聲明:本文來自于微信公眾號 淘榜單（ID:taocharts），作者:楊潔，授權轉載發布。
過去一年來，雪梨、于momo、張沫凡等網紅店主紛紛入淘直播，刺激著網紅店鋪達人們的眼球，紅人帶貨成為一股熱潮。
在這股“紅人帶貨”風潮之下，2020年2月25日，淘寶店鋪“MADEINAM”店主張悅兒也開啟了自己的第二次帶貨直播。
當晚，單場10個SKU，4.8萬場觀，卻帶動了550W的直播成交額。其中，一款單價1800+的德國Augustinus Bader面霜（以下簡稱AB面霜）賣出176W的成交量，這也是定位于貴婦級的AB面霜首次出現在直播間。
同時出現在這場直播中的產品還有宙斯魅影美容儀，ITRIM磨砂膏……。小眾品類、貴婦專場、高轉化率成為了這一場直播的幾個關鍵詞。
對于紅人張悅兒而言，直播并不是新鮮事，她的店鋪“MADEINAM”是13年老店，粉絲量高達163萬，早就規律性的開啟了店鋪自播。在微博的陣地上，也一直在持續的分享好物。
雖說有著一些直播經驗累積，但她在淘寶直播的平臺上“帶貨直播”的嘗試，尚屬首次。
此次，淘榜單以張悅兒為樣本，復盤這名新主播如何借助自己特有的優勢，挖掘小眾品類，帶動直播爆發。
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“小眾”品類里的大市場
2019年，薇婭、李佳琪開始出圈，見證到了直播帶貨的魔力，張悅兒也躍躍欲試。但從觀望到入場，她花了近一年的時間。
“其實從19年初就開始規劃淘寶直播的事情，迫于時間和店鋪產品上新的原因，一直沒有邁出步伐。”采訪中，張悅兒告訴淘榜單。
計劃在今年突然被加速。
今年伊始，張悅兒和自己的合伙人AKI，簽約了MCN機構，共同運營同一個直播賬號。“張悅兒在整個淘系女裝中，風格是獨一無二的，我們也想把這種差異化的特點和市場定位，帶到直播中。”上海嬋真負責人說。
這種差異化的定位，也直接反映在張悅兒的選品上。
復盤張悅兒的直播品類，一是小眾;第二就是高客單價。在第一次直播之時，AKI打了頭陣，她的帶貨清單僅有4款單品，其中就包括Christian Louboutin限量女王權杖口紅;Charlotte Tilbury眼影盤以及FentyBeauty高光，平均單價在500左右。
在之后的直播中，更是延續了這種“小眾貴婦”的路線。
德國AB面霜在直播間鮮少出現，單價近1800元，且不是大眾熟知的美妝品，此前最大的標簽則是“貝嫂都在用的面霜”，這也是張悅兒曾在微博試用過的小眾好物，在當天的直播里，這款產品也被粉絲搶購一空。
自此，這款產品也開始頻繁出現在其他主播的直播間。
日本宙斯魅影美容儀也是同樣的選擇邏輯。客單價高，并且尚未成為爆款，當天的總銷售額為550萬，其中魅影美容儀達到了近130的銷售額。
用小眾單品為撬點，作為新人主播，張悅兒也取得了不錯的成績。
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從店鋪直播到帶貨直播
張悅兒的直播風格，其實也和她的淘寶店鋪定位相契合。
非專業出身的服裝張悅兒在接觸電商前，先后當了5年的造型師，在微博開始流行之時，她開始與搭檔Aki展示一些自己喜歡的搭配，兩人常常飛往國外去搜刮美衣。她們本身就是鮮有關注很多小眾牌子的紅人，一些很新的、甚至國外購物網站都暫無收錄的牌子，都能被發掘到，并帶回國內。
在電商起勢之時，兩個創立了自有品牌“AM”，開出了自己的淘寶店“MADEINAM”。
紅人們的成長路徑頗為相似:以自己的品味和眼光進行選款，通過社交媒體聚集粉絲，并定向營銷，從而將粉絲轉化為購買力。
而AM品牌從創始之初，就自帶獨特的產品設計和風格，在大多現在熟知的網紅店還沒創立之前，就聚攏了一大批粉絲。
張悅兒與搭檔AKI對于設計和服裝品質十分挑剔。“我們一直都是在做市面上沒有的款式，這也是大家喜歡我們店的原因，可以看到別家沒有的設計。”張悅兒說。
在潮流的款式里選擇，AM品牌也主打風格的多變，款式的多元化。在淘寶服飾曾經偏低價的階段，她們的客單價已經到了300元左右。
開店近13年，店鋪風格已經趨于穩定成熟，但曾經當然也有過陣痛期:曾一味照顧粉絲的口味，導致品牌的風格跑偏。
店鋪也經歷了兩次轉型，從最早的名媛風到目前北歐風，一路走高的銷量也在不斷證明這個決策的正確性。
2016年初，直播的形式開始流行，店鋪也便順勢開了賬號，開啟了規律性的自播，作為店鋪運營的一種形式。
在店鋪日常服飾直播的基礎之上，張悅兒和AKI開始疊加了帶貨直播這種新的方式。
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雙重私域流量，帶動直播爆發
“其實所有的內容形式，我們都愿意去嘗試。”張悅兒坦言。
在內容方面，店鋪淘內圖文、直播、小紅書、微博陣地的種草等各個板塊上，張悅兒團隊都做了精細化的運營和分享。
在帶貨直播這一環，張悅兒入場不早。但在她看來，之前都是通過圖文或者vlog的形式在分享好物，現在換了個平臺，對于自己的私域粉絲，并不算太晚。
和其他主播相比，張悅兒和AKI的優勢在于，兩人共同運營著同一個直播賬號，各自都有自己的微博和小紅書，除了共同的店鋪粉絲，也有自己私域粉絲。
作為一個新人主播，直播最初的觀看和成交，大多來自于微博，小紅書等陣地的導流，目前張悅兒微博粉絲近400多萬，AKI的微博粉絲有100多萬，這部分龐大的流量，都正在被激活。
早從一個月之前，張悅兒就開始籌備雙十一期間的直播，選品、對款……，在雙十一期間的三場直播中，除了小眾，高客單價的品類，也會有更豐富的全品類商品。
直播近一年的時間，張悅兒也希望在接下來的直播中，轉化更多的新粉，在淘內的生態中圈定更精準的客戶。
從圖文、到短視頻、再到直播電商，包括張悅兒在內的紅人們，也在不斷的尋求內容和商業結合的可能性。
