◆“愛換機”創始人高飛
文|鉛筆道 記者 趙芳馨
關于創業，高飛已經規劃了很久
三年前在“卓大師”時，他參與孵化了一個小組，研發關于二手手機交易的工具和軟件。上線后，每月交易量基本保持著100%的增長。
這個小組最終沒有成長起來，還是在他心中埋下一棵種子。
2014年6月，高飛遇到了劉小鷹，并獲得其控股的長遠公司300萬元天使輪投資。一個月后，“愛換機”項目啟動。
起初，“愛換機”服務于線下門店(手機賣場、連鎖店、運營商等)的二手手機回收、以舊換新業務，提供檢測手機、交易工具，幫助門店從用戶手中回收舊手機。之后，平臺為其匹配合適的回收商。
“愛換機”簽約了深圳100多家手機回收商，每天為17000多款手機報價，從更新頻率、更新價格的差價、交易評分等維度規范操作流程。
“愛換機”快速跑馬圈地?，F其已合作門店為3萬多家，每月訂單17萬～20萬單，今年預計營收1000萬元。
在高飛看來，每個線下門店都是一個精準的消費升級和消費執行的場景。“愛換機”把這些入口串連起來，聚合流量，就有能力去推送更多產品、產生交易，比如正在規劃中的消費分期等業務。
注:高飛承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內容客觀性背書。
兩次見面搞定融資
朋友向我推薦他的老總，“我們董事長也是做投資的，你見一面吧”。
朋友是長遠公司的副總裁，這是一家港股上市公司，又是中國最早的諾基亞總代理商，其董事長是劉小鷹。
起初，我并不感興趣：做傳統手機銷售出來的上市公司老板，懂什么叫風險投資嗎?
不過，朋友言語中的敬佩之情讓我有了好奇心。“董事長投了很多互聯網項目，學習能力強，心態也很年輕，你應該去見一見。”
我記得，我們二人的第一次見面是在2014年5月，約在鷹總家附近的咖啡館。一見面，他就直奔主題。“為什么我特別想與你見面呢?因為你的項目與通訊行業有很大關系。”
這話不假，我想做一個“愛換機”的項目。有兩個方向：一是二手手機回收，二是基于手機門店的一些增值服務。
對于B端的手機門店來說，二手手機回收是增值業務。借這個入口，我可以做更多事情，比如App分發等?，F在看來，可能當時想法比較虛，但這種場景我覺得肯定是有效的。
巧的是，鷹總需要這樣的平臺，來幫助他那幫從事手機通訊的下屬兄弟們，找個靠譜的新東家。他還對我承諾，將為項目注入長遠多年以來在手機行業積累的資源。
我被他對兄弟們的責任心打動了，“咱們就接著往下談吧”。
一個月后，我們再次相約，具體日子記不清了，是在一天晚上10點，地點是三元橋的一家酒店。事出有因，我遲到了半個小時，鷹總先我一步轉戰附近的咖啡廳。
咖啡廳里，燈光昏暗，桌椅錯落曲折。11點10分，我到達約定地點，滿眼都是外國人在喝咖啡。一個個面孔掃過去，就是沒看到鷹總。
半個小時后，一個人引起了我的注意：噼里啪啦打字，而電腦屏幕的白光照在那人的臉上，不正是劉小鷹?
隨即坐下開聊。這一次，我們達成了投資的共識，包括各式條款、股權分配，以及團隊留出多少股份等等。談完后，已經凌晨2點了，投資協議還沒簽，他就把我拉進了他的投資群(“鷹派掌門人”)里。
兩周后，我收到了一筆300萬元的天使輪融資，投資方為中國長遠控股有限公司。而此時，我還是單槍匹馬，仗劍獨行天涯。
第一家客戶
項目想要啟動，除了鷹總的資金和長遠通訊行業的資源，我還缺一支過硬的技術團隊。
我想到了一位朋友，他也是老技術出身。“百團大戰”時，他做過團購網站，沒搞成，轉而帶著團隊為別人做軟件開發外包，只為生存。
我要去找他，拉他入伙。他的辦公地點在育新地鐵站附近的一棟三層小樓里，一個小單間坐了十幾個人。去第二次的時候，朋友才認可了我的想法，同意成為我的技術合伙人。
那天，我們去了附近的燕楓樓吃飯，十幾位兄弟一起去，我請客。我對他們說：“軟件外包我們干夠了，你們也別干了。同樣是碼農，咱們碼代碼也要碼有價值的代碼。”
今天之后，他們就歸我管了。
大家很高興，都愿意揮別過去，跟著我一起做“愛換機”。我給了三天期限，7月1日全員必須到齊，技術團隊就位。
我給大家定了目標，要做什么樣的產品，后臺架構與前端交互是怎樣的等等。因為有之前在“卓大師”的經驗，80%的模型已經規劃出來。
產品未上線之前，我們已收獲了第一位客戶——上海電信。正巧，運營商希望把舊手機終端換成新終端(2G轉4G等)，促進用戶去轉化。
產品需求因此就明確了。第一個版本，我們針對上海電信門店的手機回收需求，使其流程標準化、產品化，讓店員更輕松地收尾舊機回收業務，之后再推出新機。
◆“愛換機”幫助門店把用戶的手機以舊換新。
以前門店回收手機是怎么操作的?市面有上萬款手機，各種品牌、各種型號。營業員不可能記住每款手機的報價，于是有兩個缺陷。一是門店只收一個品牌，比如蘋果;二是營業員有時拿不準，還要打電話給回收商，回收商來現場評估，操作很落后，基本都是靠人工評估。
為了規范流程，我相繼簽約了深圳100多家的二手手機回收商，讓他們在“愛換機”平臺上報價。系統逐漸收錄了17000多款舊手機的數據，每個機型每次大約更新15～20次報價。之后，平臺為用戶匹配合適的回收商。
這些價格還是基礎數據，之后系統還要通過算法核算差價、成本，再匹配到配件上，比如屏幕、手機殼等。不過，最初系統還比較簡單。
一個月的研發，8月，“愛換機”PC端上線了。上海電信600多家門店全部接入我們的平臺，開展手機以舊換新業務。
跑馬圈地
“愛換機”在上海落地后，我以這里為圓心，拓展B端用戶。
手機的以舊換新業務，是我要抓的重點。對于門店來說，以舊換新是剛需。
第一，門店要想辦法提高手機的消費轉化率，以舊換新可以做營銷;第二，我們設計了一套方案，舊手機產生交易之后，平臺與門店分成。收舊是一步，換新是一步，兩者結合還能增加轉化率，對門店來說是百利而無一害。
快速拓展客戶的路上，是長遠公司的銷售前輩們為“愛換機”鋪路。他們是手機圈的老江湖，相當于整個長遠通訊都運轉起來為新業務服務，比如在各省市都組織起代理商(手機賣場、連鎖店、運營商等)的會議，之后我再去當地介紹我們的產品。
這樣，我們就省去了地推、陌拜等溝通成本，平均每個月能簽約將近1000家門店。如此跑馬圈地，至去年6月，平臺已與7000～8000家客戶合作。
這時，我創業已有一年了，公司穩步發展，但需要一輪Pre-A輪融資來擴充實力。
非常巧，我與迪信通(全國線下手機零售連鎖品牌)牽上了線。
說起來，“愛換機”和迪信通還算頗有淵源。快速圈地時，“愛換機”的合作伙伴有一部分是迪信通的門店。另一方面，我們的天使投資人鷹總與迪信通的董事長劉東海是好朋友。經鷹總介紹，我與劉總見面。
那時在我自己看來，“愛換機”呈現出來的業務模式，就是給門店做二手手機回收。“VC圈的人可能看不太懂。”
不過，劉總答應地很爽快，他要投資。前提是迪信通成為大股東身份，相當于把“愛換機”并入迪信通體系，成為其鏈條的一部分。
我并不愿意。如果迪信通做大股東，雖然短期有利，但它更可能是“愛換機”增值的天花板，正因為平臺是中立、開放的，其它門店才與我們合作，如果變成迪信通子公司或某個部門，對其他品牌來說反而成了競爭關系。
總之是一番拉鋸，我們終于達成了共識：市場很大，需要開放性思路。最終，迪信通投資600萬元，以戰略股東的身份加入“愛換機”。
當然，我也提出了自己的條件。其中一條是“向飛鷹暢游(‘愛換機’公司名)獨家開放迪信通所有門店的手機回收和以舊換新業務。”
既然迪信通已是股東，這層“血緣關系”要好好運用。因為迪信通在全國有三千家門店，這是中國最大的一個手機連鎖品牌，我一定要把它吃下來。
服務3萬多家客戶
過去的兩年，我帶領著“愛換機”在悶聲圈地。至去年10月，平臺與運營商體系的合作又取得了很大的突破。
突破在哪里呢?上海電信是我們的第一家客戶，之后幾個地區的運營商主動找到“愛換機”，尋求合作。
有了這些基礎，我們去某電信運營商集團做了多次匯報。之后，“愛換機”與該運營商的4G系統做接入、打通。有了2014年的磨合，“愛換機”的系統又已落實到門店了，項目落地到各省市，我們做起來還算順手。
前后一年多時間里，平臺與全國20多個省的運營商業務系統做了接入并順利穿測，這些區域的合作門店，都可以通過“愛換機”系統對接到運營商，參加官方的“以舊換新”活動，并通過平臺獲得運營商的渠道獎金。換機用戶也在手機換新中得到運營商的話費補貼，一舉兩得。
我們不僅幫助運營商管理了換機用戶，也為門店發放了數億元的渠道分紅傭金。
所以為什么渠道對我們的黏性很強呢?就是因為有錢賺。
平臺也發生了由量到質的轉變。相比之前瘋狂的圈地、先簽數量，現在則是疊加了很多非產品化的東西。
在去年之前，如果有人想復制我們的模式，相對還算容易;但這之后，很難。因為不管是與運營商的合作、長遠20年通訊行業資源的注入、還是迪信通的獨家資源，都不是能輕易復制的，一定要有強運營和資源注入的能力，并且持續經營，才能打造出這個壁壘。
這種基礎上，又產生了良性循環。比如“愛換機”剛上線時，只有PC端，今年6月，我們又上線了移動端。用戶使用我們的工具，先檢測手機的性能，拿著生成的二維碼到附近的門店，營業員掃一掃碼，查看手機性能，就能回收了。
系統也一直不斷更新。我算了算，目前產品已迭代了100多版，相當于每周都有一次更新。
之前系統比較簡單，現在技術團隊做了很多算法。第一個維度是更新的頻率，平臺上的回收商，我們要求他一個周內至少發三次簡報，價格不變也要發;第二個維度是更新價格的差價。當天更新的報價，浮動超過10%，后臺會預警，我們一定會人工審核;第三就是交易的評分體系了。
2016年初，我覺得“愛換機”基本已經達成了我心中的那個小目標，大約有小兩萬家的門店入駐平臺，達成合作。“愛換機”進入深化運營階段。
這就對上了我創業之初時的想法。手機的以舊換新只是一個開始。國內的手機行業，線下占很大的體量規模，有70%，但非常分散，我希望把分散的市場聚合起來，形成一個入口。
今年所有人都在講消費升級，“愛換機”的定位也有這一層意思：平臺把消費升級的增值、差異化部分聚合起來。每個門店都是一個精準的消費升級和銷售執行的場景。
“愛換機”把這些入口串起來，聚合流量，就有能力去推送更多產品、產生交易。比如，我們已經在規劃消費分期的產品了。
現在，“愛換機”已經合作了3萬多家門店，每月訂單17萬～20萬單，今年預計營收1000萬元。
二手手機實際上是一個重度運營的生意，說白了是個苦活累活。但目前“愛換機”并不是以回收舊機為主要商業模式，而主要靠平臺收取服務費盈利，同時拿出收入的一部分作為返點，激勵渠道和客戶。不燒錢，走得還算比較穩。
不過，我也在考慮盈利模式上的一些變化，比如“愛換機”也會介入一部分二手手機的市場，自收自賣。
