在快手當(dāng)“媒婆”也能創(chuàng)造破百萬GMV？
在快手平臺好物聯(lián)盟招商團長內(nèi)測首月，牛喬和其團隊便憑借多年豐富的“中間商”經(jīng)驗，將“撮合”事業(yè)搞得風(fēng)生水起，初次試水便取得月GMV破百萬、單場直播成交量超3萬單的好成績。
有貨源、有渠道、懂主播，以積極的心態(tài)主動探索快手電商生態(tài)，根據(jù)平臺特點發(fā)揮自身優(yōu)勢， 在溝通主播和品牌的過程中，“牛團長”也成就了自己。
初入快手電商平臺，豐富經(jīng)驗占據(jù)競爭優(yōu)勢
在成為快手好物聯(lián)盟的招商團長前，牛喬自2017年起就在淘寶天貓平臺從事為電商主播找貨源、撮合品牌與主播推廣相關(guān)工作，貨源品類包括小食品、家居日用和美妝。
除此之外，其對接的范圍也涉及抖音、快手、社群等電商直播渠道，擁有豐富的貨品供應(yīng)鏈資源和渠道對接經(jīng)驗。“當(dāng)時我們和天貓合作的貨源商家超過1000家，平均月GMV達(dá)五百萬。”
今年9月，快手正式開啟招商團長內(nèi)測。綜合考慮快手電商快速的發(fā)展勢頭，從事電商招商工作三年的牛喬也果斷申請入駐快手招商團長，邁向從淘寶轉(zhuǎn)戰(zhàn)快手的第一步。“之前我一直在看快手直播，知道快手帶貨能力比較強，也想為快手電商生態(tài)發(fā)展做一份貢獻。”
三年相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗，征戰(zhàn)不同平臺，牛喬對于“招商團長”這一角色也有自己的理解。在他看來，招商團長這一角色和之前為MCN主播提供貨源的工作相比略有不同，“招商團長主要是服務(wù)商家、對接渠道，撮合推廣者從而提升產(chǎn)品推廣效果，我們的橋梁與紐帶作用更凸顯。”
首先，在與主播對接和溝通中，牛喬發(fā)現(xiàn)部分主播對產(chǎn)品并不了解，缺乏組貨能力，因而需要招商團隊的協(xié)助。針對這一情況，牛喬認(rèn)為招商團長起到溝通和補齊作用。“第一，部分主播不懂產(chǎn)品，不了解賣貨，溝通后他們也愿意嘗試賣貨。第二，我們提供免費選品服務(wù)，主播滿意后商品才進入直播間，替他們節(jié)省很多時間。”
對于商家而言，牛喬則認(rèn)為自己所采用的CPS模式，即成交結(jié)果付費，對商家比較友好，能夠保障他們的權(quán)益。三年的行業(yè)經(jīng)驗也讓牛喬團隊擁有更多競爭優(yōu)勢，通過將原有的貨源引入快手好物聯(lián)盟，牛喬擁有比其他團長更高的起點。
專業(yè)化團隊適應(yīng)平臺規(guī)則，“牛團長”首月GMV破百萬
取得內(nèi)測資格后，牛喬帶領(lǐng)一支25人左右的團隊，正式成為快手招商團長，并將本就熟悉且回購率高的零食作為主要品類。
在新平臺，由于缺乏對快手帶貨模式的了解，牛喬前期將精力全部放在服務(wù)商家上，對主播對接端缺乏關(guān)注。曾經(jīng)牛喬與一位千萬級粉絲的主播達(dá)成合作，卻在開播前因主播臨時提要求而以失敗告終。
開局不利，牛喬也在反思中找到新的入手方向，從缺乏貨源的中腰部主播做起，將一部分工作重心轉(zhuǎn)移到流量的購買，為直播間引流。"這件事之后，我們打算先從中腰部主播做起，公司分成兩組，分別服務(wù)商家和對接主播，現(xiàn)在主要找中腰部主播。"
除此之外，作為經(jīng)驗豐富的服務(wù)商，牛喬在做選品規(guī)劃時，也明確要走性價比小爆款路線，目前牛喬的商品平均客單價在幾十元左右。 性價比越高的產(chǎn)品粉絲黏性越好，接受程度越高，我們找商品會注意這一點。”
熟悉快手平臺后，牛喬團隊首月就實現(xiàn)GMV超一百萬的好成績，目前對接快手主播數(shù)量有60多個，以食品類賬號居多，粉絲基數(shù)在300萬以內(nèi)，其中合作效果最好的主播單場直播帶貨量超3萬單。
牛喬提到，達(dá)成GMV破百萬的好成績，不僅依靠良好的團隊能力和不斷總結(jié)的經(jīng)驗，也離不開快手官方的扶持。“我們同事的執(zhí)行力比較好，團隊的想法變化能跟上市場，最重要的是，官方的活動扶持比較好。”
其中快手官方的百億補貼一元購活動為主播帶貨提供品質(zhì)較好的產(chǎn)品。“我也要感謝快手官方，百億補貼的一元購的活動，產(chǎn)品確實好，不僅提高賬號的數(shù)據(jù)，也提高粉絲黏性，主播也樂意做這些產(chǎn)品。”
此外，今年9月的快手電商開放日上，快手電商宣布將在原有政策基礎(chǔ)上將服務(wù)商分為培訓(xùn)、MCN、產(chǎn)業(yè)帶、供應(yīng)鏈四大角色，設(shè)立準(zhǔn)入準(zhǔn)出、評分、掛牌、升降級等等級管理體系及扶持政策。
首月GMV破百萬，也讓牛喬對今后的主播帶貨數(shù)據(jù)有更高的期待和更長遠(yuǎn)的規(guī)劃，繼續(xù)跟進粉絲量級300萬以下的中小主播，進一步發(fā)揮自己貨源豐富的優(yōu)勢，待發(fā)展穩(wěn)定后再進軍中腰部、頭部主播。
"摸索到玩法后，接下來我們會對接更多商品和主播，加強針對性，比如專門針對母嬰類主播提供母嬰類產(chǎn)品，希望后面幾個月帶貨量可以翻倍。"對于未來，牛喬希望在現(xiàn)有基礎(chǔ)之上，打造屬于自己的快手賬號和直播間，借著快手對于主播的扶持和多年積累的良好貨源、流量，從后端走向前端。
