一個老集成灶人的含淚自述，不改變，就是等死
【廚電新觀察】如果說作為員工，最怕的事情是失業，那么對于老板來說，最大的事情可能不是失敗，而是被時代所淘汰。
失敗或許有很多種可能，但是淘汰的原因往往只有一個——固步自封。
老劉算是集成灶行業里的第一批吃螃蟹的人。跟很多廚電人一樣，起步的時候都是以傳統廚電作為開始，2005年的時候代理了一個二三線的廣東品牌，通過兩三年的努力，起早摸黑的，在自己的小縣城里做的，通過辛勤付出賺到了人生的第一桶金。
但是因為品牌和產品的原因，老劉在當地市場總歸沒辦法更進一步，所謂選擇比努力重要。他切切實實感受到品牌的重要性。因為老劉在方太、老板等大品牌面前始終抬不起頭，在各種市場競爭中總是被壓著一頭，商場永遠輪到最邊邊角角的地方，活動也只能跟3線品牌一起，一時苦惱不已。
2008年的時候，他在廣州建博會無意之間接觸到了集成灶某品牌，他瞬間覺得這是一個很好的機遇，以他幾年廚電行業經歷的嗅覺，他知道集成灶作為一個新的品類，絕對是未來廚電的新趨勢，至少能在廚電行業有一席之地，而且集成灶也是開放式廚房以及高端廚房的最佳解決方案。于是老劉馬上加盟了這個新的集成灶品牌，就這樣他走上了集成灶之路，他也是當地縣城第一家做集成灶的人。
老劉吸取了方太、老板的運營模式，他在當地紅星美凱龍一樓入口處拿了一家80多平米的門店，采用品牌統一SI形象，店面形象可媲美方太，并在當地的縣城電視臺《新聞視點》投放了品牌廣告，以及在日報、晚報等報紙都投放了諸多廣告，還有廣告車等，把之前幾年賺的錢全部砸到了新品牌身上。
果不其然，集成灶在當地縣城一推就火，縣城對新物種的到來很能接受，他一個月最多的時候能賣60幾臺，尤其是一個新小區交房的時候，朋友介紹朋友，鄰居介紹鄰居，憑著高昂的凈利潤，老劉一個月最多的時候能凈賺40幾萬。
嘗到甜頭的老劉于是他又把門店擴大了3倍，組建了一個專業的銷售安裝團隊，200多平米的形象成為了當時唯一能夠和方太老板電器相抗衡的廚電品牌，人氣火爆、銷量與日俱增，成為了當地縣城的集成灶之王。憑著良好的門店形象，老劉每天店的客人絡繹不絕，消費者主動找上門，店大欺客，有些客戶需要憑關系才能拿到較低的折扣，老劉一是風光無兩。2012年，老劉達到了人生最巔峰。
固步自封，拱手讓出機遇
2012年起，小縣城興起了團購活動，很多團購主辦方都主動來邀請老劉參加活動，畢竟他的品牌在當地名氣很大，大家誰都想靠一下他的力量，但是每次老劉都不為所動，都被他婉拒。
“這種花里胡哨的形式是嘩眾取寵，又沒有利潤又掉品牌身價”。在他眼里，這種模式即使能賣的多一些，但是利潤被壓縮，沒多大意思，還是務實一些把服務做好。
隨著團購模式的興起，很多之前名氣不大銷量不好的集成灶品牌借著這個模式，快速的推廣了市場，雖然單值低了點，但是量大，對消費能力一般的客戶是挺好的購入機遇，對老劉來說，團購模式的興起對他的新用戶產生了一定的攔截，不過依托這幾年的廣告投入與門店形象，老劉依舊是當地集成灶品牌的老大。
錯失良機，眼看對手超車
確實，如老劉所料，團購這模式做不了幾年，用戶會看清其中的端倪，但是團購之后并不是重新回歸到門店，而是興起了聯盟的模式。2014-2017年當地縣城聯盟模式興起，聯盟的模式有效改變了團購的弊端，幾個品類聯合抱團，讓消費者一站式采購，這個方式有效的將一個資源利用最大化，彼此借勢，形成幾個品牌的保護圈。
老劉對這模式還是很認可的，本來也是要與當地一線的品牌聯盟做一個“超級品牌”聯盟，但是一聽需要出人出力，各種買卡、跑小區、做活動，又覺得這樣太累，麻煩，到時自己出力多，別人出力少，別人就占了便宜。
在猶猶豫豫中，名額就被另外一個集成灶品牌積極爭取過去了。老劉為此還慪氣了很久，覺得對方不厚道。殊不知人家為了這個名額請客吃飯，跑前跑后的爭取，而他自己猶猶豫豫，瞻前顧后，抱著沒我不成的想法，把機遇拱手讓人。
后來還有其他的二線為主的品牌聯盟也來找老劉，老劉就覺得看不上，拉低了自己的品牌的段位，但是品牌聯盟的興起，確確實實的影響到了自己的生意，很多顧客在聯盟活動期間差不多就定了，老劉失去了跟新客戶產生溝通交流的機會，上門的客戶越來越少。同時，之前做團購起家的幾個集成灶品牌快速抓住了消費模式的新趨勢，從團購到品牌聯盟，雖然廣告投的少，但是依托于鋪天蓋地的團購與聯盟活動，幾個新的集成灶品牌銷量日益趕超老劉。
這下，老劉開始急了！
危機來臨，不知何去何從
老劉開始招兵買馬要重振雄風，開始頻頻約見同行，到公司參加各種培訓會議，接觸到很多老的新的銷售模式。但是跑的越多越迷茫，接觸下來的信息匯總起來就是：
所謂跑小區，現在的新小區入住率很低；
所謂品牌聯盟，也已名存實亡；
所謂商場黃金地段，除了租金貴，已無多大作用；
所謂電話邀約，猶如大海撈針；
所謂老客戶維護，之前沒有好好管理好老客戶；
各方面成本越來越高，效果卻越來越低...
現在的老劉，已經不知道何去何從了，有錢不知往哪里花，有力不知道往哪里使。別人說的都是這不行那不行。老劉說做了這么多年生意，第一次感受到迷茫和無助。
不怕失敗，就怕不能與時俱進
營銷模式過于單一，老劉固守原來成功的第一板斧，覺得這個效果很好，之后就對其他銷售模式不屑一顧，看不上。對后來的小區、團購、聯盟等很多方式置之不理，導致整個營銷模式一直處于單一。單一的營銷模式導致抗風險能力大，不能很好應對銷售環境的各種變化。
守店成本大，利潤并不高，剛開店的時候，房租成本并不是最大的開銷，而現在租金已經漲了一輪又一輪，已經到了原來租金的3倍，守著金窩窩，卻等不來金蛋。
面對各種機遇與挑戰，不是缺少勇氣，更是缺少對新事物的接受度。不僅僅在新模式的嘗試上，對很多公司的活動或者產品上，老劉們都是持著觀望與懷疑的心態。
其實隨著新的消費人群興起，銷售模式也在改變。未來的銷售模式將會發生什么樣的改變，誰都難以預料，但是唯一可以肯定的是，未來的消費人群是95后、00后，他們的消費心理已經發生改變，如何去迎合這波消費人群的需求，將是“老劉們”的重中之重。
其實做什么事，最怕的不是失敗，失敗只要意志堅定及時調整狀態，還是能夠找到新的突破點。很多人的失敗，往往是掉入了“成功模式”陷阱，以前的成功模式限制了你的創新力。任何事都停留在，以前這樣做的，曾經這樣做是不可以的。
人不能總活在過去，不改變，只能活在過去；不俱進，只能原地踏步；不納新，只能老調重彈。
