聲明：本文來自于微信公眾號 壁虎看看（ID：bihucloud），作者：壁虎君，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
“單場客單價1000+，在價格“普遍親民”的服飾類目中，幾乎是“怪物般”的存在。但當以“皮草”為主題的寵粉節(jié)登場時，這一切的認知好像又被推翻了。
不論是 10 萬+主播創(chuàng)造 1000 萬+銷售額，還是單場超1000+的客單價，皮草作為一項獨立的類目，以華麗的姿態(tài)出現(xiàn)在我們眼前，成為了快手直播平臺“又貴又專”，并且還受歡迎的新物種。本期壁虎看看觀察，帶大家一起聚焦皮草類目展現(xiàn)出的強大的商業(yè)勢能。
”從三天賣一件，到一天帶貨幾萬件
正如上文所說到的，壁虎看看已經(jīng)連續(xù)多次在直播帶貨榜單中觀察到， 10 萬+粉絲的新人主播，獲得 1000 萬+的單場銷售額，壁虎看看曾經(jīng)整理過《 2020 年1- 6 月單場破 1000 萬的主播盤點報告》(加壁虎看看首席服務(wù)官【阿碧，id：bihu898】，參與活動即可免費領(lǐng)取該報告)。
在這份報告中，我們將單場破 1000 萬視為頭部主播的入場券，在過去的認知，諸如石家莊蕊姐、羋姐、涓涓二姐此類擁有近千萬粉絲的主播，才有可能較為容易地創(chuàng)造單場破千萬的銷售額成績。但是，皮草類目的崛起，顯然打破了如此高門檻的生態(tài)。
正如專注皮草帶貨的主播貂得衣所說：“在初入快手帶貨時，從來沒有想到在互聯(lián)網(wǎng)上能賣這么貴的皮草!”
但是，現(xiàn)在他已經(jīng)憑借單場銷售 10 萬單皮草、 銷售額破 2000 萬的銷售記錄，被譽為“皮草王”。當然，這一切并不是一蹴而就的，從三天賣出一件皮草，到如今一天賣出幾萬單皮草，該主播也堅持了三年。
夏天反季潮中起勢， 9 月全面爆發(fā)
皮草類目，因為展示出履戰(zhàn)履破千萬的勝績，全面走入了人們的視野。其實，早在今年夏天的反季熱潮中，皮草就已經(jīng)展現(xiàn)出一席之地，而隨著夏、秋換季，消費者對價格接受度的不斷提升，皮草擁有了更巨大的商業(yè)市場，并在 9 月全面爆發(fā)。
在此之前，皮草類目領(lǐng)域帶貨的主力軍，當屬辛選主播安若溪。
安若溪7- 8 月皮草專場帶貨數(shù)據(jù)
(統(tǒng)計時間 7 月 1 日- 8 月 31 日，數(shù)據(jù)來自壁虎看看快手版)
雖然開播場次并不多，但是該主播從 7 月開始，就開始聚焦帶貨皮草，并且每一場皮草專場都突破了 1500 萬GMV，并在 7 月 28 日、 8 月 16 日的兩場直播中，分別創(chuàng)造了 4002 萬、 3910 萬銷售額，整體客單價均突破了 400 元。
因為自身擁有超 800 萬粉絲，加之辛選強大的供應(yīng)鏈和家族粉絲背書，主播安若溪的高光表現(xiàn)，并沒有被大眾意識到皮草類目的崛起。
但是，快手官方顯然已經(jīng)敏銳地洞察到，這樣的銷售表現(xiàn)并非個例，因此率先把握住了這一趨勢，打造了服務(wù)超萬級商家的皮草節(jié)，成為全網(wǎng)最先開賣秋冬厚重品類的直播平臺。通過一系列的政策扶持，快手官方引導(dǎo)更多商家參與了皮草節(jié)，培養(yǎng)出了一大批葉莎陳太太、vivi歐韓原創(chuàng)服飾等 10 萬+粉絲量級的主播，創(chuàng)下了眾多超 1000 萬GMV的單場銷售額成績。
超 2 萬“皮草專業(yè)戶”，整體GMV增長 5 倍
9 月 26 日，快手官方聯(lián)動遼寧佟二堡、浙江海寧等知名皮草產(chǎn)業(yè)帶商家，進行皮草節(jié)主題活動。我們都知道，快手平臺每個月都會舉行“服飾寵粉節(jié)”，當時“皮草節(jié)”卻還是首次。同時，很多非皮草類目主播，也和快手官方一樣，第一次嘗試帶貨皮草。
據(jù)悉，本次活動吸引了超 2 萬+商家參與，在 24 小時的帶貨帶貨盛宴中，處于腰、尾部主播獲得了前所未有的曝光量和銷售額成績。
快手官方皮草節(jié)戰(zhàn)報
據(jù)皮草節(jié)戰(zhàn)報顯示，參加活動的商家平均銷售額環(huán)比增加497%，訂單量環(huán)比增長高達368%。以上的成績，雖然已經(jīng)足夠亮眼，但是本次活動更加為人稱道的是，超1200+元的平均客單價。
這個客單價成績，幾乎可以媲美格力品牌專場中創(chuàng)造的 1717 元客單價。服飾商品能夠比肩大家電商品，足以證明女性經(jīng)濟的強大消費規(guī)模和力量。
得益于皮草的熱銷，眾多主播展露頭角，并不斷沖擊著頭部主播的位置。
快手皮草王TOP5 主播具體帶貨數(shù)據(jù)
(統(tǒng)計時間 2020 年 9 月 26 日，數(shù)據(jù)來自壁虎看看快手版)
皮草王榜單第 1 名的貂得衣，是遼寧佟二堡的專業(yè)皮草商家，皮草節(jié)當日開播 14 小時，銷量突破 12 萬，單場就賣出了近 2000 萬的銷售額。
作為在快手平臺上發(fā)展起來的超級新人主播，ViVi歐韓原創(chuàng)服飾的粉絲數(shù)雖然目前僅有 51 萬，但是在皮草節(jié)上，她一舉打敗了眾多百萬粉絲的主播，以 1577 萬GMV，成為當日該活動的帶貨亞軍。壁虎看看數(shù)據(jù)顯示，本次皮草節(jié)，該主播直播間人氣是平時直播的 2 倍，并創(chuàng)造了個人的最高銷售額記錄。
另外一位單場破 1000 萬GMV的主播，為葉莎陳太太。原本在深圳檔口開實體店的她，轉(zhuǎn)戰(zhàn)快手直播之后，在短時間內(nèi)就取得了成功。本次皮草節(jié)，其客單價高達壁虎看看追蹤該主播歷史帶貨數(shù)據(jù)，了解到該主播的場均客單價超2500+元，最高商品的單價曾突破 8000 元。
除了新人主播踴躍參與外，壁虎君還在參與者名錄中，發(fā)現(xiàn)了不少專業(yè)品牌的身影。來自浙江海寧的亨帝詩，就是其中的翹楚。
這一擁有三十年皮草歷史的品牌，從今年夏天開始，正式啟動快手主播專場帶貨，先后合作小.佛葉、球球等主播，銷售額均突破 1000 萬。本次皮草節(jié)，品牌通過自播的方式參與，沖進皮草王榜單第 8 位，熱度值高達501. 4 萬，據(jù)悉，該場直播，最高商品單價也超過了 5000 元。
為何逆襲的會是“皮草”?
看完了這么多亮眼的數(shù)據(jù)，接下來，壁虎君不得不和大家繼續(xù)探討一個深刻的問題：為什么客單價那么高的皮草，會在快手平臺賣的那么好?!
這顯然與大眾的觀感有著本質(zhì)性的差異。傳統(tǒng)的認知中，在快手平臺，用戶普遍購買能力不強、低價白牌商品主導(dǎo)的消費基因，高客單價優(yōu)質(zhì)品牌在此難以扎根。
顯然，這樣的認知早就應(yīng)該被顛覆了，不論是家電商品的熱賣、黃金的供不應(yīng)求，還是皮草的高銷售額，都在說明快手平臺的用戶消費規(guī)模與購買力都在成長、進化。這背后與快手 2020 年在品牌端、明星端乃至大型活動方面的積極動作不斷，大有關(guān)聯(lián)。因此，隨著平臺消費生態(tài)的全面升級，高客單價不再是一個千年難題。
我們繼續(xù)回到皮草的問題上，為何它就能在客單價之爭中脫穎而出?壁虎君認為有以下幾點原因：
一、服飾類目的先天優(yōu)勢加持
服飾類目，作為快手帶貨領(lǐng)域的第一大類目，擁有最廣泛的消費者基數(shù)，這也讓皮草類目在崛起之初，就掌握了“客戶從哪里來”的優(yōu)勢，不再需要苦苦求索客群，主播們需要做的是，完成對高凈值客戶的留存和購買。
二、專業(yè)市場的影響力背書
盤點皮草類目的主播出身，除了擁有強大粉絲基數(shù)的頭部主播外，絕大多數(shù)的主播，來自遼寧佟二堡、浙江海寧等，都是聞名中外的皮衣裘皮產(chǎn)業(yè)基地。
在幾十年的發(fā)展歷程中，這些知名基地，已經(jīng)成為皮草類目商品的大IP。來自這些專業(yè)市場的主播，在很大程度上，能夠獲得手機前的消費者的信任。對購買者來說，他們不過就是從線下購買轉(zhuǎn)到了線上，產(chǎn)品的質(zhì)量并沒有差異，更何況價格或許更有誘惑力，這也是皮草得以破圈的第三點原因。
三、極具誘惑力的價格
一直以來，女性在購買貂皮大衣后，都將其視為寶貝一般珍藏。即使這類商品單價過萬，大家仍然會舍得去購買，因為這樣的皮草，代表著一定的身份象征。
但縱使如此，消費需求之上，價格總還是會擠壓一部分目標群體。但是，直播帶貨的“超高性價比”模式，為消費者打開了購買此類高價商品的可能性。進而，也實實在在地推動了品類的爆發(fā)。
以上壁虎君的幾點思考，歡迎大家與我們溝通，分享更多專業(yè)的見解。
寫在最后：
隨著天氣慢慢變冷，還有正在等著到來的冬季，冬裝市場的火熱趨勢一觸即發(fā)。壁虎君可以充分地預(yù)見，皮草類目在接下來的幾個月，還將迎來更大規(guī)模的爆發(fā)。想要嘗試的朋友們，不妨大膽邁出第一步。壁虎君也將持續(xù)關(guān)注該類目在主播、商品、價格等更多維度的趨勢變化，以期能夠為您提供切實可行的參考與指導(dǎo)。
