7月31日，vivo Z系列迎來(lái)了一名新成員——vivo Z5。作為主打線上的重要機(jī)型，Z5確實(shí)具備了不俗的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。尤其是1598元的起售價(jià)，對(duì)于千元機(jī)市場(chǎng)沖擊著實(shí)不小。與此同時(shí)，由于Z5系列的配置參數(shù)與小米CC9系列相似度極高，甚至在個(gè)別地方還進(jìn)行了升級(jí)，所以開始有人擔(dān)憂小米現(xiàn)階段的處境。
而小米CC9系列是今年小米針對(duì)線下渠道所推出的產(chǎn)品系列，不過(guò)當(dāng)初小米CC9在公布價(jià)格的時(shí)候，業(yè)界普遍認(rèn)為小米新機(jī)很難維持渠道代理商的利潤(rùn)空間。事實(shí)上，小米CC9的售價(jià)在上市后曾多次出現(xiàn)了松動(dòng)，目前個(gè)別第三方平臺(tái)大概能在150元左右的差價(jià)拿到這款機(jī)型。
價(jià)格松動(dòng)的因素多多少少難免會(huì)影響到線下渠道的價(jià)格體系穩(wěn)定，這對(duì)于代理商而言可謂是最大的忌諱。不過(guò)眼下小米除了要頭疼線下渠道之外，還要面對(duì)vivo的兇猛進(jìn)攻。
不斷“向上”的vivo偏愛“后發(fā)制人”
眾所周知，vivo并非是傳統(tǒng)的線上玩家。其在2011-2017年的時(shí)間段內(nèi)，一直在深耕線下渠道，不斷鞏固線下優(yōu)勢(shì)，并沒有在線上市場(chǎng)進(jìn)行太大的布局。
而到了2018年，國(guó)內(nèi)外智能手機(jī)市場(chǎng)發(fā)生劇變：一方面由于市場(chǎng)飽和，國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)整體出貨量呈現(xiàn)下滑趨勢(shì);另一方面，行業(yè)馬太效應(yīng)突顯，頭部玩家占據(jù)了市場(chǎng)份額的九成以上。
在此背景下，整體市場(chǎng)沒有新的增量空間，導(dǎo)致頭部玩家之間也就形成了此消彼長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。由于存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不可避免，任意一家廠商的增長(zhǎng)一定是建立在其它廠商的退出之上。
而善于“后發(fā)制人”的vivo也開啟了自己的“向上”之旅。
2018年5月24日，vivo正式推出了第一條為線上市場(chǎng)量身打造的產(chǎn)品線——Z系列。vivo Z1作為vivo正式“向上”的首款產(chǎn)品，在其開售前三天，銷量就超過(guò)了10萬(wàn)臺(tái)。
在Z1取得開門紅后，2018年10月17日，vivo又推出了Z系列的新產(chǎn)品Z3，起售價(jià)較Z1下降200元至1598元，其在2018年的“雙十一”活動(dòng)中，銷量一舉突破了25萬(wàn)臺(tái)。
然而Z系列的初步成功，其實(shí)只是vivo布局線上市場(chǎng)的前奏。接著在今年vivo還趁熱打鐵推出了iQOO這一全新子品牌，主要針對(duì)2000元檔位以上的線上市場(chǎng)。
同時(shí)，針對(duì)vivo為何要成立全新的品牌沖擊線上市場(chǎng)，在業(yè)界看來(lái)，這樣做主要是為了區(qū)分開線下渠道內(nèi)的產(chǎn)品線，避免相同檔位的產(chǎn)品出現(xiàn)“內(nèi)斗現(xiàn)象”。畢竟vivo的代理模式并非是以省包商、地包商作為分銷平臺(tái)，而是有著長(zhǎng)期合作的代理商。其中有些代理商還與vivo深度捆綁成立了分公司，其地位要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般的平臺(tái)分銷商。如果vivo不岔開產(chǎn)品線，那么可能會(huì)出現(xiàn)內(nèi)耗現(xiàn)象，為本就處于瓶頸期的線下渠道平添更多的困擾。
這回Z5的發(fā)布，在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，是vivo為了進(jìn)一步鞏固線上市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也是對(duì)小米“向下”的一次有力回?fù)簟?/p>
小米用實(shí)際表現(xiàn)詮釋為何“向上容易，向下難”？
對(duì)于同樣深陷存量市場(chǎng)的小米而言，線上市場(chǎng)的天花板短期內(nèi)很難打破，自然也只有“向下”尋求新的出路。但在線下，OV與華為這三只攔路虎都在虎視眈眈盯著小米的一舉一動(dòng)。
今年小米除了繼續(xù)押注小米之家等直營(yíng)渠道外，還特別針對(duì)省包商進(jìn)行了溝通。不過(guò)從前期的實(shí)際效果來(lái)看，尤其是這次小米CC9系列發(fā)布后，渠道代理商們普遍提貨的數(shù)量并不算多。
據(jù)我們從HB省某經(jīng)銷商處了解到的消息是，之前小米召開的省包大會(huì)其實(shí)更像是一場(chǎng)動(dòng)員會(huì)，也沒有內(nèi)定各省份代理商需要提多少貨。不過(guò)也有一些代理商私下提問(wèn)過(guò)有關(guān)提貨返利等問(wèn)題，但至于后續(xù)小米方面是如何作答的，就不清楚了。
由此可見，小米對(duì)于線下模式的摸索越來(lái)越開放。尤其是在小店模式失敗之后，小米再次調(diào)整了線下渠道的路線。不過(guò)參考目前的發(fā)展?fàn)顩r，小米還有很長(zhǎng)一段路要走。
從以往經(jīng)歷來(lái)看，尤其在公開渠道，小米光靠小米之家等直營(yíng)模式恐難以跟OV甚至華為相抗衡。如果小米想在線下大干一場(chǎng)，就必須要在開放渠道站穩(wěn)腳跟，但從歷史角度來(lái)看，這并非易事。
早在“中華酷聯(lián)”時(shí)代，除了華為的轉(zhuǎn)型較為成功之外，其它三家廠商都沒能跟上市場(chǎng)的節(jié)奏。據(jù)前中興通訊終端員工回憶，當(dāng)時(shí)中興為了拓展開放渠道，要求地市經(jīng)理天天對(duì)各地市較大的RKA客戶進(jìn)行拜訪，并且還內(nèi)部建立一個(gè)渠道返利名單，凡是進(jìn)入該名單的渠道代理商都會(huì)收到來(lái)自中興方面的季度返利。
另外，酷派的離職員工也向我們透露，當(dāng)時(shí)酷派為了拓展開放渠道，特別在2014年增加了ivvi這條主攻公開渠道的產(chǎn)品線，并且還在線下擴(kuò)增店門來(lái)支撐ivvi的銷售體系。不過(guò)隨著OV勢(shì)力一天天壯大，酷派卻在轉(zhuǎn)手到樂(lè)視，ivvi也逐漸無(wú)人問(wèn)津，后面更是賣身給了超多維。
總而言之，在線下渠道，能夠最終功成名就的只有那么屈指可數(shù)的幾家。其中最重要的原因就是線下渠道需要廠商長(zhǎng)期的資源投入來(lái)維系渠道長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展。但這對(duì)于一直屬于輕裝上陣、快速奔跑的小米而言，適應(yīng)起來(lái)并不容易。
不過(guò)好在，小米想要翻盤的話也不是沒有機(jī)會(huì)，隨著loT終端市場(chǎng)不斷增長(zhǎng)，對(duì)于早已完成布局的小米生態(tài)鏈來(lái)說(shuō)，即使手機(jī)業(yè)務(wù)這邊無(wú)法繼續(xù)提供更多的增長(zhǎng)空間，起碼還有l(wèi)oT終端業(yè)務(wù)可以起到一定的支撐。
寫在最后
從目前國(guó)內(nèi)loT終端市場(chǎng)布局來(lái)看，小米可以說(shuō)最開始布局的手機(jī)玩家，而華為憑借強(qiáng)悍的研發(fā)實(shí)力也在不斷追趕。反而藍(lán)綠廠后知后覺，尤其是擅長(zhǎng)“后發(fā)制人”的藍(lán)廠會(huì)不會(huì)實(shí)現(xiàn)彎道超車也不好說(shuō)。
此外雖然藍(lán)廠目前沒有推出太多的loT終端設(shè)備，但早在去年的X23發(fā)布會(huì)上，vivo就發(fā)布了萬(wàn)物互聯(lián)軟件產(chǎn)品Jovi物聯(lián)。用戶可以通過(guò)Jovi物聯(lián)直接接入所有智能設(shè)備，同時(shí)還能保證廠商品牌露出、不碰廠商賬號(hào)系統(tǒng)和數(shù)據(jù)。這一開放性的做法也吸引了不少合作伙伴們的加入。
在5G完全爆發(fā)之前可謂是長(zhǎng)夜漫漫，尤其手機(jī)行業(yè)的凜冬還沒有消散，誰(shuí)能笑到最后依然要看誰(shuí)的“生命力更加旺盛”。如果接下來(lái)vivo能夠兌現(xiàn)它之前的承諾，增加AR眼鏡等全新的終端產(chǎn)品，依靠豐富的產(chǎn)品線說(shuō)不定能為藍(lán)廠輸送更多的“彈藥”，以便在接下來(lái)的“大戰(zhàn)”中提供源源不斷的火力。
