聲明：本文來自于微信公眾號(hào) 華商韜略(ID：hstl8888)，作者： 周貝貝，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
微軟CEO納德拉說過：“每個(gè)人、每個(gè)組織乃至每個(gè)社會(huì)，在達(dá)到某一個(gè)點(diǎn)時(shí)，都應(yīng)點(diǎn)擊刷新——重新注入活力，重新激發(fā)生命力，重新組織并重新思考自己存在的意義。”
這句話，幾乎概括了汪建國(guó)的創(chuàng)業(yè)人生。
01急流勇退
2009 年 2 月的一天，汪建國(guó)獨(dú)自凝神注視著黃埔江水，不知不覺站了好幾個(gè)小時(shí)。
這一天，美國(guó)家電零售巨頭百思買(Best Buy)，將一份1. 85 億美元收購(gòu)五星電器25%股權(quán)的協(xié)議書，交到了他手上。
此前的 2006 年，百思買已經(jīng)拿下了五星電器75%的股權(quán)。這一次，百思買要汪建國(guó)簽的，是一份“賣身協(xié)議”。
這是汪建國(guó)創(chuàng)業(yè)生涯中最艱難的決定，也是最孤獨(dú)的時(shí)刻。
畢竟苦心經(jīng)營(yíng)十多年，五星電器曾經(jīng)風(fēng)生水起。
汪建國(guó)， 1960 年出于蘇州、長(zhǎng)于金壇; 1981 年，畢業(yè)于江蘇省商業(yè)學(xué)校，后分配到江蘇省商業(yè)廳工作。
1991 年，他通過“停薪留職”的方式棄官?gòu)纳蹋M(jìn)入江蘇省五交化公司; 7 年后，干成總經(jīng)理，并通過改制，將公司改名為“五星電器”。
之后，他大膽舍棄五金、化工等傳統(tǒng)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，集中力量做家電連鎖，開始迅速擴(kuò)張。
短短數(shù)年，五星電器走出江蘇，在浙、皖、豫、川、滇等地大肆布局，并緊隨蘇寧、國(guó)美，擁有門店 700 多家，一度進(jìn)入中國(guó)家電連鎖業(yè)前三甲。
但在國(guó)美、蘇寧相繼上市之后，五星電器卻卡死在資本瓶頸上，遲遲無法上市。
另外，家電行業(yè)簡(jiǎn)單的商業(yè)模式、野蠻的過度競(jìng)爭(zhēng)，也引發(fā)了汪建國(guó)的思考。
當(dāng)年，蘇寧、國(guó)美、五星為爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額不停地“大打出手”，“僅南京新街口就有六家店同時(shí)賣電器”。廣告、促銷、價(jià)格戰(zhàn)，成為了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的“三板斧”。
但看似熱鬧的生意背后，卻難掩隱憂。傳統(tǒng)連鎖是標(biāo)準(zhǔn)化模式、規(guī)模化經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品廠家出、人員廠家派、活動(dòng)廠家搞，自己只是做了一個(gè)“二房東”，汪建國(guó)認(rèn)為這種模式不能長(zhǎng)久。
2009 年，家電連鎖行業(yè)依然很賺錢，但已經(jīng)讓汪建國(guó)感到進(jìn)退兩難。
而在新加坡國(guó)立大學(xué)讀EMBA時(shí)，中國(guó)臺(tái)灣企業(yè)管理教授呂鴻德的一個(gè)觀點(diǎn)讓他醍醐灌頂：人的成長(zhǎng)是有周期的，當(dāng)你意識(shí)到自己已經(jīng)走向拋物線頂端時(shí)，應(yīng)該大膽地尋找第二個(gè)拋物線，不要在第一個(gè)拋物線等待衰落。
“只有放棄，才能獲得更好的機(jī)會(huì)。”
一番糾結(jié)后，他最終確定：將五星電器徹底賣給百思買。
事后證明，這個(gè)決斷很明智。
拿下五星電器的百思買，很快感受到在中國(guó)市場(chǎng)的水土不服。在歷經(jīng)一連串潰敗后， 2014 年，五星又被甩賣給地產(chǎn)企業(yè)佳源創(chuàng)盛; 2020 年 8 月 12 日，五星成為京東的全資控股公司，承擔(dān)起“線下再造一個(gè)京東家電”的使命。
而汪建國(guó)，開始了他再創(chuàng) 3 家獨(dú)角獸的新人生。
02新拋物線
懷揣著賣掉五星電器的 4 億美元，汪建國(guó)開始選擇新賽道。
通過市場(chǎng)調(diào)研，他選定了母嬰、農(nóng)村、舒適智能家居三個(gè)方向。
2008 年的三聚氰胺事件，以及多起涉及孩子的安全事故，觸發(fā)了汪建國(guó)為孩子做點(diǎn)事情的想法。
他同五星電器原高管徐偉宏、吳濤和沈暉等人，創(chuàng)立了母嬰童零售品牌——孩子王(kidswant)。
母嬰市場(chǎng)是一個(gè)萬億級(jí)市場(chǎng)，行業(yè)內(nèi)企業(yè)眾多，但規(guī)模較小，集中度低。
孩子王把各種母嬰零售的先進(jìn)要素做了一個(gè)大組合，奶粉、輔食、紙尿褲、玩具等各種產(chǎn)品及育兒服務(wù)，可以“一站式滿足0- 14 歲孩子及準(zhǔn)媽媽的各項(xiàng)所需”。
汪建國(guó)創(chuàng)造的這個(gè)商業(yè)模式，更像是母嬰版的Costco會(huì)員。
第一家孩子王門店駐扎在南京建鄴萬達(dá)，面積 5000 平方米，是一個(gè)集商品、服務(wù)、體驗(yàn)、社交、互動(dòng)于一體的空間。
與愛嬰室、樂友、愛嬰島等同行60- 600 平方米的小型門店不同，孩子王門店的平均營(yíng)業(yè)面積達(dá) 2700 平方米，最大的門店甚至超過 7000 平方米，合作方都是萬達(dá)、華潤(rùn)這樣的大型購(gòu)物中心。
截至 2019 年底，孩子王門店數(shù)量達(dá) 352 家，分布于 19 個(gè)省(市)、 120 個(gè)城市。
2020 年 7 月 13 日，孩子王創(chuàng)業(yè)板IPO獲得受理。有望成為繼愛嬰室之后，第二家在A股上市的母嬰類公司。
而汪建國(guó)的匯通達(dá)，瞄準(zhǔn)的則是農(nóng)村賽道，希望通過互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，推動(dòng)農(nóng)村夫妻小店的轉(zhuǎn)型升級(jí)。
作為在農(nóng)村長(zhǎng)大、工作后一直和農(nóng)民打交道的企業(yè)家，汪建國(guó)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)，有著獨(dú)特的認(rèn)知和情懷。
在他看來，中國(guó)八億農(nóng)民蘊(yùn)藏著巨大的消費(fèi)潛力，分散在廣闊農(nóng)村市場(chǎng)的網(wǎng)店猶如一顆顆珍珠，單個(gè)珍珠可能價(jià)值不大，但是串成一串珍珠項(xiàng)鏈，就價(jià)值連城。
目前，匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全國(guó) 21 個(gè)省、1. 8 萬個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、超 13 萬家鄉(xiāng)鎮(zhèn)會(huì)員店，服務(wù)惠及 3 億農(nóng)村消費(fèi)者;并已完成了 5 輪融資，其中，來自阿里巴巴的融資高達(dá) 45 億。
在舒適智能家居賽道上，汪建國(guó)創(chuàng)立了好享家。采用類家裝模式，做集成服務(wù)商，并通過城市合伙人的模式實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。
長(zhǎng)城企業(yè)戰(zhàn)略研究所發(fā)布的《 2018 年中國(guó)獨(dú)角獸企業(yè)研究報(bào)告》顯示，匯通達(dá)、孩子王、好享家作為汪建國(guó)五星控股旗下企業(yè)，不但同時(shí)上榜，而且估值分別高達(dá)30. 8 億、15. 85 億、10. 2 億美元。
這意味著，汪建國(guó)已經(jīng)擁有 3 只“獨(dú)角獸”，合計(jì)估值高達(dá)56. 85 億美元。
而 2020 年，京東完成對(duì)五星電器的全資收購(gòu)，總共耗資也不過27. 23 億人民幣(3. 98 億美元)，僅是 3 只“獨(dú)角獸”估值的7%。
03用戶思維
能夠成功創(chuàng)立三家獨(dú)角獸企業(yè)，汪建國(guó)深知，用戶、商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施以及商業(yè)底層邏輯都在發(fā)生變化。
“賣貨思維”在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代行不通了，商業(yè)的本質(zhì)一定是用戶思維。未來商業(yè)邏輯就是與顧客建立關(guān)系，讓顧客產(chǎn)生信任、信賴甚至情感。
“要和顧客建立強(qiáng)關(guān)系，不僅僅是淺顯的買賣關(guān)系。”
在這一點(diǎn)上，汪建國(guó)曾經(jīng)“踩過坑”。
他在湖畔大學(xué)講課時(shí)，分享過一個(gè)失敗案例：匯通達(dá)最初做農(nóng)村電商平臺(tái)時(shí)，配備的都是一流大學(xué)的學(xué)生，且經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，待遇也不低。但一兩年下來，前線部隊(duì)“全軍覆沒”。
原因在于，這些高大上的人才，既缺乏與農(nóng)民、小老板打交道的經(jīng)驗(yàn)，也不適應(yīng)農(nóng)村氛圍。
這使汪建國(guó)意識(shí)到研究好服務(wù)對(duì)象的重要性。
于是他重新組建了隊(duì)伍，要求農(nóng)民出身、二流學(xué)校、老家就在農(nóng)村附近并要回村工作的，使他們來與農(nóng)民、小老板做對(duì)接。
就這樣，匯通達(dá)形成了一個(gè)懂農(nóng)村、懂農(nóng)民、懂電商、懂生意的“四懂”團(tuán)隊(duì)。
同樣，孩子王也是典型的、以顧客為中心的商業(yè)業(yè)態(tài)。
創(chuàng)立之初，汪建國(guó)就提出了兩大頂層設(shè)計(jì)理念：“從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)顧客”、“從滿足需求到創(chuàng)造需求”。
說起來很簡(jiǎn)單，具體怎么做呢?汪建國(guó)的辦法是：聽抱怨。
孩子王創(chuàng)辦之初，每周會(huì)開一次媽媽座談會(huì)。汪建國(guó)就帶著員工把用戶的抱怨統(tǒng)統(tǒng)記下來，累計(jì)有 1000 多條。
其中有個(gè)抱怨，汪建國(guó)覺得很有奇怪：有個(gè)媽媽覺得，孩子王送奶粉的快遞員“咚咚咚”敲門聲太大，一個(gè)大男人站在哺乳期的自己面前，感覺很尷尬。
一開始，汪建國(guó)覺得：這跟孩子王有什么關(guān)系?貨是快遞公司送的!但后來發(fā)現(xiàn)，這竟然是很多媽媽普遍擔(dān)心的問題。于是孩子王腦洞大開地想，能不能在每個(gè)小區(qū)，找個(gè)媽媽代送貨，組個(gè)“媽媽后援團(tuán)”?
于是，由媽媽后援團(tuán)代送貨，就不單是送貨，媽媽們之間，有了情感、有了交流、有了信任，自然有了新訂單……甚至后來熟了，送貨的媽媽打電話讓顧客來取貨，大家也很開心。
一招棋，全活了!
這就叫靜聽顧客的聲音。
如今在線上，孩子王運(yùn)營(yíng)的母嬰微信社群多達(dá) 10000 個(gè);在線下，組織各類親子活動(dòng)每年單店逾 1000 場(chǎng); 5000 多名持有國(guó)家育嬰員職業(yè)資格的育兒顧問，為 3300 萬個(gè)會(huì)員家庭提供到家催乳、小兒推拿、心理咨詢，為產(chǎn)婦新生兒實(shí)施產(chǎn)后護(hù)理。
線下門店，則成為集商品銷售、兒童游樂、互動(dòng)活動(dòng)、育兒服務(wù)、異業(yè)合作為一體的互動(dòng)社交載體。
實(shí)現(xiàn)所有這一切，就是孩子王從一開始就建立起與媽媽們的信任、親密關(guān)系，這樣才能持續(xù)“創(chuàng)造用戶價(jià)值”。
04數(shù)字化藍(lán)圖
客戶多了、規(guī)模大了，效率又成了大問題。
一個(gè)員工要對(duì)接服務(wù) 30 個(gè)客戶都很難，管 300 個(gè)客人已不可能。但孩子王的一線員工，一度人均要服務(wù)客戶近 3000 人。
汪建國(guó)知道，必須給員工更強(qiáng)大的工具，才能把客戶和員工緊密聯(lián)系在一起。
于是，孩子王在大面積開店的同時(shí)，將大量資金投入到數(shù)字化運(yùn)營(yíng)和物聯(lián)網(wǎng)建設(shè)中。
過去 5 年，至少投入了 10 個(gè)億。
在孩子王南京總部數(shù)字化服務(wù)中心，液晶大屏上，顯示著全國(guó) 300 多家門店的進(jìn)銷存實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)，總部有一半的人都是大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者。
數(shù)字化不僅僅是APP和線下門店，還包括小程序、微商城、掃碼購(gòu)、社群、智慧門店等在內(nèi)的C端產(chǎn)品矩陣;同時(shí)孩子王結(jié)合商家需求，又推出包括商家管理中心、經(jīng)營(yíng)中心、工具中心和廣告中心等工具，都是數(shù)字化B端賦能產(chǎn)品。
每個(gè)育兒顧問的背后，也有一套“人客合一”的數(shù)字化工具支持，可了解會(huì)員的信息及需要的商品和服務(wù)，不斷提高工作效率。
對(duì)于未來孩子王的數(shù)字化發(fā)展藍(lán)圖，CTO何輝描繪道，“孩子王正在從數(shù)字化、智能化階段進(jìn)入生態(tài)化階段，我們將努力構(gòu)建一個(gè)智慧新生態(tài)，把協(xié)同供應(yīng)端、設(shè)計(jì)生活方式的能力提供給消費(fèi)者，把運(yùn)營(yíng)商品、營(yíng)銷用戶的能力賦能給供應(yīng)商，為用戶帶來更加先進(jìn)的購(gòu)物體驗(yàn)。”
一路走來，孩子王由此獲得包括高瓴資本、華平投資、騰訊等海內(nèi)外知名投資機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。
高瓴資本合伙人曹偉曾這樣評(píng)價(jià)汪建國(guó)：他對(duì)新事物的持續(xù)學(xué)習(xí)能力，對(duì)戰(zhàn)略、創(chuàng)新和組織的思考和實(shí)踐能力，對(duì)商業(yè)模式的強(qiáng)烈敏感性，令他在多個(gè)不同的商業(yè)領(lǐng)域都取得了不凡成就。
在汪建國(guó)看來，這一切都是不斷學(xué)習(xí)的結(jié)果：“我們這一代企業(yè)家最要命的是，人到了山頂上，思想還在山腳下。”
“如果說這幾年我還沒有被淘汰的話，那是因?yàn)槲乙恢痹趯W(xué)習(xí)。”
