說起比稿招標,相信大部分行業職場人都不陌生。
在豬八戒網,由于雇主方包括大量政府部門、企事業單位、上市公司、大型集團化企業、媒體等特殊主體,從采購合法合規角度,不少需求往往要多個服務商進行比稿或競價;加之服務需求復雜和非標,部分雇主往往需要通過對比多個服務商的創意、方案及報價等多種因素,在更大范圍內綜合選擇最佳合作方或服務。因此,作為構建互相選擇平臺的豬八戒網,招標、比稿等模式自然成為了平臺交易模式的組成部分。
因都是多人參與,由雇主選擇滿意的方案中標,比稿和招標模式,常常被很多人誤解為是一個概念,但其實在豬八戒網,它們有著本質的區別。
首先,從流程來看,比稿是服務商們提供初稿或較成熟的作品后,由雇主選擇一個稿件中標,再推進下一步合作的交易模式,事實上服務商在未中標前已經參與到了雇主需求的執行流程中。招標是服務商們提出方案或思路詳情(投標),雇主選擇一個服務商中標再開始執行工作;其次,從復雜程度來看,通常情況下比稿需求較清晰明確,招標內容復雜往往涉及眾多細項;最后,價格溝通方面,比稿是雇主定價,招標則是服務商主動向雇主報價。
時至今日,網上流傳著“比稿招標模式過程冗長、費時費力”的聲音,甚至還有服務商將自己積極主動完成需求服務卻因各種原因未中標,而質疑該模式存在“虛假需求”的觀點。那么,站在豬八戒網服務商的角度,是如何看待這個問題的呢?
本文采訪了豬八戒網服務商張俊奕,他針對招標模式結合自己的經歷展開了一番詳細論述。(由于篇幅有限,比稿模式將在后續議題詳述)。
談及在豬八戒網的投標經歷,張俊奕露出一絲苦笑,“剛開始參與的那段時間,落選幾乎就是常態。”
因深知“打鐵還需自身硬”的道理,張俊奕一開始就做好了花大量時間在提高自己能力上的準備。如果失敗是一種經歷的話,那唯有在失敗中反思且總結出有效的應對方法并加以實施,才是有意義的經歷。
對每次參與過的投標,張俊奕會將進行復盤,總結雇主需求的關鍵所在。經過反復琢磨與研究,終于收獲了一些成效,其中,第一個中標項目是在一個主打新徽派中餐廳的LOGO設計中,獲得了雇主青睞。就投標業務而言,張俊奕對該板塊所取得的成績相對滿意:“從近一年的經營情況來看,投標業務為我帶來的新客戶是我們新增業務的主要來源,業務量非常可觀。”
事實上,招標模式中的“一個”成功中標,伴隨的是部分落選“陪跑”服務商們對接需求和創意方案的付出。
當被問及如何看待上述問題,張俊奕認為“存在即合理”,創意產品本身具備非常強的特殊性,尤其是對于創業初期沒有太多案例和作品的服務商,往往需要這樣一個“說話”的機會,為了拿到更多業務,往往愿意花更多的時間精站到雇主需求角度提供解決方案。
至于遇到“溝通半天客戶不要了”的情況,甚至有“假需求騙投標費”的言論,張俊奕對此有自己的看法,“這種說法有點言過其實了。”他對此解釋道,生產性質的服務交易本就不同于逛淘寶買東西,不存在臨時起意沖動消費的問題。雇主既然來發布需求,往往都是真真實實需要服務的。
“不能因為沒談成合作,就認為需求是假的。從雇主角度來說,每個需求對應的是要解決某個問題,計劃趕不上變化,說不定發完招標信息(商機)發現不借助該服務也能解決問題,或者說通過別的渠道解決了;從服務商角度來說,每天接觸的商機數量或許相對于在平臺之外的幾十上百倍,接單也成了一門專業技術活兒,轉化率高不高,這又是另一個話題了”。當然,要化解這樣的誤解,張俊奕建議豬八戒網能通過產品和運營手段,將商機進行分類區別,進一步提升商機的有效性。
在回答關于未來是否會繼續選擇參與投標的問題時,張俊奕調侃稱:“如果說它真的是‘坑’,我能跳進去也能爬出來,它于我而言不是一道是非題,只是一道選擇題而已。”
他表示,主要還是看團隊業務量需要,“首先是選擇勝券在握的需求類型,其次,如果甲方是大型企業,參與他們發布的招標需求哪怕沒中也能給對方留個印象。”
張俊奕特別強調,在豬八戒網獲取業務訂單方式有很多,其中,交易大廳主動獲取訂單的方式除了投標之外,還有比稿、計件、大賽等模式,“招標僅僅是很多豬八戒網服務商拓展陌生客戶的手段之一,根據自身團隊工作飽和度階段性、選擇性參與,有專業實力的個人或團隊在豬八戒網獲取訂單并不難。”
自稱已經成長為“老服務商”的張俊奕笑著說:“我的店鋪已經步入正軌,積累了不少老客戶,憑借店鋪的交易數據、好評率以及往期服務案例,站內排名也不錯,有需求的雇主會自動找上門來。”
在張俊奕看來,豬八戒網不同的交易方式所帶來的參與門檻與服務報酬形式的差別,選擇參與招標、比稿、計件、大賽或者重點經營流量,構成了服務商們不同的選擇。各有各的優劣,不管服務商采取哪種方式,唯一恒久不變的生存之道是突出自身服務特色。“平臺中服務商們差異化經營,才能形成百花齊放的行業生態,共同做大在線服務交易的蛋糕。”
