聲明:本文來自于微信公眾號 匡方（ID:kuangfang2012），作者:匡方，授權轉載發布。
先澄清一下，由于最近一直給搞抖音直播的朋友潑冷水，導致個別人留言問老匡是不是跟抖音有什么誤會，為啥更看好快手、微信、小紅書，甚至籍籍無名的B站，是不是我大抖音不配擁有姓名等。
只能說，如果你身邊有這么一位朋友:三十六七歲的年齡，早已看淡錢財生死，整天帶著堅不可摧的原則，在圓滑世故、滿嘴謊言的世界里罵罵咧咧、橫沖直撞，恰好又是個胖子，那么他的話，大多是真的。顯然，老匡就是這么個人。他說話，建議還是聽一下。
現在吹抖音的，除了大師，還有一類人，就是“我的朋友”。你說做抖音又累又不賺錢，他說你放屁。你問他自己賺錢沒有，他說他朋友賺了。他朋友真賺錢了嗎?誰也不知道，反正你就是不能質疑，你說一句，他立即搬出他朋友（大多是道聽途說來的）所謂的“真實案例”。
懂行的都知道，你永遠不能用個別、極端案例證明其普遍性。你看到的，大多是被加工、美化、過濾過的。今天，老匡打算讓大家看一個未經美化加工的真實案例。匡扶會會員，老匡好朋友老彭，干抖音兩年，這兩年怎么過來的，好不好賺，希望各位心里有本帳。覺的好，麻煩點個在看，轉發一下，感謝。
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2018年7月
從圖文視頻入局抖音
我們公司做微商起家，下級代理與終端零售客戶主要來自公眾號派單和轉介紹。
近幾年微商不景氣，代理商逐年流失，終端零售客戶獲取成本也越來越高，所以不得不尋求新的低成本引流渠道。
做抖音的動機應該與大多數人一樣，兩個:1、抖音是這兩年的大熱門;2、18年那時候，匡扶會群里時不時傳來捷報，有群友20天做100萬粉絲，很多牛人在抖音干的風生水起…我深受觸動，于是決定試一試。沒想到，這一試就是兩年。
18年最流行“圖文號”。
當時，我的運營思路是批量做垂直美妝類賬號矩陣:1、一名客服做6-10個號，主要負責養號、內容搜集、剪輯、上傳等流水線工作，視頻以圖文形式分享美妝、護膚、減肥等內容;2、每個號每天上傳1-3條視頻，主頁留下級代理商的聯系方式，給代理引流做轉化。
思路理清，馬上搞運營方案并動員客服開干。事實證明，方向沒問題，發布的第一條視頻播放量竟然沖到了750萬，直接漲粉3萬!
在接下來的批量復制賬號，打造矩陣過程中，盡管因為違規被封了一些號，但客服手上的賬號加起來，每天能漲1萬抖音粉。
轉型之路貌似一帆風順，但是與代理商一深聊，發現不對勁。為什么?
第一、盡管每天抖音漲粉1萬，但實際加到微信不到100，這個加粉量只能說一般;第二、就這加過來的100人，絕大部分一看我們是微商招代理，直接拉黑了，連談的機會都沒有。
于是，公司連夜開會商量對策。當時大家都不懂，我們盲目認為抖音的流量屬性與微信一樣，只要賬號粉絲做起來，就不愁加不到微信，所以沒當回事，接著每天給客服打雞血干內容漲粉。
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2018年9月
抖音規則大改，轉型真人講解
萬萬沒想到，我們才搞2個月，抖音就減少了對圖文類視頻的推薦，開始扶持真人講解類視頻。同時，封號也比之前更加頻繁。
那段時間，“真人站樁分享號”與“電臺聲音號”大火，為了跟上節奏與熱點，我們只能爭分奪秒招募愿意露臉出鏡的短視頻達人，并調整運營策略:1、客服負責整理內容、拍攝、剪輯。2、運營負責抓熱點，記錄數據，研究算法規則。3、達人負責出鏡表演。
一系列調整之后，漲粉、引流效果翻了一倍。團隊復盤的結論是，真人出鏡比圖文更有信任感，所以我們趁熱打鐵，啟用健身達人、美食分享家、健康顧問、美妝博主等不同IP，測試不同IP屬性的引流效果。
正如上周匡老師文中所說，抖音始終存在超級幸運者。抖音一定會讓這類人存在，曾經的我就是其中之一。
做健康顧問IP，50條視頻1個月漲粉22W，引流500人。
做健身達人IP，70條視頻漲粉41W，引流2000余人。
做美妝博主IP，1條視頻播放量3100W，漲粉28W。
在我們瘋狂做IP號往微信引流的19年年初，匡扶會群里已經有很多朋友開始搞好物推薦、豆莢投放，個別大神一天出單10000+，我十分羨慕，但沒有跟風，因為深知自己沒有電商基因，做不好不如不做。好物與dou+應該是抖音這幾年誕生的所有商機里，我唯一沒有參與的。
19年年初，我們做了一堆IP號，也引了不少流量到微信，但實際上公司沒有真正盈利，賺到的小錢用于填補18年下半年的虧空，感覺就像白干了一年，賺錢效率遠不如之前的微商盤。
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2019年3月
7秒小視頻暴力引流變現
你完全想不到，真正讓公司盈利的，既不是圖文號、真人站樁優質內容輸出號，而是最簡單的生活分享類視頻:短短7秒，一句誘導文案，一首熱門音樂，一段生活素材，就下面這種。
因為內容足夠簡單，公司團隊以及微商下級代理商團隊制作起來得心應手。一名客服每天剪輯的素材足夠十幾位代理發布，換不同音樂，反復發。
其中一位代理商甚至一口氣買了20部手機，只要用戶關注、點贊、評論、咨詢，立即回關、引流，人群還特別精準。號封了直接連手機一起賣掉換新的，每天大量重復操作，這個流量讓公司與代理商出了不少貨。
也就是說，從18年7月折騰到19年3月，歷經大半年，我們才真正從抖音賺到了錢，就這樣，賺的還不多，大概百來萬，這點錢與我們的操心與付出相比，實在是杯水車薪。
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2019年10月
轉型直播引流，微商團隊解散
在抖音討生活，幾乎每天都在“希望”與“失望”中徘徊，政策與規則隔三差五大改，一個新政策推出，能讓你莫名其妙上天堂，反之，一個小變動又可以讓你瞬間歸零，從頭再來。
去年10月，抖音開始力推“直播電商”后，公司業績呈斷崖式下跌，一夜之間，7秒小視頻發不出去了，0播放的情況每天都在發生，好不容易有一條視頻上熱門，剛準備復制，賬號瞬間被封。
沒辦法，我們只能迎合平臺需求:先拍短視頻積累粉絲，再開直播賣貨，順手將客戶引流到微信進行二次變現。
誰知道，如此順理成章、迎合趨勢的戰略轉型，在代理商團隊眼里有著特殊含義，他們認為，公司應該是一門心思轉型搞直播，放棄微商了。
在我決定切入直播電商賽道后的2個月，經營了6年的微商團隊，就地解散，沒了!
后來一想，其實他們也沒錯。干微商的朋友都知道，品牌方需要時刻給予團隊無比堅定的信心，否則團隊很容易分崩離析。品牌方自己都左右搖擺，三心二意，整天調整方向，憑什么要求下面代理商不離不棄呢?
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2019年11月—2020年5月
嘗試直播帶貨
開弓沒有回頭箭，即便代理們不理解，我也要試試。
之前拍短視頻，目的是漲粉后引流到微信轉化或分配給代理，側重專業內容與價值輸出，因為內容越專業，賬號就越垂直，引流的客戶就越精準。
但是做直播帶貨，截然不同:1、在內容層面，你需要重新打造一個帶貨主播IP;2、在產品層面，以前微商渠道產品顯然是賣不動的，必須找既便宜又好的所謂“優質供應鏈”;3、設備層面，需要搭建直播間，重新購買各種直播設備。下圖，是我們轉型做直播帶貨添置的設備。
由于做短視頻與直播帶貨是兩碼事，所以我也經常出門，四處拜訪，找成功孵化出帶貨IP的MCN公司學習，但是結果并不理想，也沒找到什么捷徑、竅門，總結下來就是一句話:硬懟內容，漲粉開播賣貨。
經過各種試錯、折騰，我們的視頻終于經常上熱門，漲粉也達到了100W+。但一開播傻眼了，除非視頻上熱門，否則日常開播總場觀不到3000!百萬粉主播，在線只有30人，你敢信?
慘淡的總場觀、主播不專業、供應鏈不完善，出單量慘不忍睹。好在我們抱著長線作戰心態，哪里不足就提升，堅持“完善供應鏈+每天開播訓練+引流私域”，直播也算小有進步，如圖。
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2020年6月至今
精細化運營
對“抖音直播帶貨”越了解越發現，這玩意兒太飄了，每個環節都存在諸多不確定性因素，想在抖音掘金，一個主播單打獨斗肯定完蛋，除了主播，還要懂電商運營、供應鏈、廣告投放、賬期等，會精細化運營，成本控制到位的團隊才能勝出!
我們交的學費太多了，例如:豆莢投3000塊，觀眾4211人，只賣了1100塊…類似這種事前期每天都在發生，如圖。
怎么在激烈的競爭中生存下來?匡扶會一位大佬分享過:
1、內容杠桿:高效批量生產高轉化內容，撬動直播推薦。
2、投放杠桿:“DOU+與FEED流”組合投放優化人群包，賣高利潤差異化產品。
跟著大佬的思路改進，我們的操作方法是:
1、直播福利預告:開播前1-2小時發布4-20條預熱視頻，內容為“我是某某，今天下午1點來我直播間，有驚喜、直播間福利、直播秒殺產品等…”。
2、錄制直播切片視頻:利用直播軟件錄制直播畫面，重點錄制一些有吸引力的促銷活動，如:唇釉、包包等大牌產品的王炸秒殺活動等。
3、DOU+投放視頻:先測試出一條高轉化視頻，再以不同角度、形式拍攝發布，多頻低額投放直播間。
4、直播節奏:秒殺引流款+大牌破價款+王炸超高性價比款+高利潤款，循環售賣。
5、引導觀眾互動、停留、加粉絲團:開播前10分鐘秒殺1.9/3.8/5.2福利款提高互動率;點贊滿3W/5W/10W發福袋、送包包、絲巾，增加用戶停留時間;每30分鐘循環秒殺引流款（少量高價值產品），按粉絲團等級送福利，引導觀眾加粉絲團。
以上是我們最近用的直播策略，即:人、貨、場的初級應用，也期待和更多直播創業團隊一起交流討論。
現在回想起來，正如匡老師所說，即使做到100萬粉絲又怎樣?你的粉絲是你的嗎?你直播他會來嗎?你的堅持與沉淀，真的能換來回報嗎?你們看我就知道了，答案是否定的!
這兩年的抖音創業經歷，用7個字總結:操心、受罪、不賺錢。要在抖音這個平臺穩定下來真的太難了。幸存者偏差，變動，不穩定是常態。
對于普通草根創業者，想通過抖音直播賺錢，機會真的不多了，我個人判斷頂多還有2個月的空窗期，所以但凡你有其它選擇，千萬別來湊熱鬧，我就說這么多，大家都懂的。
