聲明：本文來自于微信公眾號 iFeng科技（ID：ifeng_tech），作者：薛星星，授權轉載發布。
推出淘寶特價版近 3 年之后，阿里巴巴終于通過 C2M 找回一些屬于“老大哥”的自信。這家公司在多年前竭力淘汰平臺上的低價產品，努力向精品化、品牌化發展，卻不料在下沉市場上被拼多多突襲。
在那之后，阿里密集推出了包括淘寶特價版、淘小鋪、淘集集在內的多款 App，重拾 9 塊 9 包郵的低價爆款路線。淘寶特價版推出之時，馬云曾親自到場站臺，但在其推出后的兩年內均未取得亮眼成績。
直至今年 3 月——阿里將淘寶特價版重新推出，主打C2M模式，僅一周后便登上App Store免費下載榜第一。
“淘特一開始面臨的最大問題可能是它和淘寶用的是同一排商品，供給上沒有區別”，阿里巴巴副總裁、淘寶 C2M 事業部總經理汪海在接受鳳凰網科技(微信搜：iFeng科技)專訪時反思。
2019 年 4 月，阿里開始實驗 C2M 模式的可行性。他們做了一家名為“天天特賣”的工廠店，賣得全是廠貨，“就是為了驗證工廠貨直達消費者這種模式，能不能被市場接受”。驗證的成績喜人，汪海說，僅這一家店，“一年就有上億的消費者”。
截至今年 8 月底，根據淘寶特價版官方披露數據，淘特月 DAU 突破 5500 萬，單日新增用戶 100 萬+，汪海公開表示，“淘寶特價版已成為主流購物 App”。
10 月 9 日，淘寶特價版在上海舉辦了一場“一元更香節”發布會，宣稱“1 億廠貨每件 1 塊錢包郵到家”，活動將從 10 月 10 日起一直持續至雙 11 結束。淘寶特價版稱，他們聯合了 145 個產業帶、120 萬產業帶商家以及 50 萬家工廠，要為用戶提供產地直發的源頭好貨。
這不禁令外界引發遐想—— 10 月 10 日，正是拼多多的店慶日。今年 7 月，拼多多也曾投入 1 億元打造首屆“真香節”。汪海在發布會現場說，媒體“想多了”，他們從 6 月份就開始籌備 1 元包郵活動，因為反響熱烈，才決定在雙 11 前設立一個專屬節日。
汪海在接受鳳凰網科技專訪時強調，他們將堅持性價比這一路線。“你乍一看好像我們(和拼多多)挺像的對吧?但未來會越來越不像”，因為淘特才是“真的在做 C2M”。
此前，有媒體報道稱，淘寶特價版計劃進軍線下 1 元店，計劃 3 年內在全國開設至少 1000 家線下門店。汪海未明確回答淘特對線下 1 元店的布局，僅表示他們在不斷嘗試。發布會當天，淘特在現場布置了一家線下 1 元體驗店。
以下是鳳凰網科技與淘寶特價版負責人汪海的對話：
鳳凰網科技：淘寶特價版在 2018 年就已推出，但之后兩年成績并不理想，為什么?
汪海：一開始的淘特面臨的最大問題可能是它的商品和淘寶其實是一排商品，供給上沒有區別。
但是現在淘特的商家和淘寶完全是兩個不同的商家，淘特的商品和店鋪體系與淘寶都是獨立的。我們用新的供給，去真正幫助產業帶的工廠直接對接消費者，以前沒有任何一個電商平臺采取這樣的模式，這也是淘特整個核心的模式。
鳳凰網科技：是什么時候決定轉向 C2M 的?
汪海：去年 4 月，我們在天貓上開了一家名為“天天特賣”的工廠店，其實就是為了驗證工廠貨直達消費者這種模式，能不能被市場接受。結果我們發現，消費者的接受程度非常之高，就光這么一家店鋪，一年就有上億的消費者。(注：2019 年 12 月，阿里巴巴成立 C2M 事業部，由汪海兼任總經理，雙線向蔣凡及 B2B 事業群總裁戴珊匯報。)
對工廠來說也很方便，他們不需要去開店，比如在天天特賣工廠店里，工廠只負責供貨就行，平臺通過數據給出需求，你應該生產什么樣的商品。同時我們也提供基于產業帶的倉配體系，幫助工廠解決物流發貨、數字化供應鏈管理等問題。經過整個模式的探索，我們才確定可以用淘寶特價版這一體系圍繞產業工廠直達消費者。它是一個非常大的藍海(市場)。
鳳凰網科技：淘寶特價版面向的人群是什么人群?
汪海：淘寶特價版主要面向追求性價比的人群，打造他們更喜歡的消費模式，因為“淘特“整個貨品的組成都更符合他們的消費能力和消費喜好。
鳳凰網科技：幾年前各個電商平臺也推出過類似 C2M 的產品，比如網易嚴選、淘寶心選、京東京造等，對工廠貨進行升級，價格也隨之走高，但淘寶特價版則是在不斷壓低價格。
汪海：我們和傳統的其他友商做的 C2M 不一樣。C2M 本質上還是一個規模經濟，它不是完全的個性化定制，而是大規模定制。所以它必須基于一個巨大的海量人群的需求，再去做新的生產，這也是阿里平臺特別強的能力，我們有近 10 億的消費者在平臺上展現自己的需求。
鳳凰網科技：淘寶特價版從 3 月推出到現在已經近 7 個月，你對 C2M 的思考有沒有什么變化?
汪海：對 C2M 來說 7 個月并不是一個很長的時間。我們會有一些新的認知，比如對各個細分市場了解得更加清楚。C2M 本質上是一個數字時代的計劃經濟，你到底能夠去切準哪些細分市場，這是核心的關鍵。
傳統的模式是工廠先把東西造出來，再找渠道賣掉，賣不掉就打折促銷、降價清倉。它沒有數據的指導，也不知道整個細分市場的機會有多大，是在用非常模糊、傳統的方式去摸索著制造，所以制造行業的庫存是一個很難去解決的問題。
但 C2M 是反過來，你知道你是圍繞著哪些人的需求，他有多大的細分市場，而且在多長的銷售周期內，它有多大的市場。所以圍繞這個，你打造一個商品，供應鏈的效率會極大提升。
鳳凰網科技：淘寶特價版是怎么把電動牙刷做到 9 塊 9 包郵的?還是只是為了打品牌?
汪海：它的成本是遠遠低于 9 塊 9 的，它是賺錢的，即便包郵也是。中國制造是很神奇的，它的制造成本就是這樣。當我們瞄準整個消費者市場，發現電動牙刷已經成為一種潮流，但是五六百塊的電動牙刷，中國 90%以上的群體都消費不起，那些人如果要用電動牙刷，我們應該如何打造?他們人生第一支電動牙刷應該是什么樣子?
我們和揚州一家牙刷廠共同研究，分析了很多數據，市場需求到底有多大?消費者對電動牙刷的哪部分是比較關注的?比如刷頭、馬達動力、外立面的手感、顏色是消費者關注的，那剩下的很多冗余的東西，可能是不重要的(就可以舍去)。
一旦開發出這個商品，它就會大規模生產，它是一個普適型的，面對海量人群的，一個細分市場的產品，所以和其他友商的 C2M 其實是不太一樣。也只有阿里有這個能力可以做這么深度的需求洞察。
鳳凰網科技： 1 元包郵工廠真的能掙到錢嗎?
汪海：商家有沒有掙到錢，顯而易見。我們和商家談整個淘寶特價版的銷售計劃，不是談一次促銷，而是談一個商品的生命周期的整個銷售。我們基本上可以看到整個參與一元購，到后面的整個商品生命周期能夠把錢賺回來。
鳳凰網科技：淘寶特價版上有一種錯配，比如水牙線這種商品，是一種消費升級的表現，但你們反而要把他們先降價，再把他們推送給以前甚至都不知道也沒有用過的人群。
汪海：這也是 C2M 或者淘寶特價版很重要的一個方向——小鎮青年的人生第一次，因為每個人都會買人生第一次的水牙線，你如果買其他的水牙線可能要五六百塊錢，但是你買定制版的水牙線可能就五六十塊錢，這是淘寶特價版特別好的一個方向。
鳳凰網科技：C2M 有沒有局限或者天花板，比如是不是品牌感知能力特別強、標品更多的品類適合 C2M?以及淘特聯合的 5000 家超級工廠，也大多是外貿工廠?工廠和品類會不會是 C2M 的一個局限?
汪海：品質是我們最關心的。消費者最關心的第一是品質，第二是價格。所以我們選擇工廠時，他一定要保持非常好的品質生產能力。為什么是外貿工廠，因為外貿工廠在全球已經訓練了很多年，它的品質、品控、作業流程都保證了他們能夠穩定產出高質量的商品，這是它核心的硬件能力。軟件能力就是我們怎么樣讓他真正能夠做出中國消費者喜歡的商品，這是我們平臺提供的。大家軟硬件一結合，就能產出這種模式。
今天你看到的，可能只是 C2M 高價值的一部分，還有很多其他部分，比如水牙線這種東西，它可以賣得很貴，但我們也可以讓小鎮青年，去買他人生第一次的水牙線時，它是非常高性價比的。而且他人生第一次用的這支水牙線，可能他就是認定了就是這個廠牌，以后他全家人可能用的都是這個廠牌。
這些廠牌也可以成長起來，當他真正要做一個面向消費者的品牌時，天貓會是他一個非常好的選擇。
鳳凰網科技：淘特未來會不會做品牌產品的補貼?
汪海：肯定不會，我們是振作 C2M，我們就是要把產業帶的工廠，去把 C2M 這條路徑走通，我們是真相信 C2M。
鳳凰網科技：拼多多和淘特的用戶重合度很高，淘特如何留住更多用戶?
汪海：我們對這個事情充滿了信心，你乍一看好像我們挺像的對吧?但未來會越來越不像，因為我們是真的在做 C2M，拼多多我沒看到它真的做 C2M，他依然在做百億補貼。我們在真正地幫助中國產業鏈的工廠，用一種新的模式去對接消費者。我們做的時間越長，就能越看出我們跟拼多多是完全不一樣。
鳳凰網科技：補貼上聚劃算也提出了百億補貼，淘寶特價版和聚劃算在面對外部競爭、面對對手上有沒有協同?
汪海：其實你瞄著對手沒用，還是要瞄著消費者。消費者到底需要什么?今天我們所有的整個經歷對，就是說如果我們瞄準下層市場的消費者，我們有消費分級。這些性價比的消費者，我們到底要以一個什么樣的方式能把什么樣的貨帶到他面前，這個是我們核心要思考的。
我們既然選定了這條路，會有我們的戰略定力，我們一定會把這個工廠直接對消費者這條路變得是越來越順暢，不斷地去降低工廠的貨到消費者這一端的成本，降本提效。所以最后整個供應鏈能力的提升，讓工廠和消費者同時獲益。
競爭不是說你補貼我也補貼，你怎么搞我也怎么搞。競爭是放長遠去看，我們覺得我們做的這件事情是對消費者有利的，是對產業帶工廠有利的事情，我們的核心的客戶價值是非常之明確的。
鳳凰網科技：淘特為什么沒有做社交拼團的模式?
汪海：其實社交不等于拼團，我們也會注重社交的宣傳。
鳳凰網科技：但拼團是社交很重要的一種方式。
汪海：不一定別人拼團我們也要拼團，我們對這個事情有不一樣的理解，我們希望下沉市場的消費者能夠在這個平臺上更好地把消費的樂趣傳遞給其他人，我們在平臺上也有各種社交化的玩法和模式，但不一定是別人要怎么樣，我們也怎么樣。
鳳凰網科技：會加大對農產品的投入嗎?
汪海：消費者有需求，我們會有相應的供給，但是我們核心的主力還是工廠。
鳳凰網科技：此前有媒體報道說淘寶特價版計劃 3 年內在全國開設 1000 家線下“一元店”，你們對線下的布局是怎樣的?
汪海：我沒有對外說過這樣的話。怎么讓消費者以他更喜歡的方式能夠接觸到我們的核心源頭好貨，我們會不斷地嘗試，也在消費者端去做各種創新，未來還會有很多的形式。我們怎么樣讓消費者更簡單，更方便在他整個觸手可達的范圍內能夠接觸到我們的整個產業帶的好貨，這是我們持續要做的一些創新嘗試，這是我們投入的一部分。
鳳凰網科技：淘寶特價版今年有沒有什么 KPI?要達到什么目標?
汪海：暫時保密。
