“只要進入我的直播間，就沒有只買一件就走的。” 主打高端品質，堅持“知性優雅”風格，精準定位目標用戶群，快手電商主播“老板娘原創設計”（ID：LBN102226722）僅用兩年，收獲了105萬鐵粉，更在近期創下“兩周漲粉20萬”的成績。
憑借扎實的服裝設計功底以及深圳南油市場近十年批發經驗，“老板娘”家的原創女裝用實力打破“高客單價沒有銷量”的傳說，實現了小眾垂類的破圈。
兩周漲粉20萬，從設計師到快手電商”老板娘”
2015年，“老板娘”到深圳學習服裝設計，畢業后出于對服裝行業的喜愛，“老板娘”選擇留在深圳南油市場做服裝批發生意，最多的時候開了五家店。
一次偶然的機會，隔壁店鋪請淘寶主播幫忙清空庫存，見識到直播電商的“威力”，加之深刻分析自身的優勢，“老板娘”決定踏上直播電商這一趟車。
全國女裝看深圳，深圳女裝看南油。擁有國內頂尖女裝市場多年批發經驗，“老板娘”認為在“把握流行度”方面，自己具備極大的優勢，“深圳的流行趨勢流行到三線、四線小城市是需要一定時間的，通過直播，我能很快地把流行單品展示給大家，消費者馬上就能看得到，幾天后就可以穿上，而當地實體店可能得過一個月、兩個月才能有。”
由于之前自己也有刷快手網購的習慣，而平臺的娛樂性和親民性與自身性格也相符，在選擇電商平臺時，“老板娘”毫不猶豫地選擇了快手，“快手就是老百姓的平臺嘛，大家都沒有什么距離感。”
2019年初，在保留了兩個線下檔口的同時，“老板娘”開始發展線上電商業務。由于線上直播間省去了房租水電、人力等成本，因此相比檔口，直播間的價格也更低，“一件衣服能差三十到五十的差價。”
雖然初期粉絲數量沒有大幅度增長，但是“老板娘”通過質優價廉的貨品吸引了一波鐵粉。在粉絲基數不大的情況下，高黏性、高復率的“鐵粉”還是為“老板娘”帶來了驚喜。
在八月份的快手電商“寵粉節”活動期間，只有40萬粉絲的“老板娘”團隊在“氣質優雅”賽道表現優異，以黑馬之姿沖到第二名，而她的對手都是百萬粉絲級別的大主播。
“我對自己這個成績很滿意，客人跟我的粘性很高，我們維護的也好，當然也要感謝快手這個公平的流量分發機制，對商家的幫助真是很到位。”
打了這劑強心針，“老板娘”趁勝追擊，引入運營團隊，轉變視頻風格，兩周內粉絲數便從40萬上漲到了60萬。
“視頻風格的轉變很有效，我之前拍都是無聲配樂，不介紹服裝，現在就是更明確的介紹我整個服裝的設計概念，引導大家成為我的粉絲。”
在漲粉的同時，“老板娘”也很注重粉絲質量，總是站在客人的角度去想思考，注重粉絲維護，“我跟客人是走心的，整個帶貨的過程也是蠻走心的，絕對不是為了賣貨而賣貨。”
在所有銷售環節中，“老板娘”對售后最為在意，“我認為售后服務這塊比售前還重要，客戶如果不滿意，退換貨一定要及時跟進。”
精準定位目標客戶群，賣高客單價中最具性價比產品
以“老板娘”多年批發經驗來看，深圳的服裝批發市場一般以工藝、面料著稱，走高端路線，單件衣服的批發價格至少在200元到300元之間，而想以這一價格在電商服裝品類中生存，面臨著極大考驗。
即便如此，“老板娘”并未因此轉變策略，而是另辟蹊徑，精準定位，“在快手上有獨樹一幟的風格，抓住小部分客人，并把這一小部分客人做到最好。”
對于自家的服裝風格定位，“老板娘”一直堅持“知性優雅”路線。“我想堅持設計自己喜歡的東西，因為我能看得懂，越是能看懂就越能挖掘，而且自己設計生產的服裝搭配起來是更有靈魂的。”
品質是優雅的支撐，因此“老板娘”對于服裝品質的把控也有極高的要求，“因為我自己也搞生產，我非常注重工藝，比如一個很簡單的襯衣，我也會在他領口和袖口做個細小的工藝，一顆珠，或者是繡朵花。”
除了在設計工藝，在面料質感上“老板娘”也很有信心。“我對面料這一塊很講究，在這方面是不可以妥協的，不怕價格貴，所以我在快手上一路帶高貨帶貴貨，多貴的都敢賣。”
雖然平均客單價為大眾消費得起的200元左右，但相比其它時裝主播依舊較高。對于定價問題，“老板娘”最初也有過質疑，“價格較低，訂單量就會大一些，跑量的東西對我也蠻有誘惑。”
但堅持一段時間后，“老板娘”發現，在快手，高端定位高客單價的產品也能賣個不錯的銷量，“我現在一個款賣個三四百的價格，也能賣一千多件。”
而這樣的成績也得益于“老板娘”對自己目標用戶群的精準定位。“我的客人年齡段基本上在30到50歲之間，以醫生、教師等高聲望職業為主，或者就是全職寶媽，這個年齡全是追求品質而非款式的。”
除此之外，隨快手電商的持續進化，快手用戶的消費需求也逐漸升級，涵蓋一二線城市與新消費市場的多元用戶構成，也讓“老板娘”有了銷售高客單價服裝的底氣。
專業才垂直，小眾品類主播厚積薄發
“現在人們都追求更有質感的高品質生活，這也要求我們更專業，對面料要懂，對各個方面的設計都要懂，自己生產出來的才是最具有性價比的，才能在快手走的遠。”
以夏季服裝為例，面對面料中的黃金——真絲制品，“老板娘”設計功力和合作源頭工廠的優勢得以體現，“真絲線下實體店太貴了，拎起來一件都得一千到兩千，在我們直播間福利的時候就是199元，高一點的時候就是200多元。”
在“老板娘”32人的團隊中，僅是設計團隊就占了25個，“我們需要在市場上不斷地逛，不斷地瀏覽一些資訊網，各種國內外一線品牌我們要記住他的元素……”
除了設計和生產的專業度外，直播帶貨中主播的專業程度也在“老板娘”的考慮之內，“我每天直播前都會做大量的準備，對產品的知識掌控和對面料工藝需要做到了如指掌。”
專業的產品和服務也將帶來“高純度”的粉絲，對于自身產品的吸引力，“老板娘”很自信，“我直播間的客人在我這兒買一件兩件的很少，我很有信心的是我的產品只要你買一次，你就能讓我服務你一輩子，只要給我一次機會，我就一定抓住你。”
與“老板娘”模式的類似，快手上也有一批專注于小眾垂類的高客單價電商主播做出了不錯的成績。例如專注于銷售桑蠶絲的主播王巖月銷售額超千萬，借助快手電商優勢實現了小眾垂類的破圈。
這一現象在“老板娘”看來是必然的趨勢，“隨波逐流的這些服裝每個人都在賣，客人黏性不高，可能在他家買了，在張三家買得到，在李四家也可以買得到，但像咱這個東西只有在我家才能買得到。”
精準定位垂直品類，依托快手平臺強信任模式，在頭部主播已經成熟的同時，快手健康的電商生態也孕育著更多具備自身特色的中腰部垂類主播，憑借自身獨一無二的氣質探索出良性生長的發展空間。
未來，“老板娘”想在保持品質的同時，讓更多人知道自己的品牌，“目的也很簡單，就是想讓大家知道我們這個團隊帶給大家的是極具性價比的東西。”
