一場接一場的直播,一個又一個破紀錄的數字,帶給企業的不僅是銷售數字增長的興奮,更有跟上“熱點”的喜悅。今年以來,作為特殊時期的轉型方式,直播帶貨成為企業和個人不可不談的話題。正如網絡傳言,現在企業考慮的不是要不要直播,而是如何把直播做的更好、做出特色。
如何通過直播創造更高的銷量?國美的答案是“知識型內容+頂級IP+場景化直播”的內容直播策略。春節期間,國美就迅速組織員工通過專業培訓躋身直播帶貨賽道。國美河南分公司“自營”直播帶貨節目“深夜食堂”在當地走紅,主播將自家廚房作為場景,邊做飯邊講解各種廚房家電的使用,其帶貨模式成為國美內部爭相學習的典范。
這也為知識型內容直播打下了基礎。國美認為,評價一場直播的好壞主要體現在內容上。“知識型內容”一直是國美直播的差異化競爭力之一,通過國美員工豐富、專業的經驗,在直播的過程中可以更好地讓用戶了解產品特點和使用方式,并以此引導用戶做出正確的消費決策。
場景成為知識型內容的重要支撐。直播信息觸達的流量決定了用戶會不會走進直播間,而直播場景及知識型內容,將決定用戶會不會為這場直播買單,能不能給直播帶來良好的回報率。在與浙江衛視和《奔跑吧》合作的綜藝直播中,廚房、客廳、洗手間的場景被完美搬進了直播間,增加帶貨商品的歸屬感的同時,也讓各位嘉賓在介紹產品使用及功能時,更有落地性,更便于用戶理解和記憶,從而形成高轉化。
正如與《奔跑吧》的合作,聯合頂級流量IP也是國美直播到貨的一大特點。五一期間,火爆全網的央視“Boys”合體直播帶貨首秀就是在北京國美門店完成的,3小時直播創造了5.286億的成績。而在618期間,國美又分別和格力、央視網、浙江衛視舉辦“格來美”、“人人都愛中國造”、“向美好奔跑”三場超級直播,分別創造了5.6億、7.228億、6.73億的銷售額。
值得一提的是,國美超級直播選擇在京東、拼多多平臺同步開啟,數據顯示,618當天,京東國美官方旗艦店(京美店)行業店鋪實時排名位列前五,而拼多多國美官方旗艦店618大促活動期,成團金額破6億,而在國美618當日,國美GMV同比增長達73.8%。
每一場直播的背后,都有社交屬性的加持。據了解,在直播前,國美會將直播信息同步在全國運營的17萬社群中,提前鎖客,近6000萬用戶可以在第一時間獲取直播和商品信息,這也是國美直播場場火爆的一大原因。
業內人士認為,留住用戶才有變現空間,社群和直播是國美轉型的兩大抓手,是國美對“人、貨、場”的又一次重構,通過對優質的直播內容和商品的精準運營,國美將實現銷售增長和品牌跨界的雙豐收。
