“如何建設生鮮模型店，如何經營生鮮品類，又要如何與周邊菜市展開競爭?”每天清晨睜眼，這3個問題都會開啟蘇寧小店店長張偉新的一天。在鮮肉、果蔬商品旺需的年貨節節點，張偉迎來了更艱巨的挑戰。
(圖：生鮮店現場蔬菜商品陳列)
成都溫江花樣城蘇寧小店，占地面積達到了330平米，是成都最大的一家門店，自然也成為了當地生鮮店的經營參考。背負著這樣的壓力，店長張偉在鮮肉品類做出了文章：每天鮮肉平均銷售額超過了2000元，為門店帶來穩定凈來客，平均客單價提高了7元。
在12月份新開的蘇寧小店門店中，社區生鮮模型店占比超過了70%，其中果蔬鮮肉是門店的經營重點品類。作為高消費頻次的生活必需品，消費者多習慣在菜市場或大型超市購買鮮肉。通過一系列的運營方式變革，張偉成功地給小店帶來了一批又一批的生鮮購買用戶。
以市場為導向，專業的生鮮經營者
每天一大早，張偉都會前往當地菜市進行市場調研，對鮮肉品類的市場容量、冷熱鮮肉不同品種的各自占比、肥瘦均勻程度各異的品項標準和顏色質感水分決定的豬肉品質有大致的了解，以結合小店鮮肉產品的品相，及時改變各個品相的陳列情況與售賣價格，配合對應的宣傳促銷。
以張偉為首的門店團隊，在鮮肉的保鮮方法上做到了極致：第一、隨時關注豬肉柜的溫度，確保溫度持續在5℃左右;第二、確保所有封膜商品在晚市前銷售完畢;第三、隨時檢查散裝豬肉品質，并定時對豬肉翻面，防止豬肉兩側受風不均造成品質下降。
(圖：現場鮮肉商品陳列)
在細節上，張偉也是絕不放過。在冷藏貨架上，小店采用黑色托盤高低放置，并在托盤內放置葉菜片進行點綴，更加突出肉的鮮紅顏色。在鮮肉品類旁，張偉還會放置醬油、醋、香油、調味料等商品，以增加關聯銷售機會。配合“不賣隔夜菜”的經營準則，在晚市節點還會和當日蔬菜進行捆綁促銷。
以顧客為中心，職業的市場營銷人
“以顧客為中心的焦點，就是了解顧客需要或可能需要什么，并提出有創意的解決辦法來滿足這種需求。”張偉說道，要想從菜市賣場拉動消費者，小店既要做強品質，還要做大陳列。
在售賣鮮肉品類的同時，張偉團隊在社群做起了“宣傳員”的工作，讓用戶更能了解冷鮮肉的特點：已完成排酸，營養價值更高;低溫狀態下能有效抑制細菌生長;成熟度較高，色澤更加鮮紅，口感更加有彈性，以進一步帶動鮮肉商品的銷售。
針對重點品相商品，門店采取平價銷售策略，不盲目降低價格。在保證平價的同時，利用門店豬肉齊全的品相數提高可選擇性，并利用早市蔬菜提高關聯性，突出早晚市不同節點對應的價格優惠，以增強顧客消費粘性。
(圖：生鮮店現場水果商品陳列)
在當天售賣過程中，張偉也會在門店微信群、QQ群等用戶社群媒體，提前告知顧客其它品類的活動。如在收銀操作結束后告知顧客明天的青椒配前腿肉有優惠，或蘿卜配排骨有優惠等，并同時預告明天凍品的促銷商品。1月份社區拼團功能上線后，鮮肉品類能夠以更明顯的價格優勢提供給更大范圍的用戶群體。
除了張偉的花樣城店，南京聚寶山二店也屬首批社區生鮮店中的佼佼者，每天日銷穩定在1萬元。從1.0到2.5版社區生鮮模型店，蘇寧實現了生鮮全品類自營，做到了半小時零售圈的“近，快，鮮，全”。
