聲明：本文來自于微信公眾號藍鯊有貨(ID：lanshayouhuo)，作者：徐建鳳，授權轉載發布。
導語：李子柒牌螺螄粉的爆紅，是政府有形的手(發證+地方標準)和市場無形的手(工業化+電商化)聯合鋪墊6年的產物。這是中國新品牌崛起的代表性路徑。
所謂人紅是非多。
國慶前后，李子柒團隊忙得不可開交。
9月23日，有網友在社區發貼稱朋友在薇婭直播間購入的李子柒牌螺螄粉吃出刀片，隨即這一負面迅速“傳千里”。
李子柒團隊很快發聲明稱，排查結果顯示螺螄粉生產環節不可能存在刀片，該事件是有計劃有組織的惡意抹黑行為。
這一事件再次證明李子柒在柳州螺螄粉產業的地位。
“李子柒一天(委托)生產多少?”站在柳州一座李子柒牌螺螄粉代工廠門口，藍鯊有貨問。
“100萬袋，最少60萬袋?！绷蒉r民工創業園運營負責人莫雷春告訴藍鯊有貨，面前的這座獨棟的代工廠，跟李子柒簽了50萬袋每天的代工合同，但因為是疫情發生后緊急新建的廠，目前產量只能達到20-30萬袋/天。李子柒在柳州的螺螄粉代工廠不止一家。
藍鯊有貨查閱了李子柒的淘寶店，賣得最火的三袋裝柳州螺螄粉定價是34.7元(號稱有300萬+用戶選購)，平均每袋11.57元。如按100萬袋算，李子柒牌螺螄粉每天銷售流水約1157萬元。這已是頭部帶貨主播一場直播帶貨的銷售體量。按中位數(80萬袋每天)測算，李子柒牌螺螄粉，2020年營收超30億元。
2019年，柳州螺螄粉日產量最高達150萬袋。不止一位從業者告訴藍鯊有貨，今年5月，柳州螺螄粉的日產量達300萬袋。李子柒牌螺螄粉是絕對的頭牌，能占到柳州螺螄粉約1/4-1/3的產量。
李子柒正式殺入螺螄粉是2019年7月。一年多時間，一個美食短視頻頭牌網紅，讓一個地域美食成為頭牌。
《2019淘寶吃貨大數據報告》顯示，在淘寶，2019年袋裝螺螄粉一年賣出了2840萬件(每件有3袋、10袋等包裝)，擊敗烤冷面、熱干面、搟面皮等名小吃，成為最受歡迎的美食。
據柳州商務局的數據，2019年柳州袋裝螺螄粉產值突破60億元。2020年上半年，因為疫情，袋裝螺螄粉產值已經達到49億元，全年有望達90億元，對應銷售額超200億元。
螺螄粉的火爆，不僅讓那些投了幾十萬到上百元建螺螄粉廠的老板一舉扭虧，賺得盆滿缽滿，繼續擴大產能;也吸引了大量新玩家進入，讓柳州三年前開始規劃建設、有不少閑置的工業園全部被填滿;還招收了大量受疫情影響的其他產業(比如汽車)的工人，拉動竹筍、豆角、腐竹、田螺等上游產業。
合味芳螺螄粉的聯合創始人邱洪毅告訴藍鯊有貨，同為廣西三大米粉，柳州螺螄粉的爆紅讓南寧老友粉、桂林米粉有點“羨慕嫉妒恨”：柳州既不是省府，也不是旅游城市，憑什么?從中央部委到各省/市的商務廳/局，來柳州的取經團絡繹不絕。
螺螄粉不只在中國火。廣西柳州海關統計數據顯示，2020年1至6月，經海關檢驗出口柳州螺螄粉是2019年全年出口總值的8倍。7月，柳州螺螄粉出口再創新高，單月的出口值就超過了上半年出口總值。莫雷春告訴藍鯊有貨，螺螄粉出口主要是銷往歐美，這得益于李子柒在油管(YouTube)上的知名度。
李子柒對柳州螺螄粉產業的帶動作用毋庸置疑。8月18日，李子柒團隊到柳州考察自建工廠，柳州市委副書記梁旭輝、柳州市委副秘書長賀瑩、柳州市商務局局長劉伯臣等官員親自接見。
那么，到底是李子柒成就了柳州螺螄粉，還是柳州螺螄粉成就了李子柒在短視頻電商上的輝煌?
藍鯊有貨深入柳州，遍訪螺絲粉品牌、工廠老板，以及米粉、腐竹、包裝、調料等螺螄粉配套工廠老板，試圖發現李子柒牌螺螄粉崛起背后的規律，尋找新品牌中國式崛起的底層邏輯。
01
小作坊
柳州是廣西最大的工業城市，以五菱神車、兩面針牙膏、金嗓子喉寶聞名。螺螄粉是柳州街頭小吃，起源于上世紀七八十年代的夜市。租個門臉，擺幾張桌子，就能開個小店。它有鮮明的大排檔特色：米粉、豆角、酸筍、花生、腐竹等，放在一個個半開放的透明玻璃罩罩著的獨立容器里，燙好的米粉加上調料，以及叉燒、豬腳、鴨腳等鹵肉，一碗賣8-10元。
如同桂林米粉、云南過橋米線等地方小吃，早在20年前柳州人就將螺螄粉店開到了臨近的省份和城市，比如深圳。
黃合明是原駐港部隊首批汽車兵士官，其親戚一直在做螺螄粉。2000年退伍后，他選擇了自主擇業。黃合明和妻子都喜歡吃螺螄粉，當時深圳沒有螺螄粉店，于是夫妻二人在柳州人比較多的華強北開了第一家名為合味芳的螺螄粉店。前三年，多的時候一個月虧上萬元，黃合明一度被迫去一家集團公司給領導開車賺錢彌補虧空。
一直熬到2003年“非典”結束，黃合明的螺螄粉店才有了起色。生意最火爆的時候，黃合明在深圳經營了9家螺螄粉店?！?每家店)每天的營業額不低于1. 7 萬元。”從 2005 年到 2011 年，黃合明的好日子過了近 7 年，一家店年利潤1- 200 萬元。這期間，除了生鮮外，黃合明門店所需的原材料，90%以上均是從柳州運輸到深圳。
2010 年，柳州希望參考其他城市“城市+美食”模式打響柳州城市名片，螺螄粉被寄予厚望。 2011 年，一批創業者被柳州市相關部門引導到北京海淀、朝陽等開了十余家螺螄粉店。但食材要空運、店租昂貴，讓這些店面難以為繼。相關部門還推動螺螄粉上《舌尖上的中國》、搞過“萬人同吃螺螄粉”等事件營銷，提升螺螄粉知名度。
真正的創造力在民間。
彼時，很多出外打工的柳州人希望將螺螄粉打包帶走，有一些當地職業院校的年輕學生看到淘寶崛起，也想通過電商賣袋裝螺螄粉。袋裝螺螄粉作坊應運而生：幾個年輕仔或夫妻，在自己家或租民房，樓上住人，一二層腌制酸筍、酸豆角，熬湯，炸腐竹花生，用 500 元買的封口機打包，夾個冰塊就發出去了。當時，一天能產 300 包螺螄粉的都算大作坊。小作坊出來的袋裝螺螄粉保質期只有10- 15 天。這樣的作坊味道難聞，頻被鄰里投訴和相關部門查封。不過，當時一袋螺螄粉在淘寶上可以賣到 35 元，當地一碗螺螄粉才賣8- 10 元，巨大的利益讓小作坊關起來門來掩蓋臭味，“違規”偷偷生產。到 2014 年，小作坊搗鼓出 40 多個袋裝螺螄粉品牌。阿里指數顯示，2014年淘寶開始出現大量的螺螄粉店鋪。
對于一心想靠螺螄粉打響柳州城市名片的相關部門，開店的路走不通，開始將思路轉到“工業化”上來。既然螺螄粉作坊管不死，也不想管死，不如正向引導。
柳州市商務局副局長賈建功曾向新華社透露， 2014 年底開始，工廠面積達到 300 平方米，當地食藥監局就給辦證。
02
發證和地方標準
不過，雖然柳州是廣西最大的工業城市，但柳州當地的食品加工廠卻不多，僅伊利等幾家。它們沒有涉足螺螄粉行業。
“口水哥”螺螄粉老板張朝輝2001年開始做鴨脖加工。2014年10月，柳全和他的工廠拿到了許可證，分別是01號和02號。張朝輝向藍鯊有貨回憶，他是2014年9月26日申報的，一個月后拿到了證。這是一個上千平米的廠，算得上當時最大規模的螺螄粉工廠。
據《財經》報道，螺霸王創始人姚漢霖2000年來到柳州，主要做茶葉和酒生意?！鞍隧椧幎ā焙?，茶酒生意一落千丈。姚漢霖盤下一個食品廠做福建鹵味雞爪，但打不過絕味等對手，一年虧了幾十萬元。柳州人羅金波看中了姚的雞爪廠，想盤下來轉產預包裝螺螄粉。姚也認為這是一個好方向。羅是廚師出身，懂配方和技術。姚開出了讓羅出資5萬元占股30%的條件。兩人一拍即合。
“大多柳州年輕人，都是跟親戚借兩萬塊錢就去創業?！鼻窈橐愀嬖V藍鯊有貨，“福建人馬瘦毛長，即便原來的生意失敗了，起碼還有輛幾十萬元的車，一抵押，建螺螄粉廠的第一筆資金夠了。”
螺霸王就是福建人+柳州人的組合。2015年1月，螺霸王700平米的工廠成立。這是第六家拿到許可證的螺螄粉工廠。目前螺螄粉預包裝市場，福建人和柳州本地人的比例是1：1。
因為修地鐵、城中村改造等原因，黃合明陸續關掉了深圳的8家螺螄粉店，也在2015年回柳州開起了螺螄粉工廠。他的強項在于開過實體店，掌握螺螄粉的配方。邱洪毅作為黃的幕后股東，一直支持他?！皩嶓w店做完就行了，工廠要考慮原料的保質期、產品的種類及生產的穩定性。工廠的要求比實體店高很多，一旦原料、流程，任何一個點出問題，牽一發而動全身?！秉S合明說。
那時，辦證并不難，甚至有的不需要達到300平米的廠房面積標準。隨著申請廠家增多，標準迅速提高到1000平方米以上。2015年-2016年，柳州食品藥品監督管理局總計給80多家企業發了許可證。
規范生產之后，相關部門又在行業標準上做起了文章。
廣西壯族自治區衛計委于2016年印發了《柳州螺螄粉地方標準》，對螺螄粉的術語和定義、產品分類、食品添加劑、生產加工過程的衛生要求、檢驗方法、檢驗規則、標簽、標志、包裝、運輸、貯存及保質期等相關內容予以規定。
藍鯊有貨看來，發證和地方標準出臺，表面上是給柳州螺螄粉產業上了緊箍咒，卻也是一種變相保護和鼓勵，它是螺螄粉品牌崛起的政策和產業基礎。
有了標準，平臺(比如京東、阿里)不能以不符合XX國標的名義拒絕銷售，消費者也可放心采購和食用，為規模銷售掃清了障礙。發證后，米粉、腐竹等料包全部工廠化真空充氮包裝，保質期提高到了6個月，讓柳州螺螄粉可以銷往更遠的區域。
柳州螺螄粉行業的規?；l展拉開了帷幕。
03
摸著石頭過河
發證和出臺地方標準，解決了供給側的問題。螺螄粉產業要螺旋式發展，需求側也要上來。
在需求側，螺螄粉趕上了兩個紅利：微商和移動電商。
2014年春節，騰訊通過微信紅包一夜之間普及了移動支付。2011-2014年，經過小米、OPPO等智能手機廠家狂推千元智能機，中國智能手機的普及率已很高。大量沒有被PC電商“洗”過的用戶通過手機聯網。微信朋友圈因為打通了商品、支付、用戶三端，2014-2015年成為微商的樂園。俏十歲、思埠……，微商層層分銷、囤貨、洗腦、暴力刷屏在2014年達到了頂峰。
早期知名的螺螄粉品牌懷螺香，兩個創始人教師出身，外出北京、深圳學習后，2015年將微商模式引入螺螄粉行業。
“交7萬塊錢，給你貨，還送一輛5萬塊的車?！睆埑x告訴藍鯊有貨，微商開著車賣貨，7元進，12元賣出。類似的招商會懷螺香搞了兩次，銷量大漲。懷螺香一度賣到湖南等地，被樹為樣板。可惜，很多微商提了車后，賣不出貨，清倉處理，7元進的貨，5元售賣。亂價后的懷香螺很快賣不動。
另一個螺螄粉品牌好歡螺則聰明多了。它通過發展8個核心經銷商，每個經銷商控制50個微商頭售賣產品。好歡螺質量、口味佳，同時堅決守住價格體系?！八鼘幵覆毁u，也不降價，經銷商賣一件可以賺幾十塊錢，就維護它?！睆埑x說。
邱洪毅告訴藍鯊有貨，2014年-2016年，只要有產品就能發財?！斑@一波微商確實好做，當時哪怕是拿10件貨，要先給我3000塊錢。”張朝輝說。彼時，“口水哥”的工廠一天產能8000袋，曾同時為20多個螺螄粉品牌代工。每袋代工價格是6.5-7元，每袋賺2-3元。代工生意的紅火，讓張2015年11月開始籌備新廠，2016年7月試生產。悲劇的是，新廠所租用的建筑被判為違建，2017年8月31號被拆掉，張損失了800萬元。
另一些螺螄粉品牌則抓住了移動電商紅利。
2014年，現在的天貓、淘寶總裁蔣凡受命推動淘寶移動化，僅用一年時間就完成了任務。所以，當螺霸王、螺狀元等工廠建好投產后，淘寶已完成了移動化，大量新電商用戶上線。
對于張朝輝等螺螄粉工廠老板來說，他們自認為做不了電商。2016年，螺狀元1000平米的工廠曾想50萬元轉讓，沒人要?！皫讉€年輕人跟他(創始人)一起，摸爬滾打做電商，很快一天可以賣3萬-5萬袋?！鼻窈橐愀嬖V藍鯊有貨，思維太重要了，一轉變就活下來。那些老牌的螺螄粉廠，沒幾個真的會做電商，都是培養年輕人，摸著石頭過河。
螺霸王除了招年輕人做電商外，還首創在每袋螺螄粉里額外贈送兩個鵪鶉蛋，一下子從幾十個螺螄粉品牌中脫穎而出。2016年，螺霸王新建了當時柳州最大的螺絲粉廠，面積達7000平米。銷量大，產能足，螺霸王站穩了第一梯隊的位置。而嘻螺會則在2016年的“雙十一”上爆紅，隨后連續三年成為淘寶全網銷量第一的螺螄粉品牌，月銷量達數十萬袋。
據官方統計數據，2018年柳州螺螄粉銷售規模已達25億元。螺霸王、嘻螺會等頭部螺螄粉工廠，靠電商銷量(占總產量已達90%)倒逼，產能已達20-30萬袋/天。
藍鯊有貨參觀了每天產能達20萬袋的合味芳生產車間。廠房自動化程度較高，比如38萬元買入的灌裝機，只需一個人管理，湯料、辣椒油每分鐘能灌裝60袋、80袋。攪拌、烘干等流程都實現了機器作業。據介紹，合味芳的工廠，光自動化生產線，單臺采購價達 40 萬元，整個工廠設備投入達幾百萬元。
“現在的工廠都是新設備，數控、精準度會把握的很好，對原材料的耗損比較低。到了晚上會定時開啟臭氧對整個車間進行殺菌。”邱洪毅介紹。
在柳州農民工創業園，藍鯊有貨不僅看到了螺狀元、王味螺等螺螄粉廠，還參觀了配套企業，比如投入 3000 萬元配置了最先進的印刷機( 1000 多萬元)、模切機( 300 多萬元)的包材廠恒德順，每天給李子柒代工廠供貨20- 30 萬袋的腐竹廠，每天產量達 20 噸的高遠米粉廠，什么湯料都能配出來的六殼粒生物科技公司……不用出園區，想要什么樣的螺螄粉品牌，一夜之間就可以做出來。
柳州市還出臺了《柳州螺螄粉原材料示范基地認定辦法》，提出將培育一批上游產業龍頭企業(合作社)、建立一批柳州螺螄粉優質、安全、綠色的原材料示范基地。截至 2020 年 7 月末，共有 10 家螺螄粉原料生產基地被評為示范基地。
04
李子柒的爆發力
螺中螺創始人黃慶钘告訴藍鯊有貨，李子柒牌螺螄粉最早由中柳代工。
中柳創始人羅金波曾是螺霸王的聯合創始人，2016年創辦了中柳。2019年7月，經李子柒團隊比對測評和談判，最終選擇中柳成為代工廠。中柳沒有想到，初試牛刀的李子柒牌螺螄粉銷量很快超100萬袋/月，跟嘻螺會、螺霸王等老牌螺螄粉品牌幾十萬袋的月銷量拉開一個量級，且還在狂漲。
這是柳州螺螄粉老板們第一次見識頂流網紅的爆發力。曾跟李子柒團隊吃過飯的邱洪毅告訴藍鯊有貨，那是一個年輕的團隊，并不起眼。
李子柒2016年開始拍短視頻，在美拍、微博收獲了大量粉絲，成為微博2017年度的“十大美食紅人”。2018年，李子柒的短視頻搬到油管，3個月收獲百萬粉絲。2018年8月，李子柒天貓旗艦店開業，推五款美食，上線6天銷量突破15萬?？梢哉f，李子柒做螺螄粉前，其團隊已積累了“短視頻打影響力——積累粉絲——電商變現”的運營經驗。
李子柒牌螺螄粉銷量飆升，更得益于李子柒在2019年下半年的頻頻出圈。她每一條視頻都在油管引發討論，迅速漲粉，“出口轉內銷”，成為中國文化走出去的代表和驕傲，被《人民日報》、《新華社》、《央視》等國家級媒體報道，被《中國新聞周刊》評為2019年度文化人物。
同時，2019年，抖音、快手等短視頻平臺發力短視頻/直播+電商。早在2017年、2018年就入駐抖音、快手，并在上面積累了千萬級粉絲(抖音4014萬、快手2520萬)的李子柒，可以通過抖音、快手的商品櫥窗，直接跳轉到淘寶/天貓店。這是此前從沒有過的紅利。
當然，新冠疫情也意外地加速了李子柒牌螺螄粉的爆發。
疫情讓人們宅在家里，方便食品銷量暴漲，被李子柒帶火的螺螄粉首當其沖。因產能不足，螺螄粉“買不到”、“怎么還不發貨”等頻上微博熱搜。
中柳為了應對李子柒牌螺螄粉銷量的暴漲，在疫情期間3個月建了一座1萬平米的工廠。需求增加，螺螄粉的原料價格水漲船高。
“平時0.7-0.8元/袋的米粉，曾賣到1.2元-1.3元/袋，漲了差不多一倍。”莫雷春說，“酸筍更是供不應求。平時2.2-2.6元/斤的酸筍，漲到了4-5元/斤?！奔幢氵@樣也沒有貨。為了搶到貨，螺螄粉廠的老板們想盡辦法，都到了直接提著現金去訂貨的地步。
不過，在柳州當地螺螄粉工廠老板們看來，爆紅的李子柒牌螺螄粉面臨的挑戰在于，那么多家工廠幫它代工，怎么保證品質一致?曾有人買過李子柒的螺螄粉，同一箱就有兩種米粉，粗細和色澤明顯不一樣。
所以，當8月18日李子柒團隊宣布開始籌建自己的螺螄粉工廠，當地螺螄粉廠老板們一點也不意外，“先代工，再合作辦廠，最后獨立拿地建廠。”
顯然，李子柒自建工廠的時間還是晚了。李子柒牌螺螄粉被傳吃出刀片事件，再次提醒李子柒團隊：如此大銷量下，供應鏈管理確實是“命門”所在。自己的“命”不能都交給代工廠。
05
新品牌新打法
良好的產業基礎，李子柒的帶動和疫情的助推，不少人將做螺螄粉品牌當成事業。
幫李子柒代工的中柳，自己注冊了一個品牌，名為“柳江人家”，主打跟李子柒同廠，價格卻比李子柒低2-3元。目前，“柳江人家”銷量能排到柳州螺螄粉品牌的前十。
邱洪毅曾在柳州做了10年的地產銷售，也是合味芳的股東之一，2019年變為合味芳的實際控制人后，打法兇猛：
工廠方面——原來代工價格低于5.5元/袋不接;他接手后，只要有20%的毛利都接。疫情期間，因貨源稀缺，所有的螺螄粉廠坐地漲價，他堅持不漲價，客戶蜂擁而至，產能提升了3倍，成為日產20萬袋的一線大廠，員工近300人。
他也模仿螺霸王、嘻螺會等品牌，組建了一支20多人的大學生團隊，采取低底薪+高分紅激勵方式，專攻電商。
邱鴻毅讓團隊注冊多個品牌一起推，穩穩占據商品搜索鏈接的前幾名。2019年開始推桶裝螺螄粉時，也是如此?！翱蛻羲阉魍把b螺螄粉時，在天貓、淘寶的前十全是我?！?/p>
邱鴻毅的打法不復雜，要求多店鋪、多鏈接，每個鏈接都是活的。這個套路卻相當奏效?，F在，邱洪毅通過拼多多，每天銷量4萬袋。他旗下的大學生做得好的年收入達幾十萬元。
一次偶然的機會，邱洪毅被小侄女“笑話”不會用抖音和快手，于是開始了解短視頻/直播帶貨?！盁o論是資源，還是技術，我們都比較薄弱?！鼻聒櫼汩_始尋找合作伙伴，“有一次，看到一款產品不錯，買了后跟小二聊天，講起魔筷，我一沖動，第二天就乘飛機到了杭州。”魔筷深耕于直播電商行業，不僅擁有專業的技術能力和成熟的直播供應鏈運營經驗，更擁有數百萬網紅的海量資源，是快手最大的供應鏈SaaS服務商之一，并獲得了快手及騰訊的戰略投資。
2020年初，邱鴻毅與魔筷合作。邱鴻毅稱之為“引狼入室”，“狼來了，小雞在孵化，你一直在那里看著，生怕它被狼叼走，那是不對的。把狼引出來，一起去找肉吃?！鼻裾J為，短視頻、直播帶貨時代，一個主播相當于一個線下渠道，一個主播一天可以出三萬件貨，這是任何一個線下渠道做不到的?！巴ㄟ^魔筷，把每一個主播服務好，相當于我們服務好了線下的每一個渠道?！鼻窈橐氵€很看重回款周期，在魔筷，只要客戶簽收后隨時可以提現。
跟魔筷合作后，邱洪毅根據用戶反饋，推出雙倍腐竹的料包，主播也因此非常愿意推薦，成為與魔筷合作的50多款螺螄粉里的爆款。高峰期，有3000多個主播同時在賣合味芳，一晚上銷售額達400萬元。魔筷已跟合味芳簽訂了品牌孵化合同，利用魔筷平臺上數以百萬計的網紅主播，聯合推火合味芳牌螺螄粉。
合味芳的銷售額也隨之從2019年初的200萬元/月，漲到了2020年上半年的數千萬元/月。
8月投產的螺中螺，則開啟了多渠道賣貨模式。黃慶钘告訴藍鯊有貨，螺中螺主打“實體店”的味道，專門給眾多線下的米粉、餐飲店供貨，同時進入傳統商超，“現在超市已經開始銷售了。”看中線下市場的不止螺中螺。2020年8月，螺狀元線下預包裝專營店在廣州掛牌。
尾聲
柳州螺螄粉的火爆，讓河南鄭州、焦作的食品工廠開始進入。邱洪毅曾去考察，回來后擔心柳州螺螄粉會走上重慶酸辣粉的老路。
酸辣粉是重慶的特色小吃，賣火了后，絕大部分在河南代工，2018年桶裝酸辣粉的銷量達1600萬桶。“團購價九塊九六桶(一件)，你吃不吃?”他算了一筆賬，這相當于1.65元/桶。桶的成本就要0.3元，加上包裝的箱子，“剛開始賣一件賺一塊錢，之后賺兩毛也做?！?/p>
柳州螺螄粉2018年向國家申請了地域商標保護，也獲得了批準。2018年，相關部門還下發了《柳州“螺螄粉”地理標志證明商標保護工作實施方案的通知》，并成立“柳州螺螄粉”商標品牌保護工作領導小組，全面負責商標保護工作。
這種保護能抵得住河南兵團的低價沖擊嗎?只能拭目以待。
