憑著敏銳的電商嗅覺，臨沂鞋店老板娘“超級丹”（快手ID：Hlle520999）率先入局快手，搶占直播紅利，并曾憑超強(qiáng)的帶貨實(shí)力在疫情期間一戰(zhàn)成名，盤活多個(gè)實(shí)體品牌。
隨著快手電商的結(jié)構(gòu)升級，身為臨沂主播排頭兵的“超級丹”并不滿足于現(xiàn)狀，而是極具前瞻性地調(diào)整戰(zhàn)略積極轉(zhuǎn)型，著手精細(xì)化運(yùn)營和專業(yè)主播孵化，在電商直播集中爆發(fā)期突出重圍，帶領(lǐng)臨沂產(chǎn)業(yè)帶主播輕松邁向“十億俱樂部”。
從鞋店老板娘到電商主播，快手渠道優(yōu)勢賦能線下
“超級丹”的創(chuàng)始人之一丹丹出生于一個(gè)商業(yè)氛圍濃厚的城市——臨沂。作為全國第二大商品批發(fā)市場，臨沂曾與浙江義烏齊名，創(chuàng)下“南義烏、北臨沂”的商貿(mào)神話。在此商貿(mào)環(huán)境的耳濡目染下，丹丹練就了一身不凡的商業(yè)本領(lǐng)。
2015年，丹丹和老公孟凡輝開了一家女鞋店，做起了鞋店老板娘。
當(dāng)時(shí)，背靠北方最大的商品集散市場，丹丹的線下批發(fā)生意做得紅火。但和大多數(shù)批發(fā)商一樣，他們采用的仍是傳統(tǒng)的商業(yè)模式，即利用商品信息差來賺取差價(jià)，而這種方式伴隨著互聯(lián)網(wǎng)信息的透明、開放漸漸難以維持。
意識到這一點(diǎn)，加上對互聯(lián)網(wǎng)傳播有一定的認(rèn)知，丹丹緊追他人步伐先后接觸淘寶直播帶貨、微商等電商形式。2018年，在積累起一定經(jīng)驗(yàn)后，丹丹夫婦開始嘗試開拓新的銷售模式——快手直播帶貨，注冊了賬號“超級丹”。
由于自身擁有完整供貨鏈，加之多年批發(fā)經(jīng)驗(yàn)使其對女鞋品類十分熟悉，“超級丹”憑借專業(yè)的內(nèi)容迅速聚攏人氣，有了一定粉絲基礎(chǔ)。在快手力推帶貨這種商業(yè)模式后，“超級丹”就火了，僅半年時(shí)間粉絲便漲了六七十萬。據(jù)孟凡輝介紹，在100萬粉絲之前，他們幾乎沒花過1分錢的運(yùn)營推廣費(fèi)用。
起初，夫婦兩只想通過快手直播幫自家實(shí)體店清貨，薄利多銷，結(jié)果源頭好貨低價(jià)優(yōu)勢吸引不少粉絲關(guān)注。利用快手渠道優(yōu)勢與平臺優(yōu)勢，“超級丹”迎合用戶追求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的心理與消費(fèi)需求，將臨沂的貨品與全國各地的潛在消費(fèi)者連接起來。從創(chuàng)立女鞋品牌、建立自家工廠、與流水線合作自產(chǎn)自銷，再到成為快手知名電商主播，短短幾年時(shí)間，超級丹實(shí)現(xiàn)了銷售渠道從線下到線上的轉(zhuǎn)變。
疫情期間，“超級丹”更是與線下眾多品牌與商家達(dá)成合作。“從正月十五到二月底，我們已經(jīng)在快手開了六七場直播了，主要針對臨沂的一些線下品牌和經(jīng)銷商。”孟凡輝說道。
每場直播持續(xù)三個(gè)半小時(shí)，平均每場累計(jì)觀眾人數(shù)達(dá)65萬，每場直播出貨2萬到3萬單，平均銷售額在150萬左右。幾場直播下來，“超級丹”幫助商家們緩解了疫情期間線下銷售受阻的巨大庫存壓力。靠譜渠道加一手好貨，直播間帶來的銷量瞬間盤活了好幾個(gè)服裝品牌。
應(yīng)勢轉(zhuǎn)型:內(nèi)容、產(chǎn)品、服務(wù)三管齊下發(fā)力精細(xì)化運(yùn)營
在2018年嘗到最早一批紅利后，丹丹和老公孟凡輝并未延續(xù)進(jìn)尾貨、賺差價(jià)的老路子，而是主動(dòng)尋求轉(zhuǎn)型。
“尾貨量小，營業(yè)額做不起來，而且尾貨通常存在質(zhì)量不佳、尺碼不準(zhǔn)等問題，增加了一批售后。”對于超級丹夫婦來說轉(zhuǎn)型的首要任務(wù)便是減少尾貨比例，貨品提質(zhì)提價(jià)。“2019年我們轉(zhuǎn)型比較快，把高客單價(jià)的東西帶給消費(fèi)者，但并不是單純把價(jià)格提升。”孟凡輝說，“我在把價(jià)格提高同時(shí)也在把品質(zhì)做提升，老鐵們能感受到我不僅價(jià)格高了，質(zhì)量也是真的好了。”
與此同時(shí)，“超級丹”也意識到了自身運(yùn)營方面的劣勢。“我們在紅利期還是為了賺錢，在賣產(chǎn)品，但石家莊主播們已經(jīng)在玩運(yùn)營，造人設(shè)了。”
對比于石家莊地區(qū)的頭部主播，作為臨沂帶頭人的“超級丹”倍感壓力，“我們開始轉(zhuǎn)型的時(shí)候已經(jīng)落后人家一年，所以看平均粉絲量，我們臨沂主播要比石家莊主播低三四百萬，人家都快奔1千萬了，我是臨沂最高的主播粉絲量才不到600萬。”
落后一年，于是奮起直追：拿營業(yè)額換人氣，用戰(zhàn)略性的虧損打造運(yùn)營。“我愿意用3個(gè)月或者半年時(shí)間去賠錢，一定要把運(yùn)營做起來。趁著這波紅利期，（粉絲）能沖多少是多少吧！”
從當(dāng)?shù)匾粋€(gè)小小的實(shí)體店老板娘，到如今被各大品牌商與渠道商爭搶的熱門主播，“超級丹”的成功秘訣，就隱藏在自身內(nèi)容、產(chǎn)品、服務(wù)方面的專業(yè)性中。
直播帶貨，內(nèi)容輸出十分重要。“超級丹”的內(nèi)容定位講求垂直精準(zhǔn)，做女鞋就更新女鞋相關(guān)的段子，從而吸引精準(zhǔn)有效的粉絲，也有助于打造與維持自身女鞋領(lǐng)域的專業(yè)人設(shè)。
此外，內(nèi)容質(zhì)量一定要高。“超級丹”積極引進(jìn)短視頻、直播相關(guān)人才，早在2019年就開始策劃自己的拍攝團(tuán)隊(duì)，打造高水平的內(nèi)容，為粉絲們帶來良好的觀看與互動(dòng)體驗(yàn)。
“我當(dāng)時(shí)找了臨沂最牛的婚慶策劃團(tuán)隊(duì)為我做短視頻策劃拍攝，要合作就找最最厲害的。”
在自身團(tuán)隊(duì)方面，孟凡輝也摒棄了之前“夫妻檔一言堂”的模式，從產(chǎn)品部、售后部包括倉庫全部外包，將內(nèi)部分工做專業(yè)化細(xì)分，“我只用把貨品準(zhǔn)備好，然后丹丹只把直播播好就可以了。”
產(chǎn)品方面，在與品牌、商家合作過程中，“超級丹”十分注重選品，有一套自己的思路：在單一類目中只與一個(gè)品牌合作。比如電器和九陽簽約，那就放棄榮事達(dá)等品牌；羽絨服與高梵合作，那就放棄波司登等品牌。這樣一來，品牌商就愿意將自己的新產(chǎn)品等交由“超級丹”銷售，貨品的質(zhì)量大大提升。
不僅如此，“超級丹”在選品過程的每個(gè)環(huán)節(jié)中都精益求精：直播前，提前一周經(jīng)過兩輪選品，確定直播貨品，并進(jìn)行事先預(yù)熱；直播中，根據(jù)實(shí)時(shí)人氣安排產(chǎn)品順序；直播結(jié)束及時(shí)復(fù)盤，為接下來的直播做好規(guī)劃。
直播帶貨靠的是粉絲與主播間建立起的信任，因而服務(wù)的優(yōu)劣直接影響著用戶的購買，“超級丹”深諳此道：在和品牌合作時(shí)，將服務(wù)作為重要衡量標(biāo)準(zhǔn)；不僅先于快手官方實(shí)行了“7天無理由退換貨”，還組建了一支自己的客服團(tuán)隊(duì)，隨時(shí)解決在發(fā)貨、售后等環(huán)節(jié)碰到的問題……“超級丹”認(rèn)為，只有這樣，才能夠給粉絲帶來良好的購物體驗(yàn)。
“我要給我的客服賦能，讓他了解到我賣的這個(gè)產(chǎn)品會出現(xiàn)哪些問題。現(xiàn)場在播的前一天我們就已經(jīng)把產(chǎn)品賣點(diǎn)和遇到的售后給到我們客服”在積極的轉(zhuǎn)型探索下，“超級丹”也在逐步走向?qū)I(yè)化。
主播孵化吸納帶貨人才，標(biāo)桿效應(yīng)引傳統(tǒng)商家入局
談及未來規(guī)劃，孟凡輝介紹道：“目前，我們還是傾向于與跟品牌商合作，等有了足夠的粉絲，才有底氣創(chuàng)造自己的品牌，走出粉絲圈。”
帶貨人才培養(yǎng)方面，“超級丹”計(jì)劃仍以合作主播為主，“因?yàn)闆]時(shí)間從零開始培養(yǎng)，所以小白我們先不考慮。簽約合作主播我們舍得運(yùn)營和漲粉，但前提是，這個(gè)賬號必須屬于我們。”
因?yàn)榉趸^程會遇到很多困難，所以主播孵化工作一般在上半年或者淡季進(jìn)行。在主播的選擇上，“超級丹”也有自己的標(biāo)準(zhǔn)，“我們現(xiàn)在正在孵化一個(gè)副主播，這個(gè)女孩很努力，親和力特別強(qiáng)，所以主播最重要的不是顏值，而是老鐵們認(rèn)不認(rèn)可。”
“超級丹”的成功范例，成為快手電商直播的標(biāo)桿。以此次疫情為契機(jī)，不少臨沂傳統(tǒng)商家紛紛仿效，進(jìn)入快手直播帶貨，搶占線上直播的市場。“2019年是我們臨沂電商的爆發(fā)期，2018年整個(gè)下半年在臨沂就那么幾個(gè)主播，但是2019年大批量都在涌現(xiàn)。”
不僅是超級丹，徐小米、小佛葉等一批臨沂當(dāng)?shù)刂鞑ヒ膊粩嘤楷F(xiàn)。“有不少人干了二、三十年線下生意，看到這種銷售模式很心動(dòng)，都在為明年轉(zhuǎn)型做打算。”孟凡輝說道。
隨著“首屆中國臨沂919直播節(jié)”的成功舉辦，臨沂市政府和快手電商更是合力進(jìn)一步打造了臨沂“電商之都”新名片。臨沂傳統(tǒng)商家正在加速實(shí)現(xiàn)直播電商轉(zhuǎn)型，腰部、底部主播正在獲得更多成長為頭部主播的機(jī)會。
秉持一貫的普惠價(jià)值觀，快手在提供公域流量支持的基礎(chǔ)上，更加注重流量分發(fā)機(jī)制的平等，積極尋求轉(zhuǎn)型的商家也能有更加健康的發(fā)展空間和良性可持續(xù)的上升渠道。
與此同時(shí)，在快手電商主播專業(yè)化趨勢下，平臺積極打通主播幫扶機(jī)制，溝通超級丹這樣經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)主播，與平臺和基地共同提供賬號孵化、運(yùn)營指導(dǎo)等政策助力，為新手商家提供了從拍攝、漲粉、賬號運(yùn)營和診斷等一體化的培訓(xùn)指導(dǎo)扶持。
“快手推的一定是典型，各個(gè)行業(yè)類目里面最優(yōu)質(zhì)的人一定會被助推，只要你內(nèi)容好，老鐵喜歡，轉(zhuǎn)化量就會像滾雪球一樣。” 作為最早一批入局快手的電商主播，對于快手近兩年的發(fā)展，丹丹夫婦有自己的感受。“快手電商越來越專業(yè)了，已經(jīng)把做尾貨的主播pass掉了。未來快手助推的一定是能給品牌帶貨的主播，所以我們主播也要跟上這個(gè)隊(duì)伍，往這個(gè)方向發(fā)展。”
