上網(wǎng)后，線下的生意怎么辦?這是傳統(tǒng)品牌商進軍電子商務(wù)時最頭疼的問題——擔(dān)心線上直銷模式會對線下商品造成價格上的沖擊。
“針對渠道沖突的問題，一些品牌商經(jīng)過多年的摸爬滾打，已經(jīng)找到行之有效的方法，就是通過產(chǎn)品的區(qū)隔和變化，來實現(xiàn)渠道的合理區(qū)隔。”天貓總裁張勇日前在接受第一財經(jīng)電視專訪時表示。
如何對產(chǎn)品進行區(qū)隔?張勇舉例道，比如3C和服飾廠商，可以研發(fā)針對網(wǎng)上買家的“網(wǎng)絡(luò)特供款”，拿出一些特別的型號，只在網(wǎng)上賣，就不會和線下的商家產(chǎn)品直接的比價沖突。化妝品的廠商，很難短時間研發(fā)基于網(wǎng)絡(luò)的新產(chǎn)品，那就對現(xiàn)有產(chǎn)品進行不同地組合，以實現(xiàn)區(qū)隔。再比如，同樣的產(chǎn)品，可以通過線上和線下的銷售時間段不一樣，來進行渠道的區(qū)隔。
線上的渠道之間，同樣存在“左右手互博”的問題。目前，天貓網(wǎng)購平臺上有5萬個商家，7萬個國際和本地品牌。隨著在天貓開設(shè)旗艦店的品牌商越來越多，這些品牌商在進駐時，會不會要求天貓將其他渠道商強制下線，以壟斷線上渠道，避免“自己跟自己競爭”?
“我們確實收到過很多這樣的訴求，但天貓要尊重品牌商，也要尊重渠道商和渠道品牌。”張勇在接受采訪時正面回應(yīng)了這一問題，“我們會跟品牌商講，你在線下的銷售渠道也不是壟斷的，在線上同樣要給消費者選擇的自由。”張勇說，除了價格外，每個網(wǎng)店的經(jīng)營能力、服務(wù)能力、形成的口碑，都會對消費者的購物決策產(chǎn)生重要影響，渠道也可以做成品牌，比如沃爾瑪、屈臣氏都是很好的渠道品牌，天貓在尊重品牌商的同時也應(yīng)尊重這些渠道品牌，讓消費者和市場自己選擇。
那么在品牌商和渠道商共存的天貓平臺上，品牌商在貨源供應(yīng)和渠道管理上能有何作為?張勇說，越來越多的品牌商已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)絡(luò)上同樣可以形成一個立體的渠道銷售體系，一個品牌旗艦店帶著若干個專賣店和專營店，一起來做大市場份額。品牌商可以在天貓平臺上，根據(jù)不同店的情況，進行一些產(chǎn)品上的區(qū)隔，在貨源供應(yīng)和價格管理方面發(fā)揮主導(dǎo)作用。
