聲明：本文來自于微信公眾號 今日網紅(ID：zhhjrwh)，作者：王小紅，授權轉載發布。
直播賣貨什么最重要?
很多人都覺得，除了主播本身的特色，還有流量的玩法，貨的好壞是重要的一環。
自直播電商爆發開始，關于供應鏈的討論就尤為激烈。由“人貨場”構建的電商直播中，貨在各個環節里都適用且吃香，誰都想分一杯羹。
小紅采訪了部分做供應鏈的業內人士，這門生意，或許真的沒你想象中那么容易!
供應鏈火熱!
“舉個例子，如果你能拿到香奈兒正品 5 折，你是阿貓阿狗都可以賣到第一?！?/strong>
供應鏈有多熱?在此前的直播活動中，董明珠就曾表示：“希望通過直播‘喚醒’經銷商改變過去的思維，跟上這個時代，真正打通線上與線下的融合”。
除了傳統供應鏈，經過市場試錯，主播、機構、平臺似乎都意識到了貨的重要性。供應鏈，似乎也成為直播電商鏈條中的熱門生意之一。
1、主播和機構：去杭州!找貨
網紅辛巴，估計是業內最活躍做供應鏈的主播之一。
對比李佳琦忙于跨界出圈、為影響力加碼，辛巴辛有志則選擇將更多的精力放在了供應鏈上。
早在 2019 年，辛巴就成立了辛有志嚴選; 2020 年 5 月 30 日，上線了獨立的APP——辛選供應鏈平臺，作為辛有志嚴選官方招商入口;
這不最近，辛巴又成立了一家新公司： 9 月 25 日，據企查查顯示，“浙江辛起新零售有限公司”注冊成立，起步股份有限公司和廣東辛選控股有限公司分別持有該公司51%、49%的股份。
這個成立的新零售公司，很明顯也將圍繞供應鏈線上線下營銷融合業務展開經營。
(據辛巴自己透露，他搭建的“辛有志嚴選”供應鏈與超 2000 家企業建立了戰略合作關系，包括美妝、日化、食品、服飾、電器等品類，SKU數已超過 5 萬個，基本涵蓋了全品類供應類目。)
事實上，頭部主播搭建自己的供應鏈，在業內早已不是什么新鮮事情，比如薇婭在杭州就有自己的“超級供應鏈平臺”。
2019 年底，薇婭和老公的公司謙尋就在做一個名為“超級供應鏈平臺”的項目。薇婭公司的產品供應鏈展廳，是由一個完整的兩層辦公樓共、約一萬平米的場地改造的大型“選品池”。
此外，還有近段時間陸續從廣州搬去杭州的抖音頭部帶貨主播“大狼狗鄭建鵬和言真夫婦”“陳三廢gg”等，從他們發表的動態來看，這些帶貨主播更看重杭州的電商基因和供應鏈優勢，其目的也是去尋找和組建自己更優質的供應鏈。
就目前來看，已經組建有供應鏈、或正在組建供應鏈的主播均以各平臺的頭部主播居多。此外，許多機構也將搭建供應鏈提上了日程。
以愿景娛樂為例，從 2018 年 9 月開始做電商，目前，愿景娛樂和很多供應鏈和廠商客戶建立關系，“以前是團隊找貨，現在是貨找到團隊。之后愿景娛樂會逐漸打造自己的供應鏈，建立核心貨品優勢。”
2. 快手等平臺：自建供應鏈，變現閉環
除了主播和機構，抖音、快手等平臺也在加速自己的供應鏈搭建，并建立了精選聯盟、源頭好貨、品質好物等體系，服務于站內主播的供應鏈服務。
快手X京東，抖音X蘇寧易購，都已成為平臺布局供應鏈的一環。
5 月 27 日，快手官方發布消息稱，快手科技與京東零售集團正式簽署戰略合作協議。協議中，尤為引人注目的，莫過于京東和快手小店雙方共建商品池，由快手主播選品銷售?？焓钟脩粼诳焓中〉昕芍苯淤徺I京東自營商品，且無需跳轉，同時享有京東的配送、售后等服務。
而就在兩個月后， 7 月 30 日，蘇寧易購也和抖音電商達成了深度合作，圍繞供應鏈服務和直播品牌IP打造等方展開全方位融合。其中，最明顯的變化在于，蘇寧易購在抖音的直播變多了。
10 月 9 日，也即從今日起，第三方來源的商品將不再支持進入抖音直播間購物車。以往的"抖音營銷、淘寶成交"也成為過去時，商家想在抖音直播賣貨，就只能來抖音開店，“抖音電商要閉環”正式提上了日程。
對于內容平臺來說，從中賺取服務費、用流量為他人做嫁衣只是門小生意，而想要吃下電商直播這塊大蛋糕，供應鏈不可或缺。
3. 傳統零售、電商：線上線下融合
2020 年以來，受特殊情況影響，傳統的線下實體產業也乘直播帶貨風口開始零售業數字化轉型。
9 月 28 日和 30 日，董明珠攜格力電器在山東德州、臨沂開啟全國巡回直播，分別完成22. 2 億元和52. 8 億元的銷售額，僅山東兩場直播就賣出 75 億元。
此外，還有國美APP，也自今年開始新增“門店”頻道，將線下門店搬到了線上，目前，總直播場次已超過兩千場。
依托全國店面資源，建立“知識型內容+頂級IP+場景”的帶貨直播模式觸達用戶。數據顯示，國美第二季度銷售收入環比提升103%，綜合毛利率恢復至16%的疫前水平。
此外，還有各平臺推出的“廠家直賣”關鍵詞，如拼多多的拼工廠品牌、新品牌計劃，京東置頂的“廠直優品”計劃、蘇寧拼購的“拼品牌”、網易考拉全球工廠店等，都在加速傳統供應鏈與電商直播融合發展。
只有貨能持久
此前辛巴就曾在直播時表示，“快手電商最大的優勢是通過主播的嘴、眼睛、表情、動作輸送給客戶思想，集中最大流量進行最簡單的拼團，批發。”
有供應鏈做后盾，打出低價格、多銷量， 據小紅了解到，辛巴在去年做的泰國場、韓國場直播帶貨，涉及到的商品就大多來自他供應鏈中的合作商家。
高調地宣傳自己供應鏈，辛巴曾表示，只有擁有優秀的供應鏈才能撐起優質的直播電商內容。
那么，為何都在做貨?供應鏈在直播中到底占據怎么樣的地位?
從直播電商的流程來看——
在“人貨場”構建的電商直播中，貨在各個環節里都適用且吃香：起步階段，低價優質商品能引流;發展階段，穩定品質商品能積累口碑;提升階段，品牌和差異化商品能帶來競爭優勢;品牌化階段，商品能轉嫁主播影響力實現IP長遠化。
所以，決定貨以及后端客服、售后等的供應鏈，在直播領域自然有著不可撼動的核心影響力。
從直播電商的參與者角度來說——
對消費者來說，直播既能提供消遣趣味，同時，直播間里強調的“最低價”誘發用戶消費沖動。
而對于頭部主播和機構們而言，他們組建供應鏈，有兩方面的必要性：一是在完成優質商品供給的同時，逐步實現對優質生產端資源的掌控;
“優質供給永遠是稀缺的，無論是生產端還是商品端，誰能更好地拿到更優質的供給，形成自己的獨特玩法，是問題的核心?！?/strong>
就在前不久結束的首個快手電商開放日上，快手電商營運中臺負責人白嘉樂就分享了這樣一個觀點。
此外，除了能夠在電商直播中強化自己的貨品優勢和行業競爭力外，另外一方面，也是重要的一點是，供應鏈還能夠幫助主播實現更長遠的品牌影響力。
某頭部直播平臺的前電商負責人曾在一次內部分享中提到了一種供應鏈玩法：尋找合適的合作商家組建基礎的合作供應鏈——從合作供應鏈中孵化獨家合作伙伴——聯合獨家合作伙伴打造新品牌——主播助推新品牌成長——新品牌成熟并擁有自己的市場。
產品的品牌影響力周期明顯長于主播個人影響力，利用這樣的模式，可以實現頭部主播影響力由人到貨的轉移，完成從“人帶貨”到“貨帶人”的轉變。
而目前辛巴的玩法就頗與此類似，“辛選”品牌的成立和打造，以及新零售公司的成立，也正向市場預示著他后續會打造出屬于自己的獨立新品牌。
做供應鏈，真的不容易!
貨當然重要，但是不是所有的廠家或者主播，都能做供應鏈的生意?顯然不是。
在采訪了部分業內人士過程中，大家都有個共識：供應鏈真的不是人人都可以，也沒有想象中容易!
1、對資金和運營要求高
主播想組建自己的供應鏈，必須擁有足夠多品類的商品、上萬的SKU，以及能囊括到知名大牌、國際品牌，因此，對主播和機構的資金實力要求較高。
此前，宸帆COO錢夫人在媒體演講中就表示，網紅供應鏈和傳統供應鏈非常大的差別來自于反向重新定義或者改造的過程。她表示，重塑網紅供應鏈是一個非常殘忍的事情，量決定了供應鏈的溢價。
“比如我現在覺得這個商品在這個品類里定價太高了，就可以自己生產出來一個，把這個溢價打掉，或者這個洗發產品沒有辦法符合我對產品的定義，就可以讓很多研究所重新定義和研究這個產品?！?/p>
中腰部以下的網紅想做供應鏈也可以，但在重新定義供應鏈或者改造供應鏈方面，或需要付出更大的成本。
同時，“背后需要的是專業的運營團隊，否則發揮不了供應鏈最大的價值?！币晃粯I內人士就表示，有能合作的供應鏈不難，但怎么把控、運營以及平衡供應鏈，是一門很深的學問。
2、需要平衡與平臺之間的關系
可以看到，隨著越來越多的頭部主播和機構把精力投注到供應鏈上，他們做的事情早已達到平臺級別，甚至稱得上是超出了擁兵自重的范疇。
貨本身是電商直播競爭的核心，頭部主播和機構組建起來的極具競爭力的供應鏈，甚至逐漸開放給更多的主播·····這樣的模式對于平臺而言，無疑有著難以控制的影響。
大主播和平臺之間的“權力博弈”，在一些平臺上已經表露出了些許蹤跡。
“頭部主播的‘權力’一直是行業頭疼的問題?！币晃粯I內資深人士稱，秀場頭部主播能讓平臺做出讓步，但也止步于簽約費和相關服務、權益，但是“電商頭部主播能做的事情更多?！?/p>
從平臺角度來講，頭部主播和機構組建屬于自己的供應鏈，并深度運營稱一個“超級供應鏈”肯定是不利的。
這樣不僅會影響到快手、抖音這類新興平臺在供應鏈上的發展，對于淘寶這里有著供應鏈優勢的平臺而言，也有著潛在的巨大威脅。
同時，“超級供應鏈”一旦在人、貨之間形成閉環，極有可能會壟斷平臺的直播帶貨生態，讓平臺和其他主播失去更多的增長和發展空間。
頭部主播和機構如果要組建“超級供應鏈”，在考慮平臺的前提下還是要選擇保守的打法和發展模式。如果真的想自立山頭，那就要避免兩敗俱傷的結果發生。
或許在未來，平臺有好的運營方法來平衡主播和機構自身供應鏈的壯大對平臺的影響。
但目前的事實是，供應鏈是主播和機構在行業的競爭繞不開的坎，先必須得做，必須做好。
