文/陳敏
在中國移動4G版iPhone5s/5c正式發售之前，蘋果公司CEO庫克再次來到了中國，與中國移動董事長奚國華會面、為中國移動即將在本周五舉行的發售活動助陣。
“我們一直非常尊重中國移動這家大的公司。”庫克說。蘋果真的非常尊重它的這個重要合作伙伴嗎?答案是模糊的。
一方面，庫克親自來為中國移動的發售活動助陣，是中國另外兩家運營商不曾享有的“待遇”。這個原因很明顯：中國移動是全球網絡規模最大、用戶最多的運營商，對于蘋果在中國這個全球最大、最具潛力的市場銷售iPhone將會有極大的促進。
但另一方面，在與中國移動長達六年的談判過程中，甚至到今天雙方已經開始合作的時候，蘋果公司看起來都是中國移動的“甲方”，強勢之面表露無疑。就連庫克與奚國華會面當天，讓哪幾個媒體參與，都是由蘋果公司來拍板，中國移動只能乖乖地在保密協議上簽字。
無論蘋果公司是不是真的尊重中國移動，這個全球最大的運營商都會為它供上豐厚的收益。據奚國華透露，移動4G版iPhone的預約量已經達到了百萬級。
“對于未來的銷量，我們和蘋果之間有約定，這是合作雙方的商業秘密。可以肯定的是，我們預期的銷量會遠遠超出我們之間商定的數量，我現在已經很有信心說這一句話了。”奚國華說。
六年談判內幕
“中國移動和蘋果的合作可以追溯到6年以前，實際上開始是由喬布斯先生和我們王建宙董事長，從2012年開始我到中國移動以后，是由我和庫克先生之間進行交流。”奚國華說，他與庫克的第一次見面是在2012年10月份，那次訪美，他們有了一次很好的溝通，雙方進一步堅定了要把這個合作實質性往前推動的決心。
據奚國華介紹，他的那一次訪美，主要做了兩件事情，一是和蘋果之間有一個進一步的溝通，二是關注到要和蘋果合作就必須有相應的TD-LTE芯片。所以在那個時候，奚國華還拜訪了高通公司，那次訪問把這兩個問題都解決了，為中國移動和蘋果之間的合作奠定了一個良好的基礎。
“第二個節點，是去年1月份，庫克訪問中國，我們進行了誠懇的交流，把合作的主要框架定下來了。接著指定相關人員去進行具體談判，談判過程中雖然碰到了很多問題，但我認為這很正常。”奚國華說。
據了解，這兩家公司在最后的談判中，主要圍繞兩個問題，一個是商務條件，另一個是技術問題。“我們兩家的方向都十分明確，所以困難阻擋不了我們，每當發生問題，我們都及時商量溝通，問題也就迎刃而解了。”奚國華說，去年7月份，庫克再次訪華時，雙方又把一些關鍵性條款全部敲定了，之后又準備了半年，在去年12月，他和庫克之間召開了電話會議，把合作事宜徹底敲定。
誰獲利更多
在最近一兩年里，在三星全線智能手機的強勢進攻之下，蘋果iPhone雖然銷量不減，但聲譽已不如從前，競爭乏力的狀態也已逐漸顯露。業界普遍認為，在這一競爭環境下，蘋果公司需要得到全球最大智能終端市場、全球最大運營商的支持。
據華爾街的投資者分析，中國是蘋果公司最為重要的銷售市場之一，目前，大中華區已經是蘋果公司營收第三高的市場，僅次于美國和歐洲。對于蘋果來說更為重要的是，與中國移動合作給蘋果公司帶來的用戶群，將是美國最大運營商Verizon Wireless帶來用戶群的7倍。
有分析師稱，雖然與中國移動達成的合作，并不是蘋果擴大中國銷量的靈丹妙藥，但它將助蘋果一臂之力。預計在2014年，中國移動將為蘋果帶去1500萬-3900萬臺的iPhone銷量。
對于合作的另一方中國移動而言，與蘋果的合作利弊參半。一方面，以正式身份銷售iPhone，將為中國移動挽回一些曾經流失的高端用戶，提高用戶ARPU值;另一方面，中國移動也有可能為此承擔成本壓力，進而影響凈利潤的增長。
有分析認為，對于在去年第三季度已經開始出現“首次凈利潤負增長”的中國移動來說，未來對iPhone的終端補貼將是一筆不小的開支。 “為了控制成本，我們不會不計成本地去補貼。”奚國華說。
