是。
