5月24日-25日，極客公園 Rebuild 2019 科技商業峰會在成都·中國西部國際博覽城舉行。松鼠拼拼創始人楊俊受邀出席，圍繞“社區拼團：再造家庭日常消費”發表主題演講。
楊俊指出主流用戶的消費需求永遠是性價比，這正是社區拼團的關鍵所在。現場，他以松鼠拼拼為例，展示了社區拼團對傳統零售的革新——歷史解決方案的缺陷、社區拼團的甜蜜點、核心能力和壁壘等。闡釋了社區拼團將來一定會成為家庭日常生活消費市場里價值的最大呈現者，永遠滿足消費者性價比需求的形態。
以下為演講全文：
各位朋友下午好。很榮幸受極客公園創始人張鵬的邀請，今天有機會給大家分享一下松鼠拼拼做的事情，以及對社區拼團這個行業的理解。
在座很多朋友可能已經體驗過社區拼團了。從去年剛興起，很快在全國多個地方鋪開，面對的也是大家非常熟悉的家庭日常生活消費，比如蔬菜水果、雞魚肉蛋、食品、日用百貨。
這個市場在我們國家非常大，每年都是大幾萬億的規模。由于之前基礎設施的匱乏，還有解決方案的缺陷，一直沒有被互聯網有效地改造。當然，這也就給了我們巨大的機遇。我自己認為，這個算是我們當下真正大型平臺里最后的藍海機會。過去很多年，很多公司都做過不少探索，主要有幾種模式。
第一種是直接進商品，集中集采，再以快遞轉運方式送到消費者手里。這種模式是快遞模式，好處是對產業鏈非常了解深入，但缺陷也很多。第一個缺陷，就是產業鏈確實太長，導致整個過程還有質量很難控制，導致送到消費者手里的很多東西并不理想。同時，因為這個長鏈條業務，整個的交易時長非常長，滿足不了消費者對這類家庭日常消費的高頻獲取需求。
第二種模式是外賣閃送的模式，這種模式大量依賴線下存在的實體，在上面直接附加一個跑腿閃送的模式，可以解決消費者高頻獲取商品的需求，但是太輕了，所以整個在產業鏈條里面附加的價值，只有跑腿的環節。他們在整個供應鏈環境里沒有深度參與，只是體現在疊加成本那一塊，并沒有改造供應鏈，也沒有發揮自己參與供應鏈壓縮成本的責任。消費者面臨的就是得承擔較高的商品定價，來享受這樣的服務。
最近一兩年興起的社區拼團到底是什么樣的模式?它確實對以往這些解決方案都進行了大量流程上的改進和商業模式的改良。我認為，社區拼團是真正契合家庭日常生活消費場景的，算是最佳甜蜜點。為什么這么說呢?首先看一下社區拼團最簡單的業務流程是什么樣子。
簡單來說，就是把一個小區里面盡可能多的消費者拉到一個微信群里，通過微信群和小程序的方式進行商品展示和售賣。消費者通過微信支付完成訂單，同時平臺把當天消費者所有的訂單聚集在一起，再發到后臺進行商品的集中采購，并集中配送到自提點，之后消費者自己去自提點把商品拿回家。這個過程很簡單，沒有壓力，但流程設計進行過非常大的改造和優化。
第一是以銷定采的預售制，可以大幅度降低對現金流的依賴，減輕企業對庫存的依賴。同時，由于平臺用了預售模式，平臺就不再需要預測消費者到底需要什么東西，完全根據消費者的選擇和訂單來集中組織采購和配送。這樣可以有效降低商品的貨損，實踐下來的結果就是貨損率可以控制在百分之一點幾的水平。傳統行業里，這個數值可能要接近10%左右。
第二是社區拼團犧牲了一點時間，因為用戶不是那么快就能拿到，采用的是當天買第二天自提的模式，換取到的是有足夠充裕時間對整個的環節進行統一規劃，統一的處理和成本壓縮。雖然履約周期在24小時一定會完成，看起來速度并不是很快，但實踐下來消費者完全不反感，甚至很多消費者很喜歡。
因為可以利用進出小區的時間完成自提過程，換取的東西是非常實在的，在整個環節里用集單配送和社區自提的方式，把單均的履約成本降到1到2塊錢之間。傳統解決方案履約成本將近4塊錢左右。最后，這些成本無論是增加還是減少，都會體現在商品對消費者的定價上。
第三個就是時代機會。微信整個生態的蓬勃興起，社區拼團應該說所有的交易都是在微信體系下面進行的。通過微信這個產品，實現小區業務的獲客和消費者的裂變，現在單個交易客戶的獲取成本就在3到4塊錢。
同時，在我看來微信群這樣的產品形式是這個時期最好的廣告位，大家非常清楚微信群的產品特點，只要微信群里面有一個消息，那么這個微信群就被頂到最上面。其實，它是不斷在觸達和喚醒用戶。我們平臺上每天觸達用戶大概20次左右，在這個時期很難找到這么好的廣告位，所以整個社區拼團平臺上流量轉化效率非常高。
正是因為社區拼團在這些方面做了大幅度流程優化和模式改良，所以才有可能重新在家庭日常生活消費市場里去思考自己的位置。我用這張大象的圖片，想勾起大家的回憶。大家都看過盲人摸象這個故事。這個故事告訴我們一個最簡單樸素的道理是什么?就是世間萬物都是多樣性的，都是多維多面的，不是單向單維的。
消費者的需求也是這樣。就拿買手機來說，有個場景是，到淘寶京東挑好商家定好產品和價格，付完錢等快遞，拿到手里面交易就完成了。但是在很多情況下，消費需求會發生變化。比如現在開一個會議，手機被茶水泡壞了，一個小時以后馬上要靠這個手機開另外一個重要的會議，這個時候選擇是什么?肯定是找跑腿和閃送趕緊買一個送過來。
還有一些朋友非常在意這個手機真實的外觀和手感使用體驗，他會選擇去體驗店，當面把玩這個手機，然后確定下來。消費者需求就跟這個大象一樣，也是多層次的，在不同時間空間下消費需求不一樣。
社區拼團到底滿足的是什么樣的消費需求呢?在家庭日常生活消費大場景下，目前是有三個解決方案。有大家比較熟悉的開門店，滿足的是消費者要摸一摸，要看一看，要挑挑揀揀的需求。也有一些開了前置倉，做即時配送，時間非常寶貴。
社區拼團做的是什么事情?相反，犧牲一點履約的時間，消費者不可以那么快拿到東西，但是因為這種犧牲還有其他方面的改進，換取了給消費者同樣商品最高的性價比，我們滿足的是性價比這個事情。
我經常在團隊里分享，我們不要試圖證明其他同行干的事情是否有價值，它是不是偽需求，它會不會長期存在。這個時代，我們不應該去討論到底有沒有價值，反而是要去思考、去討論這個價值到底有多大，滿足的需求有多大，面臨的市場有多大。
我個人非常堅信，在任何時代、社會、國家，主流用戶的主流消費需求永遠是性價比。就拿汽車行業來說，有寶馬奔馳這樣的公司，同樣也有保時捷這樣的公司，上面還有布加迪威龍，大家都活得很好，也發揮自己的價值。但是在汽車行業里面真正的王者是哪些公司?是豐田、大眾。為什么?他們的車子沒有上面幾家造得那么好，但是他們質量過硬，其實是滿足了消費者性價比的需求。
所以，社區拼團就是要成為，將來也一定會成為家庭日常生活消費這個市場里，永遠追求性價比，滿足消費者性價比需求的形態，也會成為這里面價值的最大呈現者。
當然，任何進步都有歷史大機遇的背景，就像過去幾年整個電商在國內的發展一樣。比如拼多多的快速成長和價值呈現，拼多多面臨什么機遇?阿里和京東苦心經營十多年，把中國大多數人籠成自己的用戶，也做得非常好，但微信的橫空出世放大了十多億人，這些用戶同樣有電商的需求。所以拼多多抓住這個機會，橫空出世，然后快速的成長，現在的價值大家非常認可。
現在社區拼團面臨什么機遇?我們和其他電商平臺的人群沒有那么大差異化，都是城市人口，但是賣的東西不一樣。大家仔細看一下淘寶、京東賣的東西，從消費頻次來說，大多數是三個月以上才會重新購買一次的東西，就像手機、自行車，甚至衣服、鞋子。
家庭日常生活消費都是高頻的商品，是每個月必定會買一次，甚至每周、每天都會買的東西。這部分東西以前沒有做好，尤其互聯網化沒有做好，這就是社區拼團的機遇。
正是在這樣巨大機遇下，松鼠拼拼在去年8月份進入這個賽道，現在為止已經服務了超過3萬個社區，同時超過120萬的交易用戶，月銷售額在6個月后也超過了1億。快速成長的背后，其實要感謝的還是這個時代的機會，雖然跟團隊的努力有關，但是更重要是這個市場足夠大，而以前做得不夠好。
社區拼團這個事情跟前幾年O2O很像，強調線上線下充分結合，所以松鼠拼拼一直在做一個事情，我自己總結叫花時間、功夫和資源搭建一個科技和血肉共驅的中臺。
科技是線上的部分，血肉是線下的部分，在組織里面灌輸了阿里巴巴和美團的管理能力，還從優秀的企業，如永輝、菜鳥等等找了很多人提升我們的能力。
在四個月的時間里，我們搭了一百六七十人的產研團隊，落實執行以前比較擅長的互聯網流量運營體系。這一套跟以前的都非常不一樣，所以要提前搭建。這些工作都得到了認可，到現在松鼠拼拼累計獲得6500萬美元的融資，我們的投資人有IDG資本、高瓴資本等等，也有以前阿里巴巴的副總裁、原美團COO干嘉偉的投資等等。
當然，因為這個市場非常好，因為社區拼團滿足了家庭日常生活消費里面最關鍵、最主流、最普通、最本質的性價比訴求。所以，這個市場就會被投資人和創業者關注。接下來，我覺得大概率會出現當年千團大戰的景象以及打車大戰的景象。
這個過程我們松鼠拼拼一點都不害怕，不僅是因為我們整個團隊之前經歷過這些大戰，更重要的還是我們對自己理解事物的本質，對事物理解能力非常有自信。就像之前很有名的一本書里面寫的，一個團隊，一個企業最終比拼的，其實是對事物本質的理解和執行能力。所以這是我們自信的原由。
未來幾年，社區拼團這樣的業務會真真切切改變老百姓消費生活。越來越多的人意識到，只有參與社區拼團才能拿到性價比更高的東西。我希望在這個過程中，松鼠拼拼能成為這里面價值呈現最大的承載者，也希望大家多多支持松鼠拼拼。謝謝大家。
