我們了解到，在知識(shí)服務(wù)變現(xiàn)領(lǐng)域，很多直播間老師和他們的團(tuán)隊(duì)雖然辛苦打磨出了優(yōu)質(zhì)的課程內(nèi)容，但卻因?yàn)闆]有足夠的流量支撐而導(dǎo)致銷量不佳，難以獲取新學(xué)員。
同時(shí)，老學(xué)員們也在不斷流失。難拉新、難留存成了知識(shí)服務(wù)的從業(yè)者們所面臨的巨大難題。
在形勢(shì)嚴(yán)峻的知識(shí)服務(wù)下半場(chǎng)里，如何才能開辟出一條新路呢？這就是本期#千聊大咖私享會(huì)#要和大家一起探討的問題~
今天咱們有幸邀請(qǐng)到的是兒童時(shí)間管理高級(jí)教練、豆豆媽媽兒童時(shí)間管理聯(lián)合創(chuàng)始人，具有22年教育培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的張凈誼老師。
豆豆媽媽兒童時(shí)間管理直播間目前擁有超過十萬粉絲，課程體系包含引流課、專題課和線上/線下訓(xùn)練營(yíng)。
在這個(gè)知識(shí)服務(wù)引流環(huán)節(jié)問題頻發(fā)的環(huán)境里，他們卻創(chuàng)下了兩個(gè)銷售神話——《兒童時(shí)間管理100講》全網(wǎng)播放量200萬+，《四步學(xué)會(huì)時(shí)間管理，激發(fā)孩子內(nèi)驅(qū)力》銷售額100萬+。
豆豆媽媽工作室成立于2004年，豆豆媽媽將積極心理學(xué)、焦點(diǎn)解決法、兒童游戲治療等理念與家長(zhǎng)十大困惑相結(jié)合，經(jīng)過數(shù)千人實(shí)踐，獨(dú)創(chuàng)出行之有效的“豆豆媽媽好習(xí)慣訓(xùn)練”，幫助家長(zhǎng)有效應(yīng)對(duì)育兒過程中的各種問題。
優(yōu)課如何尋求更大流量
1
從“學(xué)”到“習(xí)”，從做爆款到做深挖
從千聊的知識(shí)峰會(huì)，到各大知識(shí)服務(wù)平臺(tái)的年會(huì)活動(dòng)，都能看出知識(shí)服務(wù)上半場(chǎng)的風(fēng)頭已經(jīng)逐漸過去。在上半場(chǎng)，通過打造百萬甚至千萬級(jí)別的爆款課程來引流是最普遍的一種方式。但在即將開始的下半場(chǎng)里，玩法卻已經(jīng)悄悄開始改變。
如果說在知識(shí)服務(wù)的上半場(chǎng)里，用戶很關(guān)注“學(xué)習(xí)”中的“學(xué)”的話，那么在下半場(chǎng)里，用戶更在意的就是老師提供的服務(wù)了，即“學(xué)習(xí)”中的“習(xí)”——用戶把老師在課程中教授的理論知識(shí)、工具方法，通過多次的練習(xí)與實(shí)踐，變成自己所擁有的技能，從而達(dá)到從“知道”到“做到”。
比如豆豆媽媽兒童時(shí)間管理“30天天練”、秋葉大叔的PPT訓(xùn)練營(yíng)、毛丫講繪本等，都是“習(xí)”的教授方式。用戶通過理論到實(shí)踐的形式，真正地實(shí)現(xiàn)了用課程中的工具方法，解決實(shí)際工作、生活、家庭教育中的遇到的各種問題，這才算是完成了知識(shí)服務(wù)的目標(biāo)。
張凈誼老師認(rèn)為，在知識(shí)服務(wù)的下半場(chǎng)，引流方法更多是來自于對(duì)服務(wù)方式的深度挖掘。那么怎樣才能完成深挖呢?
張老師舉例，在用戶實(shí)踐練習(xí)的過程中，如果有專業(yè)的教練進(jìn)行指導(dǎo)，就能夠有效地降低用戶的“試誤成本”，即測(cè)試錯(cuò)誤的成本。降低試誤成本，就可以讓用戶少走點(diǎn)彎路，高效地帶領(lǐng)用戶掌握技能。以上便是深挖的途徑之一。
2
分層教學(xué)，低流量也能帶來高收益
張老師結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)介紹說，如果是訓(xùn)練營(yíng)形式的系列課程，可以把服務(wù)進(jìn)行細(xì)分。例如育兒理論課，就是按照多元智能8個(gè)領(lǐng)域、2個(gè)年齡段進(jìn)行劃分的，但實(shí)際上所有家長(zhǎng)都參與了8個(gè)訓(xùn)練領(lǐng)域的學(xué)習(xí)實(shí)踐。
所以建議可以按照家長(zhǎng)的不同維度、不同需求程度來進(jìn)一步劃分課程，同時(shí)也可以把理論課單獨(dú)設(shè)置成為系列高價(jià)課，做到“有價(jià)無市”。
（1）有價(jià)無市的理論課/方法課/概念課
老師們可以把理論課或概念課設(shè)置成為高價(jià)課，這樣也許會(huì)減少報(bào)名數(shù)量，但是不用擔(dān)心，因?yàn)閺埨蠋煹哪康木筒皇亲寣W(xué)員去購(gòu)買，而是要把這種課程當(dāng)做訓(xùn)練營(yíng)的福利用來額外贈(zèng)送。高價(jià)的福利課程可以吸引用戶報(bào)名學(xué)習(xí)其它關(guān)聯(lián)課程，也就間接增加了其他課程的收入。
所以在張老師直播間里，課程價(jià)格都偏高，而且?guī)缀跏遣淮蛘鄣摹Ｄ憧赡軙?huì)問了，這樣會(huì)不會(huì)影響到購(gòu)買率呢?答案是不會(huì)，因?yàn)閺埨蠋熯€有辦法!那就是根據(jù)學(xué)員之前的購(gòu)課情況、是否為珊瑚會(huì)員等條件給予不同程度的優(yōu)惠。只有老學(xué)員明白，豆豆媽媽的服務(wù)是價(jià)格打折而服務(wù)不打折的。
因此，張老師把理論課做到“有價(jià)無市”其實(shí)是為了讓受眾感覺到物超所值，進(jìn)而做出購(gòu)買行為，這樣就成功地進(jìn)行了一波引流，也為張老師的課程帶來收益和口碑的雙豐收。
（2）8項(xiàng)智能全面開花+單項(xiàng)智能生根發(fā)芽
在張老師的直播間中，有一個(gè)訓(xùn)練營(yíng)是按照層次分割的，分為“天天練”和“美言錄”兩個(gè)大板塊。
其中，“天天練”會(huì)涉及到8類工具/方法，而“美言錄”則是單項(xiàng)訓(xùn)練。當(dāng)用戶在學(xué)習(xí)前者中的8類工具/方法時(shí)，遇到某個(gè)不熟悉的工具/方法，那么他就可以參加后者的單項(xiàng)訓(xùn)練，進(jìn)行針對(duì)性的學(xué)習(xí)。這樣“8+1”的獨(dú)特組合，就是張老師從直播間教學(xué)中總結(jié)家長(zhǎng)需求后發(fā)展而來的。
在定價(jià)上，8項(xiàng)智能全都練，是高價(jià)位課程;單項(xiàng)智能訓(xùn)練，則是中價(jià)位課程。
內(nèi)容能否組合，該如何組合，都需要靠不斷地嘗試來決定。在試的過程中，就會(huì)發(fā)現(xiàn)有些工具和方法并不適合單獨(dú)練，可能只能和某項(xiàng)結(jié)合在一起學(xué)，這就需要老師做一個(gè)轉(zhuǎn)化——包括訓(xùn)練次數(shù)等細(xì)節(jié)的轉(zhuǎn)化，再輸出給學(xué)員們。
總結(jié)一下，這點(diǎn)主要講的是就要學(xué)會(huì)根據(jù)直播間的課程特點(diǎn)，將訓(xùn)練營(yíng)里的服務(wù)分層，以滿足不同家長(zhǎng)的需求，這樣才能針對(duì)性地將知識(shí)和費(fèi)用相對(duì)應(yīng)。只有做到有的放矢，才能帶來有價(jià)值的流量資源。
對(duì)于分層引流這個(gè)方式，張老師總結(jié)了這幾年的經(jīng)驗(yàn)，概括為以下三句話：
2017年，拼命的給予；
2018年，選擇性的給；
2019年，是擇優(yōu)的給。
（3）觀摩課引流的意外驚喜
張凈誼老師說，在不同的階段要放不同的招生簡(jiǎn)章，而不同的課程類型也有著不同的引流效果。這里為大家介紹一種新的課程形式——“觀摩課”。
什么是觀摩課呢？
就是：有些課程，張老師他們會(huì)有教練會(huì)在場(chǎng)下指導(dǎo)學(xué)員做訓(xùn)練，比如打羽毛球或者游泳等。但是會(huì)有家長(zhǎng)非常疑惑，因?yàn)樗麄儗?duì)這個(gè)教練不了解，既不知道他的水平究竟如何，也不知道他到底能夠訓(xùn)練到什么程度，并不想一下子就交兩千多塊錢給他。
這種情況下，老師就可以設(shè)置觀摩課，讓家長(zhǎng)在場(chǎng)外觀看，自行練習(xí)，不用參加訓(xùn)練，更不用進(jìn)行考核。這種課程的價(jià)格可以相對(duì)較低，參加人數(shù)限定在100人左右。
如此新穎的課程形式，會(huì)吸引來一部分有著很強(qiáng)自學(xué)能力和行動(dòng)能力的學(xué)員，目標(biāo)用戶非常精準(zhǔn)。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，觀摩課學(xué)員成為正式學(xué)員的轉(zhuǎn)化率是30%-40%。如此高的數(shù)據(jù)也證明了觀摩課的引流效果之好，值得參考學(xué)習(xí)。
聽了來自“豆豆媽媽工作室”的張凈誼老師的分享，深感豆豆媽媽單門課程就能創(chuàng)收百萬的佳績(jī)絕非偶然。從做爆款到做深挖，堅(jiān)持對(duì)學(xué)員100%負(fù)責(zé)的態(tài)度，不斷優(yōu)化自己的課程組合和服務(wù)模式，這些是每個(gè)老師都值得了解和學(xué)習(xí)的地方。
引流并非易事，但也不是難事。懂得服務(wù)核心，深挖用戶需求，不斷堅(jiān)持創(chuàng)新，才能實(shí)現(xiàn)流量和口碑雙豐收！
END
千聊大咖私享會(huì)，是專注于知識(shí)服務(wù)行業(yè)案例分析的獨(dú)家欄目。這里將集結(jié)各路實(shí)戰(zhàn)型的變現(xiàn)大咖，通過對(duì)自己成功路徑的解析分享，為你擊破知識(shí)服務(wù)路上的各種痛點(diǎn)。
我們了解到，在知識(shí)服務(wù)變現(xiàn)領(lǐng)域，很多直播間老師和他們的團(tuán)隊(duì)雖然辛苦打磨出了優(yōu)質(zhì)的課程內(nèi)容，但卻因?yàn)闆]有足夠的流量支撐而導(dǎo)致銷量不佳，難以獲取新學(xué)員。
同時(shí)，老學(xué)員們也在不斷流失。難拉新、難留存成了知識(shí)服務(wù)的從業(yè)者們所面臨的巨大難題。
在形勢(shì)嚴(yán)峻的知識(shí)服務(wù)下半場(chǎng)里，如何才能開辟出一條新路呢？這就是本期#千聊大咖私享會(huì)#要和大家一起探討的問題~
今天咱們有幸邀請(qǐng)到的是兒童時(shí)間管理高級(jí)教練、豆豆媽媽兒童時(shí)間管理聯(lián)合創(chuàng)始人，具有22年教育培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的張凈誼老師。
豆豆媽媽兒童時(shí)間管理直播間目前擁有超過十萬粉絲，課程體系包含引流課、專題課和線上/線下訓(xùn)練營(yíng)。
在這個(gè)知識(shí)服務(wù)引流環(huán)節(jié)問題頻發(fā)的環(huán)境里，他們卻創(chuàng)下了兩個(gè)銷售神話——《兒童時(shí)間管理100講》全網(wǎng)播放量200萬+，《四步學(xué)會(huì)時(shí)間管理，激發(fā)孩子內(nèi)驅(qū)力》銷售額100萬+。
豆豆媽媽工作室成立于2004年，豆豆媽媽將積極心理學(xué)、焦點(diǎn)解決法、兒童游戲治療等理念與家長(zhǎng)十大困惑相結(jié)合，經(jīng)過數(shù)千人實(shí)踐，獨(dú)創(chuàng)出行之有效的“豆豆媽媽好習(xí)慣訓(xùn)練”，幫助家長(zhǎng)有效應(yīng)對(duì)育兒過程中的各種問題。
優(yōu)課如何尋求更大流量
1
從“學(xué)”到“習(xí)”，從做爆款到做深挖
從千聊的知識(shí)峰會(huì)，到各大知識(shí)服務(wù)平臺(tái)的年會(huì)活動(dòng)，都能看出知識(shí)服務(wù)上半場(chǎng)的風(fēng)頭已經(jīng)逐漸過去。在上半場(chǎng)，通過打造百萬甚至千萬級(jí)別的爆款課程來引流是最普遍的一種方式。但在即將開始的下半場(chǎng)里，玩法卻已經(jīng)悄悄開始改變。
如果說在知識(shí)服務(wù)的上半場(chǎng)里，用戶很關(guān)注“學(xué)習(xí)”中的“學(xué)”的話，那么在下半場(chǎng)里，用戶更在意的就是老師提供的服務(wù)了，即“學(xué)習(xí)”中的“習(xí)”——用戶把老師在課程中教授的理論知識(shí)、工具方法，通過多次的練習(xí)與實(shí)踐，變成自己所擁有的技能，從而達(dá)到從“知道”到“做到”。
比如豆豆媽媽兒童時(shí)間管理“30天天練”、秋葉大叔的PPT訓(xùn)練營(yíng)、毛丫講繪本等，都是“習(xí)”的教授方式。用戶通過理論到實(shí)踐的形式，真正地實(shí)現(xiàn)了用課程中的工具方法，解決實(shí)際工作、生活、家庭教育中的遇到的各種問題，這才算是完成了知識(shí)服務(wù)的目標(biāo)。
張凈誼老師認(rèn)為，在知識(shí)服務(wù)的下半場(chǎng)，引流方法更多是來自于對(duì)服務(wù)方式的深度挖掘。那么怎樣才能完成深挖呢?
張老師舉例，在用戶實(shí)踐練習(xí)的過程中，如果有專業(yè)的教練進(jìn)行指導(dǎo)，就能夠有效地降低用戶的“試誤成本”，即測(cè)試錯(cuò)誤的成本。降低試誤成本，就可以讓用戶少走點(diǎn)彎路，高效地帶領(lǐng)用戶掌握技能。以上便是深挖的途徑之一。
2
分層教學(xué)，低流量也能帶來高收益
張老師結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)介紹說，如果是訓(xùn)練營(yíng)形式的系列課程，可以把服務(wù)進(jìn)行細(xì)分。例如育兒理論課，就是按照多元智能8個(gè)領(lǐng)域、2個(gè)年齡段進(jìn)行劃分的，但實(shí)際上所有家長(zhǎng)都參與了8個(gè)訓(xùn)練領(lǐng)域的學(xué)習(xí)實(shí)踐。
所以建議可以按照家長(zhǎng)的不同維度、不同需求程度來進(jìn)一步劃分課程，同時(shí)也可以把理論課單獨(dú)設(shè)置成為系列高價(jià)課，做到“有價(jià)無市”。
（1）有價(jià)無市的理論課/方法課/概念課
老師們可以把理論課或概念課設(shè)置成為高價(jià)課，這樣也許會(huì)減少報(bào)名數(shù)量，但是不用擔(dān)心，因?yàn)閺埨蠋煹哪康木筒皇亲寣W(xué)員去購(gòu)買，而是要把這種課程當(dāng)做訓(xùn)練營(yíng)的福利用來額外贈(zèng)送。高價(jià)的福利課程可以吸引用戶報(bào)名學(xué)習(xí)其它關(guān)聯(lián)課程，也就間接增加了其他課程的收入。
所以在張老師直播間里，課程價(jià)格都偏高，而且?guī)缀跏遣淮蛘鄣摹Ｄ憧赡軙?huì)問了，這樣會(huì)不會(huì)影響到購(gòu)買率呢?答案是不會(huì)，因?yàn)閺埨蠋熯€有辦法!那就是根據(jù)學(xué)員之前的購(gòu)課情況、是否為珊瑚會(huì)員等條件給予不同程度的優(yōu)惠。只有老學(xué)員明白，豆豆媽媽的服務(wù)是價(jià)格打折而服務(wù)不打折的。
因此，張老師把理論課做到“有價(jià)無市”其實(shí)是為了讓受眾感覺到物超所值，進(jìn)而做出購(gòu)買行為，這樣就成功地進(jìn)行了一波引流，也為張老師的課程帶來收益和口碑的雙豐收。
（2）8項(xiàng)智能全面開花+單項(xiàng)智能生根發(fā)芽
在張老師的直播間中，有一個(gè)訓(xùn)練營(yíng)是按照層次分割的，分為“天天練”和“美言錄”兩個(gè)大板塊。
其中，“天天練”會(huì)涉及到8類工具/方法，而“美言錄”則是單項(xiàng)訓(xùn)練。當(dāng)用戶在學(xué)習(xí)前者中的8類工具/方法時(shí)，遇到某個(gè)不熟悉的工具/方法，那么他就可以參加后者的單項(xiàng)訓(xùn)練，進(jìn)行針對(duì)性的學(xué)習(xí)。這樣“8+1”的獨(dú)特組合，就是張老師從直播間教學(xué)中總結(jié)家長(zhǎng)需求后發(fā)展而來的。
在定價(jià)上，8項(xiàng)智能全都練，是高價(jià)位課程;單項(xiàng)智能訓(xùn)練，則是中價(jià)位課程。
內(nèi)容能否組合，該如何組合，都需要靠不斷地嘗試來決定。在試的過程中，就會(huì)發(fā)現(xiàn)有些工具和方法并不適合單獨(dú)練，可能只能和某項(xiàng)結(jié)合在一起學(xué)，這就需要老師做一個(gè)轉(zhuǎn)化——包括訓(xùn)練次數(shù)等細(xì)節(jié)的轉(zhuǎn)化，再輸出給學(xué)員們。
總結(jié)一下，這點(diǎn)主要講的是就要學(xué)會(huì)根據(jù)直播間的課程特點(diǎn)，將訓(xùn)練營(yíng)里的服務(wù)分層，以滿足不同家長(zhǎng)的需求，這樣才能針對(duì)性地將知識(shí)和費(fèi)用相對(duì)應(yīng)。只有做到有的放矢，才能帶來有價(jià)值的流量資源。
對(duì)于分層引流這個(gè)方式，張老師總結(jié)了這幾年的經(jīng)驗(yàn)，概括為以下三句話：
2017年，拼命的給予；
2018年，選擇性的給；
2019年，是擇優(yōu)的給。
（3）觀摩課引流的意外驚喜
張凈誼老師說，在不同的階段要放不同的招生簡(jiǎn)章，而不同的課程類型也有著不同的引流效果。這里為大家介紹一種新的課程形式——“觀摩課”。
什么是觀摩課呢？
就是：有些課程，張老師他們會(huì)有教練會(huì)在場(chǎng)下指導(dǎo)學(xué)員做訓(xùn)練，比如打羽毛球或者游泳等。但是會(huì)有家長(zhǎng)非常疑惑，因?yàn)樗麄儗?duì)這個(gè)教練不了解，既不知道他的水平究竟如何，也不知道他到底能夠訓(xùn)練到什么程度，并不想一下子就交兩千多塊錢給他。
這種情況下，老師就可以設(shè)置觀摩課，讓家長(zhǎng)在場(chǎng)外觀看，自行練習(xí)，不用參加訓(xùn)練，更不用進(jìn)行考核。這種課程的價(jià)格可以相對(duì)較低，參加人數(shù)限定在100人左右。
如此新穎的課程形式，會(huì)吸引來一部分有著很強(qiáng)自學(xué)能力和行動(dòng)能力的學(xué)員，目標(biāo)用戶非常精準(zhǔn)。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，觀摩課學(xué)員成為正式學(xué)員的轉(zhuǎn)化率是30%-40%。如此高的數(shù)據(jù)也證明了觀摩課的引流效果之好，值得參考學(xué)習(xí)。
聽了來自“豆豆媽媽工作室”的張凈誼老師的分享，深感豆豆媽媽單門課程就能創(chuàng)收百萬的佳績(jī)絕非偶然。從做爆款到做深挖，堅(jiān)持對(duì)學(xué)員100%負(fù)責(zé)的態(tài)度，不斷優(yōu)化自己的課程組合和服務(wù)模式，這些是每個(gè)老師都值得了解和學(xué)習(xí)的地方。
引流并非易事，但也不是難事。懂得服務(wù)核心，深挖用戶需求，不斷堅(jiān)持創(chuàng)新，才能實(shí)現(xiàn)流量和口碑雙豐收！
END
千聊大咖私享會(huì)，是專注于知識(shí)服務(wù)行業(yè)案例分析的獨(dú)家欄目。這里將集結(jié)各路實(shí)戰(zhàn)型的變現(xiàn)大咖，通過對(duì)自己成功路徑的解析分享，為你擊破知識(shí)服務(wù)路上的各種痛點(diǎn)。
