近日，由易車公司主辦的知名汽車經銷商沙龍“聚易堂”活動在合肥成功舉辦。來自合肥及周邊地區的十余位汽車經銷商集團高管、單店總經理及易車公司相關領導參與沙龍討論，圍繞“‘險’中求勝•機遇正當時”的主題，就“如何擴大車險業務規模”“如何借助科技、結合場景提升續保”兩個話題進行了深入交流。
與會嘉賓合影
對于經銷商來說，新車保險、續保業務是4S店維護客戶資源不可或缺的橋梁，同時，保險業務也已成為售后盈利的最重要屏障，在這樣的背景下，與會嘉賓們結合各自公司業務實際以及對行業的認知和判斷各抒己見，分享經驗和觀點，為保險業務在汽車經銷商行業的發展現狀提供了清晰描本，并為進一步發展提供了有益參照。
智能車險解決方案專家林強在沙龍作了題為《中國汽車保險市場發展情況介紹》主題報告，并表示，伴隨著車市銷量逐漸收緊，今后經銷商更要注重售后營收，尤其在車險業務層面，通過借助科技、結合場景的營銷方式能實現對不同客戶、不同活動主題進行營銷活動，這種方式能有效促進續保轉化率。
在探討“如何提升保費規模”話題之前，本場聚易堂主持人易車公司高級總監丁新為嘉賓講述了通過車險業務而另辟蹊徑的經銷商案例，他介紹說：“四川某長安鈴木4S店從2017年開始轉變經營思路，擴編保險業務團隊，將經營重心逐步轉移到保險業務。該店綜合續保率以及售后利潤有明顯提升。”這家鈴木4S店用提升續保的方式撬動了整體售后產值，具有實際參考意義。
安徽亞夏汽車貿易有限公司一汽-大眾總經理吳良峰認為，續保業務不僅是對新車銷售的促進，同時也考驗了4S店的生存能力。目前，新車利潤持續走低，4S店要注重售后服務與續保的銜接，并要培養一個更加專業的保險團隊。
安徽雨力控股執行總裁甘翠鳳也表示，4S店要注重基盤客戶，此前服務顧問對客戶都是“終身制”，但由于人員流動性很大，基盤客戶也在不斷流失，續保滲透率逐漸下降，并表示從今年開始雨力集團要將重心轉到售后業務上來，并會加強續保團隊建設。
廣匯集團安徽區域運營銷售總監姚多亮則介紹了廣匯集團的業務實踐，他介紹道，在新車銷售環節，廣匯集團旗下單店主打差異化銷售服務，讓客戶自主選擇新車保險服務，包括新車保險險種等，由于受到政策以及店端差異化銷售服務影響，目前新車滲透率略低，需加強續保業務來提升售后產值。
來自蕪湖安奇汽車股份有限公司的副總經理王剛同樣以公司業務實際為例，展現保險業務的不同藍本。據其介紹，安奇汽車主做奇瑞品牌，目前店端綜合新車保險率達100%，續保業務提升主要依靠售后會員卡服務，會員卡可以提供店端所有的售后服務，包括維修、續保、美容等，通過這種方式不僅能有效綁定客戶到店，還有利于續保業務成交。
在談到續保業務規模話題時，來自蚌埠通利集團起亞總經理祝素娥表示，從近兩年開始起亞4S店十分注重續保業務，續保對售后業務的產值提升有極大地幫助，目前店端主要采用營銷活動，來促進續保業務的提升。
沙龍上，易車公司安徽省區經理丁斌還為現場嘉賓分享了《2019年1-5月安徽省乘用車市場報告》，他分析道：“自今年3月以來，安徽省車市逐漸回暖，1-5月銷量回升幅度好于全國市場，尤其是安徽省豪華品牌同期銷量同比增長10.0%，合肥市豪華品牌同期銷量同比增長17.0%，高端市場呈現出增長趨勢”。
接下來，討論話題逐漸聚焦在“如何借助科技、結合場景提升續保”。易車公司SaaS業務產品總監莊良維為在場嘉賓分享了一個借助智能工具提升店內續保率的案例，并介紹了易車公司在智能車險產品上的布局和嘗試。他介紹道：“拆解經銷商的續保業務來看，本質上是由人、流程、工具三個要素構成的，當經銷商開展續保業務時，組織了合適的人、抓住了關鍵流程場景后，引入SaaS工具可以幫助業務人員更好的落實流程，進而保證業務目標的達成。”
通過案例分享，來自廣匯集團安徽區域售后總監孫道新坦言，現在是售后業務的天下，加強售后續保業務的盈利，要從三方面切入。其一，組建專業的續保團隊，并對續保專員進行培訓;其二，為客戶提供售后增值服務，讓客戶感知到最優質的服務;其三，未來借助科技、結合場景的方式，深度挖掘潛在客戶，將有助于提升續保成交。
恒信集團合肥巨星奔馳總經理張云龍則表示，作為一家新店，基盤客戶要從零做起，并深切感知保險業務對于4S店的重要性。對此公司今年在保險業務上做了優化，一是與保險公司談一些前端合作折讓，讓客戶深知到店買保險優惠更多;二是鼓勵客戶做一些續保預存，從而綁定售后服務，提升營收。此外，他還認為利用科技、通過大數據做客戶畫像的方式來提升續保是未來的趨勢。
來自蕪湖華盈汽車銷售服務有限公司的標致總經理靳勇也介紹道，現如今受到新車銷量影響，4S店越來越重視續保業務。提升續保營收要從兩個方面考慮，一是要根據基盤客戶量來匹配保險團隊，二是要針對不同客戶制定不同的續保方案套餐，從而吸引客戶到店續保。
來自蕪湖安奇汽車股份有限公司的市場部部長張慧敏表示，通過利用科技、結合場景的方式，能有效幫助4S店梳理基盤客戶，只有清晰地了解客戶情況，續保專員才能有針對性地提升續保轉化。
當談到“借助科技、結合場景提升續保”的話題時，蕪湖華盈汽車銷售服務有限公司標致副總經理程琳發表了獨特見解，她強調，現如今智能車險業務應用逐步向市場滲透，既然有新產品的推出，側面也說明市場有實際需求，智能車險值得嘗試。
活動最后，易車公司總裁助理李潤紅對嘉賓們參與聚易堂活動并分享觀點、經驗表示了感謝，并表示，作為經銷商的密切伙伴，易車公司為了應對競爭激烈的市場變化，積極布局SaaS產品，除“智能車險”產品外，后續還將會推出智能試駕、智能保客等更多的SaaS產品，切實從經營和運營層面幫助經銷商實現“降本提效”。同時未來聚易堂將繼續向全國其他地區推進，讓更多的經銷商伙伴能夠融入其中。
雖然現場深入交流只有短暫的幾個小時，但從當地經銷商的話語中不難感受到他們對在車險業務上尋求突破的迫切需求，通過本場聚易堂活動，參會嘉賓對擴大車險業務規模及提升續保率的方式上獲得了更多思路，并對智能車險等SaaS產品表現出了濃厚的興趣，相信未來借助易車的相關產品，當地經銷商也將在車險業務的提升和轉化方面取得新的進展。
