聲明：本文來自于微信公眾號 TopKlout克勞銳(ID：TopKlout)，作者：加一，授權轉載發布。
她曾經是理工科高材生，因緣巧合踏入美妝代購行業;她的粉絲都稱她為”代王”，她在淘寶直播的名字是“bbgillian代王”。
對于商家來說，代王“什么都能代”;對于粉絲來說，代王擁有正品心智，值得信賴;對于平臺來說，代王是奢美心智TOP級主播。
今年 9 月 28 日，代王開啟了9. 28 感恩節直播活動，回饋粉絲，同時也再次創造了一個新的奇跡，讓她的帶貨量級，又上了一個臺階。
在當下這個直播紅海期，粉絲不過百萬的淘寶主播，為什么能夠創造出千萬成交和強大的聲量呢?
代王的直播帶貨成長史
入局直播帶貨，對于代王來說，是一件意料之外的事情。
代王在高中時期，就已經開始在海外留學，以優異的成績進入了加拿大麥吉爾大學計算機專業。大學時期，她最大的愿望，是成為一個游戲設計程序員。
夢想成為程序員的她，卻在陰差陽錯中，和朋友合開了淘寶店，從 2008 年開始，做起了美妝代購。在海外代購和線上銷售的起步階段，代王抓住了風口，成功把淘寶店做了起來。
代王的淘寶店鋪
2009 年，代王回國，那時候的她，夢想已然不再是一名程序員，除了運營她的淘寶店，代王還開始在微博分享她的美妝護膚知識和生活日常，分享的同時也為自己的淘寶店引流。截至目前，代王的淘寶店鋪已經積累了 194 萬粉絲。
入局直播帶貨，則是代王在淘寶店已經趨向穩定后的又一次新嘗試。 2019 年年初，代王看到了李佳琦爆火的帶貨短視頻，這讓本來就關注淘寶直播的代王下定決心，選擇入局直播帶貨。 5 月，她聯合自己的朋友“小鏟”申請了店鋪直播，開啟了自己的直播帶貨首秀。從這次直播首秀后，她和朋友小鏟也找到了直播的樂趣，以“代鏟組合”正式入局直播帶貨行業。
8 月，隨著淘寶直播紅人入淘計劃開啟，代王轉變身份，以達人的身份重新開啟了淘寶直播。以一月1- 2 次的頻率，做起了達人直播，以直播和微博運營為自己積累粉絲資產，為淘寶店鋪引流。
代王用直播獲得大家的關注而完成出圈，是在雙十一大促期的第一天。當天，她超過多位經驗豐富的頭部主播，沖上了淘寶直播巔峰主播榜TOP3，這樣亮眼的成績，為她吸引了大量的關注，涌入她直播間的用戶，也越來越多，讓她和朋友難以招架，最后索性下播，即使這樣，直播當天代王的成績依然遠超眾多頭部主播，名列前茅。
在此之后，代王對于直播更是愈加重視，直播頻率也從一月1- 2 次提高到了一月3- 5 次，在一次一次的直播中，代王逐漸拓寬了品類，接觸了更高的平臺，升級了自己的直播服務水準。在日復一日的努力下，她也逐漸從一名籍籍無名的淘寶主播成為了一名百萬級別主播，單場銷售額能夠達到 500 萬+，獲得了越來越多的關注。
從百萬級到千萬級
代王為何能完成飛躍?
在代王 9 月 28 日的直播中，她又一次帶給了我們更大的驚喜，這場感恩節直播最終以 284 萬的觀看量、超過 3000 萬元的成交額落下帷幕。以這樣的成績，代王成功完成了從百萬級主播向千萬級主播的進階。
代王9. 28 感恩節直播截圖
百萬到千萬，代王能夠實現這樣的進階，也有其背后的邏輯。
1、新奇特的選品邏輯
在直播帶貨中，代王最看重的，就是選品，她在選品上也有著屬于自己的一套獨特的邏輯。代王認為，選品不僅僅是“全網最低價”，而是需要最高效的滿足特定人群的特定消費需求。在代王的直播間中，除了一些國際大牌，我們還能夠看到很多小而美的品牌，這些小眾精品品牌，有很多被代王帶成了新晉網紅，讓粉絲認識了更多有趣美好的品牌。
比如murad、kate somerville，德美樂嘉等，是國外很知名的小眾高能護膚品牌，在國內討論度并不高，代王和朋友小鏟是在完成產品試用和多方調研后才將之引入直播間的。還有topix的A醇和VC，代王也是在試用和調研后才推薦給粉絲。
代王的微博截圖
這樣小眾、優質、特別的產品，體現了代王對于選品的用心，通過對于產品的試用和調研，代王對于選品也更加了解，在為粉絲推薦時也就更加真誠、有說服力。在這樣的基礎上，代王和粉絲建立了深厚的信任，讓自己的推薦得到了回應，也讓粉絲獲得了優質產品，從而提升了粉絲的忠誠度。
2、時尚白領人設，吸引高質量粉絲
事實上，從代王直播間的選品中我們也不難發現，她的選品大多客單價較高，相對于品類繁多、價位偏低的直播間，也有其獨特性。
高客單價，并不是所有主播都能夠帶動。而代王能夠帶動這樣的直播間，主要是出于她的人設。曾在國際名校留學，深耕美妝行業十余年，擁有 12 年海淘經驗的代王，在進入直播間后更是構建了一個時尚白領的人設。
這樣的高調性人設，所吸引的粉絲也必然質量不俗。從她的粉絲畫像中我們能夠發現，在她的微博粉絲中，女性粉絲占比高達93%，年齡集中在18- 34 歲之間，粉絲所屬地域也主要集中在海外和北上廣等一線城市，年輕的Z世代和都市白領，擁有著較強的消費能力，因此對于代王直播間中的大部分高客單價選品接受程度也就更高。
圖片來源于“克勞銳指數”小程序
比如在前幾天的直播中，代王所帶的由TASCHEN(TASCHEN是由Benedikt Taschen在德國科隆創辦的，全球著名藝術圖書出版商)出版的藝術類書籍就曾經被粉絲買斷貨。事實上，在所有商品類目中，書籍是較難實現消費轉化的，而藝術類書籍，則難上加難，代王的粉絲可以讓TASCHEN的銷售額超過 20 萬，這也從側面證明了代王粉絲的高品質。
時尚精致的白領人設和高質量的粉絲，讓代王成為了淘寶直播平臺中少有的高客單價主播， 287 元/人的高客單價也為代王直播間帶來了獨特的競爭力。
3、強大的專業能力
通過選品和人設的構建，代王成功將主播人設、直播間和粉絲完成了匹配，提高了粉絲的忠誠度，提升了直播間的競爭力。但想讓粉絲更好地實現消費轉化，主播的專業能力也必不可少。只有擁有強大的專業能力，能夠在直播間中對于產品進行專業、詳盡的講解，將賣點清晰地傳遞給粉絲，才能夠讓粉絲擁有更好的直播間觀看體驗，推動粉絲在直播間完成消費轉化。
代王作為在美妝行業深耕已久的主播，對于美妝知識了解較為透徹以及專業。無論是什么樣的美妝產品，其成分和效用，適用人群，她都會在了解和研究后為粉絲進行講解，不僅能夠讓粉絲了解直播間相關產品的特色，也能夠為粉絲科普美妝護膚產品相關知識，滿足粉絲對專業內容的需求。
@bbgillian代王 微博截圖
帶著在美妝行業深耕已久的經驗，代王在其他品類上也進行了探索，比如數碼產品、家居、食品等等品類，擴充了直播間的品類，使之覆蓋更多人群，以自己的專業能力推動直播間的消費轉化。
她的背后
有誰在支撐?
一個主播只靠自己的能力，很難做好直播帶貨。因此，主播背后需要強大團隊的支持，團隊是主播做大做強的重要保障。代王背后，就有著一支背靠阿里巴巴，由原天貓進出口小二組成的專業力量——紫六文化傳媒(公號ID：gh_8131af9963a4)。
紫六文化傳媒不僅僅致力于達人直播帶貨，同時在紅人孵化和全域內容營銷上也十分專業，來自天貓進出口的專業力量不僅為代王的直播提供助益，同時在品牌的全案內容營銷上也十分專業，這樣的高能團隊為這次代王直播實現了強勢助力。
1、天貓進出口一手資源，打造優質供應鏈
供應鏈，是直播間的核心。而紫六文化傳媒作為一家剛剛成立的MCN機構，由阿里巴巴投資，共享供應鏈，保證了直播間選品的豐富品類、高品質和優惠力度。
在直播間中，優質、靠譜的貨源以及優惠的價格，擁有著非常強的競爭力。在代王此次直播間中，就有許多選品拿到了前所未有的優惠價格。比如直降 480 元的ghd直板夾、直降 500 元的GUCCI圍巾、直降 1000 多元的任天堂游戲機等等......
來自阿里巴巴官方供應鏈的優質選品以及強大的優惠力度，讓直播間更加有競爭力，也讓粉絲可以第一時間以接軌海外的價格拿到廣泛的非標業務商品，比如服飾、包包、香水等等，真正實現了代王回饋粉絲的期望。
2、千萬級別、全方位、多維度曝光，助力提升直播間流量
想要實現直播間的流量最大化，為直播間的消費轉化奠定人群基礎，就需要在直播之前完成充分的曝光，無論是媒體還是各大電商平臺、社交平臺，都需要進行覆蓋。在這樣的情況下，主播的個人能力是有限的，此時背后的MCN機構就發揮了非常重要的作用。
代王的這次直播活動，紫六文化傳媒將站外資源曝光、站內流量投放以及廣告投放聯動，為代王9. 28 感恩節直播活動實現了全方位、多維度、千萬級別的媒體曝光，進一步為直播間引流。
代王強大的個人能力和紫六文化傳媒的全方位助力，為這次代王9. 28 感恩節直播完成了強有力的賦能，助力代王從百萬級主播成功進階為千萬級主播。
從一個程序員到代購店主，從代購店主到帶貨主播，從百萬主播到千萬主播，代王靠著自己抓住風口的洞察力和不懈的努力，加之背后團隊的加持，完成了一次又一次的進階。
在一次次的進階中，代王也形成了自己對于成功的獨特見解：“希望有一天，整個互聯網都知道’我在代王直播間搶到了好物’是一件開心且值得發朋友圈點贊的事情、都愿意把它當做閨蜜間分享的話題。”
未來，我們也希望代王能夠以此為目標，在直播行業進一步探索，不斷進階，同時也以自己的能力為直播行業帶來更多的可能性。
