因?yàn)檫^去一直從事電商運(yùn)營工作的關(guān)系，跟方雨來往的朋友大多還是來自電商圈，當(dāng)然也有微商圈，這其中不少是做產(chǎn)品，做品牌的。閑暇大家聊的最多的就是賣貨，哪些渠道引流轉(zhuǎn)化更好，哪些品類更好賣等等。歸結(jié)起來，無非是關(guān)心以下幾個(gè)問題：
1，營銷效率如何提升，特別是有哪些比較好的引流渠道。電商一直離不開推廣這個(gè)老大難的問題。近年流量高度碎片化、去中心化，引流成本相比三年前至少提高了五到十倍，做推廣的朋友說起來都是一把鼻涕一把淚。
2，運(yùn)營成本如何下降。物流成本、人員工資成本、物料費(fèi)用、技術(shù)開發(fā)費(fèi)用等等，到處都要花錢，如何在這些環(huán)節(jié)上面省錢，把錢花到刀刃上?，F(xiàn)在的大環(huán)境下行低迷，能省下來的就是賺的。
3，如何提高資金流轉(zhuǎn)率。很多電商平臺賬期表面上信誓旦旦一個(gè)月，實(shí)際上能三個(gè)月回款已經(jīng)可以燒香了。且不說房屋租金、人員工資這些硬成本開銷，僅是遇到好的商機(jī)，因?yàn)橘Y金問題無法適時(shí)進(jìn)入，那真是后悔莫及了。
最近方雨從商家朋友處了解到，京東召開了第二次商家大會，在會上從平臺運(yùn)營、營銷、物流、技術(shù)、金融等多方面做了詳細(xì)地介紹和案例分析。結(jié)合方雨這些年在京東上開店鋪以及顧問服務(wù)的部分客戶的體驗(yàn)來看，京東這些年的開放平臺布局已經(jīng)在上述這些老大難問題上做了很多工作，并且取得了非常好的成效。
流量引入+創(chuàng)新營銷 輕松攫取移動互聯(lián)網(wǎng)紅利
眾所周知，流量對于電商而言是異常重要的命脈。在移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，移動流量入口的爭奪戰(zhàn)從未停過。社交平臺因其源于整合同事、校友甚至同一愛好的圈子好友等多種社會化關(guān)系，有更高的口碑傳遞效果，能帶來更好地轉(zhuǎn)化率，成為電商的必爭之地，也成為商家們選擇合作平臺的核心考慮因素。
根據(jù)艾媒咨詢發(fā)布的《2016 年中國 6月份APP 活躍用戶排行榜》顯示，微信和QQ分別以86.13%、71.55%的占比位列APP活躍用戶排行榜前二，遙遙領(lǐng)先其他應(yīng)用。由此看來移動社交成為互聯(lián)網(wǎng)的主要流量入口同時(shí)，勢必打破原有的商業(yè)生態(tài)，創(chuàng)造新的格局與機(jī)遇。
騰訊作為第一個(gè)拿到移動互聯(lián)網(wǎng)船票的企業(yè)，同時(shí)擁有高達(dá)7.62億的微信月度活躍用戶和8.77億的QQ月活躍用戶，海量的流量和用戶池，讓廣大商家垂涎三尺。怎樣與這龐大流量來源建立直接關(guān)聯(lián)，并獲取其帶來得紅利，一直是賣家們關(guān)心的問題。方雨授課時(shí)，建議大家在京東上開店就足夠了。為什么?早在2014年，京東便與騰訊達(dá)成戰(zhàn)略合作，騰訊將微信和手機(jī)QQ客戶端的一級入口位置給到京東。基于這種獨(dú)家排他的戰(zhàn)略合作關(guān)系，微信、手Q、QQ、朋友圈、公眾號、廣點(diǎn)通、社群引流，再加上京東本身的APP和PC端，可以更好地結(jié)合不同社交平臺優(yōu)勢，打造多種趣味玩法，幫助商家鎖定最具價(jià)值的用戶群體，再通過不間斷地優(yōu)惠和內(nèi)容營銷等手段增加用戶粘性，最大化銷售效果。
此外，京騰計(jì)劃、京準(zhǔn)通基于京東交易數(shù)據(jù)和騰訊社交數(shù)據(jù)，通過分析消費(fèi)者購買支付、瀏覽、分享信息的習(xí)慣，根據(jù)商家的需求精準(zhǔn)定位消費(fèi)人群，同時(shí)整合線上線下所有資源，全網(wǎng)科學(xué)鋪排，實(shí)現(xiàn)高效的引流。
出了名會玩會來事的知名服裝品牌茵曼就在上面嘗到了甜頭。跨界合作的《女神新裝》在內(nèi)容本身強(qiáng)關(guān)聯(lián)的基礎(chǔ)上，聯(lián)手微信搖一搖實(shí)現(xiàn)邊看邊買。用戶通過手機(jī)拍下一件衣服，就會出現(xiàn)搖一搖，然后彈出其在京東店鋪的導(dǎo)購鏈接，將觀眾流量轉(zhuǎn)化成店鋪流量，單期可將店鋪流量增加至50萬+，同時(shí)銷售額實(shí)現(xiàn)較常日3.5倍的增長。今年618茵曼還嘗試了京東APP首頁的搖一搖“大牌價(jià)到”互動營銷活動，通過秒殺、優(yōu)惠券、禮品等方式在1小時(shí)內(nèi)帶來了大概百萬的流量，銷量額增長了4倍，保持了領(lǐng)先地位。這種銷售額的增長得益于京東和騰訊之間的緊密結(jié)合所帶來的鏈接跳轉(zhuǎn)、支付體驗(yàn)的優(yōu)化，也得益于京東移動端的創(chuàng)新營銷的支撐。如果把鏈接跳轉(zhuǎn)到自建商城或是其它第三方商城，則會出現(xiàn)無法直接跳轉(zhuǎn)或鏈接失效、頁面延遲等問題，直接影響用戶體驗(yàn)進(jìn)而無法帶來好的轉(zhuǎn)化。
有時(shí)我跟同行開玩笑，電商賣家們其實(shí)大可不必去搞什么公眾號，因?yàn)閮?nèi)容經(jīng)營不是習(xí)慣了賣貨思維的賣家們能玩轉(zhuǎn)的。事實(shí)上大家也看到，有哪幾個(gè)電商賣家真能通過公眾號獲取多少訂單?13年時(shí)方雨跟電商賣家們培訓(xùn)時(shí)會講如何玩轉(zhuǎn)公眾號，但是現(xiàn)在我不講了，只需要好好利用京東就好了。
數(shù)據(jù)整合運(yùn)用 提高運(yùn)營效率
上回在上海演講時(shí)方雨提到過，電商大致可以分這幾個(gè)時(shí)代，流量時(shí)代，推廣為王，促銷為主;全渠道時(shí)代，關(guān)系為王，整合為主;數(shù)據(jù)時(shí)代，運(yùn)營為王，供應(yīng)鏈為主;社交電商時(shí)代，內(nèi)容為王，差異化為主。今天我們處在數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)型時(shí)代，數(shù)據(jù)比以往任何時(shí)刻都要重要。
商家必須學(xué)會運(yùn)用經(jīng)營數(shù)據(jù)來優(yōu)化用戶運(yùn)營策略和推廣策略，用經(jīng)營數(shù)據(jù)來反推庫存量、預(yù)估銷量。在京東平臺上，我們可以通過觀察某個(gè)商品在一段時(shí)間內(nèi)的點(diǎn)擊量和購買情況，預(yù)估未來一段時(shí)間內(nèi)消費(fèi)者對該商品的需求情況，再將這個(gè)數(shù)據(jù)反饋給倉庫，讓倉庫方面可以提前備貨，同時(shí)對于配送也可以根據(jù)這個(gè)購買情況做相應(yīng)得調(diào)配。
商家們除了通過某個(gè)產(chǎn)品的瀏覽量、跳出率來精確預(yù)估庫存?zhèn)湄?、分析客戶流失的原因之外，還可以通過對用戶信息的擴(kuò)展和延伸，分析出什么樣的消費(fèi)者在購買它，在什么時(shí)間段購買，對商品的評價(jià)如何，什么樣的營銷活動和內(nèi)容吸引目標(biāo)消費(fèi)者、消費(fèi)者在購買該商品時(shí)還購買了其他什么商品等等。有了這些信息，商家就可以根據(jù)目標(biāo)受眾的需求，在店鋪、商品管理、營銷、倉儲、配送、結(jié)算、售后各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行全流程優(yōu)化，提升購物體驗(yàn)。
但在過去，或者其他平臺，商家即便具備這些數(shù)據(jù)，沒有完善的物流、營銷、售后體系來承接，運(yùn)營能力也無法施展開來。曾經(jīng)給一個(gè)很大的品牌算過一筆賬，如果要自己建立一套完全支撐數(shù)據(jù)化的電商系統(tǒng)，開發(fā)成本得在三千多萬左右，如果體量不大的話，少說也得百來萬。
京東在倉儲一體化非常強(qiáng)大，優(yōu)勢顯著，李寧集團(tuán)便通過與京東的合作，將O2O業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)、批發(fā)業(yè)務(wù)做了合并。利用大數(shù)據(jù)積累后帶來的價(jià)值做到精準(zhǔn)的需求預(yù)測和管理，完成精準(zhǔn)的供應(yīng)鏈的反應(yīng)能力，同時(shí)推動線上線下的結(jié)合。經(jīng)過大半年運(yùn)作，李寧在倉儲運(yùn)作效率、揀配效率、日均出貨量等發(fā)面得到了很大提升，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)比同行業(yè)降低了很多，逐步做到庫存共享和成本集約。
京東自建的倉儲一體化發(fā)展到今天，已經(jīng)非常強(qiáng)大，其倉儲布局的廣泛靈活性，效率非常的高，這與以平臺模式經(jīng)營為主的服飾運(yùn)動類企業(yè)需求十分相似。對于微小商家來說，一天幾百單幾千單基本上沒有太大感覺，但對于中大型商家來說，京東物流倉儲方面的優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了。李寧就是其中一個(gè)典型，利用京東開放的物流倉儲體系，結(jié)合大數(shù)據(jù)做到精準(zhǔn)的需求預(yù)測和管理，整合李寧線上線下渠道，縮短了經(jīng)銷商和門店的補(bǔ)貨時(shí)間，快速建立起線上線下一體化的服務(wù)能力，優(yōu)化了用戶體驗(yàn)。而這正是過去京東被詬病的傻大黑粗行為，但今天卻成為京東獨(dú)一無二的能夠給商家提供全程數(shù)字化、可視化標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的獨(dú)特競爭優(yōu)勢。
金融服務(wù)助力商家突破資金瓶頸
電商做到一定程度體量的時(shí)候，資金的周轉(zhuǎn)就顯得尤為重要了。垂直平臺的賬期一般在兩個(gè)月左右，但實(shí)際上，經(jīng)常會出現(xiàn)對方人員流動、流程調(diào)整等各種問題，最可怕的是不知名原因?qū)е碌馁Y金回籠緩慢。辦公租金、人員工資，還有發(fā)現(xiàn)新商機(jī)的及時(shí)應(yīng)對，以及大促時(shí)需要大量采購等重要的花錢節(jié)點(diǎn)，如果因?yàn)橘~期拖延而無法正常運(yùn)行，其后果是非常嚴(yán)重的。對于商家這種應(yīng)急的資金周轉(zhuǎn)需求，最核心的便是快!傳統(tǒng)金融行業(yè)的貸款流程復(fù)雜且申請資料繁多，往往只能坐等物業(yè)討要租金、員工討薪，亦或是眼睜睜看著商機(jī)匆匆溜走。京東推出的“京小貸”是一個(gè)面對商戶的無抵押貸款，無需提交任何資料，無需等到工作時(shí)間，商家自己即可通過后臺，簡單點(diǎn)擊幾下便可拿到貸款。除此之外，商家關(guān)心的另一個(gè)問題，便是貸款利率。一般來說傳統(tǒng)金融行業(yè)的貸款利率要略低一些，不過期限多以一年為單位，如果提前還款需要支付高額的違約金;“京小貸”則要相對靈活很多，以天為單位計(jì)息，日利率低至萬分之3.3。通過大數(shù)據(jù)分析，商家這種應(yīng)急的資金周轉(zhuǎn)一般多是因?yàn)榛乜钛舆t所致，借貸的平均使用周期為2-3個(gè)月，綜合算下來傳統(tǒng)金融行業(yè)的利率反而要高出很多。這便是純互聯(lián)網(wǎng)模式的金融解決方案所帶來的低周轉(zhuǎn)成本優(yōu)勢。
接下來，商家朋友要問“京小貸”無抵押，憑什么貸款?如何保證我能拿到所需資金?“京小貸”是專為京東商城開放平臺商家提供的金融產(chǎn)品，依據(jù)商家信用、交易量、資質(zhì)等京東自有大數(shù)據(jù)確定放貸額度，無需商家抵押或提供擔(dān)保，單一店鋪?zhàn)罡叩目色@得高達(dá)200萬的貸款金額，遠(yuǎn)高于通過傳統(tǒng)金融行業(yè)所能貸到數(shù)額。此外，京東白條、京東眾籌等金融產(chǎn)品還能起到提升客戶粘性，實(shí)現(xiàn)銷售額增長的作用。
綜上所述，京東實(shí)際上給到商家的服務(wù)有點(diǎn)像拎包入住，商家只需要把產(chǎn)品準(zhǔn)備好，根據(jù)需要自行組合京東的流量體系、營銷體系、倉儲物流體系、金融體系、技術(shù)體系，便能減輕為了賣貨所需要付出的額外成本，提高營銷效率和運(yùn)營效率以及資金流轉(zhuǎn)率，基本上解決了賣貨過程中所能遇到的所有困擾。
這幾年電商格局演變很大，倒閉的倒閉，收購的被收購，四五年前被熱烈追捧的各種電商平臺如今已經(jīng)所剩無幾。對于商家而言，能夠真正在上面產(chǎn)生規(guī)?；N量，承載品牌多樣化需求且具有全程服務(wù)能力的電商平臺也就只有京東了。
因?yàn)榉接暾f過很多微商話題的內(nèi)容，很多朋友難免要問“微商也能這樣嗎?”這就別指望了，微商基本上什么都得靠自己，運(yùn)營效率也很低下。因?yàn)榘l(fā)展水平尚在初級，還未形成專業(yè)分工的行業(yè)生態(tài)，所以小作坊微商品牌能掙小錢的很多，但能掙大錢的不多。這兩年微商起起伏伏，去年的黑色五月打擊得行業(yè)幾乎跌入懸崖，最近的微信嚴(yán)厲整治微商，大量的草根號開始不敢接微商廣告，都是微商所面臨的浩劫，不穩(wěn)定因素太多，如果想穩(wěn)中求進(jìn)，還是選擇好能夠提供全程服務(wù)拎包入住的平臺更合適。
電商已經(jīng)占據(jù)社會零售總額的10%以上，電商的購物習(xí)慣早已遍及中國每一個(gè)村落。這是個(gè)大變革的時(shí)代，電商格局篤定的時(shí)代，也是高度專業(yè)分工的泛零售時(shí)代，選好適合自己的路很重要，選擇合適自己的平臺，讓自己省事省力省心的平臺更重要。
