2016 IT領袖峰會上，李彥宏和馬化騰圍繞企業級市場展開了一場激烈的辯論，再度將企業級市場推向輿論的風口浪尖。不過快與慢的爭論在如今的企業級市場不免顯得避實就虛了些，對于大多數互聯網創業者和投資人而言，這顯然不是他們更想聽到的內容。
企業級市場接下來會如何發展?不妨先放開相愛相殺的BAT，看看更一線的從業者的洞察。就在Pony & Robin這場基情四射的辯論前一周，一家叫做高速波的小公司剛剛召開了一場CRM產品發布會，場面略血腥，但內容很有意思。除了那個司馬昭之心的產品易圈客，這家公司創始人高波還對企業級市場做了四個預言，并宣稱三年內會一一兌現。
高速波創始人兼CEO高波先生
1、企業級市場談競爭為時尚早
暫且拋開百度和騰訊兩位大佬關于市場發展快慢的判斷不表，阿里釘釘和企業微信構成的BAT間的暗戰已是既成事實，而其他企業級應用廠商被迫正面迎擊BAT也是事實。但在高波看來，現在的這波廠商間談競爭其實還為時尚早。
“我認為大家并不是競爭的關系，因為這個蛋糕本身還不大，大家切的就更小了，現在企業還沒有形成使用習慣，企業級應用還不是必備的系統，所以我認為目前大家并不是想著怎么去搶蛋糕，而是怎么共同把這個蛋糕做起來。”高波認為。
當務之急要先做普及，讓企業去體驗并真正發覺到這個東西是有價值的，而且能比傳統的方式要好用的多，有效的多，企業必然而然會轉到這個方面來。在現在這種體量上去對比美國的萬億級市場談競爭關系沒有任何意義。
此外，現在很多廠商在瞄準BAT的模式想對策，但如果只看BAT也會出問題，因為BAT對大家來說并不構成太多的競爭力，它們也不可能把其他廠商吃掉，因為大家都在做不同的細分領域，有不同的產品定位。
高速波一直推崇的“快”戰術，高波認為有兩方面的解釋，而不是某些廠商認為的一味拼速度。其一，快速的產品迭代;國內傳統管理軟件廠商，由于套裝軟件的復雜和付費升級模式，導致軟件版本的更新速度很慢(有時一年一個版本，有甚者好幾年都不更新)，不能實時跟上用戶的需求反饋，用戶體驗很不好。高速波一改這種劣勢，及時響應用戶反饋，快速迭代產品功能，一周保證免費升級一次，將用戶需求擺在首位。其二，產品理念快速實現;企業管理的需求，市場環境的影響對其很大，隨著環境的變化，企業會有很多全新的管理需求，比如最早企業對ERP的需求很大，稍后又對CRM、OA、IM等感興趣，新工具的出現也隨著技術的更新層出不窮。憑借著技術出身的高波對企業級管理工具十幾年的深入理解，高速波對于軟件理念的創新也成竹在胸。半年發布高速波云平臺，一個月發布CRM易圈客，未來肯定還有更好更強大的全新工具或者功能模塊迅速推出，滿足用戶對產品復雜多變的細節需求。
2、接地氣的產品更受歡迎
有人說，現在國內流行的，往往是國外前幾年流行的，國內互聯網公司就是一直在抄。目前在企業級市場這種情況也比較普遍，不少產品身上可以清晰地看到Salesforce或Slack的身影。
“學習不應該只是抄襲。”高波說，“我們在學習的過程中需要總結人家的優點和經驗，然后應用到提高自身水平上。現在美國SaaS領域移動CRM、存儲、大數據挖掘等很火，有人就說美國的SaaS流行什么，我們的廠商不就在做什么嗎，甚至連產品也抄的是一模一樣，這樣真的可以嗎?“
答案當然是否定的。中國的情有很大的不同，我們應該去思考一下本土用戶的使用習慣。比如說，現在國外Google Drive比較流行，它可解決很多溝通的問題，但國內就沒有習慣用云存儲的系統，所以你做個類似于Google Drive的產品就未必可以流行起來，這就是中美的差異。
“在企業級市場，并不是只要做抄襲就能抄好，我們需要更多的去思考中國用戶的使用習慣和我們的國情，換句話說，我們要做出更接地氣的產品才能更受歡迎。”高波舉例說，很多國外的軟件中都有人名的排序，基本上都是按字母順序，但是中國的企業誰排第一誰排第二，在一個部門里是有講究的，并不是按照字母排序，有時候甚至也不是完全按職位排序的，而是一種默認的習慣，這種情況下你就要給用戶一個排序的模式，類似這樣的設計我們有很多，我們管這個設計理念叫“用戶智慧創造產品價值”。
3、免費仍是互聯網最有效的武器
互聯網的精神中，免費始終占據核心地位。無論是曾經的360，還是后來的小米，都成憑借免費的互聯網精神成功上位。在高波看來，企業級市場中免費依然是最有效的武器。
剛剛發布的易圈客宣布了前十萬個企業用戶完全免費的定價策略，并赤裸裸的向其他幾個CRM廠商發起了挑戰，高速波也成為國內首個將價格屠刀揮向CRM領域的廠商。而在此之前，CRM正是眾多企業級應用廠商重度依賴的盈利來源。
高波說，免費的主要目的是培育市場，與其燒錢做一些營銷噱頭，不如把這個錢省下來用在客戶身上，真正讓用戶用得起。另外這部分成本也會用在平臺升級和改造上，給客戶提供高性價比的產品，我們的目標是成為SaaS普及的先鋒。
“當然，免費了肯定會有人說你不好，會說好的東西都不免費，商業價值決定你必須收費等等，我們的觀點是大家可以把各自的產品拿出來對比，是不是你的產品要超我很多，如果你覺得跟我差不多再說我產品不好也是沒有根據的。”
而在盈利點的考慮上，高波認為并不在基礎功能上，從市場普及的角度講，基礎功能免費是最直接高效的手段，而增值服務和高級定制化則是未來的收費方向。
“不是所有的客戶天生希望花錢、需要花錢，中國的客戶大部分用盜版習慣了，我們有過一個數據統計，OA市場上大概十個盜版產生一個正版，大家還是習慣用一些破解的產品而不愿意付費，這和美國的客戶習慣完全不同，所以當SaaS到來的時候要客戶付費，必須要有一個習慣的逐漸養成的過程，我們認為免費會是一個有效的破冰方式。”
4、傳統企業比互聯網公司更有價值
免費產品如何盈利?高波認為，除了增值服務和定制化，傳統企業將是最主要的來源。
高波說，目前很多SaaS產品開發出來后，更多的是賣給北上廣深這些大城市，待在寫字樓里的那些更時尚、更互聯網的企業。他們認為可能這樣的用戶用SaaS服務會比較多，更能接受包括移動化辦公在內的新理念，但我們并不這么想。
“我們戰略的重點和陣地要轉移到二三線城市去，真正的服務那些偏傳統的企業，因為傳統企業信息化技術基礎是非常薄弱的，整個企業可能都找不到一套正版軟件，他們實際上更需要信息化改造。這些企業往往能夠實現一個跨越式的改造，因為過去的信息化要先砸硬件，買電腦買服務器，拉局域網建寬帶，這些東西需要企業花費一筆不少的錢，但如果我們幫他們實現移動化的辦公，通過SaaS來解決，就會幫企業節省相當可觀的資金。”
高波表示，通過這樣的方式幫助傳統企業快速進入信息化時代，既讓傳統企業感覺到了便利，也實現了普及SaaS的目標，并且在這個過程中會生成大量的增值服務和定制化需求，也確保我們能賺到錢，所以不要把目標只盯到北上廣的IT互聯網公司，他們在信息化應用上未必會比傳統企業更好。
他介紹，“傳統企業包括事業單位在信息化領域的需求遠超過我們的想象，比如新疆第二人民醫院就是一個很好的例證，這樣一個比較偏遠的地區，又是十分傳統的醫院，但有3400多人在用我們的產品，幾乎人手一個，而且活躍度很高，郵件產生的附件就有49萬個，怎么能用的這么好?因為他們更想通過這個手段來改進和提升業務水平，所以我們可以看到他系統很多公告都是關于日常運營的，不管是評職稱還是其他大小事務，都會在這里面分門別類的體現。”
