聲明：本文來自于微信公眾號谷島財經(ID：marketingsir)，作者：谷島，授權轉載發布。
可以說， 2013 年是中國電商SaaS賽道崛起的元年：在巨頭混戰、群雄割據的風口下，一眾草莽揭竿而起。
2013 年的那場著名的阿Q之戰中，淘寶封殺微信。狠人白鴉知道機會來了：他興奮地找朋友喝了一夜的酒，然后瞄準了微信電商生態被迫獨立這一風口，把有贊從一個不涉及交易、“淘寶客”模式的引流平臺升級成一個全方位介入交易、提供技術支持的平臺，一戰成名。
同年，還在讀研的孫濤勇，也在一段失敗的運營實習經歷中，意外地發現了微信生態崛起這一風口。 2013 年，孫濤勇從學校畢業，除了領了畢業證、學位證，還多拿了一證：大學生創業證。
沒有投資人，孫濤勇通過朋友、親戚等幫助，籌集了啟動資金，創立了微盟。
如今， 7 年過去了，這兩個電商SaaS領域的頭部玩家都已經上市，卻依然沒有跑通一條可持續的盈利模式：有贊持續虧損，而微盟被詬病為一家“銷售公司和廣告公司”，電商SaaS產品獨立盈利之路，依然道阻且長。
而這背后的底層邏輯，是SaaS產品距離中小商家核心需求，仍有一段距離。
不止如此，越來越多的銷售投入比重下，賽道內部激烈競爭，種種亂象旁生：“管殺不管埋”式銷售、搶生意大戰中的“吃相難看”，以及“微盟刪庫”等突發性事件，都給SaaS賽道蒙上了一層陰影。
借這兩個頭部玩家，我們可以管窺：在崛起的第七年，電商SaaS模式陷入了瘋狂與失速的瓶頸期。
01
中國電商SaaS崛起之路：
槍炮一響，黃金萬兩
中國電商SaaS之所以能崛起，要歸功于 2013 年，那個巨頭混戰的年份：最著名的，當屬那場“阿Q之戰”。
2013 年，微信支付橫空出世，隨著最后一塊版圖的拼接完整，騰訊的野心全貌也浮出水面：微信支付作為一個重要的支付入口，將與騰訊的移動電商生態起聯動之勢。這放在當時，有 6 億流量的騰訊身上，明顯威脅到了阿里安身立命的根本——電商。
事實上，阿里對任何威脅其在流量上掌控權的事情，警惕性一向很高。在此之前，淘寶剛封殺了為淘寶導流起家、進而把持了淘寶流量入口的蘑菇街。
2013 年 11 月 22 日，淘寶以“微信不安全”的理由徹底封殺了微信：在微信內點擊任何淘寶鏈接，都會被自動導向淘寶app的下載頁。
在此之前，白鴉做的平臺叫“口袋通”，也就是有贊的前身，給微信和淘寶賣家牽線搭橋：不收使用費，不介入交易，只負責網店搭建和粉絲營銷，靠從微信向淘寶引流的“淘寶客”形式盈利。據白鴉回憶，當時，淘寶一封殺微信，有贊商家群就炸鍋了：
商家的幾十萬粉絲中，有五六萬都是到淘寶店里買過東西的人，商家每周上新的時候，都會在微信里給他們通知，發送淘寶的地址。但封殺后，所有的鏈接都打不開了。
槍炮一響，黃金萬兩。在商家叫苦不迭的同時，白鴉卻看到了機遇。
“商家一炸鍋，我們趕緊開會商量。”白鴉說，他感覺機會來了：有贊可以介入交易了。
很多年后，白鴉的老友keso仍然清晰地記得， 2013 年，淘寶封殺微信的那天夜里，在北京他的家里，白鴉和他徹夜長談的情景。
當時，白鴉一邊喝著啤酒，一邊暢想著微信時代的不一樣的電商游戲規則，和成就偉大事業的機會。那天，他們喝光了keso家里所有的啤酒存貨，瓶裝的、罐裝的、尚未過期的、早已過期的，瓶瓶罐罐堆了一地。
“‘王侯將相寧有種乎?’他沒直接這么說，可眼睛里分明噴射著相同的欲望和夢想。”在keso那篇《白鴉的脆弱和有贊的夢想》中，keso這么描述白鴉那天晚上給他的感受。
也因此，白鴉的人生軌跡和大學生創業者孫濤勇重合：后者若干年后，成為了他最大的競爭對手。
孫濤勇是怎么創立微盟的?
當時，還在北京理工大學讀研的孫濤勇在百度實習一年后，受朋友之邀，跑到上海萬度醫療做運營總監：負責集團所有網絡廣告的投放、網站設計和開發、品牌的建設和管理。
孫濤勇的運營之路流年不利：
正逢 2013 年， 360 和百度大戰，周鴻祎抓住百度醫療虛假廣告不放，炮轟百度醫療廣告，百度因此市值大跌的同時，整個民營醫療產業因此遭受巨大影響：很多關鍵詞都被下線，如腫瘤、癌癥都不能推廣。
也因此，孫濤勇不得不去嘗試其它新的營銷渠道，把目標聚焦到了微博、微信上，組建了新媒體事業部，分微博組和微信組，做社會化營銷。然而，運營效果慘淡：幾個月下來，部門人員編制在不斷的減少，最后只留下日常維護人員，其它人員分別轉崗或離職。
但這次失敗的嘗試給了孫濤勇靈感：雖然民營醫療行業的特性不適合微博、微信營銷，但不代表微信營銷做不起來。孫濤勇認為，微信比較適合用戶粘度高、二次購買、做CRM管理的企業，比如生活服務、線下商超就是很好的應用場景，這些企業通過微信來做O2O肯定能成。
孫濤勇嗅到了風口的味道。同年，微信公眾平臺興起，一時間，上演了一幕幕“微信淘金熱”。
“雖然很多互聯網大佬都不鼓勵大學生創業，但我還是想證明一下，我就是那百分之一。”
“百分之一”的畢業生孫濤勇，拿著大學生創業證，同時找親朋好友籌夠了第一桶金，就這么創立了微盟。
02
兩種電商SaaS模式的困境之思：做好工具人，還是代運營
事實上，從有贊和微盟創立的過程就可以看出，雖然同屬電商SaaS賽道，但二者具體的商業模式卻存在著諸多不同之處。
白鴉曾多次公開表態，自己給有贊的“工具人”定位：基于微信電商生態，給中小商家提供電商基礎設施，不負責流量和運營。一句話說：老老實實做產品的。
“有贊即是商家在社交網絡上經營的基礎設施，又會是商家在包括門店和社交網絡在內的全渠道經營的基礎設施。他跟誰都不挨著不打架。本質上有贊是個基礎服務商。”白鴉這么說。
然而，基于微信生態上的SaaS工具，比如小程序，功能是私域流量運營。但中小商家缺的，根本不是工具：這些商家本身就缺少甚至沒有自家的私域流量。
我們要厘清小程序起到的是什么作用：增強用戶粘性，培養用戶心理依賴和習慣，讓用戶有事沒事來自己店鋪逛逛，把自家流量池的“流量”變成“留量”。
從這個意義上來說，通過有贊提供的工具運營私域流量，和建立微信粉絲群、不定期發紅包、辦活動，起到的是殊途同歸的效果。這種頻繁互動、增強與用戶聯系的做法確實有效果：
拿一直為人津津樂道的完美日記來說，近兩年把線下門店用戶引流到線上的私域流量池中，打造網紅IP“小完子” ，活躍在朋友圈、微信群、公眾號等私域流量池，推送新品、測評、美妝教程等等。
完美日記效果顯著：獲得了 20 億美元估值，成功推出了眼影盤等幾款爆品，知名度大大提高。
但是，通過工具運營也好，建微信群也好，只能在你自己有私域流量的基礎上進行，而不能起到引流的作用——如果自己壓根沒什么私域流量，何談增強粘性?
也就是說，如果平臺不有意地去傾斜流量扶持的話，本來就沒什么私域流量的中小店主光靠自己運營，是無法把微信的公域流量引入自家的私域流量池的。
而對于小商家來說，這個后臺也不便宜：拿有贊來說，基礎版 6800 元/年;專業版 12800 元/年;旗艦版 26800 元/年。
這也是為什么知乎等平臺上，很多中小商家發帖子，直呼在有贊、微盟等平臺“幾萬塊買了個平臺，什么用也沒有。”
事實上，有贊自身也意識到了這一點：有些商家根本不需要有贊，一味砸錢獲客并不是明智之舉： 2016 年以前，有贊看重用戶規模，砸 1 個億擴張市場，目標是先擴展 100 萬個商家。然而，商家數量呈直線式增長，但活躍度卻一直很平穩：花錢買來的商家都不是有效客戶。
這也是為什么 16 年，有贊從免費轉型為付費：愿意花錢買產品的用戶，才意味著真正需要產品。
然而，把賭注都壓在SaaS工具上，變現太難。有贊幾年來虧損嚴重： 2017 年至 2019 年，有贊的銷售凈利率分別為-64.99%、-126.15%及-78.21%。
與之形成對比的，是微盟。正如孫濤勇創業之初的靈感來源：微信比較適合用戶粘度高、二次購買、做CRM管理的企業，比如生活服務、線下商超就是很好的應用場景，這些企業通過微信來做O2O肯定能成。
所以，微盟不止是想做一個工具人：微盟的營收不止來源于SaaS產品，也提供代運營和廣告投放業務。
然而，對于中小商家來說，成本太高：小程序單收費外，基于微信生態的廣告業務5～ 6 分錢/一次曝光，代運營6800～8800/月。
這意味著微盟的模式很重：據微盟銷售人員表示，就算是很小的一個項目，也要由很多人負責。不止如此，每個具體店鋪差異性很強，也就意味著微盟代運營做的必須是定制性服務：可沉淀性和可復用性差。
兩種盈利模式的困境導致賽道趨向內耗：激烈競爭的同時，種種亂象旁生。
03
激烈競爭下
電商SaaS賽道的亂象與危機
整個電商SaaS賽道獲客難下，賽道內部難免競爭激烈。
白鴉曾經覺得，有贊作為一個提供技術、“干苦力活兒”的中間服務商，在巨頭眼中是“人畜無害”的：微信不會封殺有贊。
“如果說阿里要賺6%的Take rate，騰訊未來靠廣告怎么也得賺3%，而我這個生意未來可能收1.5%Take rate，現在1%都沒有到。對他們來說，分給我1%利潤，讓自己得到更多，為什么不干呢?我幫你干了又苦又累的中間服務商的活兒，你說巨頭為什么要容不下我呢?”
然而，說這句話的白鴉當時忽略了一點：巨頭為什么一定需要有贊，而不是別人呢?
事實上，基于微信生態的電商SaaS賽道由于入行門檻低，越來越擁擠了，且產品同質化嚴重。
據阿拉丁指數共同發布的《 2019 年小程序互聯網發展白皮書》，截止 2019 年 11 月，全網小程序數量超過 450 萬，據預測， 2020 年小程序數量會達到 500 萬+。與此同時，第三方服務商已達 8000 多家。
即使是如微盟、有贊這種頭部玩家，也不能不說危機重重。
今年 7 月 14 日，微信上線了自己的親兒子：微信小商店，業務重合度和微盟、有贊相當高：幫助商家免開發、零成本、一鍵生成賣貨小程序。同時，微信小商店團隊負責商品發布、訂單管理、交易結算、物流售后、直播帶貨等技術和服務流程。
隨后兩天，微盟等騰訊養子地位明顯下降：拿微盟來說，股價跌了12%。
雖然，微信小商店還不是二者最大的競爭對手。小程序第三方數據服務商阿拉丁創始人史文祿表示，微信小商店做的還是一些市場普及與教育，面對的還是小的商家或個體戶。
但中型及以上的大商家可能需要更復雜更個性化的功能，而微信小商店暫時還無法滿足這種需求，這些可能就是微盟與有贊及其他第三方服務商的天下。
可以看到，同屬騰訊系的微盟、有贊、云集等第三方服務商，正欲上演一出九子奪嫡大戲。不止如此，新入局者也生龍活虎：截止去年六月，微信系已經有了超過 150 萬的小程序開發者。
據公開數據，微信生態中，市場占有率排名前五的中小企業第三方服務商分別是微盟、有贊、點點客、盒子支付和騰睿，市場份額分別為：15.3%、7.3%、5.3%、3.6%、1.0%。可以看出，頭部玩家不僅沒有形成壟斷，相互之間也并沒有拉開太大差距。
與此同時，由于入行門檻低，產品同質化嚴重：微盟能提供的產品，其他服務商也可以提供。
殘酷的競爭下，電商SaaS的更多亂象浮出水面。比如，過于依賴通過銷售搶占市場份額。
根據微盟招股書，微盟主要通過自身的直銷團隊及全國當地渠道合作伙伴來銷售SaaS產品。截至 2018 年 6 月 30 日，微盟擁有 917 個SaaS產品渠道合作伙伴。這些渠道合作伙伴為微盟貢獻了超過 6 成的SaaS業務收益。
這也是為什么微盟一直被競爭對手詬病是一個銷售公司。但微盟表示，這些龐大的渠道合作伙伴基礎帶來的網絡效應將有助于微盟吸引新商戶，并以具成本效益的方式推銷其SaaS產品及服務。
不止微盟，有贊花在銷售上的錢也越來越多。
據有贊財報， 2017 年至 2019 年，有贊銷售成本分別為1. 66 億元、3. 38 億元、5. 63 億元，其中 2019 年銷售成本較上年同比增長了45.1%;銷售開支分別為2181. 29 萬元、1. 82 億元、5. 32 億元， 2019 年較上年同比增長192%;其他費用分別為3837. 04 萬元、1. 9 億元、3. 41 億元， 2019 年較上年同比增長79.73%。
與此同時，有贊的負債率持續增加： 2017 年至 2019 年，有贊負債分別為1. 47 億元、27. 99 億元、 66 億元， 2019 年較 2018 年負債同比增長135.75%。
可以看到，二者搶奪市場殺紅了眼：
比如去年，微盟程序員刪庫跑路后，系統出現故障后，有贊創始人白鴉在微信朋友圈表示：“有贊的商家論壇也來了很多微盟的商家咨詢有贊可不可以幫他恢復生意，這些都讓人挺擔憂的。”
在有贊商家社區內，有贊CEO助理冷面表示，這兩天接到了非常多商家的求助。有贊將提供 2 周免費開店服務，并為希望長期轉用有贊的商家提供適當補貼。
不止如此，據 36 氪報道，一張群名稱為“有贊-第七戰區”的微信群截圖于 27 日開始流傳：有贊渠道經理號召有贊員工大量轉載友商微盟的相關負面。
同時，在底層，銷售上也存在著“管殺不管埋”的現象：對于根本無力運營的小微企業，銷售人員仍然積極推銷，且持續通過電話“轟炸”、“活動特價”等方式勸其動心。
同時，知乎等平臺有商家反饋，銷售人員賣出工具前后，態度存在天壤之別：在把貨物賣出去后，售后愛答不理，回復也不及時。
如此種種，都讓電商SaaS和部分中小商家陷入“雙輸”的困境，而不是雙贏。
04
電商SaaS未來何在
電商SaaS的未來和出路何在?
在我看來，首先，電商SaaS應該明確目標用戶定位：本身有一定規模、自家已經有線下流量沉淀、只缺一個工具變現的中等體量商家。
電商SaaS本質上提供的還是工具，即使配合代運營的輔助打法，也決定了它的使命是運營存量，而不是通過營銷擴展增量——這也是為什么一切抱著引流目的選取電商SaaS產品的商家，最終都會有受騙之感。
事實上，有贊、微盟等銷售人員在面向小型商家提供的運營案例，大多是中等體量以上的商家。拿微盟的一個案例來說， 成立于 1995 年的博洋家紡，是國內最早致力于家用紡織品的生產與銷售的企業之一，其前身為 1958 年創辦的“寧波永豐布廠”。
據微盟宣傳，轉型前，博洋家紡經營面臨著線下單點渠道、依賴終端門店、導購管控等痛點，通過門店上云、導購上云、會員精準營銷等進行數字化轉型，博洋家紡實現了全渠道多點觸達、立體化銷售網絡和對導購等人員的激勵賦能高效管理。
你可以看到，這些案例中，商家本身在線下就有很多具有一定粘性的會員，就好比一個人有很多現金，不方便管理，銀行給他提供了降本增效的管理工具和空間。這些“現金大戶”，才應該是電商SaaS應該重點發力的目標用戶，而不是饑不擇食，以把產品銷售給更多中小商家為終極目標。
這就引申出電商SaaS未來的另一個不可忽視的點：在“工具人”和代運營的身份中選取平衡點。
電商SaaS的內核是提供產品，這就決定了從長期主義的視角來看，產品力一定是決定其能否最終在同賽道占據頭部的關鍵因素。但現階段，在產品同質化嚴重的情況下，“代運營”就變成了差異化所在和一大賣點。
事實上，線下門店數字化轉型，缺的不止是工具，更缺“運用工具的手”。為什么中小商家數字化轉型難?因為即使有了工具，也不精通社交裂變、系統運維、用戶留存等數字化功能和玩法，導致工具形同虛設。
就拿國貨數字化轉型來說，轉型的靈魂在于從重生產、渠道為王轉為需求導向和流量思維，內容營銷是不可忽視的一部分——只有數字化工具根本無法實現從里到外的數字化蛻變。
(圖片來源QuestMobile研究院)
對于愿意花錢買電商SaaS、且線下有一批粘性會員的中型商家來說，大多都愿意再花一筆錢去運營流量。與其外包給要重新熟悉工具的運營團隊，不如電商SaaS一舉包攬：
對于比外包團隊更熟悉軟件的電商SaaS來說，把運營和工具結合起來，好比藥房不僅賣藥，也包攬打針，起到降本增效的作用。
可以說，在七年之癢的關頭，電商SaaS只有大膽思變，從溫水中跳出來，真正感受用戶的需求和痛點，方能順利破局。
