聲明:本文來自于微信公眾號Tech星球（ID:tech618） ，作者: 周逸斐，授權轉載發布。
10月18日之后，往常早晨6點半起床的劉梅，硬生生把生物鐘調到了凌晨5點。
白天，兩部手機幾乎一刻不停的震動，訂單在不斷增加，不到1小時，兩個團長微信群消息提醒自動變成了99+。
如此多微信群信息的原因，是因為她是餓了么、美團優選、多多買菜和寶能四個平臺的團長。
2020年初，興盛優選、食享會、十薈團等幾大社群團購賽道“幸存者”，剛享受疫情帶來的業務增長紅利還沒多久。美團、拼多多、餓了么甚至盒馬、滴滴，也紛紛在武漢推進社區團購，劉梅這樣的本地團長成了爭搶對象。
“濟南負責跑通樣板模式，武漢是實戰第一城”，美團買菜內部員工劉婷向Tech星球（微信ID:tech618）透露。由于武漢的社區團購業務，經歷過疫情期間的用戶教育，如今各家企業都涌入這座“九省通衙”的城市短兵相接，檢驗自家業務模式與團隊戰斗力，爭地盤、搶資源、比業績，每天都在上演這些戲碼。
社區團購“復活賽”愈演愈烈，僅在武漢這個戰場，便可明顯劃分為成幾大派系:中百、武商、長江精選等武漢傳統零售巨頭一方;興盛優選、食享會、十薈團等創業型企業一方;還有一派，則是由拼多多、美團、滴滴、餓了么和盒馬組成的互聯網巨頭隊伍。
美團打響互聯網巨頭搶灘第一槍。7月27日，幾位美團優選武漢各業務線負責人組隊，踏上前往濟南的航程，進行為期兩周的實地勘察。短暫學習后，他們馬上回到武漢投入實戰。
更早的6月份，拼多多的冬棗、葡萄等幾個一級高管進入武漢摸底市場，8月12日，在武漢急速開城。餓了么也緊隨其后。18日，滴滴的橙心優選團購業務正式登陸武漢。
武漢，這個原本與互聯網商業交集不多的中部城市，由于社區團購，讓四大巨頭（美團、滴滴、阿里本地生活和拼多多）罕見同臺肉搏，在武漢上演了絞肉機一般的廝殺。
疫情激活社區團購復活賽
一切突如其來。
“美團買菜在武漢地區將切換為美團優選，美團買菜線下服務站將于8月11日停止運營。”
8月11日，周銳打開“美團買菜”APP，映入他眼簾的是服務變化的用戶通知。美團買菜主打前置倉到家、自提模式，挺過疫情大考、在武漢居民口碑不錯，堅挺13個月后被“替換”了。
“疫情期間，美團買菜的菜品質量和價格都保持在正常范圍，武漢居民對他的好感度很高。”即使武漢早已解除封鎖，當地居民周銳也習慣了社區團購的消費方式。“身邊認識的朋友，10個里至少有1、2人，習慣在社區團購平臺買生鮮、肉類。疫情之前，并無如此高密度的團購平臺消費認知。”
2020年1月，是武漢市民消費觀念轉變的一個重要節點。
1月23日，武漢封城，要馬上囤糧，是周銳的第一反應。“當時幾乎全員出動，一窩蜂擠到商超、菜市場，能屯多少是多少。”但儲備糧食有限，商超全部關停，不到兩周，武漢城越來越多家庭面臨買菜難題。
“受業主和社區委托，希望可以對接中百超市的10元蔬菜包和肉資源”，2月26日，武楊代表小區全體業主，向武漢當地的大型商超中百超市的業務負責人救助，不只武楊、周銳，越來越多的武漢市民請求外界援助。
求助起了作用。
武漢政府號召組織社區“物資配送志愿者服務隊”，根據居民需求，對接當地大型線下商超，在線上平臺備貨，并將商品配送到到各小區團長手中，由團長在微信群通知，安排大家提貨。
社區團購業務就這樣，悄然早武漢扎根。
先是早已入住武漢的盒馬、長江嚴選、中百多點、興盛優選、美團買菜、餓了么等30多個線上買菜平臺，在疫情期間爆發式增長，訂單暴漲。其中，在武漢地區耕耘已久的食享會、興盛優選、十薈團相繼月銷量破億。
“2月份，興盛優選日訂單一度達50倍增長速度;食享會覆蓋武漢1/7的小區，武漢市政府曾特意調配10余輛公交車，來支援十薈團供應鏈的正常運作，餓了么聯手‘武漢萬噸’網上菜場搭建凍品、蔬菜和水果等廣度供應鏈。”一位武漢松鼠拼拼的前員工方浩向Tech星球（微信ID:tech618）感嘆，從未見過商業如此爆發增長。
“此前，武漢本地的社區團購前三強，主要為興盛優選、十薈團、食享會。其中，興盛優選的營業額一直領先，月營業額3億元。十薈團目前在武漢當地加快自提點布局，食享會在繼續落地團購門店化。”
興盛優選、十薈團、食享會等頭部創業公司，以及中百、武商超市等本地零售商，這兩派在疫情期間入場，打響了武漢社區團購的第一波戰役。同時，第三派勢力——阿里、美團、拼多多和滴滴四大互聯網巨頭，也在密切觀察武漢戰場的走勢，伺機而動。
餓了么社區購于8月12日在武漢啟動招商活動，拼多多和美團8月18日同時開團，隨后橙心優選也從8月底在武漢選址找倉。
知情人向Tech星球（微信ID:Tech618）介紹，“餓了么社區購，實則由原社區跑腿業務更名而來，因為不久前社區跑腿業務所在的新零售業務線，與其他業務線合并了，更名后正式切入社區團購賽道。”
各家激戰武漢，繼2018年“社區團購熱”冷卻后，社區團購的復活賽拉開大幕。
如今的武漢，經過疫情大考，成為社區團購復活賽中不可多得的“風水寶地”。“一般用戶新習慣只需21天便可培養起來，武漢封城3個多月，可想而知整個武漢對于社區團購平臺有多重要”，方浩表示，武漢有無需培養的龐大用戶根基，這也是大家將武漢作為會戰中心的主要原因。
興盛優選、食享會、十薈團早已盤踞武漢，如今，餓了么、美團、拼多多也“齊聚”武漢，搶占地盤，爭團長、選大倉、拉攏供應商、建網格站......2020年最壯觀的商業競爭已經白熱化。
Tech星球最新獨家獲悉，橙心優選在10月18日，正式登陸武漢。此外，盒馬也選定武漢作為“第一城”，早在8月份便立項，預計11月中旬上線。一位盒馬優選的供應商提到，“近一個月時間業務變動較大，時間較為敏感”，暗示正在武漢抓緊布局。
盒馬團長招募啟示
而美團、拼多多等眾多巨頭的競相入場，也讓武漢本地中小社區團購平臺的生存空間，急劇緊縮。9月11日，武漢部分中小社區團購玩家曾赴上海，參與100多家地區性社區創業公司組建的聯盟，并建立“抱團抗美”（美團）隊伍，商議應對方案。
供應鏈與倉配，貼身肉搏
不論白天、黑夜，武漢三環外的江夏普洛斯物流園始終車水馬龍，這是專屬供應商和倉管人員的“狂歡”。“三環為分界線，網格站分布在三環內，三環外安置大倉。”
抽檢、入倉、分揀、配送......美團優選、拼多多的“多多買菜”、興盛優選等各平臺大倉在有條不紊的作業。
納麗絲負責人曾慶松也是這場“狂歡”的參與者，他是武漢多多買菜的日化品（標品）供應商之一。由于自家工廠在荊州，每次供貨都要從荊州市運往武漢。經過3個半小時的車程，凌晨1點前，他家的商品如約到達武漢大倉。“一車成本大概340塊錢，物流成本還算可以。”
像曾慶松這樣的異地供貨商，在美團也極為常見。一位武漢供貨商表示，“美團優選和多多買菜已經開始在大倉附近設立共享倉，可以吞吐一、兩周的商品。一來減少異地供應商物流成本，二來可避免供不應求的情況發生。”
如同美團優選的建倉措施，現在提升效率配送效率，成為大家競爭的第一道關口。
近期，不少多多買菜的標品供應商明顯感知到，從卸貨到抽檢、入倉等各環節，多多買菜的大倉作業效率有了提升。原因是，果蔬品類比標品提前到貨、完成分揀，釋放大倉的分揀壓力。
網格站，是鏈接三環外的大倉與三環內團長的“中間商”。
每天下午，多多買菜旗下4米2的金杯車隊載著蔬菜等第一波貨，從大倉駛出，貨運司機按照各自被劃分路線，將商品發到武漢各網格站，讓網格站加盟商盡快進行二次分揀、配送至自提點。
“這是在模仿美團優選，武漢多多買菜的網格倉近期才開始采用批次入庫、分揀策略。美團和多多買菜的第一波貨品一般為蔬菜，第二波多為標品。”一位武漢當地的行業人士向Tech星球（微信ID:Tech618）透露，“多多買菜的每單團長履約成本大概是兩塊”。
“多多買菜沒采用分批到倉的打法前，商品全部集中在同一時段進行一次性分揀，導致到了早上5.6點鐘才能到達網格站。”武漢多位多多買菜供應商曾向Tech星球抱怨“配送不及時”，“每次入庫都堵得水泄不通，進不去也出不來。”
而這種情況，在滴滴的橙心優選大倉仍在持續上演。
對于多多買菜到貨時間的改變，劉梅作為漢江區的一名團長，也有明顯感知。“因為價格便宜，鄰居讓我開始做多多買菜，前期到貨時間極其不穩定，上午、下午都有，售后服務也不到位。現在各方面稍好些了，但仍不如美團綜合評價高。”據悉，美團網格倉第一波蔬菜到貨時間為晚上9點。
并且，作為中心倉—服務站/網格站—門店/自提點物流倉儲體系的最后一環，劉梅需要每天5點30起床，接收從網格站配送過來的商品貨物。
不論從大倉供貨到網格站需要多長時間，前提必須保證供應商如約按時到貨，因此各社區團購平臺對自家供應商的晚到、少貨情況，制定不同等級的處罰標準。
據Tech星球最新獲悉，多多買菜的供應商出現3次嚴重少貨（實際到貨數量≤商品預售數量的95%，或商品預售數量-實際到貨數量≥50份），便直接取消全省平臺合作。而美團分為五類處理等級，進行不同程度的懲罰。
即便均出臺不同程度的處罰條款，但不影響眾多供應商爭相恐后，主動與這幾大“明星”社區團購平臺尋求合作。
“相比于毛利高低，對于新品牌而言，這更是一個絕佳的品宣機會，供應商自然希望合作的平臺越多越好。”在一個興盛優選的供應商微信群中，每隔一段時間，便彈出幾條“有和美團、拼多多合作的商家嗎?合作情況如何?”的類似信息。
供貨商的蜂擁而至，伴隨的是各大平臺SKU數量的急速上漲和月銷量的攀升。據Tech星球不完全統計，目前，多多買菜SKU約190個，十薈團SKU約360個，食享會SKU290個，興盛優選SKU256個。畢竟誰的SKU多，誰才能在用戶競爭中獲得更多認可。
根據采訪對象提供消息，整理制圖
圍繞武漢的社區團購會戰，在各種用戶種補貼與地推等顯性競爭中，倉儲與配送體系等方面建設往往被忽略，實際這才是巨頭比拼真正實力的地方，也是暗流最涌動的地方。
瘋狂挖人，爭搶團長
為了快速搶占武漢市場，興盛優選似乎成了各大平臺的模仿對象。
拼多多直接將大倉建在興盛優選大倉所在的江夏普洛斯物流園，而美團大倉也與該物流園毗鄰。
“第一，有利于供應商多家供貨。如果平臺體量小、大倉距離較遠，供應商可能不太愿意入駐，所以建在興盛大倉附近，更方便供應商供貨;第二，減少選址成本。 興盛大倉選址必定經過深入調研，所以在后端，拼多多、美團直接復制興盛的方法戰略。”在行業工作了多年的方浩最近也探聽到，“多多買菜已經挖走一部分興盛優選的倉管人員”。
橙心優選、美團和多多買菜三家，正在搭建的大倉—網格站—自提點的配送機制，也直接照搬興盛優選的管理模式。目前，多多買菜的武漢網格站已達200多個，每個網站可輻射周圍5-10公里服務范圍。
社區團購公司“開曼”的武漢負責人Peter透露，“早期多多買菜的服務站不成熟，大多數都處于虧損狀態。”而興盛優選網格倉加盟商營收相對穩定，門店費+單個包裹投遞費為主要利潤來源，3塊/門店，4毛/件，對于新站點還會有政策傾向。“因此，有些多多買菜的網格站加盟商中途停止合作。”
不只戰略、模式對標，人才也在被爭搶和挖墻腳。
各社區團購平臺的高管、業務線負責人成了稀缺資源。美團挖興盛的人、滴滴挖美團的人、拼多多挖餓了么的人......“一旦挖來對方的人，可以摸清競對的戰略計劃，制定應對方案。”一位曾經在社區團購公司松鼠拼拼任職的中層向Tech星球分析。
“盒馬優選事業部也在挖品類采購負責人，最高可以給到P9，年薪大概150W-300W”，一位獵頭向Tech星球（微信ID:Tech618）透露。
但真正核心且規模最大的，是團長和地推之爭。
美團依舊通過傳統互聯網打法，招募BD，以地推、掃街、拜訪的方式拓展團長，通過分銷裂變機制激勵團長。并劃分多層傭金等級，傭金約集中在10%-20%之間。
就傭金而言，十薈團12%，興盛優選10%，食享會5%，均不如美團優選。“武漢大部分團長對美團優選認可度最高”，一位武漢的團長向Tech星球坦言，報酬是挖人的最好方式。
相比于美團優選的穩健打法，多多買菜的強勢進攻，讓多位社區團購行業人士感嘆“彪悍”。
有多剽悍?據Tech星球了解，多多買菜的100多名地推團隊，從8月初進駐武漢，到最后離開、轉移至下一城，約一個半月時間，這些地推團隊共招募8000余名團長。
8000多個團長是什么概念?多位武漢本地社區團購從業者介紹，“數量第一，刷新武漢團長的增速歷史”。而同時期進駐武漢的美團，招募的4000個團長都不到。
方浩解釋道，拼多多利用第三方人力，與國內3、4家優質地推公司合作。“通過招聘大量兼職人員迅速起量，以跑團、電話拜訪等形式，爭搶興盛優選等競對的優質團長，高密集度打法降低運營成本和配送成本。”
據悉，武漢地區的多多買菜地推員拓展一位團長，提成為30元，單日KPI為5戶，完成8戶再額外獎勵30元。地推員還可根據配備的獨立后臺，查看附近目標店鋪，支持一鍵導航，而且可查到聯系方式。
“當年濟南松鼠拼拼的地推最高成績，是一人一天拓展3個團長，后來入局者越來越多，有段時間一天最多拓展一位團長。”社區團購公司火品創始人周濤解釋道，“不過，美團BD屬于自營員工，而拼多多地推是兼職屬性。”
Tech星球發現，現在多多買菜、美團優選和橙心優選小程序界面，均已隱蔽團長電話。而在8月份，三家平臺的后臺均直接顯示團長聯系方式，無需下單便可撥打，搶人大戰已讓幾家開始保護起了團長隊伍。
在倚重第三方地推的同時，多多買菜也依靠APP流量導流，前端團長功能明顯“弱化”，極大降低了團長進入門檻。部分多多買菜的團長即便沒有建立微信群，不推送鏈接，每天也能達到上百單。
對此，一位資深團購從業者向Tech星球（微信ID:tech618）分析，“多多買菜不是在開發團長，更像是在鋪點位”，拼多多內部員工也坦言，“多多買菜目前APP開放的流量不多。通過APP流量導流的訂單是額外加成，主要訂單仍源于微信私域流量。”
平臺在熱火朝天爭奪團長，但團長也在不斷跳槽，付出與收入不匹配是一大原因。好食家食品營銷總監吳金龍認為，“社區團購賽道基本談不上團長忠誠度，銷售量高+產品佳（質量好，配送OK+損耗小+投訴少）+分潤高，才是團長真正考量的因素。”
疫情期間，劉梅通過餓了么、盒馬團長身份，積累800多個微信用戶。得知盒馬從10月份開始在武漢招募團長后，劉梅對比各家打起了算盤，“疫情期間，盒馬使用接龍小程序進行團購，但成團要求高、貨量大、品種復雜，更重要是傭金非常低，許多團長對盒馬的吐槽頗多。”
誰能讓團長“撈金”，誰家才能吸引團長。當然，團長群體也暗藏著殘酷的生存法則，平臺老團長更有話語權。
在武漢競爭激烈的區域，一個定位點密集20多個團長，這導致訂單分流，有些團長一天收入僅有二三十元。“有單就接，沒單也不強求”，漢江區一位開水果店的多多買菜團長坦言，自己曾遇到過連續7天接單量為零的窘境，“而旁邊的食享會團長從早忙到晚”。
戰火從武漢蔓延，好戲還在后頭
半年不到的時間，在武漢地區，興盛優選、食享會、十薈團形成的三足鼎立平衡格局被完全打破。
“最少需要兩年的燒錢，最終存活下來兩三家平臺，這場大戰才能分出勝負。”一位美團內部員工向Tech星球（微信ID:tech618）直言，“美團也已經做好與拼多多大戰十年的準備”。
目前，“興盛優選所占市場份額位居第一，多多買菜一直保持月銷量增速領先。”方浩表示，餓了么份額很低，可以說“沒有存在感”，美團最具發展潛力，這從其商品品類的快速增加中也可見端倪。
“美團優選武漢首次開團時SKU188個，而7月濟南首次開團時SKU 只有70個，供給端能力提升十分迅速”，對此，劉婷解釋到，因為濟南市未開設美團買菜業務，開城團隊需從0到1搭建，武漢美團優選基于美團買菜業務沉淀的基礎，“所以只需完成團長招募、選址建倉等基本業務即可”，在運營等各方面布局均比濟南難度小很多。
不只美團，多多買菜對武漢戰場也極為重視。“8月18日在武漢、南昌兩地開倉、上線業務。”此外，Tech星球獨家獲悉，武漢原一號位人物是葡萄（花名），與南昌的一號位冬棗是同一職級。葡萄負責市場和用戶運營，但不到2個月，便調離武漢。“武漢是多多買菜的樣本城市，必須要精兵強將把手”，拼多多一位內部人士表示。
巨頭強攻，武漢成為社區團購會戰的風暴眼，影響整個社區團購賽道的市場格局。
“第一、武漢距離興盛發家之地長沙較近，便于模仿、學習;第二、武漢社區團購的生態鏈較為完整、運營陪襯完善，經過興盛、十薈團、食享會以及其他中小社區團購平臺近一兩年內的培育，不論是人力第三方、分揀人員還是運營配送體系，都比其他城市更為成熟;第三、武漢九省通衢，拿下武漢市場，周邊的安徽、河南、江西就更好拿下了。”周濤向Tech星球分析互聯網新巨頭為何將戰場選在武漢的原因。
此外，Tech星球從多個信息源獨家獲悉，5月中旬，王興曾通過騰訊投資的負責人，向興盛優選創始人岳立華表達收購意向，但最終雙方不了了之。“雖然，美團優選從3月便開始布局，但需要從零起步，王興或許是想以最小的代價拿下最好的資源，所以有了收購意向。”
“不過，現在美團優選在各地發展勢頭較好，收購方案可能會暫時擱置”，一位接近美團內部的行業人士如是分析。
眼下，各大玩家都在押注社區團購大戰。
美團將美團優選作為一級戰略項目，3個月內連續三次人事調整;拼多多 All In多多買菜;10月21日，滴滴宣布人事調整加碼社區團購，滴滴網約車平臺公司CTO賴春波將調任橙心優選，負責產品技術，客服，倉配，品控以及履約體系建設，匯報給滴滴高級副總裁陳汀;盒馬、餓了么齊力入局社區團購;有行業人士還向Tech星球透露，行業內傳言十薈團已被阿里8億美元收購，不過這一傳言尚未得到當事公司的確認。
不過，可以預見的是，社區團購的戰火已經開始從武漢蔓延開去，大決戰的時刻還遠未到來，“好戲還在后頭”。
