“掌通家園把自己定義成一個平臺。俞敏洪是我們的投資人，他也在我們董事會上表示，‘如果掌通真正做到20萬家幼兒園，一千萬到兩千萬日活，掌通在三年內(nèi)市值會超過新東方。’”
12月5日，掌通家園宣布獲得大鉦資本領(lǐng)投的D輪融資1億美金，創(chuàng)始人葉荏芊談起自己的創(chuàng)業(yè)項目和企業(yè)愿景時，開始不自覺地流露出一個創(chuàng)業(yè)家的激情和一個企業(yè)家的自信。
2018年年底，掌通家園的野心已經(jīng)不再局限于家園共育領(lǐng)域，它對標的是天貓。
平臺：掌通家園的新戰(zhàn)略
從2012年到2019年，政府在教育領(lǐng)域的支出逐年增長，家庭為教育的花費也在逐年提高。葉荏芊算了一筆賬。全國十萬所幼兒園，家園互動也就是三、四十億的市場。但如果把市場拓寬到2到6歲家庭的教育服務，包含幼兒園的學費、培訓機構(gòu)的費用、親子游的服用等等，每個家庭每年消費三到五萬，全國六千萬的育兒家庭，這個市場的規(guī)模在兩萬億以上，如果抽1%傭金，就是兩百個億。
據(jù)葉荏芊介紹，掌通家園經(jīng)過了兩個階段。1.0階段，自2014年推出掌通家園，其定位一直是工具，是為幼兒園提供家園互動的產(chǎn)品。到了2.0階段，也就是在今年年中，掌通家園內(nèi)部開了一個戰(zhàn)略會，“掌通未來五到十年的愿景，是成為一個教育服務平臺”。
同時，葉荏芊還表示競爭對手很難往平臺方向走。
“這是由股東結(jié)構(gòu)決定。想做平臺就要放棄短期的利益，就需要股東的戰(zhàn)略支持。從去年開始，我們一直強調(diào)規(guī)模第一位，短期不考慮盈利，但很多友商要選擇盈利。”
復盤：憑借三點做到第一
“350個友商，到現(xiàn)在為止，掌通的流量占到行業(yè)的70%，第二名占了20%。去年九月份，掌通家園和第二名還是是差不多的狀態(tài)。一年過去了，他們沒有什么增長，我們增長了2.5倍。”葉荏芊總結(jié)稱，掌通家園跑贏競爭對手，主要有三點原因。
第一，B端要的是服務，免費在現(xiàn)階段是個偽命題。
“掌通一直堅持提供優(yōu)質(zhì)的服務，而不是免費。很多互聯(lián)網(wǎng)公司都是按照做C端的思維去做B端，比如之前有企業(yè)免費送攝像頭，結(jié)果三個月只送出去兩千個攝像頭。一家幼兒園平均12個攝像頭，相當于三個月才觸達了166家幼兒園。這其實說明園所和家長更看重服務，而不是免費，免費在現(xiàn)在這個階段是個偽命題。”
第二，堅持做苦活、累活、重活，渠道深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
“我們愿意做苦活、累活，別人聽了我們的商業(yè)模式很少感興趣。美團在北京西客站找用戶裝APP，大家就說美團地推很牛，我們甚至會跑到鄉(xiāng)鎮(zhèn)里面，上門給家長裝APP。我們在村里面干，我們在鎮(zhèn)里面干，這就是我們愿意干的苦活。”
技術(shù)出身的葉荏芊，此前一直做的是連鎖行業(yè)的SAAS方案提供商。至今，葉荏芊的渠道已經(jīng)做了十年。掌通家園的渠道服務部有七八十人，地推覆蓋全國兩千個縣，每個縣大概三到四個人。
葉荏芊補充道，“我們選擇的渠道是服務商，友商選擇的渠道是教材商。服務商就是縣里面做硬件服務的，比如說裝監(jiān)控的、裝電腦的、做維修的。教材商則是一年過去兩次賣賣教材、做做培訓。我們線下的渠道服務能力是他們不能比的。”
第三，依靠國家專利起家，也愿意在研發(fā)上持續(xù)投入。
“掌通有國家專利權(quán)的低碼流技術(shù)，能用非常低的帶寬看到流暢的視頻，這是我們起家的原因。”
同時，掌通家園也在加大研發(fā)投入。“現(xiàn)在友商只是二十幾個人的研發(fā)團隊，我們現(xiàn)在在北京有150人的研發(fā)團隊，在廈門還有100人的研發(fā)團隊。我們用4年的時間，針對幼兒園的需求提供整體解決方案，后臺的巨大投入會展現(xiàn)出非常大的產(chǎn)品競爭力。”
目標：一年內(nèi)日活千萬，兩年內(nèi)海外上市
因為定位北京，掌通家園APP的開屏廣告推送的是北京的酒店服務。使用頁面中有很多文章，隨便點開都是幾萬、幾十萬的閱讀量。在服務欄，能看到喜馬拉雅、寶寶巴士、超級飛俠等課程內(nèi)容，也能看到親子溝通、性格培養(yǎng)、大咖專欄等育兒內(nèi)容，同時還能搜到周邊的教培、親子等服務。
現(xiàn)在掌通家園的主要收入來自會員業(yè)務(視頻直播等)和廣告業(yè)務，兩塊業(yè)務的營收占比大致相等，今年營收能達3億左右。
此外，掌通家園還準備提供招生服務、內(nèi)容服務、管理服務等各種服務。招生服務指為其它B端教育培訓機構(gòu)推薦用戶;內(nèi)容服務指為其它B端內(nèi)容生產(chǎn)商提供流量入口;管理服務則指為園所推薦優(yōu)質(zhì)幼師等服務。
平臺生意是一個規(guī)模經(jīng)濟化的生意。規(guī)模越大，園所服務成本越低，廣告議價能力越強。所以，掌通家園把規(guī)模定為現(xiàn)階段的核心。
“我們判斷這個行業(yè)做到五千萬日活就到天花板了，掌通至少要做到兩千萬到兩千五百萬的日活。現(xiàn)在600萬日活，先定一個小目標，明年年底前達到平均一千萬日活。”
葉荏芊表示，完成小目標的方法就是在B端拉新促活。
首先是促活。“我們今年接觸了小十萬家的園所，其中運營服務做得非常好的也就三四萬家。剩下六、七萬家的服務可以做得更好。上海有家400個孩子的幼兒園，每天700日活，相當于每個孩子1.7個日活。這說明如果運營和服務做得好，日活的個數(shù)能比孩子個數(shù)還要多。”
然后是拉新。“中國現(xiàn)在有三十萬家幼兒園，明年年底我們要接觸到二十萬家幼兒園。然后只要把十萬家幼兒園的服務做好，每家?guī)?50個日活，就能達到1500萬日活。”
最后，在談到上市規(guī)劃以及在哪上市時，葉荏芊表示，爭取兩年內(nèi)在海外上市。
“第一，A股市場比較注重短期利潤，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)因為多是先虧錢再賺錢的模式，所以更多地選擇海外上市。第二，選擇資本是為了滿足戰(zhàn)略需求，不是為了上市而上市，一家企業(yè)能提高效率，能給用戶帶去價值，才是最重要的。第三，肯定會上市，上市是接受檢驗的過程，我們爭取兩年之內(nèi)完成上市。”
