最近,蘇寧公布了旗下下沉市場(chǎng)業(yè)態(tài)——零售云的業(yè)績(jī)。截至2020年底,創(chuàng)立三年的蘇寧零售云新開門店3200家,總門店數(shù)累計(jì)達(dá)8000家。而在蘇寧的三十周年公益慶生儀式上,蘇寧集團(tuán)董事長(zhǎng)張近東進(jìn)一步明確,蘇寧未來十年將加大開放零售資源,服務(wù)社會(huì)創(chuàng)業(yè),并提出2021年蘇寧零售云要突破12000家店的戰(zhàn)略目標(biāo)。
為何短短三年,蘇寧零售云能以燎原之勢(shì)重構(gòu)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的零售生態(tài)格局?答案可從零售云的目標(biāo)與定位中窺見一二:“加入零售云,省心做老板”。所謂“省心”的背后,離不開零售云團(tuán)隊(duì)的專業(yè)的行業(yè)洞察與熱心真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度。
透視下沉市場(chǎng)零售難題,幫助小店主實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型
數(shù)據(jù)顯示,中國(guó)以三到六線城市和縣鎮(zhèn)為代表的下沉市場(chǎng),人口消費(fèi)規(guī)模超過17萬億,占中國(guó)總消費(fèi)規(guī)模的55%。而目前,國(guó)內(nèi)下沉市場(chǎng)仍以傳統(tǒng)實(shí)體零售店為主要零售形態(tài),在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,這些傳統(tǒng)店面暴露出諸多經(jīng)營(yíng)短板。洞察到這些問題之后,蘇寧零售云團(tuán)隊(duì)剖析問題本質(zhì),并尋求解決方案,幫助下沉市場(chǎng)的小店主實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
庫存壓力以及與之伴生的資金風(fēng)險(xiǎn)是傳統(tǒng)零售遭遇的共性問題。以零售云目前深耕的家電領(lǐng)域來說,“一年忙到頭,只見庫存,不見利潤(rùn)”是許多家電零售從業(yè)者的心聲。蘇寧零售云利用“云倉”工具幫助商戶實(shí)現(xiàn)存貨的云端運(yùn)營(yíng)管理。商戶可以將貨物暫存蘇寧當(dāng)?shù)氐脑苽}進(jìn)行統(tǒng)一管理,門店pos開單后由云倉一鍵發(fā)貨。這種庫存管理模式有效提升傳統(tǒng)門店經(jīng)營(yíng)的靈活度,使創(chuàng)業(yè)者規(guī)避了低存貨周轉(zhuǎn)率帶來的資金風(fēng)險(xiǎn)。
面對(duì)電商對(duì)下沉零售市場(chǎng)的蠶食,實(shí)體店老板們普遍患上“流量焦慮癥”。老板們過去依靠社區(qū)周邊的自然流量和人脈推廣業(yè)務(wù)的做法難以為繼,而轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上的想法也因缺乏互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)無法落地。零售云利用蘇寧線上線下全渠道運(yùn)營(yíng)的豐富經(jīng)驗(yàn)破局縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的“流量困境”。在線下,幫助店主把傳統(tǒng)的地推、促銷活動(dòng)做大做實(shí),在線上,助力店主們打出“場(chǎng)景社交+社群營(yíng)銷+電商直播”的組合拳,借助蘇寧推客、微店小程序等獲客工具以及裂變、拼團(tuán)、秒殺等玩法為小店創(chuàng)造業(yè)績(jī)二次增長(zhǎng)的機(jī)遇。
庫存周轉(zhuǎn)、物流、獲客渠道等幾大傳統(tǒng)零售痛點(diǎn)的解決帶來了小店業(yè)績(jī)的改變。2020年4月,零售云包頭土默特右旗門店通過本地資源和線上社群的營(yíng)銷裂變,與當(dāng)?shù)匾苿?dòng)的異業(yè)合作,活動(dòng)期銷售超過30萬。而朔州的楊文圣、張亞君夫婦開出的三家門店年銷售額已經(jīng)突破了千萬的規(guī)模。依據(jù)蘇寧的最新數(shù)據(jù)顯示,2020年度蘇寧零售云全年實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)模200億元,同比增長(zhǎng)100%,單月最高GMV突破28億元。
專注服務(wù),共創(chuàng)“幸福模式”
零售云模式能得到合作伙伴的廣泛支持,除了商業(yè)模式本身在下沉市場(chǎng)具備競(jìng)爭(zhēng)力外,零售云團(tuán)隊(duì)至真至誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度在其中也起到關(guān)鍵性的作用。
零售云并沒有把系統(tǒng)和軟件給到老板后就做起了“甩手掌柜”。蘇寧在全國(guó)各大區(qū)都組建了一支具有豐富零售經(jīng)驗(yàn)且非常接地氣的服務(wù)團(tuán)隊(duì),能隨時(shí)給零售云的店主們提供技術(shù)咨詢,駐店教學(xué)以及活動(dòng)的反復(fù)復(fù)盤。通過點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的培訓(xùn)指導(dǎo),店主們逐漸理解并熟練運(yùn)用蘇寧的數(shù)字化工具。在經(jīng)營(yíng)的過程中,零售云團(tuán)隊(duì)也沒有實(shí)行一刀切的制度,而是依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況與店主的實(shí)際需求實(shí)施柔性運(yùn)營(yíng)和管理。
而在利潤(rùn)分成模式的設(shè)計(jì)上,零售云貫徹了張近東“利他共贏”的理念,不收取加盟費(fèi),僅賺取一部分差價(jià)。張近東認(rèn)為,零售云要通過數(shù)字化、規(guī)模化不斷提升經(jīng)營(yíng)效率,并且要將效率提升所帶來的絕大部分收益分享給合作伙伴。
張近東認(rèn)為,零售云應(yīng)該是一種“幸福模式”。讓這些老板們提升經(jīng)營(yíng)體驗(yàn)的同時(shí),也能看到店鋪盈利的增長(zhǎng)。而幸福模式的成型,也與蘇寧“專注好服務(wù)”的核心理念休戚相關(guān)。
“我們所有的工作都是為用戶服務(wù),為創(chuàng)造更好的用戶體驗(yàn),只有時(shí)刻保持這一初衷,零售云才能真正的越做越大。”張近東表示。
